نسخة معدلة من المكالمة الجماعية أو العرض التقديمي لأرباح PLUG 5 مارس 20: 3 م بتوقيت جرينتش

اليوم ، ونحن نتحدث ، لدينا أكثر من 90٪ يحتاجون إلى تراكم لتلبية العام. يتم دعم الأعمال المتراكمة من قبل 3 عملاء في الركيزة ، مدعومًا بأمرين كبيرين حديثين تقدم خطابات المستثمرين لدينا المزيد من النقاط البارزة لعام 2019 في [retail’s] أحداث 2020 المتوقعة. يسعدنا أنا وبول الآن الإجابة عن أي أسئلة قد يطرحها المحللون.

================================================== ==============================

أسئلة وأجوبة

————————————————– ——————————

المشغل أو العامل [1]

————————————————– ——————————

(تعليمات المشغل)

يأتي سؤالنا الأول من خط كريس فان هورن مع B. Riley FBR.

————————————————– ——————————

كريستوفر رالف فان هورن ، ب. رايلي إف بي آر ، قسم البحوث – محلل [2]

————————————————– ——————————

لذا أعتقد ، منذ آخر مرة تحدثنا فيها ، كانت هناك بعض الأخبار على المستوى الكلي حول فيروسات التاجية ، وأنا أتساءل فقط إذا كنت ترى أي تأثيرات على عملك أو إذا كان هناك أي شيء للتفكير فيه؟

————————————————– ——————————

أندرو جيه. مارش ، Plug Power Inc. – الرئيس والمدير التنفيذي والمدير [3]

————————————————– ——————————

لذا سؤال جيد. وكريس ، كنت على استعداد لذلك ليكون السؤال الأول. مثل معظم الشركات ، نتبع نصيحة مركز السيطرة على الأمراض ومنظمة الصحة العالمية والسلطات المناسبة الأخرى. الآن كانت القضايا الرئيسية بالنسبة لنا هي مراقبة سلسلة التوريد لدينا. لقد رأينا تعطلًا لمدة 2 إلى 3 أسابيع في الصين. ولكن في الوقت الحالي ، يعمل جميع موردينا الصينيين ، ونرى أن العديد منهم يعملون لساعات إضافية. نحن أيضًا نتتبع موردينا الآخرين الذين لديهم تبعيات في الصين وتقاريرهم مشابهة لخبرتنا. لا نرى المشكلات التي لها أي تأثير في الربع الأول ولا نتوقع أي تأثير على الإيرادات لهذا العام. لم نر أي تغييرات مع عملائنا. مثل أي شخص آخر ، سنستمر في المراقبة. لكن بالنسبة لنا ، كان العنصر الرئيسي هو سلسلة التوريد ، ويبدو أنها تعود وتعمل وتعمل وتبدأ في التسارع.

————————————————– ——————————

كريستوفر رالف فان هورن ، ب. رايلي إف بي آر ، قسم البحوث – محلل [4]

————————————————– ——————————

حسنا حصلت عليه. وبعد ذلك منذ آخر مرة تحدثنا ، أعلنت بوضوح أنك تشارك مع Lightning Systems. ربما أكثر قليلاً من التفاصيل هناك. وما الدور الذي ستلعبه؟ وأي شيء آخر عن تلك الشراكة؟

————————————————– ——————————

أندرو جيه. مارش ، Plug Power Inc. – الرئيس والمدير التنفيذي والمدير [5]

————————————————– ——————————

أكيد. كما تعلمون ، كريس ، لدينا عدد من عملاء الركيزة وبعضهم مشتركون مع Lightning. نحن نعمل معهم لوضع بعض منتجات الفئة 4 وبعض منتجات الفئة 6 على الطريق في نصف العام القادم ، وما سنوفره هو محرك المنتجات ووحدات خلايا الوقود والأكوام والوقود النظام ، وسوف يقومون بدمج الشاحنة. لديهم خبرة كبيرة في المركبات الكهربائية التي تعمل بالبطاريات. وهم الآن يمتدون إلى المركبات الكهربائية لخلايا الوقود. بالطبع ، حدد العملاء بعض المشكلات المرتبطة بـ BEVs عند بدء التفكير في النطاق في الوزن.

————————————————– ——————————

كريستوفر رالف فان هورن ، ب. رايلي إف بي آر ، قسم البحوث – محلل [6]

————————————————– ——————————

فهمتك. فهمتك. حسنا. وبعد أن ننظر إلى عام 2020 ، ربما يمكنك أن تذكرنا بما يبدو عليه خط الأنابيب؟ من الواضح ، سيكون لديك – أنت تقود لنمو قوي جدا. وأعتقد أن الجزء الأكبر من ذلك سيأتي في النصف الخلفي من العام. تصحيح لي على الأقل إذا كنت مخطئا هناك. ولكن مجرد التساؤل كيف يبدو خط الأنابيب وفي الماضي ، لقد أبرزت أنك ترى بعض الإعلانات القادمة. هل هناك أي تحديث لهذا الإيقاع أيضًا؟

————————————————– ——————————

أندرو جيه. مارش ، Plug Power Inc. – الرئيس والمدير التنفيذي والمدير [7]

————————————————– ——————————

بالتأكيد ، كريس. لذلك لم نكن أبداً في وضع أفضل. نحن نجلس هنا اليوم بنسبة 90٪ مما – 200 مليون دولار – 300 مليون دولار الذي نستهدفه لهذا العام بالفعل داخل الشركة لعمليات التسليم. لذلك عندما ننظر إلى هذا العام ، أود أن أقول أن الربعين الثاني والثالث سيكونان في الواقع جيدين جدًا مع حدوث العديد من عمليات النشر في تلك الأرباع. لذلك سيكون تحميل الواجهة الأمامية أكثر قليلاً ، خاصة رؤية الربع الثاني. أعتقد أنه عند الخروج من النصف الأول من العام ، ربما سنقترب من 37٪ إلى 40٪ من عمليات التسليم لدينا لهذا العام. أعداد أكبر مما رأينا تقليديا. عندما يتعلق الأمر بالإعلانات ، فإن جزءًا كبيرًا من العمل الذي نقوم به اليوم يرتبط بالهيدروجين. ونتوقع ليس فقط الهيدروجين ، كما هو واضح في خطتنا الخمسية. نحن نستهدف عميلاً آخر في قاعدة مناولة المواد ، ونتوقع أن نرى توسعًا للمركبات على الطرق في العام المقبل.

