نسخة معدلة من مؤتمر أو عرض مؤتمر أرباح PEGA 29-أبريل -20: 9 مساءً بتوقيت جرينتش

من المستحيل الآن التحدث عن أرباح الربع الأول دون الاعتراف بالظروف غير المسبوقة التي نحن فيها ، والتأثير على أعمالنا بالإضافة إلى حياة مليارات الأشخاص حول العالم. وهذا يشمل موظفينا وعملائنا وشركائنا ، ونحن نركز بالليزر على العناية بهم والتأكد من أن لديهم ما يحتاجون إليه. بالنسبة لنا ، فإن Build for Change ليس مجرد شعار. إنه في حمضنا النووي. وقد مررنا بالعديد من الأوقات الصعبة من قبل ، وكنا دائمًا أقوى على الجانب الآخر.

برنامجنا وثقافتنا الواثقة تدوران حول التغيير ، وأحيانًا تتعلق بالتكيف مع التغيير وأحيانًا تتعلق بتغيير القيادة. وأحيانًا يكون كلاهما. وهذا ما نراه الآن.

من جانب العميل ، تفرض الأزمة خسائر فادحة على معظم الأعمال التجارية ، مع سيل من مكالمات خدمة العملاء ، تعمل على دعم القوى العاملة عن بعد ، والتكيف مع السياسات الحكومية الجديدة ، وببساطة معرفة كيفية فرز العمل الجديد والحالي. لقد أجريت مكالمات فيديو بدون توقف مع كبار التنفيذيين من العديد من أكبر العلامات التجارية في العالم وأنجحها. وأتوقع أن يركزوا بشكل حصري على أكثر التحديات إلحاحًا وفورية. وبينما يحشد معظمهم لحل الاحتياجات الحادة هنا والآن ، يفكر عدد كبير أيضًا بعد الشهر المقبل ويفهمون أن هذا هو الوقت لإعادة التفكير بشكل كبير. إنه حافز لبناء أعمال أقوى من خلال مستقبل مختلف تمامًا في عام 2021 وما بعده.

على سبيل المثال ، أغلقنا صفقة خدمة عملاء في Q1 مع شركة طيران كبيرة في APAC ، والتي ، على الرغم من إغلاقها بشكل أساسي ، تدرك أنها ستحتاج إلى نهج قوي للتفاعل مع العملاء عندما يفتح السفر لهم لاستعادة العملاء والحفاظ عليهم. نحن نتجاوب أيضًا مع الحلول الجديدة التي يمكن أن تساعد العملاء في أزماتك المباشرة ، مع تمكينهم من دعم مبادراتهم في تحويل الأعمال على المدى الطويل. وفي كثير من الحالات ، نقوم بذلك في وقت قياسي. على سبيل المثال ، أنشأنا مؤخرًا مجموعة من 18 حلًا خاصًا بالصناعة لمساعدة المؤسسات على التكيف بسرعة مع تأثير COVID-19 ، مع إنشاء مبنى على جهود التحول الرقمي.

تم تصميم هذه الحلول لتقديم نتائج عالية التأثير في الوقت الحالي ، ولكنها أكثر من إصلاحات سريعة يمكن أن تصبح دينًا فنيًا في وقت لاحق. على سبيل المثال ، لمساعدة البنوك على التعامل مع التدفق الهائل من الطلبات للحصول على قروض الطوارئ COVID-19 ، قمنا بتطوير تطبيق مرجعي لإقراض الشركات الصغيرة. يمكن تكوينه في أيام فقط ويأتي مع إرشادات ونماذج مسبقة الصنع تعكس القواعد الجديدة للولايات المتحدة والمملكة المتحدة. يمكن تخصيصها بسهولة لتنسيق برامج قروض الأزمات للبلدان الأخرى.

وفي 5 أيام فقط ، قمنا بتطبيق وتطوير تطبيق للحكومة البافارية لمساعدتها على توفير راحة أسرع للشركات الصغيرة والمتوسطة المتأثرة بـ COVID-19 وتقليل الضغط على الموظفين الإداريين وتحسين أوقات المعالجة. كانوا فخورون بها لدرجة أنهم قاموا هم أنفسهم بإصدار بيان صحفي يذكر Pega.

وفي أوائل أبريل ، شاركنا مع إحدى حكومة ولاية الولايات المتحدة لمساعدتهم على معالجة فيضانات طلبات البطالة القادمة إلى نظامهم القديم. وفي أقل من 3 أسابيع ، أصبحنا قادرين على إنشاء نظام جديد مناسب للجوّال لتبسيط العملية ، باستخدام روبوت للدردشة للحصول على دعم إضافي ، وقد جمع هذا النظام بالفعل أكثر من 750.000 تطبيق.

وفي القطاع الخاص ، منذ عدة أسابيع ، ساعدنا واحدة من أكبر شركات الرعاية الصحية في الولايات المتحدة – العديد من موظفيها والمتطوعين والمرضى البالغ عددهم 200.000 – على تطوير تطبيق استدعاء وتخطيط COVID-19 في غضون 72 ساعة فقط لإدارة متطلبات التوظيف والجدولة بشكل أفضل لدعم المرضى.

مستوحاة من هذا العمل ، قمنا بتطوير تطبيق مجاني لجميع عملائنا لمساعدتهم على تتبع وإدارة التعرض لموظفي COVID-19 ومساعدتهم على اتخاذ قرارات مستنيرة ، مما يمكنهم من الحفاظ على سلامة الموظفين والتفكير في المستقبل عندما تقوم الشركات على نطاق أوسع تكون مفتوحة. نشهد الكثير من الاهتمام من العملاء والشركاء على حد سواء ، وقد فتحت المناقشات مع العملاء حول تطبيق هذا التطبيق المجاني فرصًا تجارية جديدة مع الكثير.

ولا يتعلق هذا الوباء ولكن الفوز الذي نفخر به للغاية هو خدمة الإيرادات الداخلية ، التي تم إغلاقها فعليًا في أبريل. يسعدنا أن نشير إلى أنه تم اختيار Pega من قبل مصلحة الضرائب ، بعد مراجعة تنافسية عميقة ، لتعزيز إدارة حالات المؤسسة الجديدة. كما هو مذكور في مشترياتهم ، تم اختيار Pega نظرًا لقدرتنا على توفير حل متكامل ومعالَج متكامل لحالة الحالات لتحسين الكفاءة التشغيلية وتبسيط التكاليف وتعزيز خدمات دافعي الضرائب في بيئة قابلة للتكوين ومرنة للغاية. سيوفر الحل لموظفي IRS المحسنين القدرة على رؤية مجموعة كاملة من المشكلات والاتصالات المرتبطة بعملهم وحلها بسرعة.

