نسخة معدلة من المكالمة الجماعية أو العرض التقديمي لأرباح PTC 29-أبريل -20: 9 مساءً بتوقيت غرينتش

بشكل عام ، نحن سعداء للغاية بنتائجنا المالية للربع الثاني. حققنا نمو ARR بنسبة 11٪ ونموًا في الإيرادات بنسبة 25٪ ونموًا بنسبة 170٪ في ربحية السهم. لقد واجهنا بعض ضغوط الحجوزات المتعلقة بالوباء في الأسابيع الأخيرة من الربع ، مما أدى إلى انخفاض حجوزات ACV الجديدة في منتصف المراهقين عامًا بعد عام. جاء التأثير في وقت متأخر من هذا الربع وكان أكبر في أوروبا وآسيا وضمن عملاء القنوات الأصغر. لم تتأثر عمليات التجديد بشكل أساسي بالأزمة في الربع الثاني.

واستشرافا للمستقبل ، نحن ندرك الضغط الذي سيسببه الوباء على الحجوزات الجديدة ، وإرشاداتنا تعكس ذلك. ومع ذلك ، ما زلنا نستهدف استهداف النمو العضوي المكون من رقمين في ARR ، والإيرادات ، وربحية السهم للسنة الكاملة على الرغم من مراعاة إمكانات تحديات الطلب الشديدة وعكس اتجاه التجديد المتواضع أيضًا. أنا سعيد جدًا لأن PTC لا تزال قادرة على تقديم مثل هذه النظرة القوية نظرًا لافتراضات التوجيه المحافظ للغاية التي سيوضحها كريستيان لاحقًا في المكالمة.

إن نتائجنا وتوقعاتنا القوية للربع الثاني لا ترجع إلى الحظ أو الصدفة ، ولكنها تعزى إلى العديد من المبادرات الاستراتيجية والتشغيلية الناجحة التي قمنا بتنفيذها على مدى السنوات القليلة الماضية. تم اتخاذ هذه الإجراءات في البداية لوضع PTC كشركة برمجيات متميزة بطريقة أبدية ، لكنها تثبت أنها محظوظة بشكل خاص في بيئة الأزمة الحالية. أنا أشير إلى انتقال نموذج أعمالنا ، وتوسعنا الناجح في أسواق إنترنت الأشياء والنمو عالي النمو ، واحتضاننا الأخير لمستقبل SaaS خالص من خلال الاستحواذ على Onshape ، وإعادة الهيكلة التي قمنا بها في وقت سابق من هذا العام قبل وصول الوباء. بسبب هذه التغييرات ، فإن PTC في وضع يمكنها من الصمود بشكل جيد خلال فترة الانكماش الاقتصادي ، ونحن في وضع جيد للغاية لدفع نمو أقوى وخلق قيمة للمساهمين بمجرد مرور هذه الأزمة. كانت معدلات النمو في الربع الثاني ARR 10٪ للأعمال الأساسية ، و 30٪ في أعمال النمو ، والأرقام الفردية المنخفضة في مجموعة الحلول المركزة. كان أداء كل نشاط تجاري أقل قليلاً من المستوى الذي كنا نتوقعه بدون الأزمة. البيانات موجودة في الملاحظات المعدة ، ولا يوجد شيء ملحوظ بشكل خاص هناك ، لذلك بدلاً من التعمق أكثر في نتائج الربع الثاني ، دعني أستغل وقتي بدلاً من ذلك لأخذك عبر التغييرات الاستراتيجية التي أجريناها لتحويل PTC إلى شركة في وضع جيد لهذا الانكماش. سيساعد فهم هذه التغييرات على توضيح الثقة التي نملكها في توجيهنا وفي مستقبلنا على المدى الطويل.

كان التغيير الأكبر هو انتقالنا الناجح إلى نموذج أعمال الاشتراك الذي اكتمل في الخريف الماضي مع اختتام السنة المالية 2019. واليوم ، يتكرر أكثر من 95٪ من عائدات برامجنا. في تناقض صارخ مع الأزمة المالية لعام 2009 ، حيث أدى انخفاض الحجوزات من خانتين عشريتين إلى انخفاض في العائد والأرباح من رقم PTC ، فإن توجيهنا المالي لعام 2020 يستهدف النمو ARR العضوي المكون من رقمين مع مستويات أعلى من نمو الإيرادات بالإضافة إلى توسيع الهوامش التي دفع نمو قوي في ربحية السهم والتدفق النقدي الحر القوي. هذا على الرغم من انخفاض الحجوزات الجديدة في الربع الثاني وافتراض حدوث انخفاضات أكثر أهمية في الحجوزات السنوية في الربع الثالث والربع الرابع. تسمح لنا الطبيعة المتكررة لنموذج أعمالنا بحماية الأرباح والتدفقات النقدية إلى حد كبير دون التأثير بشكل جوهري على قدرتنا على القيام باستثمارات رئيسية في أعمال النمو لدينا لزيادة توسيع وضعنا التنافسي.

كان التحدي الكبير الثاني – أو التغيير الكبير الثاني على مدى السنوات القليلة الماضية هو التوسع في الأسواق التي نخدمها ، والتي مكنتها التغييرات الاستراتيجية في محفظة منتجاتنا. أعتقد أن هناك إجماعًا واسعًا على أنه داخل هذه الأزمة الرهيبة ، فإن التقنيات الرقمية هي التي تأتي إلى الإنقاذ وتبقي الكثير منا منتجين لتجنب وضع أسوأ بكثير. كما رأينا مع مكالمات الفيديو ، فإن أي شيء رقمي يمكّن القوى العاملة الموزعة ويحتضن العمل عن بعد هو الأكثر إقناعًا على الإطلاق. لحسن الحظ ، بالنسبة لكل من PTC و IoT و AR و PLM ، فإن كل شيء يتعلق بالعمل عن بعد ، ورقمنة بيانات المنتج وبيانات المصنع وخبرة العمال بحيث يمكن استخدامها من قبل القوى العاملة الموزعة هي النقطة الأساسية لهذه التقنيات. نتوقع أن يؤدي الوضع الطبيعي الجديد الذي يلي هذه الأزمة إلى خلق رياح معاكسة أقوى لأسواق إنترنت الأشياء والواقع المعزز بالنمو المرتفع بالفعل ، وسيجعل PLM أكثر صلة من أي وقت مضى.

اسمحوا لي أن انقر مرتين على الواقع المعزز. تسمح مجموعة Vuforia AR من PTC للشركات بالتقاط ورقمنة الخبرة البشرية لأغراض التعاون مع العاملين في الخطوط الأمامية عن بعد وتدريبهم ودعمهم. لقد رأينا جميعًا أن استخدام Zoom و Teams و GoToMeeting ينفجر لعمال المعرفة ، ولكن هذه الأدوات لا تحقق أي قيمة للعاملين في الخطوط الأمامية. تقوم شركة Vuforia بشكل أساسي بما يفعله Zoom ولكن للعاملين في الخطوط الأمامية ، وهناك 3 أضعاف عمال الخطوط الأمامية أكثر من عمال المعرفة في العالم. Vuforia هي شركة رائدة في مجال الواقع المعزز الصناعي ، و PTC تستفيد حقًا مع تسارع اعتماد AR للمؤسسات.

إليك نقطة إثبات مثيرة للاهتمام. استجابة للأزمة ، قررنا توفير الوصول المجاني إلى Vuforia Chalk ، القدرة على الدخول للمجموعة Vuforia Suite. فكر في Vuforia Chalk على أنها مكالمة Facetime تسمح لك برؤية وتمييز بيئة العالم الحقيقي في مصنع العمال في الخطوط الأمامية أو موقع العمل. إنه مفيد بشكل لا يصدق للدعم عن بعد وحل المشكلات. بجعل الطباشير خاليًا من فترة الأزمة ، قضينا على احتكاك المبيعات وقدمنا ​​بسرعة AR لأول مرة إلى آلاف الشركات الذين هم في أمس الحاجة إلى حل فوري. تشاركت Rockwell Automation وشركات أخرى معنا في الترويج لهذه المبادرة. هنا في الولايات المتحدة ، تبنت الجمعية الوطنية للمصنعين AR كإستراتيجية رئيسية لمكونات التصنيع الخاصة بهم وروجت لمبادرتنا الطباشيرية المجانية. وخطت حركة عدم الانحياز خطوة إلى الأمام ونشرت ورقة بحثت مع البروفيسور مايكل بورتر حول موضوع استخدام الواقع المعزز لدفع إنتاجية العمال في الخطوط الأمامية ، والتي يمكنك العثور عليها على موقع المستثمر الخاص بنا.