————————————————– ——————————

المشغل أو العامل [8]

————————————————– ——————————

سؤالنا التالي من Eric Stine مع Craig-Hallum.

————————————————– ——————————

Eric Andrew Stine، Craig-Hallum Capital Group LLC، قسم الأبحاث – محلل أبحاث أول [9]

————————————————– ——————————

لذلك أردت فقط أن أبدأ بالثالث ، أعتقد أنك سمته ، عميل الركيزة أو العميل الضخم. وأنا أعلم أنه من المفترض أن تكون Home Depot هنا ، ولكنك بدأت في الحصول على مزيد من التفاصيل حول ذلك. أنا أتساءل فقط كيف يجب أن نفكر في ذلك في سياق Walmart و Amazon؟ أعني ، هل تراهم – من الواضح أنك أعطيت الرقم الذي تتوقعه في عام 2020. هل تنظر إلى هذا من حيث الفرص الإجمالية لكل عام في نفس الضوء مثل هذين العملاء الآخرين؟

————————————————– ——————————

أندرو جيه. مارش ، Plug Power Inc. – الرئيس والمدير التنفيذي والمدير [10]

————————————————– ——————————

سؤال رائع ، إريك. والجواب ببساطة هو نعم. مثل Amazon أو Walmart ، لدينا خطط معها – خطط مشتركة معهم حول كيفية طرح منتجاتنا على مدى 3 إلى 5 سنوات القادمة ، وينطبق الشيء نفسه على عميل الركيزة الثالثة. وسيكونون في نفس نطاق Walmart و Amazon على أساس سنوي.

————————————————– ——————————

Eric Andrew Stine، Craig-Hallum Capital Group LLC، قسم الأبحاث – محلل أبحاث أول [11]

————————————————– ——————————

فهمتك. حسنا. ربما مجرد التحول إلى الطريق قليلاً. في StreetScooter ، ذكرت هذا البرنامج مؤقتًا. وأنا أعلم هناك – لقد كانوا في الصحافة يتحدثون عن محاولة معرفة نوع ما تتقدم إستراتيجيتهم إلى الأمام. ذكرت أن لديك خططًا كبيرة ، وترى الكثير من الاهتمام. هل هذا شيء تعتقد أنه يحيي ومن ثم يتقدم مع StreetScooter؟ أم تتوقع أن تذهب بعد تلك الفرصة مع طرف آخر؟

————————————————– ——————————

أندرو جيه. مارش ، Plug Power Inc. – الرئيس والمدير التنفيذي والمدير [12]

————————————————– ——————————

نعم. لا ، نأسف لذلك – نأسف لرؤية أن StreetScooter تواجه صعوبات مالية مع برنامج بطاريات السيارات الكهربائية. سنواصل الاتصال المتبقي والعمل معهم. لكن انظر ، أعتقد أن الصحافة كانت واضحة جدًا أنهم يتراجعون حقًا لفهم ما هي خطواتهم التالية. وبالتالي ليس لدينا خيار سوى الاستمرار في العمل مع الآخرين وإلقاء نظرة على الفرص للعملاء النهائيين.

لكن لدينا ، إيريك ، عدد من المركبات والأنشطة الأخرى الجارية. فقط للتراجع ، لدينا اختبار ProGen مستمر مع 4 مصنعي المعدات الأصلية الكبيرة ومع أحدهم ، نحن في مناقشات مفاوضات نظام مفصلة إلى حد ما. أعتقد أن السؤال الأول اليوم كان حول إعلاننا الأخير مع Lightning Systems ، ونحن ننظر في كيفية الاستفادة من ذلك ، خاصة مع عملاء الركيزة. ونحن مستمرون في متابعة مجالات أخرى ربما ليس كيف تفكر في الأمر في صف واحد ، ولكن معدات الدعم الأرضي. عندما غادرت مكتبي اليوم ، رأيت إشعارًا بشأن نشر معدات دعم أرضية أخرى ننظر إليها. لدينا أنشطة مستمرة في مجال الطيران ، وهي طويلة الأمد. وبعض الطاقة الاحتياطية على نطاق واسع. أود أن أؤكد أننا نشعر بخيبة أمل حقاً حول نشاط StreetScooter في المكان الذي يقف فيه في فترة التوقف المؤقت. ولكن ليس لها تأثير على أداء هذا العام. ومع استمرار جميع الأنشطة الأخرى ، لا نرى أي تأثير لعام 2024 بعد ذلك.

————————————————– ——————————

Eric Andrew Stine، Craig-Hallum Capital Group LLC، قسم الأبحاث – محلل أبحاث أول [13]

————————————————– ——————————

جيد. حسنا. ربما آخر واحد بالنسبة لي ، مجرد تحديث. أعلم أنك كنت تستهدف شيئًا باستخدام مشغل غاز صناعي أو مجرد توسيع لاستراتيجية الهيدروجين الخاصة بك. لذلك ربما إذا كان بإمكانك أن تعطينا بعض الأفكار المحدثة هناك ، فسيكون ذلك رائعًا.

————————————————– ——————————

أندرو جيه. مارش ، Plug Power Inc. – الرئيس والمدير التنفيذي والمدير [14]

————————————————– ——————————

نعم. لذا ، كما تعلمون ، إيريك ، في ندوة توصيل الطاقة ، كنا واضحين تمامًا أنه بحلول عام 2024 ، سنبيع 85 طنًا في اليوم. نحن نتطلع إلى توليد نصف ذلك بأنفسنا ، ونحن نتطلع إلى القيام به – أكثر من نصف هذا الهيدروجين الأخضر. نحن منخرطون مع العديد من أصحاب المصلحة وهذا يشمل شركات الغاز الصناعية وشركات المحلل الكهربائي وغيرها. وسأقول فقط أنه كلما قضيت وقتًا أطول في الهيدروجين مع الفريق الذي انخرطنا فيه ، بقيادة تيم كورتيس ، أكثر مما أقوم به بالفعل مع خلايا الوقود اليوم وأتوقع أنه خلال العام المقبل ، سوف كن واضحًا حقًا كيف سنكون في وضع يسمح لنا بتوليد أكثر من نصف الهيدروجين بأنفسنا ولدينا أكثر من نصف الهيدروجين الأخضر.