الآن كشركة ، نحن أنفسنا نتعامل مع بعض المشكلات نفسها التي يواجهها عملاؤنا والتي يتعين عليهم التكيف مع الاحتياجات الفورية المتعلقة بالوباء ، مع ضمان أننا نتخذ قرارات ذكية ونتعرف على ما سيجعلنا شركة أقوى بينما نمر بالأزمة. اضطررنا بالطبع إلى تحويل ما يقرب من 100٪ إلى قوة عمل بعيدة. كشركة تكنولوجيا ، أدى هذا إلى حد أدنى من الانقطاع. لدينا بالفعل قوى عاملة تعمل من الميدان ، BPMs في مكانها ، وأدوات للاجتماعات وما إلى ذلك. ولكن مع ذلك ، أنا فخور وأعجب بفريقنا العالمي بأكمله الذي لم يتكيف فقط ، بل ابتكر بمرونة لا تصدق وشغف وابتكار في كل وظيفة.

على سبيل المثال ، سرعان ما أصبحت فرق المبيعات ونجاح العملاء لدينا بارعة في إدارة أهداف المبيعات الافتراضية ، والمقالات التشغيلية وورش عمل التفكير التصميمي. نتيجة لذلك ، تمكنا من الاستمرار في البحث عن أعمال جديدة وإغلاقها ، بالإضافة إلى خدمة عملائنا الحاليين.

لقد تحول فريق الموظفين لدينا بسرعة حتى يتمكنوا من الاستمرار في توظيف الموظفين الجدد وتوظيفهم وتوظيفهم من خلال برنامج توجيه افتراضي ، والتعامل مع جميع الاجتماعات وشحن أجهزة الكمبيوتر المحمولة بطرق تتماشى مع جعل فريقنا منتجًا على الفور. لدينا ثقة كبيرة في أعمالنا ، ونستمر في التوظيف للمناصب الرئيسية مع الانتقائية المناسبة. نحن نبحث دائمًا عن الأشخاص الذين يمكنهم المساعدة في تسريع نجاحنا. من الإيجابي حقًا أن تكون صاحب عمل مستقرًا ومثيرًا في هذا السوق. ونرى اهتمامًا كبيرًا بالمواهب التي تتطلع للانضمام إلى Pega.

إلى هذه النقطة ، أعلنا اليوم أن هايدن ستافورد سينضم إلى الشركة من منصب قيادي في Microsoft في دور جديد كرئيس لـ Global Client Engagement ، اعتبارًا من 1 يونيو 2020. وسوف أبلغني بذلك ، وسيوحد هذا الموقف استراتيجية شركة Pega ووظائف التسويق والذهاب إلى السوق ، وتجمع بين الفرق الموهوبة من Doug Kra ، رئيس Client Success International ؛ توم ليبرتو ، رئيس التسويق ورئيس التسويق جيف تايلور ، رئيس استراتيجية الأعمال والعمليات الموجهة إلى السوق ؛ وليون تريفلر ، رئيس نجاح العملاء في الأمريكتين.

يقدم Hayden خبرة هائلة وسجلًا ناجحًا من النجاح في Ernst & Young و IBM و Salesforce و Microsoft. وعلى مدى السنوات الست الماضية ، نما تخطيط موارد العملاء لخدمة MS Dynamics ERP بأكثر من 300٪ ، ونما منتجات Dynamics السحابية بأكثر من 40٪ كل ربع عام 2014. نحن متحمسون لأن لديه القدرة على المساعدة وقيادة تسريع نمونا كما فعل في مايكروسوفت.

وبطبيعة الحال ، قام فريق الأحداث لدينا بتحويل أهم حدث PegaWorld إلى تنسيق افتراضي. والعمل حقاً لإضافة عناصر جديدة للاستفادة من البيئة الافتراضية. اجتمعت أول قمة مشاركة عملاء افتراضية معًا في غضون أسابيع قليلة وكان لديها أكثر من 4700 مسجل. و PegaWorld ، مؤتمر سرادقنا ، أصبح الآن حدثًا افتراضيًا مجانيًا ومفتوحًا للجميع ، 2.5 ساعة في 2 يونيو ، وهو يتشكل ليكون رائعًا مع ملاحظات العملاء الرئيسية من Aflac و Siemens وغيرها ، ومركز الابتكار مع 25 عرضًا تجريبيًا لـ Pega الحلول والعيش سؤال وجواب.

على عكس الشركات الأخرى التي يبدو أنها تأخذ أحداثها الجسدية وتقوم ببساطة بتحويلها إلى تنسيق عبر الإنترنت ، قررنا أن إعادة التنسيق الافتراضية تتطلب إعادة تفكير كاملة لجعلها أكثر إحكامًا وأكثر جاذبية وأكثر فائدة للحاضر الافتراضي في المنزل. سنؤجل اجتماع المحللين إلى وقت لاحق من العام. ولكن مع ذلك ، آمل أن تتابع PegaWorld وتشاهد الحدث.

وأخيرًا ، مع Project FNX ، نحن نضع بالفعل بنية الهندسة الأساسية للمستقبل لمساعدة عملائنا على إنشاء جيل جديد من المنصات. وبينما نتجاوز الأزمة ، أتوقع أن تكون هذه القدرات أكثر صلة من أي وقت مضى.

أريد أن أختم بالقول أنه بالنسبة لنا وعملائنا لن يكون هناك عودة إلى العمل كما كان. مثل جميع الأزمات العالمية التي سبقت ذلك ، فإن هذه الأزمة ستحدث تغييرا عميقا. وهذا شيء قمنا ببنائه للمساعدة على التكيف ودفع أنفسنا وعملائنا. التغييرات التي سنراها هي في كيفية عمل الناس ، وكيف يتنقلون ، وكيف يتعاملون ، وكيف ينقلون البضائع ، ويشتريون الإمدادات ، ويقدمون الخدمات ويتفاعلون مع عملائهم. وسوف تستمر طويلاً بعد استقرار الأزمة.

نتوقع أن هذه التغييرات ستتطلب وستستفيد من تصميم جديد مستقبلي لهيكل الأعمال في المؤسسة ، والذي نعتقد أننا قادرون على توفيره بشكل كبير. سيتعين على المنظمات أن تصبح أصغر حجماً وأسرع وأكثر قدرة على التكيف مما اعتقدوا. سيكون التحول الرقمي بمثابة تفويض وسيتطلب مرونة الأعمال تجارب عملاء رقمية استثنائية وقابلة للتوسع يمكنها التكيف بسرعة مع البيئة المتغيرة في المستقبل. ستحتاج المؤسسات إلى فهم أفضل للموردين المرنة وقنوات الذهاب إلى السوق بشكل أفضل. تجبر الأزمة المنظمات على الابتكار والتعاون بإحساس شديد بالإلحاح ، وسيكون هناك المزيد من الضغط للحصول على عوائد أكبر على استثمارات تكنولوجيا المعلومات ، وهو أمر مدفوع بالنموذج ، وليس الطريقة المناسبة لتقديم التكنولوجيا. ستدرك المؤسسات المخاطر التي تنطوي عليها إدارة مراكز البيانات الخاصة بها ، ولن ترغب في بناء كل شيء بأنفسهم ، وهذا سيعني الانتقال المتسارع إلى السحابة. لكننا نعتقد أن المنظمات الحالية ستحتاج إلى المرونة لاستخدام السحابة التي تختارها والتبديل.

