نسخة معدلة من مكالمة جماعية أو عرض تقديمي عبر FLDM من 7 مايو إلى الساعة 9:30 مساءً بتوقيت غرينتش

————————————————– ——————————

ستيفن كريستوفر لينثويت ، شركة Fluidigm – الرئيس والمدير التنفيذي والمدير [3]

————————————————– ——————————

شكرا لك أغنيس. طاب مسائك. نجد أنفسنا في عالم مختلف تمامًا عن العالم الذي عرفناه قبل بضعة أشهر قصيرة. إنه أحد التحديات غير العادية على أوسع نطاق ممكن ، ولكنه أيضًا لحظة من الفرص العظيمة لصناعة أدوات علوم الحياة وقطاع الرعاية الصحية بشكل عام. أعتقد أننا سنرتقي إلى مستوى التحدي وننجز أشياء مذهلة بشكل أسرع مما كنا نتخيله. بالنسبة لشركات الرعاية الصحية والتشخيص وعلوم الحياة على حد سواء ، فإن هذا الوباء هو ما يعادل الصحة العامة ل 11 سبتمبر. حتى مع اندفاعنا إلى إدارة الأزمة الحالية ، يظهر نموذج جديد ، ومعه ، هناك إدراك بزوغ الفجر أننا بحاجة إلى اتخاذ خطوة كبيرة إلى الأمام في الاستثمار في التكنولوجيا الحيوية وتطوير ونشر أدوات جديدة على نطاق عالمي من أجل لصالح البشرية جمعاء.

لدينا وجهة نظر قوية بأن الأدوات الجينومية والبروتينية ضرورية في جميع جوانب السنبلة وأن فهم نظام المناعة والاستجابة المناعية أمر أساسي للسلامة على المدى الطويل. بالعمل مع بحث عالمي ، نعتقد أنه يمكننا القيام بأشياء مذهلة لدعم مراقبة مسببات الأمراض ومراقبة نظام المناعة والعلاجية وكذلك تطوير اللقاحات.

علاوة على ذلك ، بينما ننشر بسرعة أدوات لمعالجة الأزمة الحالية ، نعتقد أن الحكومات وهيئات الصحة العامة ستكون حازمة في الاستعداد للأوبئة في المستقبل. وأن Fluidigm سيلعب دورًا مهمًا ، في الأفق القريب والطويل المدى ، حيث تنشر الحكومات أدوات جديدة تتطلب إنتاجية أعلى ومرونة ومراقبة متكاملة للبيانات وشراكة بين القطاعين العام والخاص للمخزونات الوطنية وشبكات تعاون جديدة ستتيح استجابة أسرع للتهديدات المستقبلية.

تمكن منتجاتنا وتقنياتنا وخبراتنا من إجراء أبحاث مهمة حول حدود متعددة لصحة الإنسان. وبدءًا من الربع الأول ، تمحورنا لدعم المجتمع العلمي العالمي في مكافحة جائحة COVID-19 غير المسبوق. يعمل عدد متزايد من الحكومات والمؤسسات الطبية مع Fluidigm من أجل التنميط المناعي والكشف عن الفيروسات واختبارها. نظرًا للقدرات القوية لمنصتي التكنولوجيا ، قياس الكتلة الخلوية والميكروفلويديك ، فليس من المستغرب أننا في طليعة هذا الجهد العالمي الاستثنائي. نحن ملتزمون بخدمة الاحتياجات البحثية عبر عشرات الأمراض. ومع ذلك ، على المدى القريب ، نقوم بإعادة تشكيل منتجاتنا الأساسية بطريقة متماسكة لتلبية احتياجات COVID-19.

إن تقنيتنا المبتكرة التي تدعم اكتشاف العلامات الحيوية ونشرها تضعنا في المكان المناسب في الوقت المناسب ، مع التركيز على الفرص المناسبة.

التحول إلى Q1. بدأنا العام في وضع جيد مع خط أنابيب قوي ومتأخر. مع ظهور أول حالات COVID-19 في آسيا ، تحركنا بسرعة لتنظيم استجابة مستمرة ، وعقد اجتماعات تنفيذية يومية تتماشى حول 3 موضوعات بسيطة. أولاً وقبل كل شيء ، ركزنا على سلامة الموظفين. أرسلنا أقنعة إلى موظفينا الصينيين ، وقمنا ببناء مخزون من الإمدادات في منشأتنا السنغافورية وانتقلنا إلى وضع وقائي ، وأغلقوا منشأتنا الصناعية من الخارج ، ونقوم بفحص درجات الحرارة للموظفين ، ومسح الإجراءات وإبعاد جميع الموظفين عن المجتمع ، ونقل أكثر من النصف فريقنا في بيئات العمل عن بعد للسلامة.

في وقت لاحق ، قمنا بتسلسل هذا النموذج العام في جميع أنحاء العالم في سان فرانسيسكو وتورنتو وباريس وطوكيو والمملكة المتحدة ويسعدني أن أبلغكم أنه لم يكن لدينا أي إصابات مؤكدة لموظفينا ، والمنظمة تعمل على مستوى عال.

ثانيًا ، قمنا بتنظيم أنشطة تواجه العملاء بطريقة جديدة. نظرًا لأن عملائنا قد أغلقوا عملياتهم بسرعة في آسيا أولاً حول السنة الصينية الجديدة ، وأوروبا في أواخر فبراير ، وأوائل مارس ، تليها أمريكا الشمالية في منتصف مارس ، قمنا بإعادة تركيز أعمالنا على طول متجهين: اختبار مسببات الأمراض ومراقبة المناعة. لقد أرسلنا بشكل انتقائي مهندسي الخدمة الميدانية لدينا إلى المرافق التشغيلية مع معدات الحماية الشخصية المحسنة. داخليًا ، أنشأت فرق البحث والتطوير والتسويق لدينا مقترحات القيمة المتعلقة بـ COVID ، وأعادت تكوين أدواتنا الحالية مع حلول مخصصة للاحتياجات الإضافية. لاختبار مسببات الأمراض ، فإن منصة الموائع الدقيقة لدينا مناسبة بشكل فريد. عندما أصدرت إدارة الغذاء والدواء الأمريكية (FDA) إرشادات لتفويض استخدام الطوارئ ، بدأنا في نشر أنظمة Biomark و Juno في مراكز الاختبار ، وشرائح العملاء الجدد بالنسبة لنا.

يمكن لمزيج واحد من Biomark-Juno باستخدام 192.24 مؤسسة التمويل الدولية لدينا معالجة ما يصل إلى 6000 اختبارًا للكشف عن الحمض النووي الريبي بكميات كبيرة يوميًا ، أو أكثر من مليوني اختبار سنويًا. تتطلب تقنية التصغير لدينا كاشفًا أقل 1000 مرة من تنسيق 96 بئرًا للمنصات الأخرى. ولدينا نهج آلي يقلل من الحاجة إلى التفاعل البشري.

نحن نعمل مع المختبرات لتهيئة إجراءات الاستخراج واستكمال سير العمل. في الربع الأول ، كان تأثير الإيرادات من مواضع أدوات الموائع الدقيقة هذه تدريجيًا على أرقام المواضع التاريخية الخاصة بنا. نظرًا لافتقارنا إلى الوعي بالعلامة التجارية وقناتنا في شريحة العملاء هذه ، فقد سررنا بهذا النجاح المبكر. عرض القيمة ، ومرونة الفحص ، وإنتاجية عالية من العينات والحفاظ على الكواشف أجبرت العديد من المختبرات على شراء الأنظمة. نحن نتعاون مع هؤلاء المستخدمين الأوائل لتقديم عمليات إرسال EUA الخاصة بالمختبر.