لقد كان اعتماد Chalk مذهلاً ، وارتفعت حركة تعاون Vuforia Chalk AR اليومية إلى مستويات أعلى 10 مرات مما كانت عليه قبل الأزمة. تمثل هذه الشركات التي تستخدم الطباشير خط أنابيب بيعًا كبيرًا لمتابعة في الربع الرابع وما بعده. يرجى مراجعة ptc.com/freechalk لمعرفة المزيد ، بما في ذلك دراسة حالة لطيفة تناقش استخدام تويوتا لطباشير لتوفير الدعم عن بعد لعمال المصانع. تويوتا هي بالمناسبة أكبر عميل لدينا في الطباشير.

الانتقال إلى إنترنت الأشياء. منذ البداية ، تدور قصة إنترنت الأشياء في PTC حول المراقبة عن بُعد للمنتجات المتصلة الذكية والمراقبة عن بُعد للمصانع المتصلة الذكية. تستخدم العديد من شركات medtech حلول PTC IoT ، وقد شهدنا بالفعل طفرات كبيرة في استخدام إنترنت الأشياء ، حيث يهرع العديد من عملاء التشخيص الطبي لإطلاق معدات تشخيص وعلاج ذكية ومتصلة جديدة للاستجابة لأزمة COVID. نظرًا لأن IoT و AR هما محركان قويان للتحول الرقمي ، يتم استخدام حلول ThingWorx و Vuforia بشكل متكرر معًا للسماح للعملاء بمراقبة وتشخيص الأصول عن بُعد ، ومن ثم السماح للخبراء عن بُعد باستكشاف الأخطاء وإصلاحها بشكل جماعي مع عمال الخطوط الأمامية حتى من سلامة منازلهم . في دراسة مشتركة نشرتها PTC و BCG مؤخرًا ، وجدنا أن 81٪ من مشروعات إنترنت الأشياء ترى قيمة مضافة في الواقع المعزز ، في حين أن 76٪ من المشاريع التي بدأت بالواقع المعزز ترى قيمة حقيقية في إضافة إنترنت الأشياء. هناك الوجبات المهمة هنا. يشكل إنترنت الأشياء و AR معًا الأساس لعصر جديد يسمى الحوسبة المكانية. ستكون هذه الموجة كبيرة ، لكنها بدأت تتشكل. في الأسبوع الماضي ، أطلقت PTC أول عرض للحوسبة المكانية يسمى Vuforia Spatial Toolbox. أنا متحمس جدًا لإمكانيات الحوسبة المكانية في العالم الصناعي للنباتات والمصانع ومواقع العمل ، ومع أفضل حلول إنترنت الأشياء و AR للبناء عليها ، تتمتع PTC بميزة تنافسية حقيقية حيث تأتي هذه الموجة معًا.

لقد كان برنامج Windchill الخاص بنا بطلاً حقيقيًا خلال أزمة COVID أيضًا. نظرًا لأن Windchill كان تطبيق ويب خالصًا منذ البداية ، فلا يهم أين أنت أو الجهاز الذي لديك ، فلا يزال لديك حق الوصول الكامل إلى بيانات المنتج والقدرة الكاملة على المشاركة في العملية. لقد تلقينا الجوائز من العديد من عملاء Windchill فيما يتعلق بمدى فعالية البرنامج في انتقالهم إلى بيئة العمل من المنزل. نظرًا لأن كل عملية يدوية أو ورقية في موقعهم توقفت فجأة ، فقد طلب منا العديد من العملاء المساعدة في تسريع عمليات النشر وتوسيعها لأنه لم يكن هناك أي عرقلة في أي عملية تم فيها استخدام PLM. PLM في الموضة الآن أكثر من أي وقت مضى. في حين أن كل من AR و IoT و PLM يدوران حول العمل عن بعد ، فإن CAD قصة مختلفة. يعد Mainstream CAD سوقًا داخليًا اليوم مع 99 ٪ من مقاعد CAD الاحترافية الحالية المثبتة على محطات عمل سطح المكتب. أثبتت بيئات CAD هذه أنها أكثر تحديًا في سيناريو العمل من المنزل لأنه تم منع المهندسين من الوصول إلى محطة عملهم في المكتب التي تحتوي على كل من تطبيقاتهم وبياناتهم. سيتعين على هذا الموقف أن يتغير في الوضع الطبيعي الجديد الذي يشمل العمل عن بعد ، والذي يقودني إلى التغيير الاستراتيجي التالي لشركة PTC الذي أود تسليط الضوء عليه ، وهو جهدنا لتحويل صناعة البرمجيات الهندسية إلى SaaS الكامل ، والاستفادة من استحواذنا على Onshape.

العمل من المنزل أكثر صعوبة مع CAD لأن المهندسين ليس لديهم محطات عمل كبيرة في المنزل لتحميل البرنامج عليها. بغض النظر عن أداة CAD السائدة التي يستخدمونها ، فقد اضطرت العديد من الشركات الصناعية إلى تطبيق حلول مؤلمة ، مثل استخدام Citrix للوصول إلى برنامج CAD والبيانات على محطة العمل مرة أخرى في المكتب. لقد تحدثت الأسبوع الماضي إلى كبير مسؤولي المعلومات لشركة تصنيع سيارات رئيسية. وقال إن لديه الآن الآلاف من العاملين في مجال المعرفة يعملون من المنزل ، وكانت أكبر تحدياته في الهندسة. تستخدم شركته نظام PLM للمنافس ، على عكس Windchill ، لديه عميل سمين. لذلك حتى نظام PLM الخاص به لا يمكن الوصول إليه بسهولة من المنزل. لقد كان غاضبًا بسبب حالة البرامج الهندسية واتفاقًا تامًا على أننا نحتاج حقًا إلى جلب عالم الهندسة إلى SaaS حتى يتمكن من الاستمتاع بالمزايا التي نأخذها الآن على أنها أمر مسلم به عبر بقية أنظمة أعمالنا. بصراحة ، لا يمكن أن يكون استحواذنا على Onshape أكثر جمالاً. إذا كنت تريد SaaS والهندسة ، فإن Onshape هي منصة تطوير المنتجات SaaS الأصلية الوحيدة في السوق. ازدهر مستخدمو Onshape أثناء العمل من المنزل. نظرًا لأن جميع وظائفهم وبياناتهم تعيش في السحابة في جميع الأوقات ، يمكنهم بسهولة الوصول إلى عملهم من المنزل في أي وقت على أي جهاز ، بما في ذلك MacBook أو Chromebook أو الهاتف أو الجهاز اللوحي. من الصعب – إذا كان من الصعب تخيل ما يعنيه SaaS الحقيقي لـ CAD ، خذ هذا الاختبار لمدة 15 ثانية. قم بتشغيل متصفح ويب وانتقل إلى موقع علاقات المستثمرين لدينا ، ثم انقر فوق رابط Onshape الذي تراه هناك. في حوالي 15 ثانية ، ستكون في نظام CAD احترافي كامل ، تتفاعل مع نموذج ثلاثي الأبعاد لجهاز تهوية أو روبوت ، تختار. هذا هو. تم التنفيذ ، أنت في مرحلة الإنتاج. لا يوجد شيء مثل هذا في الصناعة. ولأن فريق Onshape المخضرم استغرق 6 سنوات وأكثر من 100 مليون دولار لبناء النظام الأساسي ، فإن PTC لها دور رئيسي بينما ندخل هذه المرحلة من تسريع SaaS.

