نسخة معدلة من مكالمة جماعية أو عرض تقديمي LLNW 23-أبريل -20: 8:30 مساءً بتوقيت جرينتش

نظرًا لأن COVID-19 يعطل العمليات في جميع أنحاء العالم ، فإننا نعتقد أن Limelight تلعب دورًا مهمًا في دعم التجربة الرقمية لسكان العالم بموجب ولايات العزل. على هذا النحو ، فإن الخدمات التي نقدمها لعملائنا وعملائنا أكثر أهمية من أي وقت مضى. لقد قمنا بتفعيل خطة الاستجابة للوباء في أوائل مارس واتخذنا العديد من الخطوات للحفاظ على خدمات عالية الجودة لعملائنا مع إعطاء الأولوية لسلامة وصحة القوى العاملة العالمية لدينا. لدينا فريق متخصص من كبار القادة عبر شركتنا ، الذين يراقبون معًا التطورات عن كثب ويحددون الإجراءات السريعة والفعالة اللازمة استجابة للظروف المتغيرة الناتجة عن COVID-19.

لقد قمنا بتعبئة موظفينا في جميع أنحاء العالم للعمل عن بعد ، لضمان حصولهم على الأدوات المناسبة لأداء وظائفهم بفعالية. لقد اتخذنا أيضًا إجراءات لضمان توفر شبكتنا وخدماتنا دون انقطاع. إن فرق العمليات لدينا مزودة بالموظفين بالكامل وتواصل إدارة شبكتنا. لقد وضعنا بنية تحتية وأنظمة تسمح لموظفينا بالعمل عن بعد مع ضمان الأمان والوصول إلى جميع الأدوات اللازمة لتشغيل الشبكة. لقد قمنا بتطوير خطة تغطية احتياطية وتحويلات شاملة ، والتي تحدد 3 طبقات من النسخ الاحتياطية للأسماء لتغطية الوظائف المهمة الحرجة. كما أن فرقنا على اتصال وثيق مع شركائنا المهمين في مجال الأعمال لضمان استمرارية العمل عبر المناطق.

فيما يتعلق بالبنية التحتية لشبكتنا ، ما زلنا واثقين من استقرارها خلال الوباء. ندير شبكة موزعة عالميًا في ما يقرب من 140 مركز بيانات. شبكتنا زائدة عن الحاجة وتتضمن تنوعًا كبيرًا من خلال مركز البيانات وموردي الاتصالات داخل المناطق وعبرها. لقد بدأنا أيضًا محادثات مع مزودي خدمة الإنترنت لفهم نقاط الألم الخاصة بهم وكيف يمكننا إدارة حركة المرور لدينا لتخفيف الازدحام بشكل أفضل.

من وجهة نظر العميل ، فإن خدماتنا ودعمنا لم يتغير. ستواصل فرقنا تقديم الدعم على مدار الساعة لعملائنا في جميع أنحاء العالم.

مع استمرار هذه الأزمة في جميع أنحاء العالم ، أنا ممتن لجهود قوة العمل العالمية لشركة Limelight ، التي كفل تركيزها وتعاونها تجربة سلسة وعالية الجودة لعملائنا. نحن واثقون من قدرتنا على إدارة شبكتنا ، وخدمة عملائنا والحفاظ على وظائف الدعم خلال هذه الأوقات الصعبة للغاية.

ننتقل الآن إلى نتائج الربع الأول المعلنة اليوم. هذا ربع عام كبير ، بناءً على الزخم القوي للأعمال وتعزيز الأداء المالي والتشغيلي في عام 2019. بلغت الإيرادات في الربع الأول 57 مليون دولار ، بزيادة 32٪ على أساس سنوي ، وكانت أعلى إيرادات الربع الأول على الإطلاق. تحسن صافي الخسارة في مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بنسبة 39٪ مقارنة بالربع السابق ، وتحسنت صافي الخسارة غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بنسبة 96٪ خلال الربع الأول من عام 2019. كانت الأرباح قبل الفوائد والضرائب والاستهلاك وإطفاء الدين أعلى بأكثر من 10x عن العام السابق ، ولا تزال ميزانيتنا العمومية قوية . نحن فخورون بنتائج هذا الربع ، والتي تعكس تركيزنا وتنفيذنا المستمر لعملائنا.

كانت حركة المرور قوية في الربع الأول ، وتسارعت الأحجام في شهر مارس حيث وقع معظم سكان العالم تحت ولايات العزل. ومع ذلك ، تم تعويض هذه الزيادة جزئيًا بفقدان حركة المرور في شهر مارس نتيجة لإلغاء الأحداث المباشرة ، مثل March Madness والأحداث الرياضية الأخرى. هناك الكثير من عدم اليقين بشأن مدة تفويضات العزل وكذلك التأثير على مستويات حركة المرور عندما يتم رفع تفويضات العزل ، وعودة العمال إلى وظائفهم وسحب الطقس الدافئ الناس إلى الخارج ، بعيدًا عن شاشاتهم.

على الرغم من هذه الشكوك ، نحن واثقون من الزخم الأساسي في أعمالنا ونتوقع أن يستمر في عام 2020 وما بعده. لضمان قدرتنا على تلبية النمو المتوقع لحركة المرور عبر الإنترنت ، نسعى بنشاط إلى تنفيذ خطتنا التوسعية القوية لتوسيع سعة الشبكة لعام 2020 والتي تتضمن زيادة السعة في النوافذ الحالية وبناء pops جديدة في مناطق جغرافية جديدة مهمة لعملائنا. نواصل التقدم في هذه الخطة في الربع الأول. لقد تكيفنا مع مشاكل سلسلة التوريد وقيود السفر والتشغيل الناتجة عن COVID-19 التي تتطلب فترات زمنية أطول وتوسيع السعة. نعتقد أن هذه الجهود ستضعنا في موقع جيد لخدمة الطلب القوي المتوقع من عملائنا ودفع نمو الإيرادات في المستقبل.

كان اكتساب العملاء قويًا في الربع الأول على الرغم من التباطؤ في مارس ، وتم دفع بعض الفرص إلى الأرباع اللاحقة نتيجة للوباء. حتى مع هذه الرياح المعاكسة ، وقعنا على العديد من الشعارات الجديدة في جميع المناطق ، ويسرني بشكل خاص أن متوسط ​​حجم الصفقة من حيث الإيرادات المتوقعة ارتفع بنسبة 50٪ على أساس سنوي. لقد خرجنا من الربع الأول بخط أنابيب قوي وطلب متزايد على خدماتنا عالية الجودة من العملاء الجدد والحاليين.

كان الطلب القوي الذي شهدناه في الربع الأول يرجع جزئيًا إلى استمرار مشاركتنا في عروض OTT الجديدة عند الطلب من قبل بعض أكبر شركات الإعلام في العالم. كان من دواعي سرورنا دعم عمليات الإطلاق في المناطق الجغرافية الجديدة في الربع بالإضافة إلى الإطلاق الأخير لعرض NBC’s Peacock. تنظر لنا هذه الشركات كشريك موثوق به في عمليات الإطلاق هذه استنادًا إلى أداء شبكتنا والمقياس العالمي وعرض القيمة القوي.

حتى مع الوباء ، يواصل موظفونا العمل بجد على مبادرات منتجاتنا الجديدة خلال الربع ، ويسعدني تقدمنا. خلال الربع الأول ، أكملنا خدمة جديدة من Limelight تسمى Live Push Ingest ، والتي تتيح لموفري المحتوى دفع محتوى الفيديو المباشر إلى Limelight للتوزيع عبر CDN. يساعد الدفع المباشر عملاءنا على تبسيط سير عمل الفيديو ، وتقليل تكاليف الخروج وتوسيع نطاقها لتلبية احتياجات أكبر أحداث البث المباشر دون القلق من التحميل الزائد لخوادمهم الأصلية.

بدأنا تجارب عملاء تجريبية في الربع الثالث لقدراتنا على الحوسبة بدون خادم ، والمعروفة أيضًا باسم EdgeFunctions. سيوفر هذا العرض منصة لعملائنا لنشر وظائف التطبيق الخاصة بهم في مواقع حافة الشبكة وتشغيلها عند الطلب. ستحتوي وظائفها على حالات استخدام تهدف على وجه التحديد إلى دعم متطلبات عملائنا لتسليم الفيديو ، وهي تولد قدرًا هائلاً من اهتمام العملاء. نحن متحمسون جدًا لهذا العرض الجديد ونتوقع إطلاقه بشكل عام في وقت لاحق من هذا الربع.

كما أطلقنا مؤخرًا البوابة الإلكترونية التي تستهدف مطوري البرامج داخل قاعدة عملائنا. إنه مصدر ثري لوثائق API وعينات التعليمات البرمجية ومجموعات تطوير البرامج ومكان رائع للحصول على إجابات لأسئلتهم التقنية.