————————————————– ——————————

المشغل أو العامل [15]

————————————————– ——————————

سؤالنا التالي هو من Colin Rusch مع Oppenheimer & Co.

————————————————– ——————————

كولين ويليام روش ، أوبنهايمر وشركاه ، قسم الأبحاث – دكتوراه في الطب وكبير المحللين [16]

————————————————– ——————————

نحن متحمسون للفرصة المتاحة لك يا رفاق. ولكن على المدى القصير ، مع التعامل مع المواد ، أقدر اللون على ذلك. ولكن هل يمكنك التحدث قليلاً عن مسار النشاط الذي تبحث عنه؟ ومن الواضح أن لديك هؤلاء العملاء البارزين. ولكن أود أن أفهم بشكل أفضل قليلاً كيف تبدو الطبقة التالية من العملاء الصغار الذين يمكن أن يكملوا هذا النمو؟ وكيف ترى ذلك يتدفق من خلال دفتر الطلبات إلى الإيرادات؟

————————————————– ——————————

أندرو جيه. مارش ، Plug Power Inc. – الرئيس والمدير التنفيذي والمدير [17]

————————————————– ——————————

سؤال جيد ، كولين. لم يكن لدينا طلب أقوى على المنتجات. وأعتقد أنه عندما يكون لديك عملاء مثل Amazon و Walmart يكونون إيجابيين حقًا بشأن التكنولوجيا ، فإن هذه المعلومات تنقلب إلى عملاء آخرين. على مدى الأشهر الأربعة أو الخمسة الماضية ، قمنا بالفعل بتوسيع قوة المبيعات الخاصة بنا ، وضاعفنا الحجم تقريبًا ، ويرجع ذلك أساسًا إلى كل الاهتمام الوارد في القدرة على إدارة هؤلاء العملاء والمساعدة في تحويلهم. نحن – لا نتطلع فقط إلى البيع مباشرة ، ولكن إلى العملاء الأصغر حجمًا – نحن نضع منتجاتنا في موضع من خلال القنوات. لقد تحدثنا عن ENGIE ، وتحدثنا عن بعض الأنشطة في أوروبا لوضع المنتجات. ولكن هنا في أمريكا الشمالية ، لدينا – هناك عدد من شبكات الوكلاء المستقلين في جميع أنحاء البلاد. وعلى وجه التحديد في مناطق مثل شيكاغو وديترويت ، قمنا بإنشاء شراكات مع بعضها للمساعدة في تحديد موضع منتجاتنا. لدينا أهداف طموحة إلى حد ما لعام 2021 أيضًا ، ونحتاج إلى إضافة عميل إضافي في الركيزة. لكننا نرى – أعتقد أنه خلال العام القادم ، سترى الكثير من العملاء الأصغر يبدأون في المساعدة في ملء هذا الكتاب.

————————————————– ——————————

بول ب. ميدلتون ، Plug Power Inc. – نائب أول ومدير مالي أول [18]

————————————————– ——————————

ومع ذلك ، يجب أن أضيف ، كولين ، ذلك – ولم نتطرق إليه اليوم هو نشاطنا في أوروبا. لذا فإن عددًا قليلاً من عملاء الركيزة لديهم وظائف في أوروبا. ونحن في وضع أفضل بكثير بسبب النجاح الذي حققناه هنا في الولايات المتحدة. لقد بدأنا في إجراء عمليات نشر خارج الولايات المتحدة ، مما سيساعد أيضًا على تنمية هذا العمل.

————————————————– ——————————

كولين ويليام روش ، أوبنهايمر وشركاه ، قسم الأبحاث – دكتوراه في الطب وكبير المحللين [19]

————————————————– ——————————

هذا مفيد للغاية. ثم أعتقد أن هذا هو لبولس. أحد الأشياء التي يبدو أنك في وضع يمكنها من القيام بها هو تحسين تكلفة رأس المال الخاص بك على الجانب المالي المهيكل ، بالنظر إلى بعض اتفاقيات PPA وبعض المصادر الأخرى لرأس المال. هل يمكنك أن تعطينا فقط تحديثًا من حيث التقدم في ذلك ، خاصة بالنظر إلى بيئة المعدل؟ ما مدى قربك أو مدى قربك من القدرة على إعادة تمويل بعض هذه القطع من الورق وتقليل تكلفة رأس المال؟

————————————————– ——————————

بول ب. ميدلتون ، Plug Power Inc. – نائب أول ومدير مالي أول [20]

————————————————– ——————————

نعم. شكرا كولين. أنا موافق. أعتقد أن إغلاق العام بمعدلات أرباح قبل الفوائد والضرائب والاستهلاك وإطفاء الدين وإغلاق العام بما يقرب من 140 مليون دولار في ميزانيتي ونقدي السائل الذي يمكنني استخدامه لتمويل خط الأنابيب هذا العام والتوجيه هذا العام الذي نتحرك فيه بقوة نحو الأرباح قبل الفوائد والضرائب والاستهلاك وإطفاء الدين كانت جميعها عوامل التي تقود – تعزيز موقفنا وزيادة توافر الخيارات لنا. لدي المزيد من المكالمات الواردة من اللاعبين الرأسماليين الذين يتقدمون بنوع من الاختيارية إلينا أكثر من أي وقت مضى ، وأنا – أركز عليها بدوام كامل. وأعتقد أنك يجب أن ترى شيئًا على المدى القريب من حيث الهياكل والتحسينات بينما نتحرك خلال هذا النطاق على مدار العام. والخبر السار ، النجاح يولد النجاح. ولذا فإننا نتصور بالتأكيد أن تترجم إلى النفوذ والقوة لخفض تكلفة رأس المال هنا على المدى القريب.