Onshape ليست شركة كبيرة حتى الآن ، ولكن من بين جميع خطوط منتجاتنا ، كان لديها أفضل أداء مقارنة بالخطة في الربع الثاني ، وأظهرت نموًا قويًا في الحجوزات على أساس سنوي. مع تعمق الأزمة ، ارتفع مستوى اهتمام Onshape بشكل متناسب ، وخط الأنابيب قوي جدًا للمضي قدمًا. نظرًا لأنه من السهل جدًا البدء ، فإن أكثر من اثني عشر برنامجًا للاستجابة لحالات الطوارئ المجتمعية تهدف إلى تطوير معدات حماية شخصية جديدة وأجهزة تهوية تعتمد Onshape على مستوى العالم. تتضمن هذه الجهود عادةً مزيجًا من الكيانات الأكاديمية والتجارية والحكومية التي توحد جهودها لتصميم وتصنيع نهج جديد للاستجابة بسرعة لنقص الطوارئ. هذا مناسب تمامًا لـ Onshape. تناقش الفرق أنه يمكننا إما تنفيذ نظام CAD مشترك أو يمكننا فقط البدء في استخدام Onshape الآن. إنه مثل استدعاء Uber بدلاً من شراء سيارة وتأمين مكان لإيقافها. إن مستوى الابتكار والسرعة الملاحظين في هذه المشاريع المجتمعية يدفع الشركات الصناعية إلى إعادة التفكير في استراتيجيات سلسلة التوريد الصارمة ، وبدلاً من ذلك ابحث عن التقنيات التي يمكنهم استخدامها لتشجيع وتفعيل التعاون المرتجل.

لقد رأينا ظاهرة ذات صلة تحدث في سوق التعليم. لدى العديد من الجامعات والعديد من المدارس الثانوية منهج CAD ثلاثي الأبعاد في برامج الهندسة أو العلوم والتكنولوجيا والهندسة والرياضيات (STEM) ، وغالبًا ما تستخدم SolidWorks. نظرًا لأن جميع أنظمة CAD الرئيسية مثل SolidWorks تعمل حصريًا على محطات عمل Windows ، ولدى الطلاب بشكل عام MacBooks أو Chromebooks أو iPad ، يضطر الطلاب إلى توفير غرفة كمبيوتر خاصة بالكمبيوتر في الحرم الجامعي حيث يجب إجراء جميع أعمال CAD. عمل الكمبيوتر – كانت غرفة الكمبيوتر دائمًا مؤلمة لأن الكثير من العمل الإضافي والمال للمدرسة ، ولا يمكن للطلاب العمل من غرف النوم أو الفصول الدراسية. ولكن في هذه الأزمة ، أصبحت غرفة الكمبيوتر بمثابة شاشة عرض لأنه ببساطة لا يمكن الوصول إليها. نظرًا لأن المدارس بحاجة إلى حل فوري للعمل من المنزل للعودة إلى المسار الصحيح ، فقد ارتفعت الاشتراكات في التعليم في Onshape إلى مستويات لم يسبق لها مثيل ، خاصة خلال منتصف العام الدراسي. وبالمثل ، وبسبب الفيروس التاجي ، اضطر برنامج FIRST الروبوتي الشهير إلى إلغاء موسم بناء الروبوتات المادي الخاص بهم ، لكننا عملنا مع FIRST لتقديم الروبوتات الافتراضية لبرنامج الإنقاذ ، وسرعان ما عاد أكثر من 400 فريق طلابي افتراضي إلى الحياة وانضموا هذه المنافسة الروبوتية القائمة على CAD. نقدر أن Onshape قد حصلت بالفعل على 5 إلى 10 نقاط من حصتها في سوق التعليم بالفعل في الشهرين الماضيين ، وأتوقع أن تسخن الأمور حقًا خلال موسم التخطيط للعودة إلى المدرسة في الصيف. الفوز في التعليم مهم حقًا لأن دمج الموظفين الجدد بالكلية بأحدث الأفكار حتى يتمكنوا من التأثير على الشركات التجارية التي توظفهم هو نهج مبيعات وتسويق مثبت في صناعة CAD.

نحن نعتقد أن أزمة COVID ستعجل بنقطة تحول SaaS لصناعة البرمجيات الهندسية بعدة سنوات. مع هذا الاعتقاد ، كنا نفكر في SaaS على نطاق أوسع. على سبيل المثال ، ماذا عن قاعدة عملائنا المثبتة؟ ماذا يمكننا أن نفعل هناك؟ كما ذكرنا في نوفمبر ، عرضت أطروحة الاستحواذ لدينا Onshape كتطبيق CAD مبني على منصة SaaS متعددة الأغراض. لقد رأينا أن منصة SaaS الأساسية هي جائزة كبيرة مثل نظام CAD الجديد ، وقد استثمرنا بكثافة هناك. سنسلط الضوء على هذه المنصة في LiveWorx ، ونقدمها باستخدام الاسم الرمزي Atlas. نعتقد أن أطلس ستحمل عالم PTC SaaS على أكتافها. نحن نحقق تقدمًا كبيرًا لتوسيع Atlas على نطاق أوسع عبر مجموعة PTC ، ونحن متعمقون في العمل المطلوب لجعلها تحمل إمكانات التصميم التوليدي Frustum ومجموعة Vuforia AR. أتوقع أن يكون لدينا أول منتجات قابلة للتسليم تعتمد على أطلس في السوق حتى الآن في التقويم 2020.

الهدف طويل المدى في PTC هو أن يكون لديك محفظة واسعة وسلسة تشارك بنية تحتية مشتركة SaaS. سيكون لدينا المزيد من المعلومات في LiveWorx ، والتي تم تحويلها بالمناسبة إلى حدث افتراضي مرحب بك جميعًا لحضوره.

الخلاصة هي أنني أحب حيازة Onshape في نوفمبر ، لكني أحبها أكثر الآن. التوقيت لا يمكن أن يكون أفضل. لن يعود جني العمل من المنزل إلى القمقم ، ومن الواضح الآن أننا سنحتاج إلى احتضان قوة عاملة أكثر توزيعًا ورشاقة مما كنا نعرفه من قبل. سوف يحتاج هذا المستقبل إلى PLM القائم على SaaS و IoT و AR و CAD أكثر من أي وقت مضى ، وتتقدم PTC سنوات من المنافسة عبر هذه الواجهة المائية.

التغيير الأخير الذي أريد التحدث عنه هو إعادة الهيكلة وإدارة التكلفة. مع دخولنا السنة المالية 20 ، أعلنا عن خطة لإعادة الهيكلة لتحويل الموارد إلى مبادرات SaaS. نظرًا لأننا قمنا بتنفيذ هذه الإستراتيجية طوال الخريف والشتاء ، قمنا بتخفيض التكاليف أكثر من الخطة الأصلية ، والتي يمكنك رؤيتها في تكاليف إعادة الهيكلة الأعلى. هذا ، إلى جانب انخفاض تكاليف السفر ، بالإضافة إلى التباطؤ المتعمد في التوظيف وإلغاء العديد من الأحداث المباشرة مثل LiveWorx ، جعلنا نتتبع نحو رقم إنفاق أقل بكثير من خطتنا للسنة. حتى مع استمرارنا في الاستثمار بقوة في التقنيات الجديدة مثل SaaS و AR ، ما زلنا نتوقع تحقيق توسع هامشي قوي في السنة المالية 20.

قبل أن أنهي حديثي ، أود أن أشارك في خبر آخر مهم ، وهو أن PTC أطلقت للتو Creo 7.0 في السوق قبل أسبوعين خلال فترة العمل من المنزل. هذا إصدار ضخم بالنسبة لنا لأنه يجلب إلى السوق تقنية التصميم التوليدي Frustum الخاصة بنا ؛ يضيف ديناميات مائعة إلى إمكانات المحاكاة الحية ANSYS ويضع الأساس لمجموعة محاكاة AM السائدة للشحن مع Creo هذا الخريف ؛ يقدم تصميمًا متعدد الأجسام ويحتوي على مجموعة من التحسينات المتعلقة بالتصنيع المضاف والمزيد. بينما أنا متحمس لفرصتنا للمشاركة في الانتقال إلى SaaS ، هذه إستراتيجية طويلة المدى. في هذه الأثناء ، يعد Creo 7.0 تقدمًا كبيرًا من حيث قدرتنا على الاستمرار في الفوز وتجديد عملاء Creo مع خط المنتجات الرائد هذا.