بينما نتنقل في هذه الظروف القاسية المتعلقة بـ COVID-19 ، ما زلنا نركز بشدة على التخطيط وتحديد المواقع للمستقبل. نحن ننفذ على الضرورات الإستراتيجية الأربعة لهذا العام ، والتي تشمل: توسيع القدرات ، والتوسع في الإدارة الاستباقية للشبكة ، ووضع المزيد من التحكم في أيدي عملائنا ودفع الابتكار. يعمل موظفونا بجد كل يوم على هذه المبادرات على الرغم من التحديات والاضطرابات التي نواجهها الآن. نحن نحاول التأكد من أنه عندما ينتهي الوباء ، نخرج كشركة أقوى. نحن محظوظون لأن صناعتنا صحية وتوفر الخدمات الأساسية للأفراد والشركات والحكومات خلال هذه التحديات والاضطرابات الهائلة.

كما أعلنا اليوم أن ساجد سينتقل من المدير المالي إلى الرئيس التنفيذي للاستراتيجية ، ويتولى مسؤوليات استراتيجية الشركة ، وعمليات الدمج والاستحواذ وعلاقات المستثمرين. دخل ساجد في منصب المدير المالي قبل 5 سنوات ، وأنا ممتن للمساهمة الهائلة التي قدمها لتحسين أدائنا المالي والتشغيلي. سيتولى دان بونسيل منصب المدير المالي. وقد عمل في شركة لايملايت لمدة 7 سنوات كنائب لرئيس المالية ورئيس المحاسبة. إن قدرات دان القوية كقائد مالي ، ومعرفته العميقة بـ Limelight وعلاقاته الحالية مع العديد منكم جعلته المرشح المثالي لهذا المنصب. ستسري هذه التغييرات الإدارية في 1 يوليو من هذا العام ، مما يوفر وقتًا كافيًا للانتقال السلس.

باختصار ، كان هذا الربع القوي لشركة Limelight حيث عملنا بشكل جيد للغاية في بيئة صعبة للغاية. بينما أتطلع إلى ما تبقى من عام 2020 ، في حين أن هناك العديد من الشكوك ، فأنا أقوي قوة في صحة صناعتنا ، والزخم في أعمالنا ، ووضعنا المالي القوي والتفاني المستمر لقوة العمل العالمية لدينا لتقديمها لعملائنا و تحقيق النتائج. أود أن أشكر موظفينا على عملهم الشاق وتركيزهم ومرونتهم بينما نواجه هذا الوباء العالمي معًا. لم أكن فخورًا أبدًا بفريق Limelight ، وما زلت واثقًا من قدرتنا على تحقيق أهدافنا لعام 2020.

مع ذلك ، سأحول المكالمة إلى ساجد لمناقشة الأداء المالي للربع الأول بمزيد من التفصيل وإرشاداتنا لعام 2020.

————————————————– ——————————

ساجد مالهوترا ، Limelight Networks، Inc. – CFO [4]

————————————————– ——————————

شكرًا بوب ، مساء الخير. قبل أن أبدأ ، أود أيضًا أن أقر بتأثير COVID-19. الكثير من الناس فقدوا أحباءهم. لقد فقد الكثير من الناس وظائفهم ويواجهون صعوبات هائلة. بالنسبة لنا جميعًا ، تغيرت الطريقة التي نعيش بها حياتنا اليومية بشكل كبير وربما إلى الأبد. أود أن أبدأ بشكر القوى العاملة العالمية على التكيف مع التغيير بأكثر الطرق احترافية وأسرعها وأقلها تشويشًا ؛ فريق العمليات لدينا لإدارة الشبكة العالمية المعقدة بشكل مستمر عن بعد على مستويات متصاعدة ؛ فرق المبيعات والتسويق لدينا للبقاء على اتصال مع العملاء ؛ فرق البحث والتطوير لدينا ، مع الحفاظ على تركيزهم على المنتجات الجديدة ؛ ووظائفنا العامة والإدارية ، والحفاظ على عمل إداراتهم بسلاسة وبعد. لقد كان من المطمئن أن نرى ما يمكننا القيام به كفريق حتى عندما لا نكون بجوار بعضنا البعض في المكتب كل يوم. أنا فخور جدا بما نحققه.

مع هذه الخلفية ، أنا سعيد جدًا بالربع الذي أبلغنا عنه للتو واحتمالات الفترة المتبقية من عام 2020 وما بعده. دعني أراجع التفاصيل. عائدات الربع الأول من 57 مليون دولار هي أعلى إيرادات الربع الأول التي تم الإبلاغ عنها في تاريخنا. على أساس سنوي ، زادت الإيرادات بنسبة 32٪ ، وتجاوزت أعلى ربع سنوي سابق لنا بحوالي 5 ملايين دولار. وشكل العملاء الدوليون 39٪ من إجمالي الإيرادات في الربع الأول مقارنة بـ 42٪ قبل عام. كانت نسبة 10٪ تقريبًا من أرباح الربع الأول من العام غير عام. العملات المقومة بالدولار. بلغت الرياح المعاكسة للصرف الأجنبي في الربع حوالي 100000 دولار أمريكي تقريبًا بسبب التقلبات في الجنيه. ظل متوسط ​​الإيرادات لكل عميل عند 100000 دولار تقريبًا. هذا هو إجمالي إيراداتنا مقسومًا على قاعدة عملائنا بالكامل ، ونعتقد أن متوسط ​​إيراداتنا لكل عميل هو الأعلى في الصناعة.

نشهد مستويات قياسية لحركة المرور في الأسبوعين الأخيرين من شهر مارس ، واستمر هذا الاتجاه حتى أبريل ، إلى حد كبير نتيجة لاستخدام البث المباشر للفيديو. على الجانب الآخر ، لدينا أيضًا العديد من العملاء في الصناعات مثل بث الأحداث الرياضية الحية والمراهنات أو مواقع السفر التي تأثرت سلبًا. سنواصل العمل مع جميع العملاء لمساعدتهم على تجاوز ذلك معًا.

الانتقال إلى الربح والخسارة. خلال الربع الأول ، واصلنا توسيع قدرتنا وترتيبات المقاصة تحسبًا لتزايد مستمر في حركة المرور من عروض OTT القادمة عبر الإنترنت في عام 2020 بالإضافة إلى كسب عملاء جدد مهمين. بعض هذه العروض لا تزال تتوسع في مناطق جغرافية جديدة ، وهذا اتجاه متعدد السنوات. زادت مصروفات التشغيل بنحو 1.1 مليون دولار ويرجع ذلك في المقام الأول إلى الزيادة في مصروف التعويض المتغير. لقد أبلغنا عن خسارة صافية وفقًا لمبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا بلغت 5.3 مليون دولار في الربع الأول أو 0.04 دولارًا للسهم الأساسي مقارنة بخسارة 0.07 دولارًا للربع الأول من العام الماضي. لقد كنا على قدم المساواة من وجهة نظر غير مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً مقارنة بخسارة 0.04 دولار للسهم الأساسي العام الماضي. بلغت الأرباح قبل الفوائد والضرائب والاستهلاك وإطفاء الدين 5.6 مليون دولار للربع الأول 2020 مقارنة بالسالب 600،000 دولار العام الماضي. بلغ النقد والنقد المعادل 21.4 مليون دولار أمريكي في نهاية الربع الأول ، بزيادة 3 ملايين دولار أمريكي عن نهاية العام الماضي على التدفق النقدي التشغيلي القوي في الربع 9.6 مليون دولار أمريكي. وبلغ إجمالي النفقات الرأسمالية 6.9 مليون دولار. في نهاية مارس من هذا العام ، انخفض DSO إلى 51 يومًا مقارنة بـ 59 في نهاية مارس من العام الماضي و 48 يومًا في نهاية ديسمبر. نحن نستهدف DSO أن يكون في نطاق 50 إلى 55 يومًا.

على الرغم من أدائنا العام القوي في الربع الأول ، هناك شكوك كبيرة من منظور الاقتصاد الكلي. ذكرنا سابقًا ، يعاني العديد من عملائنا من صعوبات مالية نتيجة للوباء العالمي. نحن نعمل مع هؤلاء العملاء لتحديد أفضل مسار عمل لنا ولهم. بالنسبة للبعض ، قد يأخذ هذا شكل تأجيل مستويات حركة المرور الملتزمة. بالنسبة للبعض ، ربما شروط الدفع الموسعة. نحن نعمل أيضًا للبقاء على اطلاع دائم مع موردينا. نظرًا لعدم اليقين في توقيت التدفقات النقدية ، قمنا بتمديد حد ائتماننا البالغ 20 مليون دولار أمريكي مع SVB حتى أكتوبر 2022. وكان من المقرر سابقًا أن ينتهي هذا في الربع الرابع من هذا العام. نعتقد أن هذه المرونة في مركزنا المالي كافية لتمويل نمونا واحتياجاتنا التشغيلية ونحن نعمل خلال هذه الأوقات الصعبة.