————————————————– ——————————

المشغل أو العامل [21]

————————————————– ——————————

يأتي سؤالنا التالي من خط Jed Dorsheimer مع Canaccord Genuity.

————————————————– ——————————

جوناثان إدوارد دورشيمر ، شركة Canaccord Genuity Corp ، قسم الأبحاث – MD & Analyst [22]

————————————————– ——————————

لذا أعتقد ، السؤال الأول ، فقط في سوق مناولة المواد. الآن بعد أن قمت بذلك – لقد بدأت في تحقيق اختراق لائق مع اللاعبين الرئيسيين في السوق ، أنا فضولي ، ماذا تقدر اختراقك؟ أو يجب أن أقول أن اختراق خلايا الوقود في هذا السوق هو؟ ثم هل تعرف السوق على أنه مجرد مراكز توزيع تحتوي على 15 أو أكثر أو 50 أو أكثر من الرافعات الشوكية؟ أو هل تتضمن أيضًا نوعًا من متاجر الميل الأخير؟

————————————————– ——————————

أندرو جيه. مارش ، Plug Power Inc. – الرئيس والمدير التنفيذي والمدير [23]

————————————————– ——————————

سؤال جيد ، جيد. لذلك عندما ننظر إلى معدل الاختراق ، لا تزال لدينا فرصة كبيرة في السوق. حتى اليوم ، هناك ما يقرب من 6 ملايين شاحنة رافعة شوكية في العالم ، والتي تعتمد على مصدر الطاقة لشاحنات الرافعة الشوكية ، وهي نوع من الوقت المستغرق كل 4 سنوات تقريبًا. معدل الاختراق لدينا صغير نسبيًا مقارنة بالفرصة الإجمالية. لذلك عندما تنظر إليها ، فهي أقل من 1٪ اليوم. لذا هناك فرصة سوقية ضخمة ، ضخمة للشركة لمواصلة التوسع.

نحن نركز على مراكز التوزيع ومرافق التصنيع. وأعتقد أنه خلال السنوات الثلاث إلى الخمس المقبلة ، ستكون تلك هي السوق. عندما يصبح الهيدروجين وقودًا أكثر انتشارًا ، سيكون هناك في الواقع مزايا معينة يمكنك الحصول عليها في المتاجر. تتعامل مع الأرقام – وهي شركة قد تبيع الخشب وتضيف 5 أو 6 شاحنات رافعة شوكية ، بعد استخدام البطاريات في كثير من الأحيان يخلق مشاكل ، خاصة عند توظيف شباب يبلغون من العمر 16 و 17 عامًا ولا تتذكر شحن البطاريات و أشياء من هذا القبيل. على المدى الطويل ، نرى فرصًا هناك. لكن التركيز الرئيسي على مدى 3 إلى 5 سنوات القادمة سيكون في مراكز التوزيع ، ومرافق التصنيع ، وهذا سوق ضخم يمكننا الاستمرار في اختراقه. إنه أحد الأسباب التي دفعتني في سؤال سابق ، إلى الحديث عن أن لدينا عملاء أكبر ، بدأنا في قضاء بعض الوقت في التفكير في تطوير مراكز التوزيع للوصول إلى عملاء أصغر يستخدمون هذه المنتجات.

————————————————– ——————————

جوناثان إدوارد دورشيمر ، شركة Canaccord Genuity Corp ، قسم الأبحاث – MD & Analyst [24]

————————————————– ——————————

فهمتك. لذلك إذا – إذا أخذت فقط ما – إذا كررت ما سمعته ، إذا نظرت إلى الاختراق الكلي ، فإنه لا يزال منخفضًا نسبيًا. لكن معظم ذلك مرتبط بنوع من متاجر البيع بالتجزئة ، حيث قد يكون لديك مثل Home Depot ، على سبيل المثال. عندما أذهب إلى محطة هوم ديبوت المحلية ، من المحتمل أن يكون لديهم 10 أو 15 مكدسًا يحتوي على حمض الرصاص ، لكن مركز التوزيع الخاص بهم سيحتوي على 50 مع الهيدروجين. من بين مراكز التوزيع هذه ، إذا أردت ، حيث يكون عرض القيمة واضحًا للغاية ، ما هي النسبة المئوية التي اخترقتها الآن؟

————————————————– ——————————

أندرو جيه. مارش ، Plug Power Inc. – الرئيس والمدير التنفيذي والمدير [25]

————————————————– ——————————

لذا مرة أخرى ، إذا نظرت نوعًا ما إلى الرياضيات ، فسمها مرة أخرى ، أقل من 1٪ أو 2٪.

————————————————– ——————————

جوناثان إدوارد دورشيمر ، شركة Canaccord Genuity Corp ، قسم الأبحاث – MD & Analyst [26]

————————————————– ——————————

1٪ أو 2٪ من مركز التحسس الرئيسي؟

————————————————– ——————————

أندرو جيه. مارش ، Plug Power Inc. – الرئيس والمدير التنفيذي والمدير [27]

————————————————– ——————————

حق. عندما أنظر إلى جميع مراكز التوزيع. الآن شخص مثل Walmart أعلى بكثير. لذلك مع Walmart ، يتجاوز هذا الرقم 30 ٪. وآخرون ، من الواضح أن الأمازون هو رقم أعلى. ولكن حتى معهم ، أعني ، أعتقد أن أحد جمال نموذج الأعمال هذا هو وجود جانب متكرر. لذلك يمكنك رؤية هؤلاء العملاء يشترون خلايا وقود جديدة كل 6 سنوات أو نحو ذلك. ثم لديك تدفقات الإيرادات المستمرة المرتبطة بالهيدروجين وكذلك خدمة ما بعد البيع.