نتوقع أن يصبح Cloud Choice ، وهو بالفعل مفاضل بالنسبة لنا ، أكثر أهمية. وكل هذه سمات وأسباب تحول العملاء إلى Pega في الماضي وسيستمرون في التحول إلى Pega في المستقبل. نحن نعلم أن هناك خسارة وتحديًا حقيقيين وعميقين في الوقت الحالي ، بالنسبة للبعض أكثر من البعض الآخر. لكنني كنت دائمًا متفائلًا بطبيعتي ، وأؤمن بمرونة الروح الإنسانية وقدرتها على التكيف. على المدى الطويل ، سنخرج من الأزمة أقوى وبأفكار جديدة رائعة.

باختصار ، لقد بدأنا بداية قوية في عام 2020 ، خاصة بالنظر إلى الأزمة الحالية. سنرى تأثيرًا من الوباء ، لكننا في وضع جيد للتغلب على الآثار ونرى الفرصة لنا وعملائنا للخروج أقوى عندما نمر بالأزمة. نحن نتكيف مع احتياجات عملائنا على المدى القصير والطويل ، ونجدها متقبلة.

ولتوفير المزيد من الألوان للنتائج المالية ، سأحيل الآن هذا إلى المدير المالي لدينا ، كين ستيلويل. شكرا لك كين.

————————————————– ——————————

كينيث ر. ستيلويل ، شركة Pegasystems Inc. – نائب الرئيس الأول ، الرئيس الإداري والمدير المالي [4]

————————————————– ——————————

شكرا آلان. أريد أن أبدأ بتكرار تعليقاتك الافتتاحية بأن أولويتنا رقم 1 الآن هي رعاية موظفينا وعملائنا وشركائنا. لقد عطل الانتشار العالمي لـ COVID-19 حياة بلايين الناس ، ونحن ندرك حقيقة البيئة الاقتصادية الأكثر تحديًا. أنا متأكد من أنك تريد معرفة تأثير COVID-19 على أعمالنا.

في الربع الأول ، لم نر أي اضطراب ذي مغزى في نتائجنا المالية. بشكل عام ، أنا سعيد بكيفية استجابة أعمالنا. قبل الجائحة ، كان 30٪ إلى 40٪ من موظفينا يعملون بشكل منتظم عن بعد. واليوم ، يعمل جميع موظفينا تقريبًا عن بُعد ، وقد أضيف بشكل فعال. يواصل فريق المبيعات لدينا جذب العملاء واكتسابهم. يواصل فريق دعم العملاء والفرق السحابية تقديم دعم عالي المستوى لعملائنا وشركائنا ، ويواصل فريق التطوير لدينا تحسين منتجاتنا وتحسينها. إن عملنا يتسم بالمرونة ، وأنا لا أزال واثقًا من قدرتنا على تقديم الإستراتيجية طويلة المدى للرائد في التحول الرقمي.

دعني ألقي بعض الضوء على سبب شعوري بهذه الطريقة. لقد اتخذنا بعض القرارات المهمة جدًا خلال السنوات القليلة الماضية ، حسنًا ، يمكنك اختيار تسمية هذا التوقيت محظوظًا أو ذكيًا ، ولكن بالمناسبة ، فإن هذه الأشياء تضعنا في وضع جيد في البيئة الحالية. أولاً ، بدأنا انتقالنا إلى نشاط تجاري متكرر منذ عدة سنوات. ونتيجة لذلك ، فإن معظم أعمالنا تتكرر الآن. على وجه التحديد ، كان نشاطنا التجاري يتكرر بنسبة 50٪ تقريبًا من الإيرادات منذ عدة سنوات. وهو ما يقرب من 75 ٪ من الإيرادات المتكررة اليوم ، وهو مدعوم بمعدلات الاحتفاظ الصافية العالية جدًا.

إذا قمت بتضمين عائدات Pega Consulting ، والتي يمكن التنبؤ بها إلى حد كبير ، فإننا نلحظ نسبة 90٪ تقريبًا في هدف الإيرادات لعام 2020. يعني التحول إلى نشاط تجاري متكرر إلى حد كبير أن أرباحنا الفصلية في الفواتير يجب أن تكون أقل عرضة للاضطرابات قصيرة المدى من حالات مثل تلك التي نراها الآن. وذلك لأن الأعمال التجارية التي لديها نسبة أعلى من الإيرادات المتكررة وانخفاض معدل زيادات العملاء ، مثل عملنا ، أقل اعتمادًا على حجوزات العملاء الجدد لتحقيق الإيرادات الفصلية وخطة الفواتير.

ثانيًا ، قررنا جمع 450 مليون دولار نقدًا من خلال عرض دين قابل للتحويل في فبراير من عام 2020. وقد تجاوز عدد المستثمرين طلبًا كبيرًا ، وقررنا زيادة حجم العرض إلى 600 مليون دولار لتلبية هذا الطلب الهائل. وقمنا بالعرض في وقت أدت فيه اقتصاديات المعاملة إلى علاوة تحويل فعالة تبلغ حوالي 200 دولار أمريكي لكل سهم. توفر لنا السيولة المتاحة القوة والمرونة المالية للتنقل بنجاح في السوق للحصول على حلول التحول الرقمي واتخاذ القرارات الصحيحة على المدى الطويل. لا أحد يعرف بالضبط ما الذي سيحدث ، لكنه وقت مهم للحصول على رأس مال جيد.

ثالثًا ، تذكر أن هناك قطاعات أساسية ، مثل الخدمات المالية والتأمين والرعاية الصحية والاتصالات والحكومة ، أقل تعرضًا بشكل مباشر للتأثير قصير المدى لهذا الوباء من الصناعات مثل شركات الطيران والفنادق والمطاعم وتجارة التجزئة. كما أن عملائنا الأساسيين هم بعض من أكبر العلامات التجارية في العالم وأكثرها شهرة واحترامًا. في الأوقات الاقتصادية الصعبة ، لسوء الحظ ، غالبًا ما تكون الشركات الصغيرة والمتوسطة هي الأكثر صعوبة في المدى القريب عند مقارنتها بالمؤسسات الكبيرة التي لديها ملفات مالية قوية لتحمل الصدمات قصيرة المدى.

نظرًا لعدد العملاء من المؤسسات الكبيرة والحكومة الفيدرالية الذين نخدمهم ، فإن أعمالنا لا تتمتع بنفس مستوى التعرض كشركة تبيع بشكل أساسي للشركات الصغيرة والمتوسطة. ببساطة ، فإن القوة الأساسية لقاعدة عملائنا من الشركات الكبيرة هي سمة أساسية لأعمالنا التي ساعدتنا ليس فقط على تجاوز الأوقات الاقتصادية الصعبة في الماضي ، ولكن أيضًا ساعدتنا على زيادة الإيرادات خلال تلك الفترات وفي الفترة الحالية.