حتى 31 مارس ، كان لدينا ما يقرب من 119.6 مليون سهم قائمة. بلغ إجمالي عدد الموظفين في نهاية الربع الأول 616 ، بزيادة 6 عن نهاية الربع الأخير.

لقد قمنا مرة أخرى برفع الحد الأدنى من إرشاداتنا ، ليصل متوسط ​​نقطة المنتصف إلى 230 مليون دولار. كان لدي خياران: إبقاء فترة الثقة كما هي ورفع التوجيه أكثر ، أو الشعور بثقة أكبر بشأن التوجيه الذي نقدمه. مع كل الشكوك ، اخترت هذا الأخير. لا نعلم متى ينتهي الوباء ، وما هو رد الفعل عندما ينتهي ، ومدى سرعة عودة الحياة إلى طبيعتها واستمرارها. في هذه البيئة ، نحن واحدة من الشركات القليلة التي تشعر بمزيد من الثقة بشأن إرشاداتنا ، ورفع نقطة الوسط للإيرادات وبدء العام بقوة. سيكون لدينا المزيد لنقوله ونعيد النظر فيه خلال 90 يومًا.

باختصار ، في بيئة صعبة للغاية ، أنا واثق من أن Limelight ستكون واحدة من أقلية صغيرة من الشركات التي حققت بالفعل التوقعات أو تجاوزت التوقعات وأثارت أي عنصر من عناصر التوجيه. لتلخيص هذا الربع ، ارتفعت الإيرادات بنسبة 32٪. الخسارة الصافية لـ GAAP أفضل بنسبة 39٪. تحسن صافي الخسارة غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً بنسبة 96٪ ، وبلغت الأرباح قبل الفوائد والضرائب والاستهلاك وإطفاء الدين 10 أضعاف ما كانت عليه قبل عام. لقد حققنا ما يقرب من 10 مليون دولار من التدفقات النقدية التشغيلية الإيجابية. لا تزال الميزانية العمومية خالية من الديون حتى مع استمرارنا في الاستثمار في الأعمال التجارية ونتوقع أعلى معدل نمو في تاريخنا.

أود أيضًا أن أبدي ملاحظة بخصوص تقديرات الشارع لما بعد 2020. بينما شاركنا بعض الأهداف طويلة المدى ، تبدو تقديرات الشارع محافظة. بعد نمو بنسبة 15٪ في منتصف هذا العام ، تشير التقديرات إلى انخفاضنا إلى أقل من 10٪ كل عام وعدم بلوغنا 300 مليون دولار في الإيرادات حتى عام 2024. وستكون هذه نتيجة مخيبة للآمال للغاية. أعتقد أننا نستطيع زيادة الإيرادات من خانتين على أساس مستدام. أعتقد أيضًا أنه يجب أن نكون ، على أساس عضوي ، قادرين على تحقيق 300 مليون دولار في الإيرادات ، قبل عام كامل من توقعات المحللين الحالية. التقديرات الحالية لا تجعلنا نصل إلى هناك حتى عام 2024. أقول ذلك الآن لأن ما يبدو عليه العمل بعد COVID وثيق الصلة ومهم جدًا

قرارات وخيارات الاستثمار التي تتخذها كل يوم. وبذلك ، سأفتح المكالمة على أسئلتك.

================================================== ==============================

أسئلة وأجوبة

————————————————– ——————————

المشغل أو العامل [1]

————————————————– ——————————

(تعليمات المشغل) وسؤالنا الأول سيأتي من Lee Krowl مع B. Riley.

————————————————– ——————————

Lee T. Krowl، B. Riley FBR، Inc. ، قسم البحوث – محلل مشارك [2]

————————————————– ——————————

مبروك على ربع كبير وعلى وجه التحديد ، تهانينا لكل من Dan و Sajid و Dan للترقية و Sajid لسنوات عديدة من الخدمة المطلقة كمدير مالي.

فيما يتعلق بالأسئلة ، أريد فقط أن أبدأ بالهامش الإجمالي بالنتائج القوية في الربع الأول ونوع من التوقعات للموسمية أيضًا ، ربما بعض المواضع والأخذ كما رأيت حركة مرور قياسية وربما مع خدمات التدفق ، مقياس البناء ، كيف يؤثر ذلك على الهامش الإجمالي.

————————————————– ——————————

روبرت أ. لينتو ، شركة Limelight Networks ، Inc. – الرئيس والمدير التنفيذي والمدير [3]

————————————————– ——————————

لي ، هذا بوب. سأطلب من ساجد الإجابة على هذا السؤال. ولكن قبل أن نتطرق إلى الإجابات الفعلية ، أريد فقط أن أدلي ببيان بأن هذه المكالمة الجماعية غير عادية إلى حد ما بالنسبة للجميع ، وخاصة بالنسبة لنا. نحن في الواقع في 3 مواقع مختلفة بعد التفويضات الحكومية للبقاء في المنزل ، ولذا سنحاول أن نكون منسقين قدر الإمكان. ولكن فقط اعلم أنه على عكس إيقاعنا المعتاد مع هذه المكالمات حيث نحن جميعًا في نفس الغرفة ، فنحن في الواقع في 3 مواقع منفصلة ، وسنبذل قصارى جهدنا للتصرف كما لو كنا في غرفة واحدة ومنسقين تمامًا هنا . لذا ساجد ، مع ذلك ، إذا كنت تريد معالجة سؤال الهامش الإجمالي.

————————————————– ——————————

ساجد مالهوترا ، Limelight Networks، Inc. – CFO [4]

————————————————– ——————————

نعم بالتأكيد. وأود أيضًا أن أقول ، في أي وقت ، يمكن أن يحدث أي صوت في هذه الأسرة. لحسن الحظ ، لم ينبح الكلب حتى الآن أو شيء من هذا القبيل ، لكننا نستمر في المضي قدمًا. لذا استمع ، شكرا ، قبل كل شيء ، لي ، على كلماتك الرقيقة. أنا أقدر ذلك كثيرًا وكذلك يفعل الجميع هنا.

أعتقد أن السؤال الهامش الإجمالي ، أولاً وقبل كل شيء ، معرفة لي ومعرفة كيف قمنا بتشغيل هذا العمل ، صحيح ، كما تعلمون ، نبدأ بالخط السفلي. أعني أن أهم شيء يهمنا هو الربحية الإجمالية وتوليد النقد في الأعمال ، ثم استدامة هذا التدفق النقدي وتوليد النقد ، ثم جغرافية الأرقام ، أليس كذلك؟ تختار العديد من الشركات ، في حالة عدم وجود جميع العناصر الأخرى ، الجغرافيا الواحدة التي تكون قوية وصحية نوعًا ما وتركز على ذلك. نريد أن نتحدث عن الربحية الإجمالية.

الآن عندما أصل إلى جغرافية الأرقام ، نعم ، أعتقد أن الهامش الإجمالي لديه مساحة أكبر مما هو عليه اليوم. أعتقد أنه عندما تنخفض الإيرادات من 60 مليون دولار من معدل التشغيل في الربع الرابع إلى رقم أقل من ذلك ، فإن ذلك هو امتصاص غير المستخدم ، وبذلك يظهر في الهامش الإجمالي منخفضًا. وفي الوقت نفسه ، فإننا نضيف المزيد لما نتوقعه. لذلك لديك نوع من اثنين – عمل مزدوج يحدث.

العنصر الآخر الذي أود فقط أن أشير إليه ، هو فارق بسيط ، ولكن حركة مرور COVID لم تصل إلا خلال الأسابيع 1.5 الأخيرة ، أسبوعين في مارس. والطريقة التي تكون بها التكلفة المتغيرة في جانب الهامش الإجمالي ، ونفقات عرض النطاق الترددي ، هي أنه يتم تحصيل الرسوم منك – يتم تحميلنا من قبل البائعين لدينا مقابل الذروة. لذا في أي شهر عادي ، تقوم بإنشاء ذروة وتبيع إلى حد كبير خلال ذلك الشهر وتصل إلى نتيجة جيدة نوعًا ما. هنا ، ما حدث هو أننا وصلنا إلى الذروة في وقت متأخر جدًا من الشهر ، وكان ذلك قمة شديدة. نتيجة لذلك ، لديك نقص في الامتصاص على مدار الشهر. لذلك أعتقد أن هناك عددًا من القصص هنا. من الواضح أنني كنت أتمنى أن يكون هوامش الربح الإجمالية أعلى. أعتقد أننا يجب أن نستمر في رؤية تحسن في الهوامش الإجمالية. لكنني – في حين أنني لست سعيدًا بالهامش الإجمالي في هذا الخط تحديدًا ، أنا سعيد حقًا بالرافعة المالية في خطوط النفقات والربحية بشكل عام.

