نموذج جديد بالجملة يمكن أن يهز توزيع شركات الطيران بفضل اختبار الخطوط الجوية الأمريكية مع سيبر

نموذج جديد آخر يتعلق بالمرور هو ما يسمى القناة الخاصة ، والتي كانت موجودة منذ عام 2017. قد تقدم شركات الطيران محتوى مختلفًا لوكالات السفر التي تشارك في قنواتها الخاصة.

تضيف بعض شركات الطيران رسومًا إضافية للحجوزات التي تتم خارج قنواتها الخاصة كوسيلة لجذب الوكالات للانضمام. في بعض الأحيان تدفع شركات الطيران رسوم حوافز أقل أو معدومة للوكالات داخل القناة.

حتى الآن ، وجدت شركات التوزيع طرقًا للحفاظ على أرباحها الإجمالية من خلال القنوات الخاصة ، وفقًا لتقرير من 91 صفحة أعده المحلل جون كينج في بنك أوف أمريكا ميريل لينش في أكتوبر. يشير ذلك إلى أن عمالقة التكنولوجيا سيستمرون في دعم هذا الاتجاه.

ومع ذلك ، لا تزال شركات الطيران وشركات التكنولوجيا تتنازع على الشروط التجارية لنموذج البيع بالجملة والقنوات الخاصة. تريد شركات الطيران التوقف عن دفع رسوم حجز ثابتة نسبيًا للحجم المُباع. وقال كنغ إنهم يفضلون نموذج توزيع يكافئ الشركات التقنية ووكالات السفر بشكل أكثر إحكامًا عندما تقدم نتائج أكثر ربحية لشركات الطيران. تريد شركات الطيران أدوات تساعد في إقناع المسافرين بشراء المنتجات المرتفعة الثمن والمكلفة.

هناك أثر جانبي آخر يجب ملاحظته وهو أن القنوات الخاصة ونموذج البيع بالجملة قد يؤديان إلى مزيد من الاندماج بين شركات إدارة السفر ، خاصة في أوروبا ، حيث سيتمكن اللاعبون الأكبر من التفاوض للحصول على تخفيضات الحجم.

من هم أكثر اللاعبين تكسبًا؟

قد تعتقد أنه إذا اعتقدت شركات الطيران أنها تستطيع كسب المزيد من المال من خلال هذه العمليات الجديدة ، فسيسرع بائعو التكنولوجيا لتقديم أحدث الأدوات.

لكن يبدو أن العكس يحدث. ووجدت الأحكام أنه حتى قبل تفشي الوباء ، كان العديد من موردي التكنولوجيا لصناعة الطيران يعانون.

استخدمت هيئة الرقابة في المملكة المتحدة مجموعة متنوعة من الأساليب لمعرفة من هم أكثر اللاعبين المؤثرين في مجال التكنولوجيا عرضًا للترويج لشركات الطيران. لقد نظروا إلى من تنافسوا وفازوا بعقود شركات الطيران منذ عام 2016. وقاموا بمسح بضع عشرات من شركات الطيران. نظروا في وثائق الاستراتيجية والتسويق من مختلف الشركات.

وجد حكم المملكة المتحدة أن Farelogix و Amadeus و OpenJaw و PROS كان لديهم أقوى المواقف. ووجدت أحكام المملكة المتحدة والولايات المتحدة أن شركات الطيران نادراً ما أخذت عشرات البائعين الآخرين على محمل الجد ، على الرغم من مزاعم صابر وأمادوس أنهم يواجهون منافسة من حوالي 12 بائعًا آخر.

لدى بائعي التكنولوجيا المختلفين تخصصات مختلفة. لكن القليل يركز على وظيفة “الترويج” التي تعد المفتاح لتجاوز نظام التوزيع العالمي و “إنشاء العرض”.

أماديوس، عملاق تكنولوجيا السفر ومقره في مدريد ، لا تزال الشركة الأكثر رساميلًا لتقديم حلول الترويج. ولكن حتى الآن ، تتطلب خدمتها من شركات الطيران استخدام أنظمة خدمة الركاب الخاصة بها ، وهي مجموعة برامج تشغيلية. لا تقوم أماديوس ببيع أدواتها التجارية بمفردها ، وهو ما تفضله بعض شركات الطيران. “data-reaid =” 54 “> وجد الحكمان أن أماديوس، عملاق تكنولوجيا السفر ومقره في مدريد ، لا تزال الشركة الأكثر رساميلًا لتقديم حلول الترويج. ولكن حتى الآن ، تتطلب خدمتها من شركات الطيران استخدام أنظمة خدمة الركاب الخاصة بها ، وهي مجموعة برامج تشغيلية. لا تبيع أماديوس أدواتها التجارية بمفردها ، وهو ما تفضله بعض شركات الطيران.

ووجدت الأحكام أن Farelogix هي الخدمة التالية الأكثر تنافسية في مجال التسويق. وهي تبرز السماح لشركات الطيران باستخدام أدواتها بغض النظر عن نظام خدمة الركاب الذي تستخدمه.