أخيرًا ، تتميز مجموعة منتجاتنا الخاصة بالتحويل الرقمي بفوائد فريدة ذات أهمية بالغة لعملائنا. تساعد مجموعة ارتباط العملاء لدينا عملائنا على الاحتفاظ بعملائهم. تساعد مجموعة الأتمتة الذكية لدينا ، والتي تتضمن برنامج إدارة عمليات الأعمال الرائد في المجال لدينا ، الشركات على تقليل التكاليف من خلال تحسين الكفاءة والفعالية. أثبت عرض القيمة الأساسية الخاص بنا أنه مهم لعملائنا ويساعد شركة Pega على الاستمرار في النمو خلال فترات الركود السابقة.

وبعبارة أخرى ، توفر Pega تطبيقات استراتيجية للعديد من أكبر الشركات في العالم ، والتي تعتبر حاسمة لنجاح هذه الشركات المستمر. على سبيل المثال ، يدعم العديد من عملاء الرعاية الصحية لدينا الآن الممرضات والأطباء الذين يعالجون الناس ويكافحون الفيروس كل يوم. نظرًا لطبيعة تطبيقاتنا البالغة الأهمية وحقيقة أن التكلفة والجهد والوقت المطلوب لاستبدال حلولنا ستكون باهظة في معظم الحالات ، فإن معدلات الاحتفاظ الإجمالية للعملاء لدينا لا تزال قوية جدًا. نتيجة لهذه القرارات الهامة الأخرى ، قمنا ببناء شركة مرنة للغاية.

فلننتقل الآن إلى نتائجنا المالية للربع الأول من عام 2020. خاصة لأولئك منكم الجدد على Pega ، سأبدأ بتقديم سياق أكثر قليلاً فيما يتعلق بتطور نموذج أعمالنا. في أواخر عام 2017 ، قمنا بتحويل نموذج أعمال Pega عن قصد ، حيث بدأنا عملية الانتقال من شركة باعت برامج بشكل أساسي على أساس ترخيص دائم إلى شركة أكبر بكثير تبيع في الغالب على أساس الاشتراك. الآن بعد أن تجاوزنا منتصف عملية النقل السحابي ، تتوقع أن تتحسن التدفقات النقدية مع اقترابنا من نهاية الانتقال في عام 2022.

أثناء الانتقال السحابي لدينا ، أهم 2 مقاييس كنا نتتبعها لقياس تأثير تقدمنا ​​الاستراتيجي وتقدمه: قيمة العقد السنوي ، أو ACV ؛ والتزام الأداء المتبقي ، RPO ، يشار إليه أيضًا بالتراكم. دعوني أتحدث أولاً عن ACV.

Total ACV هو مجموع التزامات Pega Cloud و Client Cloud المتكررة ، وهو يمثل الإنفاق السنوي من عملائنا على السحابة ، والترخيص المؤقت والصيانة. سبب آخر لأهمية نمو ACV هو أنه أفضل مؤشر رائد لنمو الإيرادات في المستقبل. لقد دخلنا العام بهدف زيادة إجمالي ACV بنسبة 20٪ على الأقل في عام 2020. ويسرني أن أبلغ أن إجمالي ACV تجاوز توقعاتنا للربع الأول بشكل طفيف ، حيث ارتفع بنسبة 21٪ على أساس سنوي على أساس عملة ثابتة . في نهاية الربع الأول ، بلغ إجمالي ACV 711 مليون دولار أمريكي ، مقارنة بـ 588 مليون دولار أمريكي في الربع الأول من عام 2019. ونما نمو Pega Cloud ACV بنسبة 43٪ من 127 مليون دولار أمريكي إلى 182 مليون دولار أمريكي في نفس الفترة. لا يزال نمو ACV هو أهم مقياس لدينا ، مما يعكس التنفيذ الناجح لاستراتيجيتنا.

والآن ، دعنا ننتقل إلى الالتزام بالأداء المتبقي ، والذي يسمى أيضًا التراكم ، وهو مقياس مهم آخر. يعكس التراكم التزامات العميل التي لم يتم تسجيلها كإيرادات في الفترة المذكورة ، مما يوفر رؤية إلى أين سيأتي جزء كبير من إيراداتنا المستقبلية. إن التراكم القوي هو فائدة أخرى للانتقال السحابي لدينا. تاريخيا ، تم أخذ الكثير من حجوزاتنا كإيرادات في الفترة الحالية ، مما تسبب في حدوث تغير في نتائجنا الفصلية. في هذه الأيام ، يكون الجزء الأكبر من حجوزاتنا عبارة عن سحابة ، ومعظمها يتراكم ، مما يخلق عائدات أكثر قابلية للتنبؤ وتدفق نقدي في المستقبل. ارتفع عدد الأعمال المتراكمة في Pega Cloud بنسبة 18٪ من 351 مليون دولار في 31 مارس 2019 إلى 414 مليون دولار في 31 مارس 2020. وزاد إجمالي الأعمال المتراكمة بنسبة 19٪ من 633 مليون دولار إلى 754 مليون دولار خلال نفس الفترة. نتوقع أن يتم الاعتراف بحوالي 433 مليون دولار أو 58٪ من هذه الأعمال المتراكمة كإيرادات في عام واحد أو أقل اعتبارًا من 31 مارس 2020.

تحول إلى الإيرادات. بلغ إجمالي الإيرادات للربع الأول من عام 2020 ما قيمته 266 مليون دولار أمريكي ، بزيادة قدرها 25٪ عن إجمالي الإيرادات البالغ 213 مليون دولار أمريكي في الربع الأول من عام 2019 ، مدفوعًا بزيادة بنسبة 57٪ في الإيرادات السحابية. كانت الزيادة بنسبة 25٪ في إجمالي إيرادات الربع أسرع نمو شهدناه منذ أن بدأنا عملية النقل السحابي.

بالنسبة لعام 2020 ، كان من المتوقع أن يمثل مزيج Pega Cloud حوالي نصف التزامات عملائنا الجدد ، وكان أدائنا في الربع الأول متسقًا إلى حد ما مع ذلك. في الواقع ، كان لدينا أكثر من 50٪ بقليل في Pega Cloud. إجمالاً ، كانت 95٪ تقريبًا من التزامات العميل الجديدة إما Pega أو Client Cloud ، وحوالي 5٪ للترخيص الدائم.

بالنسبة للأشهر الثلاثة المنتهية في 31 مارس 2020 ، أبلغنا عن النتائج المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا وغير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا ، وتم توفير تسوية كاملة لجميع معايير مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا مع التدابير غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا في الجداول المالية في البيان الصحفي الصادر في وقت سابق اليوم ، وهي متاحة في قسم علاقات المستثمرين على موقعنا.