تمت مشاركة العديد من هذه التعاونات على موقعنا على الويب أو الخلاصات الاجتماعية أو في البيانات الصحفية. أنا فخور بشكل خاص بعملنا مع نظام الرعاية الصحية بجامعة أوكلاهوما في نشر برنامج اختبار على مستوى الولاية بوتيرة قياسية.

لزيادة قدرتنا التنافسية والحد من

العبء على العملاء ، ونحن نعمل على EUA مقرها Biomark هذا الربع. نعتقد أن هذا التقديم سيساعد على إغلاق المزيد من الفرص في خط الأنابيب المتنامي لدينا ويخفف جزئيًا من التأثير على إغلاق المختبر في قطاعات العملاء الأخرى. لدينا مجموعة من المقايسات الإضافية قيد التطوير والتي ستعمل على تعزيز تقديم نظام EUA الأولي هذا ومعالجة احتياجات الاختبار في النصف الثاني من العام وما بعده.

بالنسبة للرصد المناعي ، تعد منصة قياس الخلايا الخلوية لدينا أداة ممتازة للبرامج المتعلقة بـ COVID. على جانب التعليق ، نجمع بين مرونة تصميم اللوحة مع إمكانية إعادة إنتاج قوية تسمح لاتحادات كبيرة بتطوير قواعد البيانات ، ودمج عينات من مجموعات متنوعة جغرافيًا. من خلال لوحاتنا الأساسية ، بنى الباحثون بسرعة لوحات مخصصة مرتبطة بأسئلة تتعلق بـ COVID.

لقد أضفنا أجسام مضادة جديدة إلى الكتالوج الخاص بنا ، وقد مكنت معادننا الجديدة التي تم إصدارها مؤخرًا من نشر لوحات العلامات الحيوية الضخمة. الأكثر تأثيرًا ، يوفر فحص Maxpar Direct Immune Profiling الخاص بنا ، أفضل منتج جديد في بيولوجيا الخلية لعام 2019 ، العمود الفقري المذهل للدراسات الكبيرة المتعددة المواقع المطلوبة لتقييم استجابة الجهاز المناعي في السكان المصابين بفيروس COVID ، مما يوفر أطقم كاشف مشتركة بطريقة بسيطة شكل. يوفر هذا الاختبار نفسه أداة مفيدة لدعم استراتيجيات اللقاح والعلاج من خلال توفير بيانات التنميط المناعي.

تستخدم مجموعات أخرى قياس الخلايا الخلوية التصويرية بطرق جديدة. على سبيل المثال ، يقوم باحثو COVID في كلية الطب بجامعة ييل بتحليل أنسجة الرئة لفهم تأثير الفيروس

على الاستجابة المناعية في الأعضاء الحرجة.

تشكلت البرامج والاتحادات حول العالم بوتيرة لا تصدق ، وهناك بالفعل 5 أوراق تشرح بالتفصيل الرؤى المتعلقة بـ COVID المستمدة من قياس الكتلة الخلوية. نحن نشارك هذه القصص مع العملاء في خلاصاتنا الاجتماعية بالسرعة التي تظهر بها ، حتى يتمكن الجميع من الاستفادة بينما نحشد كمجتمع واحد ضد هذا التهديد المشترك.

كل شيء وصفته يرتبط بردنا الفوري. ومع ذلك ، لدينا منتجات إضافية قيد التطوير ، بما في ذلك مغير اللعبة المحتمل الذي يسمى برنامج ECHO الذي تموله DARPA. سيعمل برنامج ECHO على إنشاء منصة للكشف السريع تعمل بواسطة موائع جزيئية يمكنها معالجة آلاف العينات يوميًا لكل نظام أثناء قياس عدوى الخلية المضيفة ، ومن المحتمل أن تقدم دليلاً على الإصابة بعد التعرض في وقت أقرب بكثير من اختبار PCR RNA التقليدي في الوقت الحقيقي أو الأجسام المصلية أو الأجسام المضادة- الحلول القائمة.

برنامج ECHO هو تعاون مع كلية الطب بجبل سيناء ووزارة الدفاع. سنقدم التحديثات بمجرد توفرها ، بما في ذلك التواريخ المتعلقة بتقديم EUA والتوافر التجاري. سيتخذ شركاؤنا القرار النهائي بشأن الخطوط الزمنية للنشر ، ونحن ندرك جميعًا أهمية موازنة السرعة مع التحقق العلمي القوي لهذا النهج الجديد.

المجال الثالث للمناقشة اليومية موجه نحو إدارة النقد. سيقدم فيكرام لونًا وافرًا في قسمه. باختصار ، نحن لا نترك أحجارًا سويًا لأننا نحافظ على النقود أثناء التباطؤ الحاد في الصناعة. ومع ذلك ، لا يمكنني المبالغة في التأكيد على أن أطروحة أعمالنا الأساسية سليمة ، ونعتقد أننا سنخرج منظمة أقوى مع عودة مجتمع البحث إلى العمل في الفصول القادمة.

نناقش أنشطة إدارة النقد كل يوم. لقد أجرينا مقايضات تجارية للحفاظ على الصحة على المدى القريب دون المساس بشكل أساسي بمسارنا على المدى الطويل ، ونحن نستفيد من التسويات القانونية وتمويل الأبحاث الممولة من مجموعات ، مثل عمل COVID المرتبط بـ DARPA.

بينما أنتقل إلى مناقشة وجهات نظرنا حول نتائج الربع الأول والتأثيرات المحتملة في عام 2020 ، أريد تعزيز نقطة أخيرة. إن سوق المناعة ، مصطلحنا للتحليل الشامل لنظام المناعة والأدوات المتعلقة بهذه المساعي أكثر قابلية للتطبيق من أي وقت مضى. على مدى السنوات القليلة الماضية ، كان معظم تركيزنا على الأسئلة المناعية المرتبطة بالأورام والاضطرابات المتعلقة بنظام المناعة. لكن الأمراض المعدية كانت جزءًا من عملنا من قبل وتتسارع اليوم.

ما يقرب من 10 ٪ من منشورات قياس الخلايا الخلوية لدينا تتعلق بالأمراض المعدية. بالنسبة إلى Fluidigm ، قدم جائحة COVID محفزًا فريدًا لربط محفظتنا معًا في قائمة من العروض المعدية الموجهة للأمراض المعدية. ما زلنا ملتزمين بعلم الأورام والمجالات العلاجية الأخرى ، لكننا نعتقد أن أعمال الأمراض المعدية ستتوسع بسرعة ، ويمكننا دعم هذا السوق الإضافي مع تأثير متواضع على مساعينا السابقة. فهي في الأساس تكافلية أو مكملة لمعظم برامجنا الأساسية. نتوقع أن تتسارع أعمال الموائع الدقيقة إلى أعلى في أعقاب استجابة COVID.

عند الانتهاء من التعليق ، رأينا تأثيرًا سلبيًا واضحًا على أعمالنا ، حيث أغلقت معظم شرائح العملاء العمليات بحلول منتصف مارس. لقد دخلنا في الربع الثاني مع ما يقرب من 60٪ إلى 70٪ من مجتمع البحث الأكاديمي العالمي ، إما مغلق أو يعمل بوتيرة أبطأ. تم تعليق مشاريع البحث الأساسية ولكن لم يتم إلغاؤها. ستعتمد أنشطة العملاء على موعد عودة المجتمع إلى الوضع الطبيعي الجديد والميزانيات المتاحة.