————————————————– ——————————

Lee T. Krowl، B. Riley FBR، Inc. ، قسم البحوث – محلل مشارك [5]

————————————————– ——————————

فهمتك. ومن ثم على وجه التحديد في إطلاق الدفق. مجرد نوع من الغريب ، هل تتوقعون يا رفاق نوعًا من حركة المرور مماثلة أو أكثر أو أقل لأن بعض هذه الخدمات يتم بثها دوليًا؟

————————————————– ——————————

روبرت أ. لينتو ، شركة Limelight Networks ، Inc. – الرئيس والمدير التنفيذي والمدير [6]

————————————————– ——————————

ليس لدينا حقًا – ليس لدينا بيانات جيدة عن حصة السوق من قبل العملاء ، وبعض عمليات الإطلاق القادمة لن تكون دولية. على سبيل المثال ، الطاووس NBC هو الولايات المتحدة إلى حد كبير فقط. ستكون HBO Max في الولايات المتحدة إلى حد كبير. آخرون مثل ديزني ، بالتأكيد ، يسيرون بسرعة كبيرة في جميع أنحاء العالم. لذلك سواء كان هناك نمو دولي أم لا يعتمد على الإطلاق الذي تتحدث عنه ثم ، من الواضح ، ما هي الدول. ونعلم أن لدينا مقعدًا على الطاولة. ما لا نعرفه هو النسبة المئوية من الإجمالي التي عادة ما تكون قريبة جدًا من أفضل هذه الشركات.

————————————————– ——————————

Lee T. Krowl، B. Riley FBR، Inc. ، قسم البحوث – محلل مشارك [7]

————————————————– ——————————

فهمتك. ثم السؤال الأخير ، فقط نوع من عدد العملاء النشطين. الرقم الأولي انخفض إلى خانتين مزدوجتين في الربع ، لكن يا رفاق تحدثت إلى بعض التعليقات البناءة جدًا حول العملاء الجدد. لذا ربما يكون نوعًا ما من المواضع والتأجيلات بين تعليق العملاء الجدد مقابل عدد العملاء النشطين.

————————————————– ——————————

ساجد مالهوترا ، Limelight Networks، Inc. – CFO [8]

————————————————– ——————————

نعم. لا يزال لدينا نوع من الانخفاض في إجمالي عدد العملاء لدينا ، ومعظمه يحدث في قاعدة العمل مع عملاء صغار جدًا ، حيث متوسط ​​الإيرادات ضئيل نسبيًا. وكما تم استبدال هؤلاء – مثلما قلت هذا مرارًا وتكرارًا ، فإن أفضل 20 عميلًا لدينا يمثلون الكثير من أعمالنا في حركة المرور لدرجة أن الحصول على لاعب آخر يتأهل في هذه الفئة يساوي 200 الأدنى في نوع الحجم والتأثير على وجهة نظر الأعمال. لذا تركيزنا وقدرتنا على الإضافة في الأعلى ، أعتقد أنني فخور جدًا بذلك. وأعتقد أنه في الطرف المنخفض من العمل ، أحيانًا بسبب الربحية ، وأحيانًا بسبب ميزة فريدة أو وظيفة أو برنامج يستخدمونه هو طرف ثالث ، هناك هذا النوع من التنظيف العام الذي يحدث. وأنا لست منزعجًا بشكل خاص من هذا الأمر ، لكني يجب أن أتوقع أن يتفوق عدد العملاء ثم يبدأ في النمو. أعتقد أننا وصلنا إلى نقطة منخفضة من هذه الأرقام.

————————————————– ——————————

المشغل أو العامل [9]

————————————————– ——————————

سؤالنا القادم سيأتي من روبرت ماجيك من ريمون جيمس.

————————————————– ——————————

مايكل تورتس ، ريموند جيمس وشركاه ، قسم الأبحاث – دكتوراه في أبحاث الأسهم ومحلل برامج البنية التحتية [10]

————————————————– ——————————

إنه مايكل توريتس قيد التشغيل. بعض الأسئلة. هل يمكننا التعمق في مستويات حركة المرور قليلاً؟ لذا أردت فقط أن أكون واضحًا. قلت أن لديك زيادة في مستويات حركة المرور في نهاية شهر مارس ، وأن ذلك استمر في أبريل. أفترض أن مستويات الذروة حركة المرور. وماذا كانت تلك الزيادة؟ وكيف بالضبط – هل استمر بالكامل في بداية شهر أبريل؟

————————————————– ——————————

روبرت أ. لينتو ، شركة Limelight Networks ، Inc. – الرئيس والمدير التنفيذي والمدير [11]

————————————————– ——————————

حسنًا ، سأبدأ في الإجابة على ذلك ، وبعد ذلك سأمرره إلى ساجد. عندما بدأ العالم في الإغلاق رأينا شيئين. واحد ، من الواضح ، حركة المرور – تذهب الأحداث المباشرة إلى 0. وبينما تحدثنا في الماضي ، فإن أي حدث مباشر واحد ، حتى حدث كبير مثل Super Bowl ، ليس فعليًا بما يكفي للتأثير على نتائج أي ربع. ولكن عندما تضيف سلسلة من تلك الأحداث طوال ربع السنة لأننا ننقل الأحداث المباشرة على أساس يومي تقريبًا في مكان ما من العالم ، فهذا أمر جميل. لذلك ذهب إلى 0.

في الوقت نفسه ، ارتفع جانب الفيديو عند الطلب بطريقة مادية جميلة. وأود أن أقول الشيء المثير للاهتمام ، مايكل ، أننا رأينا حركة مرور أكثر ثباتًا. نوعًا ما إذا فكرت في الأمر كمتوسط ​​ذروة ، فقد انخفض متوسط ​​الذروة ، مما يعني أنه كان حركة مرور أكثر استدامة. لذلك شاهدنا حركة مرور في ساعات الذروة أكثر مما نراه عادةً. ولكن حتى نقطة ساجد ، كانت القمة لا تزال مرتفعة ، لكنك رأيت تحت هذه القمة أكثر مما كنت تفعل عادةً.

الآن مع بدء المدارس في العودة إلى الجلسة ، واعتاد الناس على العمل في المنزل ، تغير بعض هذه الديناميكية. ولكن ما سأقوله لك ، نحن نجلس هنا في أبريل ، بغض النظر عن تاريخ اليوم ، كلهم ​​يمتزجون معًا ، الثالث والعشرون ، ما زلنا نشهد استمرار مستويات حركة المرور المرتفعة حتى اليوم. السؤال هو – جزء عدم اليقين بالنسبة لنا هو متى تعود الرياضة ، ومتى يبدأ الناس في العودة إلى المزيد من الحياة “الطبيعية” وما هو تأثير ذلك على حركة المرور عند حدوث ذلك. سيتم تعويض ذلك من خلال بعض عمليات الإطلاق الجديدة لأنه كما ناقشنا – كما ناقشنا NBC ، فإن طاووسهم ، بينما تم إطلاقه رسميًا لبعض المشتركين في Comcast على بعض الأجهزة ، لا يتم إطلاقه حقًا حتى يوليو. HBO نهاية مايو. لذا لديك مجموعة من الأشياء المختلفة التي تحدث في نفس الوقت. ساجد ، أي شيء إضافي منك؟

————————————————– ——————————

ساجد مالهوترا ، Limelight Networks، Inc. – CFO [12]

————————————————– ——————————

لا ، أعتقد أنك قمت بتغطيتها. شكر.

————————————————– ——————————

مايكل تورتس ، ريموند جيمس وشركاه ، قسم الأبحاث – دكتوراه في أبحاث الأسهم ومحلل برامج البنية التحتية [13]

————————————————– ——————————

لذا أعتقد أن ما كنت أحاول القيام به – حسنًا ، أولاً وقبل كل شيء ، قام Akamai بعمل محتوى. وقالوا إن مستويات الذروة في الحركة الخاصة بهم ارتفعت بنسبة 30٪ على أساس شهري. لذلك كنت أتساءل عما إذا كان بإمكانك تحديد مقدار ارتفاع مستويات حركة المرور في نهاية شهر مارس ، تأكد من الحفاظ على نفس المستوى في أبريل. وبعد ذلك عندما ننظر حقًا إلى حركة المرور الخاصة بك بما في ذلك البث المباشر ، فنحن لا نبحث فقط عن مستويات حركة المرور التي تدفع ، ولكن ما يحدث في مثل الألعاب الرياضية ، ما هو المبلغ الإجمالي الذي تم تنزيله ولكن قد يكون. لذلك أنا أحاول – أود أن أعرف بالإضافة إلى ذلك ، ما إذا كان إجمالي المبلغ الذي تم تنزيله والذي تحصل عليه مدفوعًا ، هل كان ذلك أعلى من المستويات؟ وما هو الاتجاه هناك؟

————————————————– ——————————

ساجد مالهوترا ، Limelight Networks، Inc. – CFO [14]

——————————————————————————–

Sure. So I think on the sports, I think maybe a few franchisees, a few may have pulled the releases in sooner and earlier, and there may have been a higher frequency of an update. The launch dates are what the launch dates are.