————————————————– ——————————

جوناثان إدوارد دورشيمر ، شركة Canaccord Genuity Corp ، قسم الأبحاث – MD & Analyst [28]

————————————————– ——————————

فهمتك. وهكذا عندما نبدأ في التفكير في التطبيقات الجديدة والتجزئة ، مثل الشاحنات متوسطة الحجم من الفئة 3 إلى 6 ، يجب أن نتوقع أنه في المكان الذي نجحت فيه والبنية التحتية موجودة بالفعل في Walmart أو Lowe’s أو Home Depot ، على سبيل المثال ، يجب أن نبدأ في رؤية نمو الأعمال بمعدل أسرع من إضافة عملاء مركز التوزيع الآخرين؟

————————————————– ——————————

أندرو جيه. مارش ، Plug Power Inc. – الرئيس والمدير التنفيذي والمدير [29]

————————————————– ——————————

دعني – آمل أن أجيب على سؤالك ، جد ، صحيح. واعادة التفكير ، إذا لم أفعل. عندما ألقي نظرة على بعض عملائنا الكبار ، فإن هذه المسألة بأكملها المتعلقة بالبنية التحتية الهيدروجينية مقابل خلايا الوقود ، حيث ستحصل على الوقود ، فإننا نتعامل معهم بالفعل. لذلك إذا نظرت إلى هذا العام ، حرفيا ، مع اثنين من عملاء قاعدة التمثال لدينا ، يمكننا القيادة في جميع أنحاء البلاد ، وربما نضيع وننخفض في غرب تكساس ، والتوقف في مراكز التوزيع وإعادة تعبئة الوحدات. وبالنسبة لي ، هذا – عندما ننظر ، نضيف 35 أخرى هذا العام ، ترى هذا النمو المستمر. الهدف الواضح للنمو السريع في هذه الأسواق ولكن مع العملاء لدينا اليوم الذين لديهم البنية التحتية للهيدروجين ، الذين يفهمون قيمة الهيدروجين ، والتي ، من وجهة نظرنا ، وننظر إليها باعتبارها هدفًا رئيسيًا لتوسيع هذا السوق والأعمال. وأعتقد أن هذا هو ما يحترمه المندمجون ومصنعو المعدات الأصلية عندما يفهمون اتساع وعمق ما قمنا به مع الهيدروجين.

————————————————– ——————————

المشغل أو العامل [30]

————————————————– ——————————

(تعليمات المشغل) سؤالنا التالي يأتي من خط أميت ديال مع H.C. واينرايت.

————————————————– ——————————

أميت ديال ، ح. Wainwright & Co، LLC ، قسم الأبحاث – دكتوراه في أبحاث الأسهم ومحلل تقني أول [31]

————————————————– ——————————

إذن ، في سياق توجيه الإيرادات البالغ مليار دولار لعام 2024 ، كيف نخطط لبناء البنية التحتية لدعم هذه المستويات من الإيرادات؟ وكم من هذا سيضطر Plug إلى تحمله؟

————————————————– ——————————

أندرو جيه. مارش ، Plug Power Inc. – الرئيس والمدير التنفيذي والمدير [32]

————————————————– ——————————

لذا ، دعوني – أعتقد أن هناك مزيجًا. أعتقد أن بلج لم يتحمل بالفعل البنية التحتية التي قمنا بها لـ Walmart و Amazon. ولا أتوقع أن يتحمل ذلك الكثير – الكثير من بناء البنية التحتية. لذلك – لذلك أود أن أقول إنني لا أرى ذلك تكلفة كبيرة لنا. أعتقد أن ما أقصده بشأن الهيدروجين ، أميت ، هو أننا نجلس هنا بعد أن بنينا بنية تحتية لمدة 5 سنوات ، وحولناها بالفعل إلى منتج وأن عملائنا اليوم لديهم البنية التحتية ، ولدينا إمكانية الوصول إلى الهيدروجين الذي يجعل تعمل. ولأننا ننظر إلى المزيد من المركبات من نوع الأسطول في مراكز التوزيع والتوزيع ، فإن تكلفة البنية التحتية لوضع المركبات على الطريق أقل بكثير مما لو كان شخص ما قد بدأ من نقطة الصفر. نأمل أن يجيب على السؤال.

————————————————– ——————————

أميت ديال ، ح. Wainwright & Co، LLC ، قسم الأبحاث – دكتوراه في أبحاث الأسهم ومحلل تقني أول [33]

————————————————– ——————————

نعم ، ويمكنني متابعة ذلك في وضع عدم الاتصال أيضًا. لكنها كانت مفيدة. ثم في سياق إضافات العملاء ، المزيد من الأحجام القادمة حتى الآن ، تستمر عمليات النشر بوتيرة أسرع. ما هو مسار خفض التكاليف لمحرك ProGen والحلول الأخرى أثناء التوسع؟ هل ستكون قادرًا على تسجيل الهوامش بشكل أسرع قليلاً مما قد يفكر به الناس؟ أي لون على ذلك سيكون مفيدًا.

————————————————– ——————————

أندرو جيه. مارش ، Plug Power Inc. – الرئيس والمدير التنفيذي والمدير [34]

————————————————– ——————————

لذا سأتحدث عن التكلفة ، وسأدع بول يتحدث نوعًا ما عن الهوامش. وإذا نظرت إلى ذلك ، فقد كنا في منحنى التعلم الخاص بنا بنسبة 25٪ في كل مرة قمنا بمضاعفة عدد الوحدات في هذا المجال. لذا فإن السؤال المثير للاهتمام هو ، هل تبقى على منحنى التعلم هذا؟ وإذا تراجعت خطوة إلى الوراء ، أعتقد أن العمل الذي قمنا به ، لا سيما في المداخن ، يجلب الاتفاقات البيئية المتعددة الأطراف الخاصة بنا في المنزل ، والعمل على مكدسات الألواح المعدنية ، والتبسيط ، والإلكترونيات ، أعتقد حتى الآن حتى عام 2024 ، تواصل خارطة طريق المنتجات وخريطة طريق التكنولوجيا دعم هذا النوع من انخفاض التكاليف. أعتقد أنني سأترك بول يجيب ، أميت ، سؤالك حول الهوامش.