يظل قمع أدواتنا قويًا ، وقمنا ببناء المتأخرات بسبب إغلاق المنشأة أو التأخير في تجديدات المنشأة التي كانت تحوي عناصر لوضع الأنظمة على الإنترنت. نتوقع تباطؤًا حادًا على المدى القريب في مواضع الوحدات ، لا يتعلق بعمل COVID. وقد سمعنا تعليقات مماثلة من شركات أدوات تحليلية أخرى.

لقد قمنا بتكييف حركات البيع والتسويق للوصول إلى العملاء الذين يعملون من المكاتب المنزلية. نحن نؤمن بأن الميزانيات سليمة وستتدفق الطلبات بمجرد عودة المنظمات إلى أقدامها في وقت لاحق من العام. بالنسبة للمستهلكات ، نعلم أن العديد من مختبراتنا الأساسية لديها تراكم كبير من العينات لتشغيلها ، وهم حريصون على العودة إلى العمليات العادية. كجزء من استجابة COVID-19 الشاملة الخاصة بنا ، قمنا بتسريع برنامج آخر مهم على خريطة الطريق الاستراتيجية الخاصة بنا والذي يستحق تعليقات إضافية.

اليوم ، أعلنت Fluidigm عن الإطلاق التجاري الواسع لمختبر الخدمات المهنية ، والذي نسميه البصيرة العلاجية ، أو TIS. لقد احتضنا البرنامج في Q1. تتضمن قائمة TIS مجموعة من خدمات قياس الخلايا الخلوية القائمة على التعليق من تصميم اللوحة التجريبية ، ومصادر الأجسام المضادة المخصصة ، والاقتران والتحقق ، وتلطيخ ، والحصول على البيانات وتحليل البيانات. هناك العديد من العناصر لهذا العرض. نحن نشهد طلبًا فوريًا لتشغيل عينات من المختبرات غير العاملة أو التي لا يمكنها الوصول إلى مرافقها الأساسية.

بالإضافة إلى ذلك ، نحن نقدم قدرة زيادة أو احتياطي لمنظمات CRO الذين يبيعون خدمات تتعلق بالخلايا الخلوية الجماعية ، مما يسمح لهم بتسويق الخدمات دون مخاوف بشأن اختبار قيود القدرات.

يوفر مختبر Fluidigm TIS الوصول إلى ابتكارات قياس الكتلة الخلوية الضخمة التي تم تطويرها حديثًا ولكن لم يتم إصدارها تجاريًا ، ويوفر وسيلة تعاون للمؤسسات الشريكة التي تطور لوحات جديدة يمكن أن تصبح جزءًا من مجموعة أعمالنا القياسية للأدوات.

بالنسبة للحسابات التي تنتظر تمويل الأدوات ، يمكنها إنشاء بيانات أو إجراء دراسات مهمة. يعمل معمل رسوم الخدمة وتشغيل المشاريع. نعتقد أنها ستفتح قطاعات جديدة في السوق لتقنيتنا وتسريع وتيرة الابتكار ، لا سيما في ضوء الاضطراب على المدى القريب بسبب الوباء.

باختصار ، جلبت COVID-19 تحديات قصيرة المدى لأعمالنا ، لكننا متحمسون بشكل لا يصدق للدور الذي نلعبه في الاستجابة للوباء والتحضير بالإضافة إلى الفرص الجديدة التي نراها في الأفق.

سأقوم الآن بتحويل المكالمة إلى Vikram ، المدير المالي لدينا ، لمراجعة كاملة لنتائجنا المالية.

————————————————– ——————————

Vikram Jog ، شركة Fluidigm – CFO [4]

————————————————– ——————————

شكرًا لك ، كريس ، مساء الخير للجميع. بلغ إجمالي الإيرادات 27.6 مليون دولار في الربع الأول من عام 2020 ، وهو انخفاض بنسبة 8٪ مقارنة بالربع الأول من عام 2019. وكان للتغيرات في أسعار صرف العملات الأجنبية تأثير ضئيل على الإيرادات للربع الأول من عام 2020.

باستثناء إيرادات الترخيص البالغة 3.1 مليون دولار ، كانت الإيرادات 24.5 مليون دولار ، بانخفاض 18٪ مقارنة بالربع الأول من عام 2019. لاحظنا تباطؤًا كبيرًا في نشاط العملاء خلال الربع ، بدءًا من الصين وانتشر إلى جميع مناطق العالم مع تقدم الربع. تسبب اعتماد سياسات العمل من المنزل على نطاق واسع في خفض العديد من عملائنا أو تعليق أنشطتهم ، مما أثر سلبًا على أرباحنا في الربع الأول. يمثل تعرضنا للأرباح للعملاء الأكاديميين حوالي 2/3 من إيراداتنا ، ونقدر أنه تم إغلاق حوالي 60٪ إلى 70٪ من مختبرات عملائنا حاليًا.

في هذا السياق ، سأنتقل إلى تفاصيل التحديث المالي للربع الأول. انخفضت إيرادات قياس الخلايا الخلوية البالغة 15 مليون دولار في الربع الأول بنسبة 20٪ على أساس سنوي ، ويرجع ذلك أساسًا إلى انخفاض إيرادات الأدوات. كانت الإيرادات الاستهلاكية ثابتة على أساس سنوي. تأثرت مبيعات أجهزة القياس الخلوي الضخمة بالتأخير في الطلبات ، حيث أغلقت المعامل الأساسية ومراكز البحث الأكاديمي. قمنا ببناء تراكم الأدوات خلال الربع. تأثرت المبيعات الاستهلاكية أيضًا بالتباطؤ في نشاط العملاء خارج العمل المتعلق بـ COVID-19. زادت عائدات الموائع الدقيقة البالغة 12.6 مليون دولار أمريكي بنسبة 11٪ على أساس سنوي ، مدفوعة بشكل أساسي بإيرادات الترخيص وارتفاع إيرادات الأدوات المرتبطة بالمنتجات الجديدة ، قابلها جزئيًا انخفاض مبيعات المواد الاستهلاكية. وباستثناء إيرادات الترخيص ، تراجعت عائدات الموائع الدقيقة بنسبة 17٪ على أساس سنوي. كان انخفاض مبيعات المواد الاستهلاكية مرتبطًا في المقام الأول بالتباطؤ في نشاط الحساب الرئيسي ، ويرتبط جزئيًا بجائحة COVID-19.

وبالانتقال الآن إلى منظور إقليمي للربع الأول من عام 2020 مقارنة بفترة العام السابق ، تراجعت عائدات منطقة آسيا والمحيط الهادئ بنسبة 48٪ لتصل إلى 4.7 مليون دولار ، مدفوعة في المقام الأول بانخفاض عائدات أدوات قياس الكتلة الخلوية ، وبدرجة أقل ، انخفاض عائدات الموائع الدقيقة. نمت عائدات الأمريكتين بنسبة 14 ٪ لتصل إلى 14.8 مليون دولار ، مدفوعة في المقام الأول بإيرادات الترخيص وارتفاع عائدات أدوات الموائع الدقيقة ، يقابلها انخفاض مبيعات أدوات قياس الكتلة الخلوية. بدون إيرادات الترخيص ، انخفضت إيرادات أمريكا بنسبة 10٪. انخفضت عائدات منطقة أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا بنسبة 1٪ لتصل إلى 8.1 مليون دولار ، مدفوعة في المقام الأول بانخفاض عائدات الموائع الدقيقة ، والتي يقابلها بالكامل تقريبًا ارتفاع عائدات قياس الكتلة الخلوية. كان لأسعار صرف العملات الأجنبية آثار سلبية بنسبة 2٪ تقريبًا على إيرادات 2020.