باختصار ، بسبب القرارات الصعبة التي اتخذتها PTC سابقًا لتغيير نموذج أعمالنا ، والتوسع في أسواق النمو مثل IoT و AR ، للانطلاق إلى SaaS مع Onshape ، والعمل على هيكل التكلفة لدينا ، نحن في وضع جيد جدًا أداء خلال فترة الانكماش والازدهار في الوضع الطبيعي الجديد الذي سيجلبه التحول الحتمي. إنه سوق صعب هناك ، ولكن لا يسعدني أن يكون موقع PTC فيه.

وبهذا ، سأحيلها إلى كريستيان لأخذك عبر النتائج الكمية.

————————————————– ——————————

كريستيان ب. تالفيتي ، PTC Inc. – نائب الرئيس التنفيذي والمدير المالي [4]

————————————————– ——————————

شكرا جيم ، مساء الخير للجميع. قبل أن أبدأ – قبل أن أراجع نتائجنا ، أود أن أشير إلى أنني سأناقش النتائج والتوجيهات غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا ، وستكون جميع مراجع معدل النمو بعملة ثابتة.

اسمحوا لي أن أبدأ بمراجعة موجزة لنتائج الربع الثاني ، ثم أنفق رصيد المكالمة على توقعاتنا للفترة المتبقية من العام. كان ARR للربع الثاني 1.18 مليار دولار ، ويمثل نموًا بنسبة 11٪ على أساس سنوي ، وهو ما يتوافق مع التعليق الإرشادي الذي قدمناه في الربع الأخير ، وأفضل قليلاً من مكالمة تحديث الأعمال في 10 مارس. على غرار أقران البرمجيات الآخرين ، رأينا تدهورًا في الحجوزات الجديدة في الأسابيع القليلة الماضية من ربع السنة. ومع ذلك ، بسبب عوامل مثل تراكم وتوقيت تواريخ البدء ، ما زلنا نحقق نموًا قويًا جديدًا في ACV. وكما ذكر جيم في وقت سابق ، فإن Q2 churn جاء بشكل أساسي على الخطة ، وبالتالي فإن النتيجة الصافية لكل ذلك كانت نمو ARR بنسبة 11 ٪.

ارتفعت إيرادات الربع الثاني من العام 360 مليون دولار بنسبة 25٪ مقارنة بالعام الماضي ، مدفوعة بنمو الإيرادات المتكرر بنسبة 35٪. ارتفع الهامش التشغيلي بنسبة 29٪ بمقدار 1400 نقطة أساس مقارنة بالربع الثاني من عام 1919 ، وأخيرًا ، ارتفع العائد على السهم غير المحاسبي والمقبول بـ 0.59 دولارًا بنسبة 200٪ تقريبًا على أساس سنوي. كان التدفق النقدي الحر للربع الثاني البالغ 82 مليون دولار ضمن توقعاتنا ، وشمل 18 مليون دولار من مدفوعات إعادة الهيكلة المرتبطة بشكل أساسي بإجراءات تخفيض القوى العاملة التي بدأناها في الربع الأول من عام 20 و 2 مليون دولار من المدفوعات المتعلقة بالاستحواذ.

الانتقال إلى ميزانيتنا العمومية. لقد أنهينا الربع الثاني من العام بدين بقيمة 1.6 مليار دولار ، بما في ذلك 1.5 مليار دولار من السندات الكبيرة و 148 مليون دولار مستحقة على تسهيلاتنا الائتمانية المتجددة. وكان لدينا نقد وأوراق مالية قابلة للتسويق بقيمة 884 مليون دولار. وكما تعلمون ، في يناير ، أعلنا أننا سنسترد 500 مليون دولار من 6٪ من السندات المستحقة في 2024 في 15 مايو من هذا العام. بعد هذا الاسترداد ، سيكون لدينا مليار دولار من السندات العليا بمتوسط ​​تكلفة مرجح للدين يبلغ 3.8٪. من الجدير بالذكر أيضًا أن تواريخ الاستحقاق في هذه السندات الجديدة امتدت إلى 2025 و 2028 على التوالي ، وسيكون لها ما يقرب من 350 مليون دولار من النقد والأوراق المالية القابلة للتسويق. نعتقد أن هذا هيكل رأسمالي جذاب للغاية ومستقر ، خاصة في ضوء الخلفية الاقتصادية الحالية.

أنتقل الآن إلى التوجيه. اسمحوا لي أن أبدأ بتقديم بعض السياق حول توقعاتنا وافتراضاتنا التوجيهية الأساسية لتوازن العام. كما ناقش جيم في وقت سابق ، بينما كنا سعداء بنتائج الربع الثاني ، فقد رأينا بعض الضغط على الحجوزات الجديدة في الأسابيع الأخيرة من ربع السنة. على العكس ، كان نشاط التجديد قويًا طوال الربع الثاني. بالإضافة إلى ذلك ، تتم معظم عمليات التجديد في الربع الثالث خلال الشهر الأول من الربع ، وكانت معدلات التجديد في أبريل على المسار الصحيح إلى حد كبير. نظرًا لعدم اليقين بشأن مدة وعمق التباطؤ الاقتصادي الحالي ، قمنا بمراجعة توقعاتنا المالية لعام 20 لافتراض استمرار التدهور في بيئة الطلب للفترة المتبقية من العام. من منظور الطلب ، ستتذكر أن جزءًا معينًا من ACV الجديد لدينا متراكم ، مما يعني أنه تم ارتكابه سابقًا في فترة سابقة ، وبالتالي ، لم يتأثر حقًا بالانكماش الناتج عن الاقتصاد الكلي. ويتعلق افتراضنا الجديد بالحجز فقط بالأعمال الجديدة التي لم يتم الالتزام بها بعد. في الوقت نفسه ، يمكن فقط للعقود التي تكون قابلة للتجديد في أي فترة معينة أن تعاني من التغيير ، وليس قاعدة ARR الكاملة. على الرغم من أننا لا نشارك تفاصيل الصفقات الجديدة المباعة أو نسبة العقود التي تنتهي صلاحيتها ، إلا أنني أعتقد أنه من المهم تحديد هذا الفارق الدقيق حتى تتمكن من فهم كيف يفكر نطاق التوجيه الخاص بنا في إنهاء طلب السوق عند كل من الطرف المرتفع والمنخفض لنطاق ARR.

لذلك ، كخلفية ، اسمحوا لي أن أطلعكم على تفكيرنا بشأن ARR للفترة المتبقية من السنة المالية. عند الحد الأدنى من النطاق ، نفترض حدوث اضطراب شديد في نمو الحجوزات الجديدة في الربع الثالث والربع الرابع ، حيث انخفض كلا الربعين بنسبة 50٪ تقريبًا على أساس سنوي. لتوضيح الأمر ، فإن هذا المستوى من التدهور ليس هو ما تدعو إليه توقعاتنا الداخلية ، ولكن نظرًا لعدم اليقين في البيئة ، أردنا تقديم نظرة محافظة بشكل مناسب للنهاية المنخفضة. تفترض نقطة منتصف النطاق أن الحجوزات الجديدة انخفضت بنسبة 30٪ تقريبًا في النصف الخلفي. يتماشى هذا مع التعليق الذي قدمناه في 10 مارس ، وكذلك تمشيا مع أدائنا في السنة المالية 2009 ، لكنه أيضًا أقل بكثير مما تتطلبه توقعاتنا الداخلية. تفترض النهاية العالية للمجموعة أن الحجوزات الجديدة انخفضت بنسبة 30٪ على أساس سنوي في الربع الثالث وتحسنًا متسلسلاً متواضعًا في الربع الرابع ، ولكنها لا تزال منخفضة بنحو 20٪ على أساس سنوي. مرة أخرى ، هذا السيناريو أقل بشكل طفيف من التوقعات الداخلية.