————————————————– ——————————

بول ب. ميدلتون ، Plug Power Inc. – نائب أول ومدير مالي أول [35]

————————————————– ——————————

أكيد. والخبر السار لـ Plug هو أن المواضيع متسقة. أعني أننا تحدثنا في الماضي ، وما زلنا لا نستخدم هذه القدرة التصنيعية إلا حوالي 25٪ ، 30٪. لذا مع زيادة الأحجام مرة أخرى هذا العام ، هناك فرص نفوذ هائلة. بينما ننمو على نطاق واسع ، نستمر في الحصول على قوة أكبر على سلسلة التوريد لدينا. وبعض الأشياء التي تحدث عنها آندي بالإضافة إلى أشياء التكامل الرأسي الأخرى التي نقوم بها لها مساهمات مؤثرة للغاية في مستويات الهامش لدينا. وديناميكيات أخرى ، بما في ذلك المزيد من المواقع ، تمنحنا نفوذًا أكبر على تقنيات الخدمة لدينا ومواردنا هناك. لذلك ستستمر في رؤية تقدم هامشي قوي بالفعل هذا العام كما رأينا العام الماضي ، وسنستمر في التركيز للتأكد من إبقاء قطار الهامش يتحرك في الاتجاه الصحيح.

————————————————– ——————————

أميت ديال ، ح. Wainwright & Co، LLC ، قسم الأبحاث – دكتوراه في أبحاث الأسهم ومحلل تقني أول [36]

————————————————– ——————————

ربما واحد فقط بالنسبة لي. فيما يتعلق بأخبار StreetScooter ، هل سيكون هناك أي اهتمام منكم يا رفاق فقط للحصول عليها بأسعار باهظة وربما السيطرة بشكل أكبر على استراتيجيتك على الطريق؟

————————————————– ——————————

أندرو جيه. مارش ، Plug Power Inc. – الرئيس والمدير التنفيذي والمدير [37]

————————————————– ——————————

هذا ليس نهجنا في الوقت الراهن ، أميت. نحن نؤمن بأن القيمة الحقيقية تكمن في التكنولوجيا الخاصة بنا ، وأننا لا نتطلع إلى أن نصبح مدمجًا للنظام.

————————————————– ——————————

المشغل أو العامل [38]

————————————————– ——————————

سؤالنا التالي يأتي من ستيفن بيرد مع مورجان ستانلي.

————————————————– ——————————

Stephen Calder Byrd, Morgan Stanley, Research Division – MD and Head of North American Research for the Power & Utilities and Clean Energy [39]

——————————————————————————–

Most of my questions have been addressed. I just had a high-level question on green hydrogen, there’s certainly — I think it’s fair to say surging interest in the topic, a lot of fairly exciting developments. At a high level, do you have any observations that you could share in terms of your progress down the cost curve, technology improvements, scale improvements, other drivers. It just feels that as you start to deploy green hydrogen, that could open up greater sales growth, more clients would be interested in deploying hydrogen-based solutions when it’s completely driven by renewable energy. But just any high-level observations on what you’re seeing?

——————————————————————————–

Andrew J. Marsh, Plug Power Inc. – President, CEO & Director [40]

——————————————————————————–

أكيد. Stephen, I would agree that our customers across the board are interested in reducing their carbon footprint. And I think, obviously, there’s commitments from stakeholders, from investors, from employees that’s driving — and customers that’s driving that desire. So when we look at there’s demand, I think that the key item then becomes how you generate green hydrogen. And ultimately, what the economic value is. I would say that some customers may be willing to pay a slight premium for green hydrogen because it aligns with their corporate sustainability goals. So when we look at it, when we think about hydrogen green, we think about both electrolyzers and renewable natural gas. As you know, that the availability, especially of curtailed renewable energy from solar or wind in certain areas of the world can be quite attractive if you’re generating that hydrogen through electrolyzers at the right spot. We see that at $0.04 to $0.05 kilowatt hour, you can start making hydrogen, which is competitive with the cost of generating hydrogen from natural gas. With the renewable natural gas, it’s probably a little bit more complicated, I think, mainly because of availability. Availability, I think that, Steve, the benefits and the subsidies for renewable natural gas in certain areas is quite high, which makes the price look more competitive. Ultimately, I think that there’ll be a mixture of both. But I think that over the next 2 to 3 years as the cost of electrolyzers continue to decline, that the competitiveness of green hydrogen with the traditional hydrogen becomes much more interesting.

I guess, I would also add, I almost look at it like I look at electric vehicles. Ultimately, whether today or whether it’s 4, 5 years out, the cost of electric vehicles is going to be lower cost than an internal combustion engine. It’s just fundamentally simpler. And I think you see the same kind of — when you start looking at electrolyzers, first is reformers. You can actually see that becoming — even it’s simpler. When you look at the basic cost structure, it’s just fundamentally going to be lower cost because it’s less complicated. And so I think those same paths, I think in many ways, even though they’re different technologies, the road map for cost downs are very, very similar. I hope that was helpful.

——————————————————————————–

Stephen Calder Byrd, Morgan Stanley, Research Division – MD and Head of North American Research for the Power & Utilities and Clean Energy [41]

——————————————————————————–

That was very helpful. It sounds like, as you mentioned, over the next year, you do expect to see some fairly significant further improvements in the cost of electrolyzers and the resulting hydrogen that comes out. And if that’s achieved, it sounds like, if I’m understanding your comments that, that could put green hydrogen in a position to be truly competitive. Is that possible? Or do you think it could take a longer period of time?

——————————————————————————–

Andrew J. Marsh, Plug Power Inc. – President, CEO & Director [42]

——————————————————————————–

It’s not only my position. There’s the McKinsey hydrogen cost road map that was issued in January that if you go to the Hydrogen Council website, which was put together by over 80 companies, and that their view and the view of Plug Power coincides. And I think that the position I kind of outlined, I think, more of an industry view. And an industry view, coupled with Plug Power’s daily work on subjects. So I don’t think what I’m suggesting is outside the norms of the views of many people.