OpenJaw ضمنت المملكة المتحدة سمعتها التالية الأكثر تنافسية بالنسبة للتسويق. لكن OpenJaw واجهت صعوبات مالية قبل أزمة الوباء. ملكية الشركة من قبل عملاق تكنولوجيا السفر المدعوم من الدولة في الصين ترافيل سكاي ووجدت الأحكام أيضا أن بعض شركات الطيران الغربية كانت معنية. وقالت سلطات المملكة المتحدة إنها لا تعتقد أن OpenJaw “من المحتمل أن تنمو ماديًا من موقعها التنافسي الحالي” في مجال التسويق. “data-reaid =” 56 “>OpenJaw ضمنت المملكة المتحدة سمعتها التالية الأكثر تنافسية بالنسبة للتسويق. لكن OpenJaw واجهت صعوبات مالية قبل أزمة الوباء. ملكية الشركة من قبل عملاق تكنولوجيا السفر المدعوم من الدولة في الصين ترافيل سكاي ووجدت الأحكام أيضا أن بعض شركات الطيران الغربية كانت معنية. وقالت سلطات المملكة المتحدة إنها لا تعتقد أن OpenJaw “من المرجح أن تنمو ماديًا من وضعها التنافسي الحالي” في مجال التسويق.

PROS (حلول التسعير وتحسين الإيرادات). تمتلك شركة البرمجيات التشغيلية لشركة الطيران هذه نشاطًا أساسيًا لبيع أدوات التسعير وإدارة الإيرادات وتحسين التجارة الإلكترونية لشركات الطيران. على الرغم من ذلك ، ركزت PROS حلها الترويجي على تشغيل حجوزات خطوط طيران.com. وجد حكم المملكة المتحدة أن لديها طموحات “محدودة” للعمل مع أنظمة التوزيع العالمية. “data-reaidid =” 57 “> بديل آخر لـ Farelogix في السوق لما يسمى بتقنية الترويج PROS (حلول التسعير وتحسين الإيرادات). تمتلك شركة البرمجيات التشغيلية لشركة الطيران هذه نشاطًا أساسيًا لبيع أدوات التسعير وإدارة الإيرادات وتحسين التجارة الإلكترونية لشركات الطيران. على الرغم من ذلك ، ركزت PROS حلها الترويجي على تشغيل حجوزات خطوط طيران.com. ووجد حكم المملكة المتحدة أن لديها طموحات “محدودة” للعمل مع أنظمة التوزيع العالمية.

برامج ITA لديها أيضا قوة محتملة كلاعب في التسويق. لكن الشركة المملوكة لشركة Google لا تقدم سوى حل تسويق لشركتي طيران. تستخدم شركات النقل الأخرى ITA لأدواتها لأسعار التسوق. وجد قرار المملكة المتحدة أن ITA لا يبدو أن لديها نية قوية لتحسين حلولها التجارية للتسويق. “data-reaid =” 58 “>برامج ITA لديها أيضا قوة محتملة كلاعب في التسويق. لكن الشركة المملوكة لشركة Google لا تقدم سوى حل تسويق لشركتي طيران. تستخدم شركات النقل الأخرى ITA لأدواتها لأسعار التسوق. وجد قرار المملكة المتحدة أنه لا يبدو أن لدى ITA نية قوية لتحسين حلولها التجارية.

Datalex هو لاعب آخر في مجال التسويق. لكن فضيحة داتاليكس المحاسبية و فقدان لوفتهانزا وجد حكم المملكة المتحدة أن ذلك قد أضر به. وقال الحكم إن شركة Datalex لم تفز بأي عملاء جدد منذ ظهور هذه المشاكل المالية. “data-reaidid =” 59 “>Datalex هو لاعب آخر في مجال التسويق. لكن فضيحة داتاليكس المحاسبية و فقدان لوفتهانزا وجد حكم المملكة المتحدة أن ذلك قد أضر به. وقال الحكم إن شركة Datalex لم تفز بأي عملاء جدد منذ ظهور هذه المشاكل المالية.

قال صابر في أواخر 2018 إنه إذا لم يشتري Farelogix ، فسوف يحتاج إلى “بضع سنوات” لبناء حلول تجارية مماثلة لما تقدمه Farelogix و Amadeus وغيرها.

ترافلبورت، وهو نظام توزيع رئيسي ، يقدم قنوات خاصة وعلامات تجارية محسنة لشركات الطيران عبر أنظمة الحجز الخاصة بها. لكنها لا تبيع أدوات لشركات الطيران لإدارة “إنشاء العروض” بالطريقة التي يفعلها الآخرون. “data-reaid =” 61 “>ترافلبورت، وهو نظام توزيع رئيسي ، يقدم قنوات خاصة وعلامات تجارية محسنة لشركات الطيران عبر أنظمة الحجز الخاصة بها. لكنها لا تبيع أدوات لشركات الطيران لإدارة “إنشاء العروض” بالطريقة التي يفعلها الآخرون.