الانتقال الآن إلى الأداء التشغيلي. بلغ هامش المنتج والخدمة 53.8٪ في الربع الأول من عام 2020 مقارنة بـ 56.4٪ في الفترة نفسها من العام الماضي و 54.7٪ في الربع الرابع من عام 2019. وبلغ هامش المنتج والخدمة غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا 67.3٪ في الربع الأول من عام 2020 مقارنة بـ 67.7٪ في الفترة نفسها من العام الماضي و 64.9٪ في الربع الرابع من عام 2019. وكان الانخفاض السنوي في هامش المنتجات والخدمات غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا يرجع بشكل أساسي إلى انخفاض مزادات خدمات التطبيقات ومزيج المنتج غير المواتي ، قابله جزئيًا انخفاض تكاليف الخدمة وتحسين التصنيع الكفاءات.

بالتتابع ، كانت الزيادة في هامش المنتجات والخدمات غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً ترجع في المقام الأول إلى انخفاض تكاليف الخدمة ومزيج المنتج الملائم وانخفاض احتياطيات المخزون. في حالة هامش المنتج والخدمة المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً ، فقد اقترن الانخفاض السنوي في الهامش غير المحاسبي عموماً باستهلاك ثابت على انخفاض الإيرادات. كان الانخفاض في هامش المنتج التسلسلي والخدمة نتيجة للإطفاء الثابت على انخفاض الإيرادات ، أكثر من تعويض انخفاض التكاليف والاحتياطيات التي تمت ملاحظتها سابقًا.

ارتفعت نفقات التشغيل على أساس مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا في الربع الأول من عام 2020 بشكل طفيف بنسبة 1٪ مقارنة بالعام الماضي لتصل إلى 31.4 مليون دولار أمريكي ، وكانت نفقات التشغيل على أساس غير مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا البالغة 28.2 مليون دولار تتماشى مع الفترة نفسها من العام الماضي. وتعزى الزيادة في المصروفات التشغيلية للمبادئ المحاسبية المقبولة عموماً وغير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً إلى ارتفاع التسهيلات والتعويضات ونفقات التقاضي ، ويقابلها جزئياً انخفاض نفقات تطوير الأعمال. بلغت الخسائر التشغيلية لـ GAAP للربع الأول من العام – للربع الأول من عام 2020 مبلغ 14.9 مليون دولار مقارنة بـ 14.2 مليون دولار لنفس الفترة من العام الماضي. وتعزى الزيادة السنوية في الخسائر التشغيلية لـ GAAP في المقام الأول إلى ارتفاع مصروفات التشغيل بشكل طفيف وانخفاض هامش المنتج والخدمة ، ويقابله الترخيص وإيرادات المنحة في الربع الأول من عام 2020. وكانت الخسارة التشغيلية غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً للربع الأول 8.5 مليون دولار مقارنة بـ 7.9 مليون دولار عن نفس الفترة من العام الماضي.

يرجى ملاحظة أن جداول التسوية بين مقاييسنا المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا وغير المتوافقة مع المعايير المحاسبية المتعارف عليها والمقبولة عمومًا مقدمة في نهاية البيان الصحفي لأرباحنا الذي صدر في وقت سابق اليوم.

ننتقل الآن إلى الميزانية العمومية والتدفق النقدي. بلغ إجمالي النقدية ومكافئات النقدية والاستثمارات قصيرة الأجل والنقدية المقيدة في نهاية الربع الأول من عام 2020 ما قيمته 49.6 مليون دولار مقارنة بـ 60.7 مليون دولار في نهاية الربع الرابع من عام 2019 ، مما يعكس انخفاضًا صافًا قدره 11.1 مليون دولار في الربع الأول من عام 2020. تضمنت التدفقات النقدية في الربع الأول من عام 2020 مبلغ 5.2 مليون دولار من المبالغ النقدية المدفوعة لشراء شركة InstruNor AS و 3.5 مليون دولار من النقد المستلم وفقًا لترخيص وتسوية قانونية.

بالإضافة إلى ذلك ، كانت مبيعات الأيام المتميزة 47 يومًا في نهاية الربع الأول مقارنة بـ 53 يومًا في نهاية الربع الرابع. في نهاية العام ، كانت قاعدة الاقتراض في إطار التسهيلات الائتمانية الدوارة القائمة على الأصول لدينا 8.6 مليون دولار ، لم يتم استخدام أي منها. في أبريل 2020 ، قمنا بتمديد تاريخ استحقاق هذه التسهيلات الائتمانية لمدة عامين حتى أغسطس 2022.

كما ذكر كريس في ملاحظاته ، نحن نركز على الحفاظ على السيولة لدينا. لقد اتخذنا عدة خطوات في تقييم النفقات بما يتجاوز المجالات الواضحة مثل السفر وبدأنا في تنفيذ التخفيضات في هيكل مصروفات التشغيل لدينا ، بما في ذلك تخفيضات الرواتب والتوظيف المقيد ، حتى تعود الأعمال إلى أحجام أكثر طبيعية. لقد سحبنا توجيهاتنا السنوية في ضوء عدم اليقين المحيط بجائحة COVID-19 المستمرة والمتطورة.

نتوقع تحديث توقعاتنا في الوقت الذي تصبح فيه آثار الوباء في أعمالنا أكثر وضوحا.

للمساعدة في توجيه المستثمرين بشأن الإيرادات ، يمكننا توفير القليل من اللون في تفكيرنا ، والذي يعتمد على العديد من العوامل التي لا يمكن التنبؤ بها ، بما في ذلك توقيت وتراجع وقت عودة عملائنا إلى العمل ، والتأثير من موجة ثانية من الإصابات إن وجدت وتوقيت العلاجات واللقاحات لمواجهة الوباء.

نعتقد أن الربع الثاني سيعكس انخفاضًا إضافيًا في الإيرادات ، حيث لم يعكس الربع الأول التأثير الكامل لعمليات إغلاق العملاء في جميع مناطق العالم. نفترض الآن أن المختبرات ومرافق البحث تبدأ في إعادة فتح أبوابها في الربع الثالث ، حيث يقوم العملاء باختيار مشروعاتهم احتياطيًا وإعادة تعيين أولويات عملهم لبقية العام. لا نتوقع حاليًا أن يتمكن العملاء من استعادة الوقت الضائع ، لذا سيكون هناك عدد محدود من المواد الاستهلاكية.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن نتوقع أنه نظرًا لطول دورة البيع ، فإن بعض عمليات الشراء الرأسمالية التي كان من المتوقع أن يتم وضعها في عام 2020 ستنتقل إلى 2021. ومع بدء العملاء في التنفيذ الكامل في مشاريعهم البحثية ، فإننا نتوقع نمو الإيرادات المتتالية في الربع الرابع. يفترض كل هذا أنه لا توجد موجة ثانية تستدعي إغلاقًا عالميًا آخر على نطاق المرحلة الأولى من الوباء أو حتى على نطاق أكبر. كعنصر مقابل محتمل ، نشهد أيضًا طلبًا على حلول اختبار وبحث COVID-19 ، لكن نمو الإيرادات سيعتمد على عدد مراكز الاختبار التي تستخدم تقنيتنا ومنحدر العملاء الذين يستخدمون قياس الخلايا الخلوية وقياس الكتلة الخلوي للتصوير السريري العمل البحثي والتنميط المناعي. لقد بدأ هذا التبني بالفعل ، بشكل رئيسي في الأمريكتين وأوروبا ، ولكن ليس لدينا حتى الآن رؤية كافية للتنبؤ بشكل كامل بالتأثير المحتمل لهذه الفرصة. ونتيجة لذلك ، نتوقع أن تكون إيرادات المنتجات والخدمات لعام 2020 أقل من 2019 ، ولا تشمل أي إيرادات من فرص COVID-19.