بلغ الدخل الصافي لغير مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً 0.05 دولار للسهم مقارنة بخسارة صافية قدرها 0.12 دولار للسهم قبل عام. مثل الإيرادات ، يتأثر صافي الدخل أيضًا بالانتقال السحابي الذي نمر به.

فلننتقل الآن إلى بعض التفاصيل الأخرى. إلى حد كبير بسبب عرض الديون القابلة للتحويل التي أكملناها في فبراير ، أنهت Pega الفترة بإجمالي نقد وأوراق مالية قابلة للتسويق بقيمة 538 مليون دولار في نهاية الربع الأول 2020. في الأشهر الثلاثة المنتهية في 31 مارس 2020 ، أعدنا حوالي 31 مليون دولار للمساهمين ، تتألف من توزيعات الأرباح وعمليات إعادة الشراء وصافي تسوية حقوق الملكية. لقد أنهينا الربع بأكثر بقليل من 5300 موظف حول العالم ، بزيادة بنسبة 15٪ عن العام الماضي.

ننتقل إلى توقعاتنا لعام كامل 2020. كما تعلمون ، نحن لا نقدم إرشادات ربع سنوية أو نقوم بتحديث إرشادات عام كامل خلال العام. نقر بأن هناك عدم يقين متزايد في هذه البيئة لجميع الشركات. عملنا في وضع جيد لتحقيق النجاح. اسمحوا لي أن أشارك بعض الألوان على ما كنا نقوم به لرصد الموقف وإعداده والاستجابة له وإعطائك بعض المنظور.

يجتمع فريق القيادة لدينا عدة مرات في الأسبوع لمراقبة الآثار الواسعة لـ COVID-19 على أعمالنا ، ويستجيب بسرعة للأحداث المتطورة. في مثل هذه الأوقات ، تستفيد Pega حقًا من وجود مدير تنفيذي مؤسس ، يفكر في المدى الطويل ، ويلتزم بنجاح Pega ، ليس فقط في التسعين يومًا القادمة ولكن أيضًا خلال الأرباع والأعوام القادمة. كما قال لي آلان ، لقد شهد الكثير من الأحداث المدمرة على مر السنين ، وكانت Pega مرنة حقًا منذ تأسيسها في عام 1983.

على الرغم من أننا لم نشهد تأثيرًا ذا مغزى على نتائجنا المالية التي تم الإبلاغ عنها حتى الآن ، فمن الصعب معرفة كيف سينتهي كل هذا. لقد شهدنا تدفقًا جديدًا على الطلب الجديد لأن حلول الأتمتة الذكية والتحول الرقمي ستكون حاسمة لاستجابة عملائنا والقدرة على التحول في عالم ما بعد COVID-19 ، ليس فقط على المدى المتوسط ​​، ولكن على المدى الطويل مصطلح. كما رأينا عملاء يغيرون بعض أولويات إنفاقهم. تتأخر بعض المشاريع أو تلغي في بعض الحالات. سيتم دفع قرارات الشراء لفترات لاحقة ، مما قد يؤثر سلبًا على نتائج الحجز من عام لآخر في الفترات المستقبلية ، لذلك نحن نراقب عن كثب معدلات تحويل خط الأنابيب.

نتوقع كفاءة التكلفة الطبيعية المرتبطة بأزمة COVID ، مثل خفض نفقات السفر وبعض التعيينات المدروسة على مدار العام لتعويض بعض ضغوط الإيرادات التي قد نواجهها إذا قامت بعض الشركات بتأخير قرارات الإنفاق بسبب البيئة الاقتصادية غير المستقرة. نتوقع أن بعض عملائنا سيحتاجون إلى مرونة إضافية مع شروط الدفع أثناء عملهم في طريق هذا الانكماش. نتوقع أنه سيكون من الصعب الحصول على شعارات جديدة في هذه البيئة حيث من المرجح أن يركز عملاء المؤسسات الكبيرة الإنفاق المستقبلي مع أهم مورديهم. ومع ذلك ، في عام نموذجي ، يأتي أكثر من ثلثي التزامات عملائنا الجدد من التوسع مع عملائنا الحاليين. وهذا يعني أن Pega أقل اعتمادًا على هبوط العملاء الجدد الكبار لدفع نمو حجوزاتنا.

من المهم أيضًا الإشارة إلى أننا لم نتغلغل حتى بنسبة 20٪ في أكبر عملاءنا ، مما يعني أن لدينا فرصة قوية لدفع نمو ACV والتراكم عن طريق البيع في قاعدتنا المثبتة في العديد من أكبر الشركات في العالم.

كما ذكر آلان ، نعتقد حتى الآن أن 90 ٪ من جميع عمليات الخدمات المهنية النشطة في Pega لا تتأثر إلى حد كبير بالعمل عن بعد. لقد سمعنا أيضًا من شركائنا الكبار في دمج الأنظمة مثل Accenture و Infosys وغيرهم ممن يعتقدون أنه يمكنهم القيام بحوالي 90٪ إلى 95٪ من عملهم عن بُعد. ومع ذلك ، في بعض الحالات ، قد يكون هناك تأخير في المشروع يمكن أن يؤثر سلبًا على الاعتراف بإيرادات الخدمات المهنية في حالة حدوث هذه التأثيرات. على الرغم من هذه التحديات ، أعتقد أنه يمكننا التعلم من التاريخ.

شيء واحد قد يثير فضولك هو كيفية أداء Pega خلال فترة الركود الكبير لعام 2007 و 2008 و 09. لماذا استطاعت Pega زيادة الإيرادات خلال هذه الفترة؟ أحد الأسباب الرئيسية هو أن حل التحول الرقمي الخاص بنا ساعد الشركات على تقليل التكاليف وتبسيط العمليات ، وهو ما يمثل أولوية قصوى للقادة ، خاصة خلال الأوقات الاقتصادية الصعبة. بعبارة أخرى ، يمكن أن تؤدي الاختلالات الاقتصادية الرئيسية التي تحدث في الواقع إلى تسريع اعتماد بعض الحلول إذا كانت تتوافق مع نفس التحديات التي شهدناها مع عملائنا في الركود الأخير. وسيعمل العملاء على زيادة الجهود لخفض التكاليف وأتمتة العمليات.

في الختام ، أعتقد أن مرونة أعمالنا. وأنا أؤمن بالمرونة التي نوفرها ليس فقط لبيعنا مع نمو العملاء واكتساب عملاء جدد ، ولكن أيضًا عندما يحاولون تحسين وأتمتة العمليات في أعمالهم. كما أوضحت سابقًا ، فإن عائداتنا تتكرر إلى حد كبير. ميزانيتنا قوية. عملائنا مستقرون. وعرضنا القيم مقنع الآن أكثر من أي وقت مضى. هذه هي الأسباب الرئيسية التي تجعلني واثقًا من قدرتنا على تنفيذ استراتيجيتنا طويلة المدى لأكون رائدة في التحول الرقمي.