The overall peak is not very dissimilar for us if you’re talking about a number like 30%. We are kind of in that same ZIP code, maybe a little bit higher, a little bit lower in that range. But the way it is — I think it’s the same for everybody in the space that is primarily serving video, and that is a good thing.

Now keep in mind, whether it’s school, even in apartment living or household living, people are mostly homebound, and this has suddenly hit, and there’s a lot of content available. In our business, there is some slight seasonality, which we kind of factor into our guidance, right, which is why we say Q2, Q3 are the low points and then business picks up again. This year should be a little bit different, where I think you will see some flow-through of that business.

But then the question is, what happens when the state opens up? I don’t have a playbook to see what happened the last time, right? We’ve done crisis, planning crisis management and all that. And we followed very strict guidelines of what we are supposed to do from an operating standpoint. But what happened the last time, I can tell you when a flood hit, when a hurricane hit, when there was a — but I don’t have what happened when the last pandemic occurred on a global basis and the world shut down. So we’ll see what the reaction is at the back end. We’re feeling good about where we are. We’re feeling very fortunate about the industry we are in, our position in that industry, the fact that we gave guidance for the highest revenue growth in our history, and we think we can achieve that with a higher degree of confidence. I just want this to — I just need more data to be able to tell you in a really unambiguous way that this is what I see happening. Until I get there, I feel like I should just know we’re back.

——————————————————————————–

Michael Turits, Raymond James & Associates, Inc., Research Division – MD of Equity Research & Infrastructure Software Analyst [15]

——————————————————————————–

Sajid, if I can squeeze one more in. So I’m just trying to understand. So I can’t recall, what was your CapEx expectation for this year? And have you changed it? In other words, are you increasing your build-out or decreasing your build-out in response to COVID?

——————————————————————————–

Sajid Malhotra, Limelight Networks, Inc. – CFO [16]

——————————————————————————–

No. So our CapEx last year was close to $35 million. And this year, we said we were going to do somewhere between $25 million and $30 million, and it would be front-end loaded. We almost did $7 million in the first quarter, and we will stay within that guidance. So I think even with COVID, even with higher traffic, we think we have the capacity in the right geographies, for the most part, to go ahead and deliver what we talked about.

——————————————————————————–

Robert A. Lento, Limelight Networks, Inc. – President, CEO & Director [17]

——————————————————————————–

And then just to clarify one thing, Michael, because you had asked a pretty direct question about traffic growth. I don’t know the exact number off top of my head, but the 30% that you mentioned, we are at or above that from a traffic growth standpoint on a year-over-year basis.

——————————————————————————–

Operator [18]

——————————————————————————–

Our next question will come from Colby Synesael of Cowen.

——————————————————————————–

Colby Alexander Synesael, Cowen and Company, LLC, Research Division – MD & Senior Research Analyst [19]

——————————————————————————–

Great. I guess a few questions. One is, I think you had previously said that you expected revenue to be down sequentially in the first quarter. But then in each quarter thereafter in 2020, it would be higher than the quarter before. And I’m just curious if you still expect that.

And then I guess I’m going to follow up on the last question. Are you able to quantify what the downside was in terms of things that effectively went away because of COVID-19, like sporting or live events versus what the upside was?

And I guess as part of that, you raised the low end of your guidance. Is that explicitly because of COVID-19? Or is it really just the OTT traffic that you were seeing was really better throughout the quarter, not just in the last 2 weeks, and that’s really what’s driving it? In other words, if the COVID-19 spike in traffic that we’ve seen in the last 2 weeks was to sustain on a longer period of time in the second quarter, we actually could see — that’s when you would actually be raising guidance, I guess, more specific to COVID-19.

——————————————————————————–

Sajid Malhotra, Limelight Networks, Inc. – CFO [20]

——————————————————————————–

Sure. Thanks for the questions, Colby. So let me make sure I answer them all and no specific order. But some of our bid is absolutely tied to the COVID stay-at-home. I mean there was direct correlation between when that action took place and what happened with traffic. So we can kind of look at overall traffic and say, yes, traffic began to move up as more and more of that stay-at-home order got deployed.

We do very specific account-by-account, by price, by month, by type of traffic kind of planning when we go ahead and put our annual plans together. So we have detail. Here’s what I expect from MLB or from March Madness or whatever it might be. And we have what the price expectation is with the customers, and we know what normal growth is. And customers share with us what their growth plans are, in some cases. So the detail exists over there, but it’s not something that I want to go ahead and put out and say, here, it’s 3 down because of this and 5 up because of that. But that is factored into what we saw.

And then your point about the sequential improvement and the COVID-related. So yes, the quarter benefited in revenue in totality because of the pandemic. And yes, when we initially gave the guidance, we had said 4 quarters of sequential improvement because it was — I saw a clear path there, right? I saw kind of big step increases of a few million dollars going from where the guidance settled for Q1 to Q2 to Q3 and Q4. Now with the $230 million midpoint for the guidance and if you take into account where we finished in the first quarter, I think those 4 quarters will be more closely tied together. And so if in 1 quarter, it is not sequentially up, I don’t want to have to come and apologize, but it is our — in plan still to show 4 quarters of sequential improvement.

——————————————————————————–

Operator [21]

——————————————————————————–

Our next question will come from Rishi Jaluria of D.A. Davidson.

——————————————————————————–

Rishi Nitya Jaluria, D.A. Davidson & Co., Research Division – Senior VP & Senior Research Analyst [22]

——————————————————————————–

Sajid and Dan, congrats to both of you on your new roles. Maybe I just wanted to start first by drilling down a little bit more into the guidance. It sounds like from the commentary, you’re clearly being conservative, which I think is the right thing to do. One of the commentaries made was the cancellation of some live sporting events, right? March Madness in Q1, Olympics getting pushed to next year, NBA season. I’m sure there’s more. Maybe can you directionally help us quantify what sort of revenue you were expecting from those types of events as you first set out the initial guidance for 2020? And how big that chunk that now is kind of disappearing is going to be? And then I’ve got a follow-up.

——————————————————————————–

Sajid Malhotra, Limelight Networks, Inc. – CFO [23]

——————————————————————————–

Yes. Sure. So there are 2 things. First of all, I think I have a higher degree of achieving the guidance that we’ve given now, given where we are and now. I’ve got 4 months behind me versus having 12 ahead of me, and I think that I have more confidence. And like I said, I had an option to raise the guidance even more, but I think conservatism at some level here is prudent, and that’s what we’ll do.

I also want to be clear that beyond this year, I’m actually getting a little bit more aggressive. I mean for a few quarters and for a few years, we’ve let guidance sit there or estimates sit there that we thought we could go beat. But we feel better about the fact that, yes, we can get to double-digit growth on a sustainable basis. And what the Street is suggesting for 2021, ’22, ’23, may be too conservative, right? So there is an aggressiveness on our part on that front. I just want you to at least recognize that.

And then in terms of the total dollar value, no, we don’t talk about dollar value from a particular customer or a particular event as such. We haven’t in the past. We won’t do it now. But suffice to say that these events are in the 7 figures. When you go through a month of activity and the bids that you push across over the network for game after game for basketball or baseball or football, that equates to 7-digit amounts. So yes, the absence of that hurts. In totality, though, that the benefit that we are seeing from everything else seems to not only just offset that but actually exceeded, and it’s showing up in our results.

——————————————————————————–

Robert A. Lento, Limelight Networks, Inc. – President, CEO & Director [24]

——————————————————————————–

And just as a reminder — yes, and just as a reminder because Sajid said it in his earlier remarks, you’re really talking about the loss of those live events for 2 or 3 weeks of a 13-week quarter, offset by the increase in OTT 4, 2 or 3 weeks within a 13-week quarter, right? So it didn’t sound like it affected the whole quarter.