ملاحظة: قيّمت الأحكام نقاط القوة للاعبين في مجال التسويق ، وليس نقاط قوتهم كشركات.

فرصة لتغيير لعبة التوزيع

من المثير للدهشة قلة الزخم الموجود لتوفير وظيفة تقول شركات الطيران إنها ستعزز أرباحها وهوامش الربح. ليست التكنولوجيا التجارية هي الشيء الوحيد اللازم لتحسين كيفية تعامل شركات الطيران ووكالات السفر مع التذاكر ، ولكنها مهمة مهمة.

كانت وتيرة التغيير بطيئة. لماذا ا؟ تدير شركات الطيران وشركات تكنولوجيا السفر أنظمة مغلقة ، وقد حسّنت هذه الأنظمة من أجل الكفاءة ، بدلاً من الرشاقة. لكن الرشاقة الآن حاسمة.

سيعاني هذا القرار في المملكة المتحدة من أن القطاع سيعاني ما لم تتحسن شركات الطيران وبائعو التكنولوجيا في زيادة عدد المسافرين ، وتقديم عروض أكثر صلة ، ومنتجات وخدمات التسعير في “الوقت الفعلي” بدلاً من التأخيرات المتكررة اليوم.

متخلفة بعيدًا عن إمكانياتهم الفنية ، وفقًا لإيداع قدمته شركة الاستشارات لحكم المملكة المتحدة بحوث قانون منافسة الطيران. “data-responseid =” 67 “> مقارنة بالصناعات الأخرى ، مثل التجارة الإلكترونية بالتجزئة ، بدأت عمليات الابتكار في توزيع خدمات السفر الجوي في وقت متأخر نسبيًا ، وفي بعض الحالات ، متخلفة بعيدًا عن إمكانياتهم الفنية ، وفقًا لإيداع قدمته شركة الاستشارات لحكم المملكة المتحدة بحوث قانون منافسة الطيران.

التباين مع القطاعات خارج السفر حاد. تعيد شركات مثل Amazon و Alibaba تشكيل التجزئة الرقمية. يتوقع المستهلكون أن يصبح حجز السفر سلسًا.

تكنولوجيا الربط الظاهري من شركات مثل Dohop و AeroCRS. كما أنهم يخاطرون بقيام لاعب تقني بدخول المعركة الانتخابية وتعطيلها من خلال تراكب خدمة فوق التكنولوجيا القديمة للقطاع. “data-reaidid =” 69 “> لذا ، تخاطر شركات الطيران ذات الشبكات الكبيرة بفقدان بعض الأعمال لإطلاق شركات الطيران التي تستخدم أحدث التقنيات. يقوم هذا الناقل ببيع التذاكر بشكل متزايد عبر ما يسمى ب تكنولوجيا الربط الظاهري من شركات مثل Dohop و AeroCRS. كما أنهم يخاطرون بقيام لاعب تقني بدخول المعركة الانتخابية وتعطيلها من خلال تغطية خدمة فوق التكنولوجيا القديمة للقطاع.

دافل. في حين أن Duffel لا تبيع أدوات تسويق لشركات الطيران ، فقد اشتركت 20 شركة طيران في استخدام خدمات التوزيع في إشارة إلى الكيفية التي يمكن أن يتعطل بها القطاع بشكل أكبر. “data-reaidid =” 70 “> حالة محتملة في هذا الصدد: تعتقد شركة Benchmark ذات رأس المال الاستثماري من الدرجة الأولى أنها اكتشفت فرصة من خلال دعم بدء تشغيل التوزيع من الجيل التالي دافل. في حين أن Duffel لا تبيع أدوات تسويق لشركات الطيران ، فقد اشتركت 20 شركة طيران في استخدام خدمات التوزيع في إشارة إلى كيفية تعطل هذا القطاع.

البيع المباشر لشركات الطيران من خلال وكالات السفر قد يثبت جدارته بعد الأزمة. “” data-responseid = “71”> لمواكبة التطورات ، يجب على شركات الطيران ترقية طرق توزيع المحتوى الخاص بها. للحصول على تحديث حول هذا الجهد ، راجع قصة الخميس “البيع المباشر لشركات الطيران من خلال وكالات السفر قد يثبت جدارته بعد الأزمة. “

في ما يلي الحكم النهائي لهيئة المنافسة والأسواق في المملكة المتحدة وحكم محكمة ولاية ديلاوير الأمريكية:

تنزيل (PDF، 2.88MB)“data-reaidid =” 74 “>تنزيل (PDF، 2.88MB)

تنزيل (PDF، 2.48MB)“data-reaidid =” 76 “>تنزيل (PDF، 2.48MB)

اشترك في النشرات الإخبارية Skift للحصول على الأخبار الأساسية حول أعمال السفر.“data-reaidid =” 77 “>اشترك في النشرات الإخبارية Skift للحصول على الأخبار الأساسية حول أعمال السفر.