قبل فتح الدعوة للأسئلة ، أردت دعوتك إلى PegaWorld ، حدث العملاء السنوي ، والذي سيعقد يوم الثلاثاء 2 ديسمبر ، كحدث افتراضي تفاعلي ، كما ذكر آلان في وقت سابق. يمكنك تسجيل الأحداث مجانًا على pega.com. لقد قررنا عدم عقد يوم المستثمر في يونيو. نحن نبحث في تواريخ إعادة الجدولة الأخرى في أغسطس ، وسنقدم مزيدًا من التفاصيل بينما ننتهي من هذه الخطط. وأخيرًا ، أردت فقط تهنئة Pega على انضمام Hayden Stafford. لقد تحدثت إلى هايدن عدة مرات خلال العملية ، وأعتقد أنه سيكون رائعًا ولا يمكنه الانتظار للعمل معه.

عامل الهاتف ، يرجى فتح الدعوة للأسئلة.

================================================== ==============================

أسئلة وأجوبة

————————————————– ——————————

المشغل أو العامل [1]

————————————————– ——————————

(تعليمات المشغل) سنأخذ سؤالنا الأول من ستيف كونيج مع Wedbush Securities.

————————————————– ——————————

ستيفن ريتشارد كونيج ، Wedbush Securities Inc. ، قسم الأبحاث – دكتوراه في الطب [2]

————————————————– ——————————

لذا ، كنت أتبعك يا رفاق بما يكفي من الأرباع لدرجة أنني أعرف كيف يعمل نهج التوجيه الخاص بك. وأتوقع منكم يا رفاق أن تظلوا متسقين معها. أنا أبحث ، مع ذلك ، ربما لبعض الألوان. وأعتقد أنه عندما أفكر في الأمر ، نظرًا للانتقال الذي أجريته إلى الإيرادات المتكررة والآن إلى السحابة ، أعتقد أنه لا يزال بإمكانك وضع طبقة ACV إضافية وتنمية خط ACV بشكل جيد جدًا ، حتى إذا كانت حجوزاتك الجديدة منخفضة إلى حد كبير على أساس سنوي.

وأود أن أتجنب تخمين أسئلتي ، لكن هل أفكر في ذلك بالطريقة الصحيحة؟ ولكن بعد ذلك ، هل يمكنكم أن تعطوني أي لون حول كيف تفكرون في وتيرة تحقيق المبيعات وكيف يمكن أن تتراكم على مدار العام؟ لا أحد يستطيع التنبؤ بالوباء. ولكن كيف تخططون يا رفاق؟ كما قلت ، أنت توظف وأنت تعدل حصصك في الخطة للعام. لذلك فإن أي لون سيكون موضع تقدير كبير.

————————————————– ——————————

كينيث ر. ستيلويل ، شركة Pegasystems Inc. – نائب الرئيس الأول ، الرئيس الإداري والمدير المالي [3]

————————————————– ——————————

ستيف ، هذا كين. سآخذ طعنة في ذلك. ستكون هناك بعض الأشياء عندما يكون هناك تأثير ، ولكن التأثير سيكون فوريًا. على سبيل المثال ، إذا تم تقليص ارتباطات الخدمات المهنية ، فسيكون لذلك تأثير مباشر على الإيرادات في عام 2020. لذلك سيكون هذا مثالًا لشيء ، إذا كان هناك أي تأثير ، فسيؤثر على الإيرادات في الفترة الحالية. التراخيص الدائمة ، على الرغم من أننا لا نملك سوى 5٪ من التزاماتنا الإضافية الجديدة الدائمة في الربع الأول ، تتحول بشكل دائم بشكل دائم إلى إيرادات.

New Pega – صفقات Client Cloud الجديدة التي تشبه تراخيص الأجل ، على سبيل المثال ، قد يكون لها عائد في الفترة الحالية. But if you think about the majority of our bookings being Pega Cloud, you’re right, that those — a booking, any booking impact wouldn’t have as much revenue impact in a recurring world. So even if you did have softness in bookings, there wouldn’t be as direct a correlation to revenue reduction like there would be if we were a perpetual business. So you’re absolutely thinking about that aspect, right? And there is real short-term risk on professional services to the extent that you couldn’t execute some of the work, and also any billable travel that maybe is a component of professional services, which naturally some of that — small amount of that does become revenue, people aren’t traveling right now. So there are things that are real risks in revenue.

But if you think about a recurring business, the booking trend tends to stay with you over multiple years as opposed to an immediate impact in quarters or even within the year. So that does insulate us somewhat as a recurring business. Hopefully, that helps.

————————————————– ——————————

Steven Richard Koenig, Wedbush Securities Inc., Research Division – MD [4]

————————————————– ——————————

I does. If I could ask one follow-up, it would be a financial follow-up here, which is thinking about as bookings potentially gets impacted, what that would do to your ACV. And the long-term target of 20%, even if that was still solid, which I presume it is, if your bookings were down, and even if they were down significantly, could you still grow? Is it possible to grow ACV double digits this year, for example, if your new and expansion bookings were, let’s say, only half of what they were last? Maybe an extreme scenario, but to the extent you can help us think about those numbers and the impact on ACV, that would be helpful, too. And that’s all I have on you guys. And congrats again on that solid Q1.

————————————————– ——————————

Kenneth R. Stillwell, Pegasystems Inc. – SVP, Chief Administrative Officer & CFO [5]

————————————————– ——————————

Thanks, Steve. So let me take that one. So I’m going to just — I’m going to do just a simple math, which is if we didn’t book $1 in a year, theoretically, our ACV would be flat. Let’s just assume that we had 100% retention, which we don’t have 100% retention, but we’re very close. So naturally, any bookings will help to grow the total ACV number. So you could see a haircut in bookings that was a reasonable percent, but still have a respectable ACV growth. But I would not suggest that we would be — we could grow ACV at 20% per year with having a significant reduction in bookings, if that helps. But certainly, there is some level of sensitivity that you can withstand to bookings shortfall and still stay above our long-term target.

————————————————– ——————————

Alan Trefler, Pegasystems Inc. – Founder, CEO & Chairman of the Board [6]

————————————————– ——————————

I’ll jump in for a second. I think it’s fair to say that the intensity and the continuation of the engagement with clients has been very reassuring. We are finding that customers are taking meetings. They’re spending time with us. They’re engaging. And so I’m personally not expecting any sort of catastrophic decline, particularly because we’re in the business of making people more efficient, which is going to be important, and helping people work from home and helping an organization that has become disaggregated, whether people are spread out more. We manage the flow of work and the automation of that work.