——————————————————————————–

Rishi Nitya Jaluria, D.A. Davidson & Co., Research Division – Senior VP & Senior Research Analyst [25]

——————————————————————————–

Sounds right. Sounds right. Okay. That’s helpful. And then I wanted to go back to the gross margin side. Sajid, I appreciate there’s obviously a lot of moving pieces on that figure. I think taking a step back, as we look at gross margins now on a full year basis for 2020, I mean is there any reason we shouldn’t expect gross margins to meaningfully improve year-over-year versus 2019, given now that you’re in a state of sustained double-digit revenue growth for the entire year?

——————————————————————————–

Sajid Malhotra, Limelight Networks, Inc. – CFO [26]

——————————————————————————–

Well, we push very hard to show sustained gross margin improvement year-over-year. That continues to be our plan. What that number finally lands up to be, I think we’ll get there when we get there. But yes, I mean we are not satisfied with the 36% gross margin number that we reported in Q1 and have to move up from here. We know that. It’s clear to us.

——————————————————————————–

Rishi Nitya Jaluria, D.A. Davidson & Co., Research Division – Senior VP & Senior Research Analyst [27]

——————————————————————————–

Got it. Okay. And then last one and I’ll hop. But I wanted to go back to maybe something a little bit more philosophical that you’ve both talked about in the prepared remarks, which is thinking about some of the traffic spikes that you’re getting and thinking about how sustainable they are, right, OTT consumption, gaming, obviously, really here. If we listen to the commentary from some of the gaming companies out there, which you’re probably — you’re benefiting from a lot of that. How do you think about the sustainability of some of these spikes? Is this something that you’re contemplating as we’re getting the benefit now and when social distancing measures are relaxed, then some of that starts to disappear? Or are you looking at some of this as kind of being a permanent improvement now that more people are consuming video OTT versus through traditional cable, that there’s a certain baseline that’s always just going to be there with you? Maybe help me understand just philosophically how you’re thinking about that concept.

——————————————————————————–

Robert A. Lento, Limelight Networks, Inc. – President, CEO & Director [28]

——————————————————————————–

Yes. Let me start. And then, Sajid, you can add on. It’s an interesting philosophical question because it would be easy to assume that once things get back to whatever normal’s going to look like, that traffic levels should go back to what normal was as well. But the thing that we think about is, are new behaviors being learned and so will there be faster shifting to streaming services? And so we really — when you think about when sports comes back, will there be crowded stadiums and bars? Or will people be home watching on Internet-enabled devices, right? We don’t really know what that’s going to look like. So it’s an interesting question that we think — that we’re thinking about every day. And it’s part of what adds to the uncertainty of what will things look like in the future when sports gets turned back on. You’ve already heard the PGA announced that they’re going to start the tour but without any fans. There’s some other stuff going — discussions like that going on in Europe with European football or soccer. So it’s an interesting question that we are thinking about every day. And to your point, it is philosophical at this point because we just don’t know. I don’t know, Sajid, if you have any additional comments.

——————————————————————————–

Sajid Malhotra, Limelight Networks, Inc. – CFO [29]

——————————————————————————–

Well, I was going to ask you, Rishi. Like you’re talking to everybody in the industry, and where do you think this happens? What do you think happens?

——————————————————————————–

Rishi Nitya Jaluria, D.A. Davidson & Co., Research Division – Senior VP & Senior Research Analyst [30]

——————————————————————————–

My guess is as good as yours. I figure you’ve got probably a lot more insight, at least in that behavior, but it’s interesting.

——————————————————————————–

Robert A. Lento, Limelight Networks, Inc. – President, CEO & Director [31]

——————————————————————————–

I think we’ll be learning as we go.

——————————————————————————–

Sajid Malhotra, Limelight Networks, Inc. – CFO [32]

——————————————————————————–

Yes. I think that we’ll develop a point of view, and we’ll share that as we learn more and talk to more customers and see what happens in the early days and what the reaction is.

——————————————————————————–

Operator [33]

——————————————————————————–

Our next question will come from James Breen of William Blair.

——————————————————————————–

James Dennis Breen, William Blair & Company L.L.C., Research Division – Communication Services Analyst [34]

——————————————————————————–

In the comments, you talked about expanding capacity. Just wondering how you think about that in terms of your capacity in the existing network or expanding geographically to pick up more hotspots for your customers?

——————————————————————————–

Robert A. Lento, Limelight Networks, Inc. – President, CEO & Director [35]

——————————————————————————–

Yes. So we came into 2020 with a plan that added to the aggressive capacity additions that we had in 2019. And luckily, we were very aggressive in 2019 with a lot of build-out in Q4, which on a downside hits your margins in Q1. But we have that behind us, and we were lucky enough to have capacity in most places that customers want it. There are, to your point, some hotspots. So we think there’s underserved opportunity in certain locations in the world that we are planning to build out this year so that we can better serve the growth in those areas.

I will tell you that corona has had an impact on supply chain. So for example, in Q1, we had a really hard time getting the SSD hard drives that we use in our servers. We were originally told that there was a fire in some giant plant in China. Came to later find out that, that wasn’t necessarily the whole story. China had started shutting down, and that’s why we didn’t get those drives in Q1 and, in fact, didn’t get them until this month. So — and there are various stories throughout the supply chain.

So the good news for us is we were very aggressive in 2019, especially in the back half of the year. We’ve got an aggressive plan this year. And other than the normal growth in every location, we do believe that there are some pretty large geographies that represent opportunities for Limelight based on what our customers are telling us with respect to demand, and we are working hard to fill that.

——————————————————————————–

James Dennis Breen, William Blair & Company L.L.C., Research Division – Communication Services Analyst [36]

——————————————————————————–

Great. And then just given the traffic that you’ve seen across the network and the capacity that you’ve built in, is there any risk, I guess, of using up all that capacity given what’s happening in the markets?

——————————————————————————–

Robert A. Lento, Limelight Networks, Inc. – President, CEO & Director [37]

——————————————————————————–

It depends on the location. We have been caught short in some locations, which, as I talked to you, our version of the capacity hotspot. But in most places, we’ve been okay. But it is important that we keep adding capacity based on the growth that we’re seeing, and we have enough confidence in that growth that we are going to continue with our 2020 build plan.

——————————————————————————–

Operator [38]

——————————————————————————–

Our next question will come from Jeff Van Rhee of Craig-Hallum.

——————————————————————————–

Jeffrey Lee Van Rhee, Craig-Hallum Capital Group LLC, Research Division – Partner & Senior Research Analyst [39]

——————————————————————————–

A couple for me, guys. First on the gross margin side. I just want to revisit that. I don’t want to put words in your mouth, but it sounds like gross margins were below your expectations. I don’t know you — I know you don’t guide to them for the quarter. You referenced a bit about the linearity of the traffic coming so late in the quarter and having a cost revenue mismatch. But maybe you could just spend a second in terms of what were the incremental surprises or, should I say, headwinds on the gross margin side. Like how would you rank order the 1, 2 or 3? I know live events certainly come with attractive margins. It sounds like the linearity played a role. I’m assuming there were some other things in there. Maybe just talk a bit about the rank ordering of those headwinds.

——————————————————————————–

Sajid Malhotra, Limelight Networks, Inc. – CFO [40]

——————————————————————————–

Sure. So let me try to do this, and I’ll give you my view of what will drive this. First of all is just the difference between Q4 and Q1. You have an infrastructure in place, you have contracts, agreements, bandwidth, colo, expenses all in place. And if you have lower revenue on all of that fixed cost, you’re going to get to lower gross margin, number one. حق؟

Number two, even as you have lower revenue, you’re busy expanding because you see your business expecting to go up from what was the estimate to a higher number in Q2 and Q3 and ultimately, Q4. So even though you have that, you’re expanding and so you’re investing more, so that kind of hurts the gross margin some more.

Then you get hit in the last week, 1.5 weeks of the last month of the quarter with higher peaks, so you’ll end up paying your vendors even more because they have distributed for you and established new peaks. And so you’re paying according to peak, so you’ll end up paying a little bit more there. And the customers that you’re getting more business from are moving up into tiers or levels or higher volumes, et cetera, where they get some price advantages as there’s more volume. So you’ve got a mishmash of all of these things happening about the same time. Was my expectation for a gross margin higher? I think at some level, yes, but I was expecting a dip in gross margin from Q4 into Q1 just because I knew that I was looking revenue going from 60-something to 50-something, and I needed to absorb the cost somewhere. So I wasn’t particularly surprised, except for a couple of those items that I talked about.

——————————————————————————–

Jeffrey Lee Van Rhee, Craig-Hallum Capital Group LLC, Research Division – Partner & Senior Research Analyst [41]

——————————————————————————–

That’s helpful, Sajid. So I guess as you think about gross margins for Q2 then, I know you don’t want to guide to a specific number, but what are the key factors now that you’ve experienced Q1 that you’re watching very closely? And how should we think about gross margins as we trend from Q1 to Q2?