بناءً على هذه الافتراضات ، يجب أن يكون عام 2021 عامًا أقوى ، حيث يعود عملاؤنا إلى حالة أكثر طبيعية مع مشاريعهم الحالية ، بافتراض وجود لقاحات وعلاجات المرضى.

وبذلك ، سأعيد الاتصال إلى كريس لإبداء ملاحظات ختامية.

————————————————– ——————————

ستيفن كريستوفر لينثويت ، شركة Fluidigm – الرئيس والمدير التنفيذي والمدير [5]

————————————————– ——————————

شكرا لك ، فيكرام. لقد حول هذا الوباء عالمنا بالكامل في فترة زمنية قصيرة جدًا مع نطاق غير مسبوق من إغلاق المختبرات. ومع ذلك ، فقد خلق لنا أيضًا فرصة لعرض قوة تقنيات ومنتجات وحلول Fluidigm. على غرار فرص السوق الجديدة التي تم إنشاؤها بعد 11 سبتمبر ، نعتقد أنه سيكون هناك استجابة دائمة من الحكومات ووكالات الصحة العامة لمنع تفشي المرض في المستقبل ، وسيكون Fluidigm في وضع جيد للعب دور لسنوات قادمة.

نحن لا يتزعزع في أطروحة عملنا الأساسية. إن فهم وفتح قوة جهاز المناعة أمر بالغ الأهمية لتحسين الحياة. Fluidigm في وضع فريد لقياس المعلومات الجينومية والبروتينية عبر الأنظمة البيولوجية ولدمج هذه الأفكار في نماذج الرعاية الصحية الجديدة.

من منظور المستثمر ، نحن ندير أموالنا بحكمة ونفذنا مبادرات توفير التكاليف لرؤيتنا من خلال هذا الوباء. أنا واثق في قدرتنا على تطوير تقنياتنا لخدمة عملائنا في مكافحة COVID-19 ، مما يوفر رأسيًا جديدًا للنمو في الأمراض المعدية ، إلى جانب الحاجة على المدى الطويل لاكتشاف العلامات الحيوية في أمراض مثل السرطان.

نعتقد أن أنشطتنا حول COVID-19 ستعزز محفظتنا وتوفر ابتكارًا جديدًا للمستقبل. كما هو الحال دائمًا ، أشكر أكثر من 500 موظف على مساهماتهم في الربع الماضي. أنا فخور جدًا بالسرعة التي تحرك بها الفريق لدعم طلب العملاء على حلول COVID ، بينما ينتقل العديد من موظفينا إلى العمل من المنزل. نحن في حالة من الرهبة من عملائنا الذين يتحركون الجبال لتطوير الاختبارات في أطر زمنية قصيرة وتحويل أبحاثهم المناعية لتطوير الدراسات السريرية التي تدعم تطوير اللقاحات والعلاجات ، وكذلك البحث لفهم هذا الفيروس الجديد. نحن متواضعون من خلال دورنا في هذا العمل الحاسم.

في ملاحظة أخيرة ، أود مشاركة بعض التغييرات في مجلس الإدارة لدينا. بعد أكثر من 20 عامًا من الخدمة المذهلة ، اختار Sam Colella ، رئيس مجلس الإدارة ، التقاعد من Fluidigm اعتبارًا من نهاية يونيو. كان سام مدافعًا دؤوبًا للمساهمين ومستشارًا موثوقًا لي ولزملائي. أشكره بشدة على رؤيته العديدة وإدارته وآلاف الساعات من الوقت المستثمر في Fluidigm. أتمنى له التوفيق في مساعيه المستقبلية.

تم انتخاب الدكتور كارلوس بايا ، وهو خبير في علم المناعة مدرب وخبير وطبيب في الأمراض المعدية ، رئيسًا جديدًا لنا. يجلب كارلوس موهبة فريدة للرئاسة ، ويجمع بين المعرفة العلمية والطبية والخبرة التشغيلية كرئيس تنفيذي ومدير تنفيذي في تطوير الأدوية.

بالإضافة إلى ذلك ، يتقاعد بات جونز ، رئيس لجنة التدقيق الحالي لدينا ، من مجلس Fluidigm اعتبارًا من الاجتماع السنوي القادم. لأكثر من 9 سنوات ، لعب بات دورًا حاسمًا في الحوكمة ، بما في ذلك الإشراف على الاكتتاب العام الناجح جدًا. بات بات معلمًا قيمًا وزميلًا سيفتقد.

ستصبح لورا كلاج رئيسة جديدة للجنة التدقيق ، وستجلب المستوى المناسب من الفطنة المالية والخبرة التشغيلية كشركة مالية عامة مختبرة للتأكد من أننا نبني على تراث بات الذي تم إنشاؤه.

يرجى الانضمام إلي في شكر سام وبات على خدمتهم والترحيب بكارلوس ولورا في الأدوار الجديدة.

مع ذلك ، سأفتح الخط للأسئلة.

================================================== ==============================

أسئلة وأجوبة

————————————————– ——————————

المشغل أو العامل [1]

————————————————– ——————————

(تعليمات المشغل) سؤالك الأول اليوم سيأتي من سونغ جي نام مع BTIG.

————————————————– ——————————

سونغ جي نام ، BTIG ، LLC ، قسم الأبحاث – مدير ومحلل علوم الحياة وأدوات التشخيص [2]

————————————————– ——————————

لقد كنت أشعر بالفضول حيال – إلى الحد الذي يمكنك التعليق عليه ، هل يمكنك التحدث عن هيكل تكلفة الاختبار اللاجيني لـ COVID-19 بالمقارنة مع الاختبار المستند إلى PCR؟ أنا أحاول فقط أن أحصل على فكرة أفضل عما إذا كانت هذه الاختبارات ستسير جنبًا إلى جنب أو هل تعتقد أنها قد تكون قادرة على المنافسة مع بعضها البعض؟ كيف يمكن نشر اختبار التخلّق الوراثي ، هل هو أكثر لأغراض المراقبة ، هل تعتقد ، أم أن هناك فرصًا للكشف الفعلي عن الاختبار أيضًا؟

————————————————– ——————————

ستيفن كريستوفر لينثويت ، شركة Fluidigm – الرئيس والمدير التنفيذي والمدير [3]

————————————————– ——————————

سونغ جي ، أنا كريس. شكرا على السؤال. إنه نوع من الصعب علينا الإجابة عليه الآن لأن لدينا اتفاقية مع جبل سيناء ووزارة الدفاع ، وكلاهما – وزارة الدفاع تمول هذا العمل ، وجبل سيناء هو المقاول الأساسي ، لذا يمتلك البرنامج العام. وعندما يتم تعيين التكوين النهائي للمنتج ، سيكون لدينا المزيد من المرونة للحديث عن الاستخدام المقصود وجميع التفاصيل المتعلقة بهيكل التكلفة.

لذا ، بدون نوع من الانحراف بعيدًا جدًا عن ذلك ، أعتقد أنك ستحصل على شعور جيد جدًا أنه يستخدم نفس بنية الموائع الدقيقة التي نستخدمها في عروضنا الأخرى ، أشياء مثل عرض الحمض النووي الريبي بكميات كبيرة. That can give you a pretty good indication of the kind of target cost points probably related to it. But the final configuration of the product, the availability of it commercially and the intended use are all decisions that are owned by the prime.