بالإضافة إلى ذلك ، لمراعاة إمكانية انخفاض معدلات الاستبقاء في النصف الخلفي من العام ، قمنا بزيادة افتراضات معدل التغيير على كل من النطاق المنخفض والنهاية العالية للنطاق. الآن بدلاً من افتراض تحسن متواضع سنويًا في التغيير ، فنحن نأخذ معدل زيادة بمقدار 8٪ تقريبًا للسنة المالية 20. من خلال الربع الثاني ، كان ما يقرب من 20٪ من أعمالنا متعلقًا بخسارة العملاء ، وبشكل أساسي العملاء الأصغر في القناة ، فيما يتعلق الجزء المتبقي من التشغيل بخفض التصنيف. أخيرًا ، نتوقع أن تواجه أعمالنا في مجال الخدمات المهنية رياحًا معاكسة خلال الأرباع القليلة القادمة. نشهد مناطق مثل جنوب أوروبا ، حيث يتم إيقاف المشاريع مؤقتًا أو تأجيلها ، وتتأثر الصناعات مثل السيارات وتجارة التجزئة والأحذية والملابس بشكل كبير. على الجانب الإيجابي ، فإن فرق الخدمات المهنية لدينا في معظم المناطق الجغرافية قادرة على مواصلة عملهم عن بعد ، لذلك يرتبط التباطؤ في المقام الأول بالتنفيذ الجديد حيث يتم دفع الصفقات المحتملة ، وبدرجة أقل ، التوقف المؤقت للمشاريع الجارية . لقد رأينا أيضًا حركة قوية للتدريب إلى تنسيق افتراضي ، حتى في المناطق الأكثر تحفظًا مثل أسواق CAD و PLM ، وفي دول مثل ألمانيا وإيطاليا.

والجدير بالذكر بشكل خاص ، كما ذكر جيم سابقًا ، هو أن قوة نموذج الأعمال المتكررة لا يمكن أن تكون أكثر وضوحًا. حتى مع هذه الانخفاضات في الحجوزات الجديدة وزيادة التذبذب ، ما زلنا نستهدف نمو ARR مزدوج الرقم للسنة.

الآن للتفاصيل. نتوقع تحقيق عائد 20 ريالًا ماليًا من 1.22 مليار دولار إلى 1.26 مليار دولار ، وهو معدل نمو من 9٪ إلى 12٪. بالنسبة للربع الثاني ، فإن توجيه ARR الخاص بنا يتضمن ما يقرب من 7 ملايين دولار من التأثير السلبي على العملات الأجنبية ، ونتوقع أن يكون نمو الربع الثالث من ARR في خانة الأرقام المفردة ، مع تسارع نمو معدل النمو في الربع الرابع. تُعزى هذه الزيادة في المقام الأول إلى الموسمية العادية لأعمالنا وتراكم صفقاتنا الجديدة المحجوزة في فترات سابقة.

أنتقل الآن إلى التدفق النقدي الحر. بالنسبة للسنة المالية 20 ، نتوقع تقديم ما يقرب من 200 مليون دولار ، وهو ما يمثل انخفاضًا بنحو 30 مليون دولار من إرشاداتنا السابقة ، ويتضمن 10 ملايين دولار من رسوم إعادة الهيكلة الإضافية المتعلقة بإعادة التنظيم في النصف الأول ، وتأثير سلبي على العملات الأجنبية بقيمة 5 ملايين دولار . وعلى الرغم من أننا لم نشهد تغييرًا جوهريًا في نشاط الدفع للعملاء ، إلا أننا قمنا أيضًا بتوخي الحذر في توقعات مجموعاتنا للنصف الخلفي من العام. للعام بأكمله ، يتضمن توجيه التدفق النقدي المجاني 45 مليون دولار في تكاليف إعادة الهيكلة ، وحوالي 10 ملايين دولار من المدفوعات المتعلقة بالاستحواذ ، و 65 مليون دولار من مدفوعات الفائدة واستثمارات CapEx في النطاق المنخفض إلى 20 مليون دولار.

أنتقل الآن إلى توجيه الربح والخسارة. نتوقع أن تصل الإيرادات المالية لعام 20 إلى 1.40 مليار دولار إلى 1.43 مليار دولار. هذا انخفاض بنحو 70 مليون دولار في منتصف التوجيه. مرة أخرى ، تعتبر الإيرادات مفهومًا مضحكًا إلى حد ما بالنسبة لشركة الاشتراكات المحلية تحت ASC 606. لذلك ، في حين أن ARR ، وهو في الأساس اشتراكنا وفواتير الدعم على أساس 12 شهرًا منخفضًا ، انخفض بنحو 45 مليون دولار في المنتصف ، فإن الإيرادات ستكون بانخفاض قدره 70 مليون دولار ، مما يعكس انخفاضًا إضافيًا قدره 17 مليون دولار في الخدمات المهنية ، و 5 ملايين دولار في عائدات الترخيص الدائم ، وأقصر مدة العقد المتوقعة حيث نشهد المزيد من العملاء يختارون لمدة عام واحد في ضوء الخلفية الكلية. نطاق الإيرادات الناتج هو نمو بنسبة 11٪ إلى 14٪.

كما ذكرت سابقًا ، لضمان قدرتنا على التخفيف من تأثير انخفاض نمو الخط العلوي على الأرباح والتدفقات النقدية ، نتخذ خطوات إضافية تتجاوز إجراءات إعادة الهيكلة المبكرة الخاصة بنا للتحكم في النفقات من خلال قصر إضافات عدد الموظفين الجدد على الأدوار الحاسمة في أعمال النمو لدينا. هذا ، بالتزامن مع انخفاض نفقات السفر ، والإنفاق الأقل على أحداث مثل LiveWorx ، وانخفاض النفقات المتغيرة للتعويضات المتغيرة ، يجعلنا مستعدين جيدًا للتقدم على الهامش على الرغم من انخفاض الإيرادات بمقدار 70 مليون دولار عند نقطة المنتصف. والنتيجة هي أننا نتوقع نطاق هامش تشغيل أكثر إحكامًا يتراوح من 27٪ إلى 28٪ مقارنة بإرشاداتنا السابقة التي تتراوح بين 26٪ و 29٪. ويمثل هذا زيادة قدرها 700 إلى 800 نقطة أساس على أساس سنوي. من المتوقع الآن أن يكون EPS غير مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا 2.20 دولارًا إلى 2.35 دولارًا ، وهو ما يمثل انخفاضًا بنسبة 0.12 دولارًا في منتصف التوجيه ويمثل نموًا يتراوح بين 34٪ و 43٪ على أساس سنوي.

باختصار ، نشعر أن توجيهنا يحتوي على قدر مناسب من الحكمة من المحافظين. وبالنظر إلى جميع العوامل الخارجية الحالية ، فقد اتخذنا تدابير للسيطرة على النفقات وحماية الأرباح دون الإضرار بقدرتنا على القيام باستثمارات رئيسية في أعمالنا المتنامية وتوسيع وضعنا التنافسي. وأخيرًا ، لدينا هيكل رأسمالي قوي ومستقر لدعم إستراتيجية النمو المربحة في المستقبل.

على الرغم من أننا لا نقدم التوجيه المالي لعام 2121 في هذا الوقت ، إلا أنه من الجدير بالذكر أنه حتى في ظل سيناريو من المرونة الاقتصادية ، ما زلنا نتوقع أن ينمو معدل العائد لكل مستخدم. ومع التحكم في الإنفاق الذي أظهرته PTC لسنوات عديدة ، نتوقع أيضًا أن نولد نموًا في التدفق النقدي الحر. ضع في اعتبارك أنه ستكون هناك بعض الرياح المعاكسة للتدفقات النقدية المجانية في السنة المالية 21 ، وبينما نتوقع أن يستمر CapEx في نفس الملعب في منتصف العشرينيات ، فمن المتوقع أن تنخفض نفقات الفائدة بنحو 25 مليون دولار مقارنة بالتوقعات المالية البالغة 20 مليون دولار المقدمة هيكل الدين الذي وضعناه ، وبافتراض عدم وجود إعادة هيكلة جديدة ، فإننا نتوقع ما يقرب من 30 مليون دولار أقل من مدفوعات إعادة الهيكلة ، وعلى افتراض عدم وجود عمليات استحواذ ، أقل بحوالي 10 ملايين دولار أخرى من المدفوعات المتعلقة بالاستحواذ في السنة المالية 21.