——————————————————————————–

Operator [43]

——————————————————————————–

(Operator Instructions) Our next question comes from the line of Craig Irwin with Roth Capital Partners.

——————————————————————————–

Craig Edward Irwin, Roth Capital Partners, LLC, Research Division – MD & Senior Research Analyst [44]

——————————————————————————–

First, I should say, congratulations on that EBITDA, nice chunky big number. It’s good to see Plug making money.

——————————————————————————–

Andrew J. Marsh, Plug Power Inc. – President, CEO & Director [45]

——————————————————————————–

Craig, it is. We concur.

——————————————————————————–

Craig Edward Irwin, Roth Capital Partners, LLC, Research Division – MD & Senior Research Analyst [46]

——————————————————————————–

Excellent. Excellent. So there’s a couple of things that haven’t been covered. But most of the issues that I was interested in discussing have been covered at this point. But the first is the potential from ENGIE, right? So I know that there are a bunch of things that you’re chasing with them and they’re a fantastic partner in markets where it would be expensive for you to put in a sales force and develop a support network. But can you maybe frame out for us the potential with ENGIE over the next couple of years? Could it possibly end up looking similar to one of your, I guess, we’re not calling them anchor customers? We’re calling them pedestal customers. Could ENGIE resemble a pedestal customer over the next couple of years?

——————————————————————————–

Andrew J. Marsh, Plug Power Inc. – President, CEO & Director [47]

——————————————————————————–

Boy, that’s a great question. And I think I’m going to start calling them that because I think that — absolutely, yes. I think that the work Jose Crespo, our Executive VP of Sales, is doing with them, outlining our business plans. And I’ve never really presented it that way. But that is our goal and ambitions when it comes to — I think it’s our goal and ambitions and probably more important, it’s ENGIE’s goals and ambitions and their reach is obviously way more significant than Plug’s reach today, where we’ll be in 3 or 4 years.

——————————————————————————–

Craig Edward Irwin, Roth Capital Partners, LLC, Research Division – MD & Senior Research Analyst [48]

——————————————————————————–

Excellent. That’s good to hear. So then, again, another big picture question, right, where we’re standing today, your guidance, $300 million plus in revenue in 2020. That, obviously, factors your $172 million customer ramping in the back half of the year. So let’s just maybe annualize that for the full year. We’re basically halfway there for your $700 million goal for the lift truck market in 2024. As we look down on the runway, the 4 or 5 customers that you mentioned on your last call, potential pedestal customers. Can you maybe frame out for us what you need to do to convert those customers? How many of them have existing installations? What their experience is with the product? And are these the customers that you think gets you to $700 million? Or is it possible that others come onto the list and 1 or 2 might drop off over the next couple of years to get us to that 2024 goal?

——————————————————————————–

Andrew J. Marsh, Plug Power Inc. – President, CEO & Director [49]

——————————————————————————–

So I think that — so anyone who’s done this over years, there will be new customers that come to the list and there will be customers we’re dealing with that because of business conditions that they will — there could be something in their business that Plug can’t control. But if I take a step back, I would say that, especially over the past holiday season, when I talk to, especially our pedestal customers, the question of the value of this technology that they saw during the ramp, and we have some customers who are moving 10%, 15%, 20% more product out of their distribution centers and they’re telling me they could have never done it without fuel cells. And I think that validation, those — that market chatter actually really helps expands and is a recognition of success and the success we’ve had with them, we’re having with these targeted pedestal customers. We, obviously, internally, Craig, are driving to add more to that list of 5. And we also are driving to convert quicker. And that’s the goal and I think the key to us is that as you — these decisions, if you decide I’m going to do everything, don’t happen overnight. I think we’re in position with many of them to convert quicker over the next year than we’ve ever been.

——————————————————————————–

Craig Edward Irwin, Roth Capital Partners, LLC, Research Division – MD & Senior Research Analyst [50]

——————————————————————————–

Excellent. And then another question, if I may. Lightning Systems is a particularly interesting partner given that you both worked extensively with Amazon. Then on the electric truck side, you, obviously, on the shifts on the lift truck side. Can you say whether or not the experience that both of you have serving one of the most demanding customers brings you sort of closer in corporate culture where maybe there’s alignment here that you might not find with others in the industry? And a mutual understanding of how to reach those targets that some of these customers are looking at? I mean is there anything else you could share with us on the relationship that you think makes this really special?

——————————————————————————–

Andrew J. Marsh, Plug Power Inc. – President, CEO & Director [51]

——————————————————————————–

Yes, I’d say, Craig, I think when you’re dealing with customers like Amazon, they are demanding but they also are extremely technically capable and understand challenges along the way. What they expect of people like Plug and Lightning is that you’re continuously looking for ways to improve your product and help them improve their business. And culturally, Lightning matches well off for Plug. Now Plug, culturally, is a company that raises its hand when we’re not doing something as well as we should and put all efforts to be successful. I think Lightning is the same way. And both companies are very technically astute, have done really interesting work. So I think that the customer focus, the technology focus, understanding that the cost focus needs to be there to develop their realistic business model is why it’s a nice match.

——————————————————————————–

Craig Edward Irwin, Roth Capital Partners, LLC, Research Division – MD & Senior Research Analyst [52]

——————————————————————————–

Great. Well, congratulations, Andy, on making that relationship.

——————————————————————————–

Operator [53]

——————————————————————————–

Our next question comes from the line of Jeff Osborne with Cowen and Company.

——————————————————————————–

Jeffrey David Osborne, Cowen and Company, LLC, Research Division – MD & Senior Research Analyst [54]

——————————————————————————–

A couple of questions on my end. I was hoping you could touch on the progress you’ve made in in-sourcing, Andy. Is that something you could give an update on and what the cost reductions you’ve achieved in 2019 because of that?