So it’s not surprising to me actually the customers or prospects are still willing to engage. I think that Ken’s comments about the characterization of our customers as being the stable ones, we’re in a very different situation, I think, than if we have lots of SMB businesses, global customers. We have a couple, but historically, we really have been very concentrated because I think you know in the echelon of organizations that are going to make it through this and they’re going to want be more efficient.

————————————————– ——————————

Operator [7]

————————————————– ——————————

We’ll move next to Rishi Jaluria with D.A. Davidson.

————————————————– ——————————

Rishi Nitya Jaluria, D.A. Davidson & Co., Research Division – Senior VP & Senior Research Analyst [8]

————————————————– ——————————

Nice to see continued strength in the business and glad you’re all staying safe at Pega. A few questions from me. First, I wanted to — Ken, you did hint that the customers are looking for something like extended payment terms of some businesses [and bottom line] you’ll work with them, I think, makes a ton of sense. Just wanted to get maybe a little more going on that in terms of deals.

Are you seeing customers asking for something more like contract restructuring, doing things like ramp or doing a multiyear Pega Cloud deal that may be a much smaller thing than you want and then have it ramp up year 2, year 3? And then maybe just the financial impact, if there is something like that, specifically on the Pega Cloud side, is that something that you would normalize for when giving us the Pega Cloud ACV numbers, just given that ASC 606 will theoretically smooth out the ramp on ramped deals like that?

————————————————– ——————————

Kenneth R. Stillwell, Pegasystems Inc. – SVP, Chief Administrative Officer & CFO [9]

————————————————– ——————————

So Rishi, a couple of parts of your question there. The first one is which types of clients would ask for, say, delayed payment terms. A very low percentage of our traditional customers in our verticals are going to be in that situation. It does happen. We are not insulated from that. But if you think about the types of clients that we have, we are not in the most susceptible verticals. So it does happen, it is not a widespread occurrence. And it isn’t at this point, and I wouldn’t suspect that it would be unless there is some massive change to the economic kind of climate even worse than what we’re looking at now. So I think that’s point one.

Second point is we have had very little discussions over the years with our clients asking to cancel or restructure contracts within the contract period, but quite frankly, even at the end of the contract period. And that I don’t suspect or have not seen noticeable discussions with clients suggesting that that’s different now. And the question that you asked about clients wanting to ramp deals or have certain accommodations, not really independent of COVID-19 or actually any economic cycle. That is a reasonable request for clients as they implement the system and start to see value over time that, naturally, they increase the usage over time, and they expect to pay increasing amounts over time. So that particular phenomena is not unique to the situation right now. That is part of being kind of a recurring business.

The one thing that does help us in this environment that Alan kind of touched on a little bit with the SMB comment a second ago is that because our average duration of a contract is multiple years, we don’t sell, say, month-to-month or quarter-to-quarter with small businesses. Those are the most vulnerable relationships, anything that can be canceled within a month or a quarter. And since most of our clients are thinking about us and using us for very strategic long-term project, we hope and we have not seen a significant change in the relationships that our clients have with us. And so we are — we believe, our resiliency will help us a lot there.

————————————————– ——————————

Rishi Nitya Jaluria, D.A. Davidson & Co., Research Division – Senior VP & Senior Research Analyst [10]

————————————————– ——————————

Okay. Great. That’s helpful. Then I wanted to ask about your product gross margin, so you saw hit the 60% mark this quarter, some nice margin expansion versus last year. Just wondered if you could give us a little bit more color on what you’re seeing on the product gross margin side outside of just the accounting treatment of having cloud start to lay on itself?

————————————————– ——————————

Kenneth R. Stillwell, Pegasystems Inc. – SVP, Chief Administrative Officer & CFO [11]

————————————————– ——————————

Well, if you remember last year, I talked about how when you build a cloud infrastructure, quite frankly, any technology infrastructure, the investments do happen in kind of stair steps. It’s not a linear progression. And we were ramping the cloud infrastructure and, quite frankly, still not completely. And we aren’t yet at this point, completely optimized with the Pega Cloud infrastructure, but we’re getting better. And I think what you’re starting to see now is you’re starting to see us really get some of that operating leverage as we get a larger Pega Cloud business.

So I think really, quite frankly, it’s as we had planned for it to be. We thought we would actually do better even in ’19, but we — as I mentioned, because of the significant investments with FedRAMP and other initiatives in 2019, it’s kind of that operating margin expansion really is being pushed into ’20. So this was kind of what we had hoped and expected to see in the margin for Cloud.

————————————————– ——————————

Rishi Nitya Jaluria, D.A. Davidson & Co., Research Division – Senior VP & Senior Research Analyst [12]

————————————————– ——————————

Got you. And then just with your contact center, your clients, whether using Pega on the contact center, given that everyone, even the contact centers are working remotely, working from home, maybe help us understand how is Pega better enabling those customers to work remotely and especially, I mean, even if things start to open up, it’s probably not going to happen all at once. There might be some on-off, that’s a little bit longer lasting. And maybe alongside that, with all the rise in remote work and people working from home, is that maybe accelerating the pipeline or inbound interest or demand for Pega Cloud relative to before?

————————————————– ——————————

Alan Trefler, Pegasystems Inc. – Founder, CEO & Chairman of the Board [13]

————————————————– ——————————

Well, we’re seeing good pull on Pega Cloud as we talked about. And I think that’s exciting. That should be able to let us continue to grow that business, which obviously is a huge source of value for us and our investors. The thing about working at home, we’ve had contact center workers work using Pega from their homes for a decade, so this is not a new phenomenon for many of our customers. A lot of our customers historically have wanted — even if they had a large contact center, which, of course, many of them do, they want to do, for example, overflow work at home so that they can tap up a group of part-time workers or people who are staying home with children who can work a couple of hours a day and help take the load at peak times. So we are very well equipped to be able to support that.

The thing that is appealing, I think, to our clients and to our prospects, is that because we do a better job of automating the business processes and building that literally into the system itself, it just makes it easier to train new workers and to tap into a new workforce and to also, frankly, make them more efficient. So I think all of those are going to be good pulls for us going forward outside of this immediate window as well.

————————————————– ——————————

Rishi Nitya Jaluria, D.A. Davidson & Co., Research Division – Senior VP & Senior Research Analyst [14]

————————————————– ——————————

All right. Got it. And last one and I’ll hop off. But without including formal guidance or anything like that, just want to get a sense, anything in this environment that would make you change your thought process of your 2022 targets that you’ve laid out over the past couple of years, $1.3 billion of ACV, $1.6 billion in revenue.

————————————————– ——————————

Alan Trefler, Pegasystems Inc. – Founder, CEO & Chairman of the Board [15]

————————————————– ——————————

نعم. As you, I think, may know, it’s never been our practice to update our guidance during the year. I think that quarterly guidance can trap companies into really short-term thinking and bad negotiations with customers. So we just don’t do that, so not in a position to really comment on that. I can tell you that the tenor of the business is strong, and obviously, there are disruptions.