——————————————————————————–

Sajid Malhotra, Limelight Networks, Inc. – CFO [42]

——————————————————————————–

So I am still expanding. Like Bob talked about, we have hotspots. We are putting capacity in there. So I’m going to go ahead and allow costs to go up specifically to match the revenue profile that we have. I have some absence of revenue in some geographies where I have stranded costs. But this is — it’s 100 stories. We’ve got to manage across the line everywhere, and we are very focused on this. And we’ll — and with the increments in revenue, I expect that the gross margin will move up. Now I would love to tell you that it’s going to move up 100 or 200 basis points or 300. I don’t know what that number is because a lot of things get factored into all of that, and we’ll just have to wait that out.

——————————————————————————–

Jeffrey Lee Van Rhee, Craig-Hallum Capital Group LLC, Research Division – Partner & Senior Research Analyst [43]

——————————————————————————–

Yes. Sounds good. And then shifting gears, I guess, to the revenue outlook. It sounds like, I think, as you framed it, you had the room. You could have potentially taken the high end of the range higher. You chose not to. You wanted to build in a little more conservatism. Given the range that as it stands now, what are the scenarios — I guess at a high level, what are the scenarios that would drive revenue above the high end of the guided range?

——————————————————————————–

Sajid Malhotra, Limelight Networks, Inc. – CFO [44]

——————————————————————————–

So well, there are still a couple of big launches coming on, and the range of outcomes for those big launches and our share of that traffic is a needle mover for what that outcome might look like. Let’s just pick — when sports come back. If they don’t happen in front of live audiences in stadium but everybody is watching from home, and I think there’s just kind of an insatiable desire to watch some live events and that picks up, maybe there is more revenue than we are anticipating. We are working with existing customers on all kinds of expansion plans that they have and so how those progress has a bearing. And of course, you’re always looking to your sales effectiveness and sales teams to kind of go bring on a couple of big customers. So we have many things in play.

Now bringing on 50 customers at the low end of the business doesn’t move the needle this year enough for — kind of to go outside the range. To really go outside of the range, one of your top 20 customers or many of your top 20 customers begin to project or progress with you at a much higher rate than what you originally envisioned. And some of the new launches with the megas gives you more than what you kind of profile for. And you know all along, like I’ve been saying, when we get estimates from customers, we try to give you guidance around the conservative number, and yet we build for the aggressive number. And customers typically share with us a range of outcomes. You don’t want to be stuck in a situation where they had more traffic to give and you didn’t have capacity to take in.

——————————————————————————–

Jeffrey Lee Van Rhee, Craig-Hallum Capital Group LLC, Research Division – Partner & Senior Research Analyst [45]

——————————————————————————–

Very helpful. Last one for me then I just — as it relates to the pipeline, I know you’ve commented in a number of anecdotes or snapshots of data points in terms of the progress you’ve made there. Maybe you could just talk about the pipeline and composition, what type yields, how that’s changed in the last quarter or 2. Maybe just a little more color in there. You gave one data point, but maybe a bit more there on what’s in the pipe.

——————————————————————————–

Robert A. Lento, Limelight Networks, Inc. – President, CEO & Director [46]

——————————————————————————–

So the pipeline remains healthy, as I stated earlier. We saw some of the deals that we expected to close in March — typically in a quarter, for whatever reason, the third month of the quarter tends to be the strongest from a closing new deals perspective. And we saw as we got into March, things from a decision-making standpoint slowed down a little bit. But we look at that pipeline. I know Tom, Head of Sales, looks at daily, but I do a weekly review with him on that.

What I’m most encouraged by is the quality of the deals both in terms of size of customer, size of deal and fit with our strategic focus, meaning they’re very video-focused deals. And so we’ve got, for example, a few customers now in the pilot with us that are very exciting opportunities for us, and we believe that those will close in this quarter. And so we’re very pleased with the size of the pipeline but even more so with the quality both from size of deal and fit with our strategic focus. Hopefully, that’s helpful.

——————————————————————————–

Jeffrey Lee Van Rhee, Craig-Hallum Capital Group LLC, Research Division – Partner & Senior Research Analyst [47]

——————————————————————————–

That’s helpful.

——————————————————————————–

Operator [48]

——————————————————————————–

Our next question will come from Tim Horan of Oppenheimer.

——————————————————————————–

Timothy Kelly Horan, Oppenheimer & Co. Inc., Research Division – MD and Senior Analyst [49]

——————————————————————————–

Do the virtual MVPD guys, are they meaningful customers? And if people replace linear with virtual MVPDS, can that have a material impact to you guys?

——————————————————————————–

Robert A. Lento, Limelight Networks, Inc. – President, CEO & Director [50]

——————————————————————————–

Not yet. I mean we do have customers that we’re doing linear with, but our bigger volume is tended to be in the video-on-demand and the live streaming. We’ve invested heavily in live streaming with a real-time streaming service and just in general, being able to serve live events. When you look at the pure data, the Internet was projected to grow at 25%, video at 35% and live, 70%, right? So it made sense to put that push there. I still believe it will grow. That 70% will probably be right over the next few years. But this year, it probably won’t be. But we believe that there’s tremendous opportunity for us in live, in video-on-demand. And yes, we’re talking to many linear live — talking to companies with many linear live opportunities, but that has not typically been a big business for us.

——————————————————————————–

Timothy Kelly Horan, Oppenheimer & Co. Inc., Research Division – MD and Senior Analyst [51]

——————————————————————————–

And then what can turn that around? I know you’re talking to them and you prepared the network for it, I guess. Is it just that it’s not a very large business now? Or do you have less market share that you would hope to get?

——————————————————————————–

Robert A. Lento, Limelight Networks, Inc. – President, CEO & Director [52]

——————————————————————————–

I would say we have less market share than we hope to get. We just — we hadn’t really focused that much on it. And we are now — in the pipeline, there are several meaningful opportunities in that area.

——————————————————————————–

Timothy Kelly Horan, Oppenheimer & Co. Inc., Research Division – MD and Senior Analyst [53]

——————————————————————————–

Great. And do you think your customers are happy with the overall industry, the CDN industry’s kind of performance here during this crisis? And I guess the same thing for price? And do they feel that the industry has enough capacity for them to rely on you guys? Not just you, you and your competitors probably.

——————————————————————————–

Robert A. Lento, Limelight Networks, Inc. – President, CEO & Director [54]

——————————————————————————–

Yes. That’s an interesting question. I would say from what I hear from customers that Limelight, and not only Limelight, Limelight and its competitors have done a really good job. That being said, there have been some problems around the world. You may have read that, for example, in Europe, several of the European governments have asked people like Disney and Amazon Prime and Netflix and others to scale down the bit rate, so not to deliver HD and 4K but to go down to standard definition or lower. And so there are ways in which we can help the ISPs with their congestion.

So people like to think of the Internet as having unlimited capacity, and of course, it doesn’t. Given that, I would say the industry has performed really well during this time. And there have been some issues in some areas. Some of them have been on CDN side. Some of them have been on the ISP side. But there’s corrective actions that have been put in place to help alleviate that. And I’d say, overall, Limelight and its fellow competitors should feel very good about the way we’ve stepped up during this time of crisis.

——————————————————————————–

Timothy Kelly Horan, Oppenheimer & Co. Inc., Research Division – MD and Senior Analyst [55]

——————————————————————————–

Great. And so just last one for Sajid. Sajid, can you give us some color on your thinking of how much edge can contribute to incremental revenues over the next few years? Or 5 years from now, what percentage of revenues it could be? Just you’ve gotten a lot more data and intelligence and you’re set — you’re getting more visibility on the product. Just hard for us to understand from the outside what this can really mean.

——————————————————————————–

Sajid Malhotra, Limelight Networks, Inc. – CFO [56]

——————————————————————————–

Sure. I think that the edge TAM is much larger than the CDN TAM. So let’s just first agree on the overall market share. I think it has more competitors than the CDN business. But I think what we bring to the marketplace is rather unique because of our last mile connectivity, because of how pervasive we are around the world and our global deployed infrastructure that is connected with a secure private backbone. So that situation for us is rather unique. Of small numbers, the growth rates are, and they should be very high in the early years. But you know what, if this is not $100 million business 3, 4, 5 years from now, then I think we would have missed something. I mean that’s kind of — we are setting this up to be an equal leg at some point to the base business that we have, and that’s what the opportunity is.

——————————————————————————–

Timothy Kelly Horan, Oppenheimer & Co. Inc., Research Division – MD and Senior Analyst [57]

——————————————————————————–

Great. Well, I got dozens of more questions but will follow-up.