So wrapping up, we had a solid quarter, but recognize the market is changing rapidly. We believe we’re well positioned to perform during the downturn and continue delivering significant value to our customers, which will, in turn, drive ARR and free cash flow growth well into the future.

So with that, I’d like to thank everyone for their time, and I’ll turn the call over to the operator to begin the Q&A.

================================================== ==============================

Questions and Answers

————————————————– ——————————

Operator [1]

————————————————– ——————————

(Operator Instructions) Our first question comes from Saket Kalia of Barclays Capital.

————————————————– ——————————

Saket Kalia, Barclays Bank PLC, Research Division – Senior Analyst [2]

————————————————– ——————————

Okay, great. Jim, maybe first for you. Can you talk a little bit about the pipeline in the IoT business? I think we said in the prepared remarks, clearly, not a lot of big deals being signed there in this environment, particularly closer to the end of the March quarter. But how about interest/pipeline for IoT for the remainder of this year?

————————————————– ——————————

James E. Heppelmann, PTC Inc. – President, CEO, Member of National First Executive Advisory Board & Director [3]

————————————————– ——————————

Yes, Saket, just this morning, actually, we did go through the pipeline kind of in preparation for the call. And the IoT pipeline is pretty strong. The question for us is close rates and the risk that some of that pipeline pushes back a quarter or whatever, from Q3 to Q4 and Q4 to Q1. So we have plenty to work with. Plenty to support our forecast that, as Kristian said, is well above the guidance range we’ve given you. We’re being conservative around close rates in the forecast and being double conservative in the guidance, because we’re worried about software that has to be implemented in bigger ticket purchases might get delayed. I doubt it’s going to get canceled. But it’s just — what we saw at the end of the quarter was, if you needed to buy software, you had to implement, but everybody is being sent home and you don’t know how to implement it, we’ll then want to just wait until we all come back to the office and buy it then. And so that to me is the risk. But it’s not really a question of pipeline, it’s really a question of close rates. And that’s generally true across the board.

————————————————– ——————————

Saket Kalia, Barclays Bank PLC, Research Division – Senior Analyst [4]

————————————————– ——————————

That makes a lot of sense. Kristian, maybe for my follow-up for you, can you just talk a little bit about the slightly higher churn assumption? You talked about sort of whether that comes from downgrades versus smaller customers. But I’m curious, as you think about that assumption in the guide, are you starting to see any headcount reductions at your customers that would maybe contribute to that forecast? Or is that maybe another element of conservatism?

————————————————– ——————————

Kristian P. Talvitie, PTC Inc. – Executive VP & CFO [5]

————————————————– ——————————

نعم. So again, here, we haven’t really seen major headcount reductions in our customer base. But in an effort to, again, provide a prudent and conservative outlook, we thought that was the right thing to do to factor in some extra churn. It’s a dicey market environment right now.

————————————————– ——————————

James E. Heppelmann, PTC Inc. – President, CEO, Member of National First Executive Advisory Board & Director [6]

————————————————– ——————————

Yes, Kristian said this, but to reiterate, we’ve not seen COVID-related churn thus far.

————————————————– ——————————

Operator [7]

————————————————– ——————————

Our next question comes from Joe Vruwink of Baird.

————————————————– ——————————

Joseph D. Vruwink, Robert W. Baird & Co. Incorporated, Research Division – Senior Research Analyst [8]

————————————————– ——————————

I just wanted to be clear on, I guess, guidance versus internal expectations. So are your internal expectations that you referred to closer to what you’re actually seeing in the market today and guidance presents a dramatically, I’ll say, worse scenario ultimately? Is that a fair characterization?

————————————————– ——————————

James E. Heppelmann, PTC Inc. – President, CEO, Member of National First Executive Advisory Board & Director [9]

————————————————– ——————————

نعم. I mean we have a forecast. That’s our internal expectation. Keep in mind, new bookings were down 16% last quarter. Going forward, our forecast would have it down more than 16%, but still above the entire range that Kristian gave you. So the truth is none of us know what’s going to happen in the coming quarters. We just don’t. So rather than assume it’s going to be good and get surprised when it’s bad, we’re assuming it’s going to be kind of bad. And hopefully, if there’s a surprise, it will be to the good side. But certainly, we’re looking at a forecast that’s above the high end of the guidance range.

————————————————– ——————————

Kristian P. Talvitie, PTC Inc. – Executive VP & CFO [10]

————————————————– ——————————

And again, just a follow-on to that, just to put the guidance range, the midpoint where new bookings down, call it, in the 30% range in Q3 and Q4. That’s the kind of the levels of deterioration that we saw back in 2009, right? We’ve provided that even at our Analyst Day scenario. And the low end contemplates something even more difficult than that environment.

————————————————– ——————————

Joseph D. Vruwink, Robert W. Baird & Co. Incorporated, Research Division – Senior Research Analyst [11]

————————————————– ——————————

Okay. That’s helpful. And then a lot of companies seem to be going back to the 2009 playbook. Obviously, PTC has provided a lot of detail with the mid-March update, and now just in regards to how new ACV trended during that period of time. I guess when you compare and contrast the pieces of the portfolio that were around in ’09, has anything held up, I guess, surprisingly better? And then when you look at the pieces that have been added, and obviously, you spoke to Onshape and the strength there, but with some of the newer pieces over the last decade, can you maybe speak to how that’s helping provide the resiliency or helping provide the offset, given this is a pretty tough environment your customers are going through?

————————————————– ——————————

James E. Heppelmann, PTC Inc. – President, CEO, Member of National First Executive Advisory Board & Director [12]

————————————————– ——————————

نعم. I mean, for sure. I think if you look at 2009, we were really a CAD and PLM company. And those businesses combined — those markets combined were growing single digits, probably upper single digits at the time. We didn’t have the growth engines we have now. And I spent a lot of time upfront to say, actually, this COVID crisis will probably create a substantial tailwind for our SaaS business, our IoT business and our AR business. Maybe not immediately, but definitely, some of it is happening immediately. Our AR pipeline is off the charts. So it’s hard to know for sure how to compare this to 2009. I would say we definitely have a growth year portfolio and a more relevant portfolio in the context of this crisis than we had in the context of that crisis. And then as Kristian said, the high end of our guidance sort of assumes it’s as bad as 2009, and the low end of our guidance assumes it’s much worse than 2009.

————————————————– ——————————

Operator [13]

————————————————– ——————————

Our next question comes from Matt Hedberg of RBC Capital Markets.

————————————————– ——————————

Matthew George Hedberg, RBC Capital Markets, Research Division – Analyst [14]

————————————————– ——————————

Really do appreciate a lot of the detail that you guys gave. That’s super helpful. Jim, I’m wondering, your guidance outlines a variety of new booking scenario, which I think is helpful relative to ARR. Now given this is — it’s clearly back-end loaded quarters, I’m wondering though if you can comment on new booking trends you’re seeing thus far in April. It sounds like renewals, I think Kristian said, remained strong this month. But wondering if you’re seeing any signs of change in new bookings, maybe beyond what you saw in Q2.

————————————————– ——————————

James E. Heppelmann, PTC Inc. – President, CEO, Member of National First Executive Advisory Board & Director [15]

————————————————– ——————————

نعم. I mean, as you said, we do have relatively back-end loaded quarters. And that said, we do track what we call the done number, which is what percent done are we versus this point in a typical quarter? And relative to the forecast, the done number is just fine. But it’s early and it’s not that meaningful when it is early.