——————————————————————————–

Andrew J. Marsh, Plug Power Inc. – President, CEO & Director [55]

——————————————————————————–

Yes, that’s — yes, Jeff, I’d be happy to talk about it. So in the fourth quarter, more than — so let me take a step back. So the key item we focused on in 2019 has been really in-sourcing our MEA manufacturing so as well as stacks. So in the fourth quarter, stacks represent about, call it, 20%, 25% of our product costs. And in the fourth quarter, we manufactured for new products well over 95% of the new products went out with Plug Power stacks. And well over 50% of the products went out with Plug Power MEAs. We’ll continue to work with others for MEAs to diverse — keep a diversified supply chain. But that activity itself has reduced our cost about 30% in 2019. So from a cost of goods sold point of view for the products, overall, the impact was 5% to 6%. We are looking to go deeper into MEAs. And I think that over the coming year, you’ll probably hear more news about that. But that has been a real, real focus for the company. I also think that in the coming years, especially in 2020, you’ll probably hear more about in-sourcing some of the hydrogen generation and how we would do that to help reduce the COGS there.

——————————————————————————–

Jeffrey David Osborne, Cowen and Company, LLC, Research Division – MD & Senior Research Analyst [56]

——————————————————————————–

فهمتك. That’s very helpful. I appreciate the detailed response. And so as you look at sort of quadrupling your revenue between now and 2024, in broad strokes, what’s the CapEx requirement to get there? I know Paul touched on the 25%, 30% utilization. My guess is that’s a figure more on your test and assembly there in Latham, but not on the MEAs and stack assembly. But A, can you put that in context? And then to get from here to there, what the cadence of CapEx would be?

——————————————————————————–

Andrew J. Marsh, Plug Power Inc. – President, CEO & Director [57]

——————————————————————————–

I’m going to let Paul take that one.

——————————————————————————–

Paul B. Middleton, Plug Power Inc. – Senior VP & CFO [58]

——————————————————————————–

نعم. So I think we’ve been trending around 3% to 4% of sales, I guess, I think about the math. I think there might be some lumpiness as we go forward as you start thinking about the step functions with adding manufacturing capacity for MEAs production and metal plate stamping and some of the other things that we’re talking about. But on a trend basis, I don’t expect it to be wildly different. So if you think about kind of in the upper end, 5% on a trend basis, that’s probably the max that I would assume as we go forward.

——————————————————————————–

Jeffrey David Osborne, Cowen and Company, LLC, Research Division – MD & Senior Research Analyst [59]

——————————————————————————–

That’s helpful. And then you mentioned, Paul, the 37% to 40% in the first half for revenue and then you’ve got your new customer ramping in the second half. Can you give us any indication, given that there’s only a few weeks left in Q1, what the mix between Q1 and Q2 would be? I assume, a slow start to the year or is it pretty linear between Q1 and Q2?

——————————————————————————–

Andrew J. Marsh, Plug Power Inc. – President, CEO & Director [60]

——————————————————————————–

I would say — I’m going to take that one. I would say, if I look at the year, I would say that — call it, 40% for the year, Jeff. Call it, the second quarter is probably be 2x higher than the first quarter. Second quarter is going to be — the second quarter is a big quarter [versus expectations].

——————————————————————————–

Jeffrey David Osborne, Cowen and Company, LLC, Research Division – MD & Senior Research Analyst [61]

——————————————————————————–

Okay. منطقي. And then you touched — the last question I had, is you touched in detail on the green hydrogen and electrolyzer costs coming down, which was helpful narrative and putting in context. But one of the challenges that we’ve heard about over the past couple of quarters is the lack of compression in price in tanks. Is that something that you’re seeing? And what’s your outlook there, just as you see greater adoption for fuel cell applications, in particular, in transportation?

——————————————————————————–

Andrew J. Marsh, Plug Power Inc. – President, CEO & Director [62]

——————————————————————————–

Yes, that’s actually — Jeff, so for us, we have our supply chain secured to meet our needs for the quarter. That being said, when I look at where there’s opportunities to drive down costs in hydrogen infrastructure — let me take a step back on compressors, Jeff, we use a lot of liquid pumps, which is different than the mechanical compressors. And we use liquid pumps because, one, they’re lower cost; and two, they rapidly bring up hydrogen in case you need — if there’s any interruption, that the amount of hydrogen a pump can produce — can generate an hour in gas is far from liquid is much higher than a compressor. That being said, there’s many applications where mechanical compressors are required. And I think that there is a huge opportunity, I think, to cost reduce mechanical compressors to make this industry continue to be more competitive. And I think that’s a real area, I think, most of us in the industry has spent a great deal of time thinking about.

On the liquid tank side, I think the issue there is you need to have a view of — it’s a 6-, 7-month supply chain issue. So you need to work closely with the suppliers. You need to make sure we provide them the ramp, but we — I can tell you, we spent a lot of time at Tim Cortes with liquid tank providers to make sure that we have sufficient to meet our customer needs.

And let me finally take a step back. A good deal of our focus is thinking about fleets and thinking about contained vehicles. You don’t need as many liquid tanks for that kind of app as if you want to build retail fueling stations.

——————————————————————————–

Jeffrey David Osborne, Cowen and Company, LLC, Research Division – MD & Senior Research Analyst [63]

——————————————————————————–

فهمتك. That’s helpful. Real quick. Any last comments on FedEx? I heard all about your other customers there, but just any update you can offer on the FedEx program would be helpful.

——————————————————————————–

Andrew J. Marsh, Plug Power Inc. – President, CEO & Director [64]

——————————————————————————–

I would say, Jeff, that nothing that’s exciting. We’re certainly talking and working with FedEx. And it’s — I think that we view our relationship with Lightning as an opportunity to think about how better to serve FedEx’ needs.

——————————————————————————–

Operator [65]

——————————————————————————–

Ladies and gentlemen, we have reached the end of our question-and-answer session. So I’d like to pass the floor back over to Mr. Marsh for any additional concluding comments.

——————————————————————————–

Andrew J. Marsh, Plug Power Inc. – President, CEO & Director [66]

——————————————————————————–

I appreciate everyone attending the call today. And we look forward to talking to many folks offline over the coming days. So thank you, everyone.

——————————————————————————–

Operator [67]

——————————————————————————–

Ladies and gentlemen, this does conclude today’s teleconference and webcast. We thank you for your participation, and you may disconnect your lines at this time.