——————————————————————————–

Sajid Malhotra, Limelight Networks, Inc. – CFO [58]

——————————————————————————–

Yes. We’ll follow-up with you later. Thanks. I’ll just give room for a few more that we see here.

——————————————————————————–

Operator [59]

——————————————————————————–

Our next question will come from Mike Latimore with Northland Capital Markets.

——————————————————————————–

Michael James Latimore, Northland Capital Markets, Research Division – MD & Senior Research Analyst [60]

——————————————————————————–

You talked about some potential — or some pilots that could potentially turn into — close and turn into customers in the quarter. Would you start seeing revenue then? Or how long would the delay be to start seeing revenue on that?

——————————————————————————–

Robert A. Lento, Limelight Networks, Inc. – President, CEO & Director [61]

——————————————————————————–

Meaningful revenue would probably not occur until Q3, right, because most large customers don’t just slam you with a lot of traffic unless it’s a launch. But typically, when they’re migrating from one TV into another or adding you into the mix, usually for — with the health of both sides, they do that in a fairly measured way so that we can build the cash on our side of the most popular content and make sure that we have the opportunity to tweak the various configurations to ensure the highest level of performance on delivery. And so usually, it’s a fairly steady ramp after the pilot is done. And so my expectation is as you go into Q3 and for sure into Q4, the customers that we’re doing pilots with in Q2 will have meaningful revenue in Q3. And then whatever the run rate will be, that’ll be achieved probably 3 months after that.

——————————————————————————–

Michael James Latimore, Northland Capital Markets, Research Division – MD & Senior Research Analyst [62]

——————————————————————————–

Got it. And then did you give the kind of percent of revenue from your top customer, top 20 customer? I might have missed it.

——————————————————————————–

Sajid Malhotra, Limelight Networks, Inc. – CFO [63]

——————————————————————————–

We did not.

——————————————————————————–

Michael James Latimore, Northland Capital Markets, Research Division – MD & Senior Research Analyst [64]

——————————————————————————–

Okay. Do you have that? Or do we wait until the 10-Q on it?

——————————————————————————–

Sajid Malhotra, Limelight Networks, Inc. – CFO [65]

——————————————————————————–

I think — Dan, do you have that handy? I can — I’ll read that back to you before we hang up here while Dan looks for it, and maybe we can just take the next question in the meantime.

——————————————————————————–

Michael James Latimore, Northland Capital Markets, Research Division – MD & Senior Research Analyst [66]

——————————————————————————–

All right. Just last one. You talked about the spike in traffic and end of margin now and through April. Did the — did online gaming contribute much to that? Or was it really kind of OTT video stuff?

——————————————————————————–

Sajid Malhotra, Limelight Networks, Inc. – CFO [67]

——————————————————————————–

The sustained traffic comes from OTT video. The online gaming sees spikes for a short period of time when a game is released, when a Fortnite is released or if some other game is released or a new version’s release, but most of the sustained traffic comes from video consumption.

——————————————————————————–

Michael James Latimore, Northland Capital Markets, Research Division – MD & Senior Research Analyst [68]

——————————————————————————–

Got it.

——————————————————————————–

Daniel R. Boncel, Limelight Networks, Inc. – VP of Finance & Principal Accounting Officer [69]

——————————————————————————–

The answer to that question was 77%.

——————————————————————————–

Operator [70]

——————————————————————————–

Our next question will come from [Lee Haddad] of AIGH Investment Partners.

——————————————————————————–

Unidentified Analyst, [71]

——————————————————————————–

I wanted to ask — I’m always very excited when I see the announcements of how Limelight is introducing new features for capacity and latencies, most recently, the Live Push Ingest. Really, really wonderful stuff that’s always keeping Limelight really in the — ahead of the business in the CDN world. The part that I don’t hear a lot about, which everyone else in tow was make a hoo-ha, is the security. And I understand about the private network aspect of Limelight being a tremendous leg up, but it doesn’t seem to be something that’s highlighted or mentioned now in the sort of state of confusion of the world, sort of any — what’s going on in terms of security measures that Limelight is implementing, et cetera? It would be great to hear something about that.

——————————————————————————–

Robert A. Lento, Limelight Networks, Inc. – President, CEO & Director [72]

——————————————————————————–

We appreciate the comment. Obviously, security is important to lots of companies. At Limelight, we made the decision a few years ago that instead of buying a security company or building products on our own that we would partner to ensure we had best-in-class products and services, and we did that with Radware who’s based in Israel and with Neustar based here in the U.S., both very important partners to us. The security business is important to our customers. It’s a growing business for us. In fact, one of the largest deals that we signed last quarter in Q1 was for security with one of our existing customers. So a nice expansion of that relationship, and it was leveraging our partner, our partner’s intellectual property to do that. So it’s important for us. It’s important for our customers. And as I said, we really appreciate and value the relationship we have with both Neustar and with Radware on that front.

——————————————————————————–

Operator [73]

——————————————————————————–

Our next question will come from Colby Synesael of Cowen.

——————————————————————————–

Colby Alexander Synesael, Cowen and Company, LLC, Research Division – MD & Senior Research Analyst [74]

——————————————————————————–

Sorry for jumping back on. But you had mentioned in your prepared remarks that you were considering having to extend payment terms for some customers, and you mentioned some verticals as potentially having trouble whether it’s in — I think you might have mentioned travel or hospitality or lodging. Have you already started to do these things? Or would you anticipate this becoming a bigger potential risk in the second quarter? And what can you talk to us — can you talk to us about what happened with bad debt in the first quarter? And any expectations as it relates to the second quarter?

——————————————————————————–

Sajid Malhotra, Limelight Networks, Inc. – CFO [75]

——————————————————————————–

Yes. Colby, I think that’s a really good question. And I think in this industry, when we say we have some 500 and some odd customers, we’re very fortunate with the names of those customers. Our list reads like a who’s who, and I don’t think any other company has 20 customers accounting for 77% of the revenue, which I consider in the secure space, where we don’t have an issue with bad debt and with the credibility of the customers and their payment terms or their liquidity. So I think we are very, very fortunate in that regard.

But on the other hand, we do have small customers that are all over the world really, really small. And if somebody says, hey, listen, I had a commit of this level or I have to pay you, would you go from 30% to 45% while I sort through this? I’m not going to be a pain in the neck around that. I just don’t think that, that’s right. I think in the long term, that hurts us more than it helps us. And I think it should not hurt my balance sheet. I don’t think it should add more to my receivables. We’ll continue to target 50 to 55 days for AR, and we’ll continue to execute against that. Now if something large happens, obviously, we’ll kind of go ahead and call that out. But right now, it’s not in high demand, but I do want to lay it out that it is out there. And to the extent it is and we can be helpful in our small way, we will be. And as far as that goes in the first quarter, nothing changed at that level, right? We are still able to collect and feel very good about the quality of our AR.

——————————————————————————–

Colby Alexander Synesael, Cowen and Company, LLC, Research Division – MD & Senior Research Analyst [76]

——————————————————————————–

Great. So as you — as it stands today from what you’ve seen as of, I guess, April 23, nothing that you would, again, call out for the second quarter that you would consider to be material in terms of nonpayment?

——————————————————————————–

Sajid Malhotra, Limelight Networks, Inc. – CFO [77]

——————————————————————————–

Yes.

——————————————————————————–

Robert A. Lento, Limelight Networks, Inc. – President, CEO & Director [78]

——————————————————————————–

No.

——————————————————————————–

Sajid Malhotra, Limelight Networks, Inc. – CFO [79]

——————————————————————————–

Or our inability to manage through that except for — go ahead, Bob.

——————————————————————————–

Robert A. Lento, Limelight Networks, Inc. – President, CEO & Director [80]

——————————————————————————–

Yes. I was just going to say, Colby, it’s a really interesting question because, as you know, the government has come out with a PPP program and Saj and Dan moved very quickly to analyze whether we would qualify for a loan under that program given the uncertainty that we could be facing. And we look at that very closely and felt it was best for us to pass because we feel very fortunate to be in a solid financial position with good business momentum and made that decision many days ago. And now there’s a lot of guidance coming out from the small business administration, and you’re seeing other companies that have taken that now giving it back. So — but it really forced us to really dig deep into the question you asked and how confident do we feel about that, and we made that determination that we would pass on the opportunity even though we technically qualified for that program based on our confidence in our business and our customers.

——————————————————————————–

Operator [81]

——————————————————————————–

This concludes our question-and-answer session as well as our conference call for today. Thank you for attending today’s presentation. You may now disconnect.

——————————————————————————–

Sajid Malhotra, Limelight Networks, Inc. – CFO [82]

——————————————————————————–

Thank you, everyone.

——————————————————————————–

Robert A. Lento, Limelight Networks, Inc. – President, CEO & Director [83]

——————————————————————————–

Thanks, everyone.