————————————————– ——————————

Matthew George Hedberg, RBC Capital Markets, Research Division – Analyst [16]

————————————————– ——————————

That’s helpful. And then — I like the done number. We got to use that more often. And then I guess in terms of your global model, obviously, you’ve got a very diversified model globally. And I think in your prepared remarks, you noted some new bookings weakness in Europe and Asia, in particular, this past quarter. I’m wondering, though, if you can comment on if you’re seeing any signs of improvement or stabilization in some of these pockets internationally that are showing signs of reopening. I’m thinking like China, maybe pockets of Asia, anything of note there as some of those economies start to open up a little bit?

————————————————– ——————————

James E. Heppelmann, PTC Inc. – President, CEO, Member of National First Executive Advisory Board & Director [17]

————————————————– ——————————

نعم. I mean, in China, in particular, even by the end of the last quarter, we saw hints of a comeback, and definitely, when we look at the forecast for this quarter, it’s up quarter-over-quarter. It’s up nicely. So I think we do see China coming back online and spending coming back into the system. The U.S., of course, is 2 steps behind that, right? So last quarter, Europe was in a deeper funk than the U.S., and maybe by the end of the quarter, we’ll see Europe improving. I don’t know. And part of the problem right now is none of us know. None of us know what’s going to happen. So what we try to do is give guidance with a lot of prudence, as Kristian said, and then be transparent on the level of prudence we put in the guidance so that you can decide if it should be more or less based on your own view of what’s going to happen in the world.

————————————————– ——————————

Operator [18]

————————————————– ——————————

Our next question comes from Adam Borg of Stifel.

————————————————– ——————————

Adam Charles Borg, Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Research Division – Associate [19]

————————————————– ——————————

Great. And again, appreciate all the commentary as well. Just real quickly on ARR. So in the past, Kristian, you’ve talked about ramp deals in the back half of the year. Just curious, I want to confirm that those committed ramp deals that we’ve talked about, you haven’t seen any impact to that. Or have some of those ramp deals been renegotiated? And I have a follow-up.

————————————————– ——————————

Kristian P. Talvitie, PTC Inc. – Executive VP & CFO [20]

————————————————– ——————————

No. We’re not seeing, at this point, meaningful changes to the previously committed ramps. I mean I think — well, I mean…

————————————————– ——————————

James E. Heppelmann, PTC Inc. – President, CEO, Member of National First Executive Advisory Board & Director [21]

————————————————– ——————————

The thing you have to understand is they’re contracts. And once you sign a contract, if somebody comes and said, hypothetically, we’d like to renegotiate that. Our reaction is, well, we wouldn’t. There’s a whole lot of contracts we have to that we’d like to renegotiate. We have a lease on a brand-new headquarters. It’s been empty for 6 weeks. I’d like to renegotiate that, but the vendor doesn’t seem to want to renegotiate it with me. So I’m just saying these are contracts. There isn’t renegotiation unless there’s something in it for us too and simply taking them down would just be a win loss and difficult to get us to sign up for that.

————————————————– ——————————

Adam Charles Borg, Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Research Division – Associate [22]

————————————————– ——————————

في احسن الاحوال. I appreciate that. And just as a quick follow-up. I don’t think I heard anything yet about the partnerships with Rockwell, ANSYS, we talked a little bit about Creo Simulation Live, but any color you can provide on how Rockwell Creo Simulation Live and even the Microsoft partnership did in the quarter?

————————————————– ——————————

James E. Heppelmann, PTC Inc. – President, CEO, Member of National First Executive Advisory Board & Director [23]

————————————————– ——————————

نعم. I passed on that simply to save time because I want to talk about the strategic perspectives. But all 3 main partnerships did okay in the quarter. Probably of them all, Microsoft was the strongest. But with Rockwell, we had some great wins. Rockwell had some great wins. Rockwell has taken us into some amazing new accounts, and I’ll let them speak about their accounts. But — and then with ANSYS, we also had some good sales. I don’t think we probably were on plan with ANSYS, but in general, we weren’t on plan with anything. So I think all 3 partnerships posted a decent quarter. None of them particularly notable in either direction. All of them suffered a little bit in the context of what happened to everybody late in the quarter.

————————————————– ——————————

Operator [24]

————————————————– ——————————

Our next question comes from Jay Vleeschhouwer of Griffin Securities.

————————————————– ——————————

Jay Vleeschhouwer, Griffin Securities, Inc., Research Division – MD of Software Research [25]

————————————————– ——————————

Jim, your comments on product strategy were quite interesting, including the reference to the forthcoming Atlas release. My question there, before my follow-up for Kristian, is could you put all of those comments and your strategic outlook in the context of the closed-loop life cycle management strategy that we’ve talked about, that you’ve talked about? But what are perhaps some of the metrics or milestones that you would think about to validate that the strategy is viable, that it is having an impact in the marketplace? And maybe throw in some Onshape road map comments into that.

And then secondly, for Kristian, your cost containment efforts were certainly quite apparent from the very large reduction in your open positions over the last few months, down over 60% since the end of 2019 for all open positions. In that number, there was an especially large decline in sales openings, which I suppose is understandable given the bookings outlook. But is there some longer-term implication in there in terms of how you’re thinking about your sales structure maybe driving to more of an inside sales structure in support of Onshape and SaaS generally, and your thinking perhaps about any kind of further R&D or even product line consolidations maybe end-of-lifing anything or anything along those lines?

————————————————– ——————————

James E. Heppelmann, PTC Inc. – President, CEO, Member of National First Executive Advisory Board & Director [26]

————————————————– ——————————

نعم. So Jay, I’ll take the first one. Just to share with people some terminology. So rather than say Vuforia will be based on Onshape, which sounds funny, let’s say, Onshape is based on Atlas and Vuforia will also be based on Atlas. And we will bring other technologies onto the Atlas platform. And this Atlas platform will evolve over time, and at some point, it actually will look materially different than what we acquired from Onshape because we’ve taken it in other directions as well. For example, Vuforia needs a Computervision engine in the platform and Onshape didn’t. But that’s okay. Now Atlas will have a Computervision engine for anything that needs it and then AI engine for IoT and so forth. But to get to the gist of your question, today, we have a closed-loop life cycle management story with significant properties being subscription but on-premise, in particular, Creo. And Windchill has a lot of on-premise, but we also do sell that as SaaS. And so what we’d like to do is, somewhere down the road, have a complete 100% SaaS-based closed-loop life cycle management suite that passes that 15-second test. You click on a link, and within 15 seconds, you’re in any part of the suite doing anything the suite can do. We’re not there today, but — and the industry is far from there, by the way. And so I think that what PTC has is a lead. And now we see an exogenous factor, as Kristian said, that’s a wake-up call that this industry has to move to SaaS pronto. And pronto won’t be quick, but it’s going to be a lot quicker than I might have thought it was 3 months ago. And so PTC is going to press our advantage as hard as we can and try to be the company that brings this industry to SaaS. And it’s going to require a lot of work from us in the coming quarters and even years. But I think it could represent a significant share shift. Because if the industry goes to SaaS, and we’re far ahead of everybody, pulling the industry there, we might definitely benefit from that. And we’re seeing it happen in education. That’s why I served up that story. So imagine taking 5 or 10 points of educational market share in 2 months, I couldn’t have dreamed of that, but I can now in the context of this crisis.

————————————————– ——————————

Kristian P. Talvitie, PTC Inc. – Executive VP & CFO [27]

————————————————– ——————————

And Jay, then to answer the second through seventh questions that you sneakily wrapped all into one. Let me try to sum it up this way. To a certain degree, PTC was fortunate with the timing of the reorganization that we did in the first half, which was actually pre-global pandemic, and therefore, unrelated. It was really more around reorganizing around the growth businesses. And now as this struck, we had actually taken out more cost than perhaps originally anticipated. But that now puts us in a position where, as we start looking at the back half, much of that cost control, we can really just think about as how and when we want to release the spicket. We all want to get back to a stage where we’re all hiring and growth is happening. So we want to be mindful of that. We’re watching carefully what’s going on in the market. But in the meantime, we’re — it’s more like a slow drip on when and where we’re hiring, and we’re trying to be pretty thoughtful about where we’re adding capacity right now to take most advantage of the situation.