——————————————————————————–

Sung Ji Nam, BTIG, LLC, Research Division – Director & Life Science and Diagnostic Tools Analyst [4]

——————————————————————————–

Okay. That’s fair. And then just as a follow-up, the InstruNor acquisition sounds very interesting. Could you talk about how much of — how much is sample prep bottleneck for mass cytometry adoption. And you guys, I think, mentioned a pretty sizable addressable market in the near term, and I was wondering how quickly do you think you can capture that? What’s kind of the growth potential do you think for that business over the next few years?

——————————————————————————–

Stephen Christopher Linthwaite, Fluidigm Corporation – President, CEO & Director [5]

——————————————————————————–

Great question also. So yes, the InstruNor acquisition, and we’ll announce the trade name here very shortly, is very exciting. So I think what it means for us is a huge market opportunity. As you know, it’s well suited both for flow cytometry as well as mass cytometry. For us, it was about primarily for putting it in front of the mass cytometry workflow. It matches very well with the throughput of the Helios platform and, in particular, with the MD-IPA, our pre-configured leading top product from 2019 in cell biology product offering. So it’s a great way to further automate the workflow and reduce some of the manual preparation steps that sit in front of all cytometry platforms, both mass cytometry and flow cytometry. So it’s initially targeted for our greater than 292 unit installed base. And then we’ll have addressability for the clinical market, the clinical flow market and other aspects of the flow market.

I think obviously, our channel strength sits within the mass cytometry space, so that will be the target for us in the first wave, but I would suspect that we’ll pick up opportunities in other addressable market segments outside of our core addressable market segment. And without really kind of speculating on the curve of that, I think it’s early days for us. So — and certainly, with the COVID-19 backdrop, it’s harder to speculate, even more so on the product adoption curve. But since it aligns very well with our MD-IPA assay and our existing mass cytometry base, that’s where we’re going to focus first. And I think as it becomes a meaningful contributor to overall portfolio in terms of revenue in the coming quarters, and I think we’ll be better positioned to give an indication of what it could look like as far as how well we can penetrate that overall pretty large market.

——————————————————————————–

Operator [6]

——————————————————————————–

And our next question will come from Dan Brennan with UBS.

——————————————————————————–

Daniel Gregory Brennan, UBS Investment Bank, Research Division – Senior Equity Research Analyst of Healthcare Life Sciences [7]

——————————————————————————–

Chris, I was hoping to go back to the epigenetic opportunity, while you discussed how, obviously, DoD and Mount Sinai, a lot of it’s in their hands in terms of the development, I guess, speed or control of the news source. I was wondering if you could help us think about the Biomark itself and the technology. I think an important aspect is the ability for Biomark maybe to be differentiated from traditional PCR in terms of whether it be through epigenetic markers or other these earlier detection opportunities. So whatever you can provide that would help us think about what is differentiated about the Biomark and is it something that would be unique in terms of this earlier detection capability.

——————————————————————————–

Stephen Christopher Linthwaite, Fluidigm Corporation – President, CEO & Director [8]

——————————————————————————–

Thanks for the question, Dan. Yes, there’s a number of things to build off of. So kind of first and foremost, the core power of the microfluidics, this is something we’ve been trying to talk about for multiple quarters because it’s been one of the areas that’s been holding back the overall performance of the company in terms of needing to see microfluidics grow on a sustainable basis. And we’ve made investments in this area. As you well know, we’re related to RNA-Seq and then supporting the Olink applications. And so this offers a third — ultimately the core technology, the microfluidic chip and architecture, its throughput, its ability to process and flexibility, the number of different matrices or the number of samples that you can process simultaneously within — and massively parallel sequence or process, sorry, with a number of assays that you want to interrogate, provides a lot of flexibility.

So whether it’s a 96-96 format asking 96 questions and processing 96 samples simultaneously, or what’s being used primarily in the bulk RNA testing for COVID-19, that’s the 192.24. So that gives you 24 different pathogens you can screen against and process 192 samples simultaneously.

In addition, the miniaturization of reaction volumes. Remember, we talk in terms of nanoliters instead of microliters, so we’re seeing a thousand-fold — 1,000x reduction in the necessary reagents. And then you also have this automated process for processing — for loading and then processing the samples themselves. This power has many, many different applications of which everything from biomarker discovery to RNA sequencing prep to things like — and that’s on the Juno. But on the — and to the COVID based testing on the 192.24, illustrates the power of that what I was trying to get the microfluidics architecture overall.

So this is a huge opportunity, both in bulk RNA testing. And then when you look at the epigenetics, you carry all those same benefits forward into the epigenetic question that needs to be asked or answered. If you’re looking at methylation patterns and fold gene expression changes and you’re able to look at — capture all the same advantages in terms of throughput, the flexibility of the panel itself and the marker set that you choose, the miniaturization of reaction volumes and then the speed and cost profile related to the Biomark architecture, so you can see — now we’ve used a couple of different applications here to show what — there’s really huge potential for microfluidics. And these are 2 great examples right now that we’re seeing right in front of us happen in real time.

——————————————————————————–

Daniel Gregory Brennan, UBS Investment Bank, Research Division – Senior Equity Research Analyst of Healthcare Life Sciences [9]

——————————————————————————–

Great. And some of the news articles we’ve read suggest that when the work is done, that the researchers are going to open up the insights and allow other labs to maybe utilize some of the insights. Can you comment at all in terms of — to the extent, it sounds like they’re planning to file an EUA shortly if they haven’t already filed it, would the plan — or whatever you can discuss publicly, would the plan be that it would be utilized on the Biomark? Or would there also be plans to leverage it to other labs and they could develop this kind of capability on their own platforms?

——————————————————————————–

Stephen Christopher Linthwaite, Fluidigm Corporation – President, CEO & Director [10]

——————————————————————————–

Yes, I think the simplest way to talk about this is that ultimately the Department of Defense and DARPA, specifically in this case, has a broad mission statement, and that’s pandemic preparation and, obviously, putting — investing in next-generation technologies and making that technology available for the benefit of the entire country, as well as the United States collaboration partners around the world in which they share information.

The microfluidics architecture provides these really unique advantages in terms of throughput, flexibility and miniaturization so — and cost architecture. So I’d be — it’s ultimately their decision. I’m sure they’ll make the — I would suspect that they’ll make the signature very visible. But as well as — but capturing the amount of throughput that’s required and all the other benefits, I think, is going to be very difficult in other platforms.

——————————————————————————–

Daniel Gregory Brennan, UBS Investment Bank, Research Division – Senior Equity Research Analyst of Healthcare Life Sciences [11]

——————————————————————————–

Got it. I’m sorry to beat this, but is the throughput and the amount that you could process, is that related to the ability to like whatever level of sensitivity or limited detection you need to get to, is that something that’s related to the possibility to find the signal earlier than you might be able to find on something that doesn’t have the ability to look at all these targets at once? Is that related to — because I’m still not clear enough if — the Biomark sounds like it’s very differentiated on throughput, very differentiated on flexibility, very good function of flexibility, growing on speed, on cost. But this idea that you can make a 1-day detection possibly versus 5-day and real-time PCR, is that something that you think would be unique to the Biomark?

——————————————————————————–

Stephen Christopher Linthwaite, Fluidigm Corporation – President, CEO & Director [12]

——————————————————————————–

The basic mechanism of PCR, which is the final detection of the signature, is ubiquitous across other PCR platforms. So I don’t think — PCR is PCR. What this does is this is a blood extraction. So you’ll convert it into a format that can be read and amplified on a PCR or thermocycler platform. But there’s so many other incumbent advantages to our architecture and support that I’d only be speculating on how easy it will be ported to other technologies.