————————————————– ——————————

James E. Heppelmann, PTC Inc. – President, CEO, Member of National First Executive Advisory Board & Director [28]

————————————————– ——————————

نعم. Maybe I can add 2 tidbits to that, that might be helpful. One is, when we did this restructuring, we set out to do a reduction in force. But then we said, you know what, we’ve moved to this new headquarters, and that might be causing some pressures associated with the commute and so forth to some people. And they might leave any way if it’s a problem. So why don’t we have a voluntary program? And by the way, an early retirement program. And so we served those 2 programs up with really only but an estimate of what might happen, and we had fairly good adoption of the voluntary and early retirement programs. So we ended up taking out more people than we probably would have taken out by a reduction in force. We said, okay, that’s fine. We’ll hire them back. But guess what? We’re not going to hire them back. So you might say it’s almost like we’ve done a reduction in force by going below the headcount we intended to be at, and then electing not to go back up. So that’s a little bit why our cost structure has come down so much. And then we definitely are still hiring. I can tell you what, we’re hiring developers for sure in our AR business, in our SaaS business, and we’re making selective hires here and there. And we’re also doing portfolio work within the portfolio. So for example, based on the demand we’ve seen for Onshape, we’ve shifted a fair amount of inside sellers into selling Onshape. Just did that recently, so don’t yet have results, but we’re responding to what we see as interest and demand in the market. We also did something else. We turned our premier channel resellers, loose — or we’re just doing that now, turning them loose with the right to sell Onshape. We hadn’t intended to do that. But we said, “Hey, wait a minute. If the industry suddenly wants SaaS-based CAD and we alone have it, let’s not miss this opportunity. Let’s put capacity on it.” So think of that as just within the headcount and within the ecosystem, we’re also doing some portfolio management to move resources to where the demand is the strongest.

————————————————– ——————————

Operator [29]

————————————————– ——————————

Our next question comes from Sterling Auty of JPMorgan.

————————————————– ——————————

Jackson Edmund Ader, JP Morgan Chase & Co, Research Division – Analyst [30]

————————————————– ——————————

Great. This is Jackson Ader on for Sterling tonight. A question from our side, maybe on the go-to-market motion. Jim, you explained how any of us can go to ptc.com, a couple of clicks for using Onshape. So I was just curious, the required legwork for maybe an Onshape net new logo relative to on-premise world. Can you just give us a flavor for just how much easier or less friction there is with an Onshape onboarding relative to the on-premise?

————————————————– ——————————

James E. Heppelmann, PTC Inc. – President, CEO, Member of National First Executive Advisory Board & Director [31]

————————————————– ——————————

نعم. Well, again, there’s no software and there’s no data at the customer side. So we skip all those phases of installation and so forth. And then as you might expect with a SaaS product, all demonstrations and so forth are done digitally, virtually over the web. So definitely, Onshape is set up for a digital go-to-market process. And that’s really what we’re trying to leverage. Now that said, if you want to get in bigger deals where there’s more switching costs, more perceived risk in switching no matter what you’re switching to, you might have to call on people and have live conversations with them and so forth. So I think it’s definitely more than just selling over the web. But it’s not at all like pounding the pavement and making cold calls and stuff like that, kind of the old-fashioned direct sales way. So I think it’s somewhere in the middle, and that’s why we’re pulling more of our inside sales and more of our resellers into the game.

————————————————– ——————————

Jackson Edmund Ader, JP Morgan Chase & Co, Research Division – Analyst [32]

————————————————– ——————————

Okay. Great. And then the follow-up question on services. So you mentioned services were cut, but which services are still happening and which services were maybe cut the most? What types of services?

————————————————– ——————————

James E. Heppelmann, PTC Inc. – President, CEO, Member of National First Executive Advisory Board & Director [33]

————————————————– ——————————

Well, let me just say, it’s probably hard to categorize it by type, but let me do my best. So any services work that has to be performed on-site is a problem, because generally speaking, we’re not allowed to go on-site, we’re not allowed to travel there. And by the way, if we went on-site, probably the customer wouldn’t be there anyway. So I would say, as a characterization, on-site work is where the problem is. Now a good amount of our work is done off-site, and really has been for years, in part to take advantage of lower cost labor and so forth. So if you give us a project in Europe, we’re probably going to do it in Romania, even if the actual project is in France or something like that. So that kind of work has gone full speed ahead, but it’s really services work that requires on-site. For example, if you’re going to stand up IoT in a factory, somebody really has to go to the factory and assess all the physical assets that are there and determine how to connect to them. And it’s hard to do that project without ever being in the factory. You maybe don’t have to be in the factory all the time, but you at least have to go there to kick off the project. So I think it’s those projects, in the near term, while we’re in lockdown mode that require on-site work that are most challenged.

————————————————– ——————————

Operator [34]

————————————————– ——————————

Our next question comes from Steve Koenig of Wedbush.

————————————————– ——————————

Steven Richard Koenig, Wedbush Securities Inc., Research Division – MD [35]

————————————————– ——————————

I’ll make it one question. So — and I apologize if this is repetitive with either scripted or Q&A remarks. I’m curious, I heard the remarks on your guidance and how you’re thinking about it in comparison with ’09, and that sounds sensible and it sounds pretty robust. I’m wondering, though, the composition of — particularly by vertical, Jim, I’m curious on your view as you look out across your verticals, kind of the relative maybe resilience of the verticals. And maybe one way to do it is to stack rank them if you wanted to. But kind of any generalizations you can make regarding the financial crisis and the relative impact on your verticals versus this crisis and any relevant supply chain disruptions or other factors that affect those verticals.

————————————————– ——————————

James E. Heppelmann, PTC Inc. – President, CEO, Member of National First Executive Advisory Board & Director [36]

————————————————– ——————————

نعم. Well, maybe I could start by saying where we have the highest concentrations would be what I’m going to call generalized industrial. That would be everything from John Deere to machine tools and factories to Carrier air-conditioning equipment. That’s our biggest vertical at this point in time. Our second vertical is aerospace and defense, which, by the way, particularly on the defense side, is where we’re strong, is not really suffering that much. The U.S. government is not dialing back. They’re leaning in. The third thing would be electronics and high tech, but that’s not really consumer electronics. It’s really more business-to-business type of electronics equipment. So those would be our 3 biggest exposures. And then if you get down to places like automotive, you’re talking single digit, which is good, because automotive is a tough industry. If you get into commercial aviation, it’s not that big. Again, we’re much bigger in defense. If you think about places like — you know, there’s been questions about airlines. Well, airlines are less than 5%. I think airlines and retail together are less than 5% of our ARR. And by the way, the business we do with airlines is around spare parts management, and we don’t so much — it’s not about new sales, it’s more about renewals. And as long as they own those airplanes, they’re going to own spare parts for them whether they’re flying them or not. And I don’t think any airline that’s still in business is going to stop managing spare parts because they won’t be able to get back in the business. They’ll never put those airplanes in the air again if they give up on the spare parts. So it feels like the parts of this particular economy that hit the worst really are not the places where PTC has the deepest exposure, and in particular, I’m probably referring to automotive here, which I think is probably one of the toughest places to be.

————————————————– ——————————

Operator [37]

————————————————– ——————————

I would now like to turn the conference back over to Tim for any closing remarks.

————————————————– ——————————

Timothy M. Fox, PTC Inc. – VP of IR [38]

————————————————– ——————————

Thank you, and thanks, everybody, for joining us today. So in addition to LiveWorx going virtual, a lot of investor events are going virtual as well. We’re going to be at a bunch of them this quarter, beginning with JPMorgan’s Global TMT Conference on May 14. So look out on our website for the other events as they get posted.

So we do look forward to seeing you on the conference circuit, hopefully. And if not, hopefully, you can join us at the LiveWorx event. Information is up on the website for that as well. And lastly, thank you for your interest in PTC, and have a great and safe evening. See you all later. Bye-bye.

————————————————– ——————————

Kristian P. Talvitie, PTC Inc. – Executive VP & CFO [39]

————————————————– ——————————

شكرا لك.

————————————————– ——————————

Operator [40]

————————————————– ——————————

Ladies and gentlemen, this does conclude today’s conference. Thank you for participating. You may all disconnect.