So I think that coming back to the core, the assay itself is measuring — is likely to measure methylation pattern changes and gene expression changes in the signature. So the basic advantage is not the speed. There’s only 2 basic methodologies for doing viral detection right now. You’re either doing it through viral load and you’re looking for the shedding and the signature. It takes time for the amplification, for the — basically for the virus to shed enough of its RNA or DNA into sufficient quantities to be measured by the limits of detection of most technologies.

So that’s why we have this lag of many, many days from time — from infection until we can measure or detect, whether it’s in saliva, blood or if it’s in a pharyngeal swab.

The second is antibodies. And the antibody detection, as you all know, is limited by the ability of the body’s acquired immune response to generate sufficient antibodies to be then be detected by the limited detection, again, in the blood in this particular example. That process also intrinsically takes 5, 6, 7, 8, 9 days based upon the robustness of your immune system.

So what host cell detection allows is that the cell itself is coming under initial stress. It’s being attacked by the virus. At that moment, it begins to send out signals. The cell itself is becoming under stress. That’s the signature. That’s the speed that we’re talking about. That’s why it’s potentially a game changer because you’re able to unlock a third potential way to measure an infectious disease or infectious agent that’s attacking the cell. That’s the fundamental difference. It’s not the PCR itself.

——————————————————————————–

Daniel Gregory Brennan, UBS Investment Bank, Research Division – Senior Equity Research Analyst of Healthcare Life Sciences [13]

——————————————————————————–

Got it. All that color is super helpful. Maybe one more on that aspect, if you don’t mind and then I can turn over and I can always come back in. Would there be — to the extent this gets filed and then ideally gets approved, can you comment at all on how we might expect the rollout to occur? I know it’s not in your hands or maybe what you can disclose, but is this something that might sit at DARPA? Is it something that might get broadly distributed? Is this something that might sit at Mount Sinai? Can you comment at all in terms of how we might expect this to roll out, if in fact it’s successful and gets approval?

——————————————————————————–

Stephen Christopher Linthwaite, Fluidigm Corporation – President, CEO & Director [14]

——————————————————————————–

Yes. I mean, again, I’d be speculating, but I mean, there’s going to be — there’s going to need to be a kitted solution for this, ultimately, if — the governments — I believe, that the government’s goal for this is to make sure it’s widely available. So therefore, it’s going to have to be kitted and made available into central testing labs in multiple geographies. So as part of that, that’s part of the government’s entire pandemic response strategy. I think Mount Sinai is the research partner in this, so they’ll need to have industrial — they’ll need an industrial partner, of which I think Fluidigm, obviously, is well positioned to be a leading industry partner.

——————————————————————————–

Operator [15]

——————————————————————————–

Our next question will come from Paul Knight with Janney Montgomery.

——————————————————————————–

Paul Richard Knight, Janney Montgomery Scott LLC, Research Division – MD, Head of Healthcare Research & Senior Equity Research Analyst [16]

——————————————————————————–

Chris, you mentioned earlier the Biomark network. What’s the installed base? What’s the pushback on getting more of these out in the field? And then the second part of the question is on the testing market, is this pricing going to be the below $10 per testing? Can you talk about where you think pricing will be on the test?

——————————————————————————–

Stephen Christopher Linthwaite, Fluidigm Corporation – President, CEO & Director [17]

——————————————————————————–

Thanks for the question, Paul. Good to hear your voice. So I guess 2 parts. So kind of similar to how I responded to Sung Ji, I can’t really — I don’t want to be speculating on what the final costs might look like. I’ve given you some indication of the configuration of the potential end products, you can kind of work the maths out yourself. But there’s certainly nothing that’s set until the final configuration is prepared and approved by the proper regulatory agencies.

The second part is about the Biomark installed base. So we do — I think I don’t have it right at my fingertips, I’d have to look it up, we can get back to you with that. But I don’t think we break out the Biomark specific. We measure it. And we shared with you, and I think in our last — in the investor deck that was just posted, we’ll have an updated Biomark installed base, and I think it’s a Biomark plus EP1 installed base, if I go from memory. And I think the combined number is about 500, but you’ll have to fact check me on the website.

——————————————————————————–

Vikram Jog, Fluidigm Corporation – CFO [18]

——————————————————————————–

Yes, that’s correct, Chris. It’s about 500.

——————————————————————————–

Stephen Christopher Linthwaite, Fluidigm Corporation – President, CEO & Director [19]

——————————————————————————–

Thank you. I keep forgetting. Thanks, Vikram.

——————————————————————————–

Paul Richard Knight, Janney Montgomery Scott LLC, Research Division – MD, Head of Healthcare Research & Senior Equity Research Analyst [20]

——————————————————————————–

And with the mass cytometry technology, my understanding would be that they’re — you’re — they’re working, you’re working — the customers are working with the defined library set on the detection element. Where do you think customers are getting the correct libraries around the antibodies needed to be detected with this COVID virus?

——————————————————————————–

Stephen Christopher Linthwaite, Fluidigm Corporation – President, CEO & Director [21]

——————————————————————————–

Yes. So if I understand the question, Paul, what you’re asking is — so for mass cytometry suspension, looking for what’s the COVID signature and what are the kind of standard questions that they’re going to ask in a COVID configuration, how close are they? Is that the question? Just to make sure I get it right? Yes. So what we’re seeing right now, at this moment is it feels like they’re mostly looking — they’re using our broad MD-IPA signature, which you remember is kind of a great backbone, and there’s a couple of examples in our investor deck also that shows different configurations of the MD-IPA assay and how we leave open channels.

So the beauty of that assay is we hit some of the most common immune signature types. And then what they’re able to do is then use the additional metals that we released in the fourth quarter and couple that with the additional channels that we had available already, so they can put up to almost 50 marker panels that they can run, starting with the MD-IPA backbone. They buy our conjugation kits or metal kits, and then we also are offering additional antibodies rapidly for derivatives of COVID-19 related questions. So I can imagine that we’ll likely have a COVID configuration very soon. That will be more of a consensus COVID panel. But it appears to be the majority of the research community is starting with our derivative — our backbone since it’s a very, very good place to start.

——————————————————————————–

Operator [22]

——————————————————————————–

And our next question will come from Steven Mah with Piper Sandler.

——————————————————————————–

Steven Mah, [23]

——————————————————————————–

So I just have one question with regards to your new Therapeutic Insight services. How should we think about in terms of long-term strategy of the business? Is this something that’s going to be a big focus? And second, how big do you think the opportunity is, if this is a long-term strategy change?

——————————————————————————–

Stephen Christopher Linthwaite, Fluidigm Corporation – President, CEO & Director [24]

——————————————————————————–

Great question, Steve. So I think the Therapeutic Insights was definitely — was very, very high on our strategic — on our road map and priorities. So we had already started doing programs in the first quarter as we are prototyping it and making sure we could scale that business, and that’s why then we move to the broad commercial release concurrent with this earnings announcement. I think it’s a very big opportunity. So if you remember, think about our total mass cytometry strategy, our business — our core business model has been — initially was to place instruments and drive and then build out the toolkits to more complete the workflow. So using examples of that, we often been launching more metals, antibodies pre-configured panels for some of the most common questions, putting those into lyophilized format for ease of use, adding the InstruNor, or acquisition to do upfront staining in preparation for that workflow and then layering in software solutions on top of that to complete — to more complete the workflow. And then on our business model, we had built that ability — and then we opened up new customer segments through contract research organizations. And using — going beyond the core labs and the core academic centers to begin open up the pharmaceutical and biotech segments of the market.

In parallel, we’ve been striking partnerships with organizations. For instance, we announced the Georgetown collaboration in the prior quarter call that are developing novel content with us that are for specific biological or therapeutic questions of interest. So all of this fit together. What we wanted to have is we knew there’s a segment of the market that would not be willing or ready or able to purchase an instrument outright, and they needed to have or support programs very quickly. They had samples already and wanted to run those. And they’re either in the long queue to get into those larger core centers or those CROs. And so we saw this as a huge opportunity to open up another segment of the market. And so this is really also being pulled by our customer base to create this capability.

And so I think it could be quite significant. I think a very healthy business will likely have a good mix of programs and projects that are run through our Therapeutic Insights labs. We’ll continue with instrument placements. We’re going to continue to launch new technologies that are complementary to our existing instrument base. And this also provides a laboratory for people to access those new improvements that we’re making, and then for us to run real projects, real-life samples and challenges and get that technology and pressure test that technology before we decide if we want to launch it as a kitted format for the broad market. So this is really a symbiotic product offering or service line extension that fits within the context of our instruments, our software solutions, our kits and individual antibodies and labeling kits. Hopefully, that’s been helpful.

——————————————————————————–

Steven Mah, [25]

——————————————————————————–

Yes, that’s very helpful. And you’re going to run the services out of your existing San Francisco facility?

——————————————————————————–

Stephen Christopher Linthwaite, Fluidigm Corporation – President, CEO & Director [26]

——————————————————————————–

Yes. In this particular case, we do run it out of San Francisco. But as you know, the majority of our mass cytometry business is in Canada. So we have a backup facility also there. So having an EUA on our own platform and our own product configuration, we think is a logical next step. And this provides a very — a wonderful opportunity. We were able to kind of — the reason why we didn’t rush out to do it immediately as it gave us a huge — we got to collaborate with these early adopters to work out what an EUA configuration would look like on our own product. And so this gave us, I think, a really good running start into preparing our own filing submission. So I feel this is a top priority for us. It’s something that you should expect from us very shortly. So ultimately, the final decision, of course, is with the FDA on the timing for that, but the work — we have a very clear road map on our side on what we’re going to do.

——————————————————————————–

Steven Mah, [27]

——————————————————————————–

And your boxes, like do you need to get them monitor how it’s working in local?

——————————————————————————–

Stephen Christopher Linthwaite, Fluidigm Corporation – President, CEO & Director [28]

——————————————————————————–

I present to a lot of your boxes RU…

——————————————————————————–

Steven Mah, [29]

——————————————————————————–

I’m saying a lot of your biomarks are probably RUO. So if you get the EUA, like does it enable any customer who wants to run the test on their box to do it? Just maybe help us think about the opportunity, I guess. A lot of other companies have helped us frame this real-time PCR testing opportunity, you’ve got 500 placements. I don’t know which one of those are really applicable for running a real-time PCR test for COVID detection. Maybe just give us a little color on how we think about the opportunity.

——————————————————————————–

Stephen Christopher Linthwaite, Fluidigm Corporation – President, CEO & Director [30]

——————————————————————————–

Yes. We see many different flavors of this. I mean, first off, the EUA itself, there’ll be no change or configuration in the box itself. So if you have an RUO box, then you’re going to have an EUA cleared box. You still will take the kitted solution, and you will have to do some work on your side. Every lab has to do that.

But it’s a very expedited process. So this will unlock the potential for those additional units those — that are out in the field to potentially be run using COVID testing. And in fact, we have seen customers who have taken Biomarks that were sitting in other portions of their academic medical facilities and moving them into core testing facilities that could support COVID-based testing.

So there’s many different methods for which we may drive incremental unit placements or see higher utilization than we’ve historically had on our Biomark platform, on the backs of COVID-based testing. And they can use this EUA kit configuration with our recommended approach and that will include extraction. So you have to have everything from extraction all the way through to a final answer. So we’re putting that whole kitted solution together. And that filing plus the instrument becomes the EUA.

——————————————————————————–

Unidentified Analyst, [31]

——————————————————————————–

And can you — is there any way to size something reasonable that could occur from this when you’re competing with — obviously, a lot of these big box diagnostic companies that have significant installed base and workflows and things like that, but you offer, obviously, a very low-cost alternative with a lot of other benefits. But any sense on — from some of the early interest and uptake, how this might play out for you?

——————————————————————————–

Stephen Christopher Linthwaite, Fluidigm Corporation – President, CEO & Director [32]

——————————————————————————–

Well, I can give you some simple math. So if you imagine, just with the throughput we’ve described, it would take — one of the national targets or goals for the United States right now is to run 1 million tests a day. You can run 1 million tests a day in 160 Biomarks. So we’re not talking about — I mean, even with our existing installed base, just mobilizing our existing installed base, simple math would run more than 3 million tests, approximately 3 million tests a day. So there’s massive firepower and potential sitting in these boxes, which is why the government has been very encouraging of us to move forward. And you’ve seen groups like Mount Sinai embrace this technology. Obviously, Oklahoma saw the potential, and there’s been numerous others.

——————————————————————————–

Unidentified Analyst, [33]

——————————————————————————–

Got it. And then maybe one last one, maybe for Vikram or Chris. But can you — is there any color on what the Q2 range could be? You gave, obviously, qualitative color on consumables and instruments. But is there any way to frame what a reasonable kind of guidepost would be in terms of that? And then you mentioned that the funnel is in good shape. Have you seen any cancellations on the instruments? Or how do we think about — any quantitative color on the backlog and the ability to convert that backlog into instrument growth after we get through the depths of this Q2 issue?

——————————————————————————–

Vikram Jog, Fluidigm Corporation – CFO [34]

——————————————————————————–

Yes. Sure, Dan, this is Vikram. Obviously, as you know, in the tools industry, a lot of the business end of the quarter happens in the last month/last 2 weeks. So even in the normal course, it’s hard to give color. But I can tell you is we are not in a normal course, obviously, that goes without saying. But we have tracked our business, our bookings and our revenues in April. And while this is not intended to be a guide for Q2 by any stretch of the imagination because of what I just said, we’re tracking at about 70% of the year ago period.

So compared to April of 2019, both our bookings and our revenues are tracking in — at about 70%. So that’s neither here nor there. The other metric that we will internally be tracking and — which is our — the speed at which our customers get back online. So we entered Q2 with 60% to 70% of our customers either completely shut down or in a state of suspension or doing very limited COVID-19 work.

So hopefully, that gives you a little bit of color. But again, I’ll stress that you can’t really draw conclusions on month 1 performance for the quarter as a whole.

With respect to your second question, right now, we don’t see any evidence of order cancelations. We don’t think that the consumables orders are likely to get recouped. But for now, our assumption is that the instrument orders will get delayed. But we have not seen any order cancellation, and the delays could extend beyond 2020 into the following year. So hopefully, that gives you some color of what we’re looking at as we sit here in the first week of May.

——————————————————————————–

Operator [35]

——————————————————————————–

And thank you, speakers. I’m showing no further questions in the queue at this time. I would now like to turn the call back over to Ms. Agnes Lee, for any further remarks.

——————————————————————————–

Agnes Lee, Fluidigm Corporation – VP of IR [36]

——————————————————————————–

We’d like to thank everyone for attending our call today. A replay of this call will be available on the Investors site of our website. This concludes the call. We look forward to the next update, following the close of the second quarter 2020. Please reach out to us if you have further questions. Good afternoon, everyone. Sheryn, you may now close the call.

——————————————————————————–

Operator [37]

——————————————————————————–

Thank you. Ladies and gentlemen, this concludes today’s conference call. Thank you for your participation. You may now disconnect.