Ken said something interesting, which is, obviously, the part of services revenue is billable expenses, which accounting makes you put into revenue for some reason. That’s obviously not going to happen if people aren’t extrapolating it. But that’s better for the customers, actually. It makes it easier for them to take advantage of it. But I don’t think we’re prepared to make any specific updates.

————————————————– ——————————

Operator [16]

————————————————– ——————————

Next we’ll move on to Steve Enders with KeyBanc.

————————————————– ——————————

Steven Lester Enders, KeyBanc Capital Markets Inc., Research Division – Associate [17]

————————————————– ——————————

I just want to get a best sense of how the pipeline is shaping up now. And you mentioned some deals getting delayed and some deals getting directly canceled. Just kind of wondering how you see that kind of shaping up for the rest of the year and how much new pipeline is currently being generated.

————————————————– ——————————

Alan Trefler, Pegasystems Inc. – Founder, CEO & Chairman of the Board [18]

————————————————– ——————————

So I can tell you there’s a lot of new pipeline being generated, and the year-over-year pipeline is up quite materially. Obviously, all of that has to be rescrubbed and reconsidered, but we’ve been through a part of that process. And there’s lots of new opportunities that are being recorded, and a very, very, I would say, intense cadence of activity between us and our prospects. So it’s a mess, right? I mean so who knows exactly what’s going to happen. But we see a lot of energy because of what our software does and because of the value it has declined.

————————————————– ——————————

Steven Lester Enders, KeyBanc Capital Markets Inc., Research Division – Associate [19]

————————————————– ——————————

Okay. Great and…

————————————————– ——————————

Kenneth R. Stillwell, Pegasystems Inc. – SVP, Chief Administrative Officer & CFO [20]

————————————————– ——————————

Steve, I would add one just quick comment on that. The thing that I think has been most interesting, and I’m sure that you — I’m sure that many of you on the call can attest to this. The amount of activity in business that continues to move on through this work remote is, quite frankly, shocking. Like, I mean, I’m surprised that we’re able to do it at Pega. I’m surprised that you guys are able to do it. So I mean, that is — it is really promising to see people really just kind of trudging along through this in a big way. And that’s really encouraging, quite frankly, to see the infrastructure hold up, the networks hold up and the people really continuing to move on with their businesses. And so that’s one promising thing that we have seen through this.

————————————————– ——————————

Steven Lester Enders, KeyBanc Capital Markets Inc., Research Division – Associate [21]

————————————————– ——————————

Okay. That’s good to hear. And I just want to ask about bringing on Hayden. What are kind of the key initiatives that he’ll be kind of tackling as he gets ramped up, and where is kind of the most worthy job to kind of transform the business?

————————————————– ——————————

Alan Trefler, Pegasystems Inc. – Founder, CEO & Chairman of the Board [22]

————————————————– ——————————

Well, I think he’s got a lot of experience of growing a business in the sectors that we operate in and turning it into a more than $3 billion business and doing that at pace. So it’s — I think it will be terrific to work with him. We’ve done a lot — it’s frankly quite amazing to hire somebody you’ve never actually physically met, but we’ve spent an awful lot of time together. And I think he’s going to work terrifically, and the team’s all met him that. And I’m anticipating that he’ll hit the ground running and really help us accelerate our go to market, which is what this is all about.

————————————————– ——————————

Operator [23]

————————————————– ——————————

(Operator Instructions) We’ll move next to Yun Kim with Rosenblatt Securities.

————————————————– ——————————

Yun Suk Kim, Rosenblatt Securities Inc., Research Division – Senior Software Research Analyst [24]

————————————————– ——————————

Congrats on a good quarter. It seems like you guys are doing a lot better than most out there. It sounds like some of your parts of your business is actually benefiting from the current environment. Alan, just kind of better understand where you’re seeing some of the positives in your business, can you describe is there more of a smaller incremental projects and deals that you’re seeing some of those deals were making progress, some of those are already closed into the month of April? Are they with existing customers? Are they part of a multiyear project that’s ongoing and just the next phase of the project that just got signed? Just trying to get a better sense of which parts of your business that’s tracking well versus, obviously, there are other parts that’s probably not doing as well.

————————————————– ——————————

Alan Trefler, Pegasystems Inc. – Founder, CEO & Chairman of the Board [25]

————————————————– ——————————

Well, if you think about it, there are use cases that are immediate. And that people are really trying to get something done to help them as in some of the examples that I gave with some of the governments and some of the large companies that are trying actually to respond to the issues that are in hand. And so those obviously can really close at pace and they’re happening.

But I’ve been actually pleasantly almost surprised a little by 2 things. One, the willingness of senior leaders to frankly make themselves available. One of the things that I found that’s interesting is my productivity, I think is — soon on workday is up. My productivity is up because I no longer have to coordinate meetings with senior people in different countries. They’re very, very open, and I think, hopefully, that’s going to continue even after we are able to travel. So there’s a real receptivity to talking about what the right business architecture for the future is. This has put such pressure on their businesses. I think people have realized that they’re going to have to think differently about things.

I think some organizations are frustrated by the amount they spend on IT, and they realize that they’re not going to be able to program their way out of where they are into a digitally transformed environment. And a lot of organizations are realizing that they’re going to have to remarket and recapture customers, some of whom may not be able to continue doing business with them. So we’re seeing a lot of energy in what I would describe as a business architecture discussion.

And one of the things that I think is cool relative to the team’s ability to adapt is we used to do these design-thinking sessions, like I mentioned in my script. We call it catalyst, that can be very effective in either a couple of days or 2 weeks to get organizations that think completely differently. We’ve been able to completely virtualize that, which I had thought would be quite difficult, but have been doing and getting a lot of receptivity of catalyst sessions. And it’s actually easier to set up in some ways because all of those customers don’t have to travel to the same place to meet as a team. So there’s a huge amount of energy in the selling motion, and we just need to work hard to see if we can convert that into all the business we would like to have this.

————————————————– ——————————

Yun Suk Kim, Rosenblatt Securities Inc., Research Division – Senior Software Research Analyst [26]

————————————————– ——————————

Okay. Great. Alan, you mentioned in your prepared remarks and also regarding the set of industry-specific solutions that you guys introduced early in the month. What has been the response so far? And is this kind of a blueprint on how you may navigate your go to market at least in the near term?

————————————————– ——————————

Alan Trefler, Pegasystems Inc. – Founder, CEO & Chairman of the Board [27]

————————————————– ——————————

Yes, where it certainly has caused those teams, my industry teams, in particular, but also my horizontal teams, to think differently about how they want to bring their thinking and thought leadership to market. And this will definitely have an approach. The teams rallied together. And in literally less than a week, they had pooled together the framework for how we wanted to bring solutions to the market and how we’d evaluate them. And I’m just really impressed with the work of the utilities that they pulled off.

And you can go check them out on pega.com. It’s something that’s generating interest from customers. Interestingly, not just in those areas, but also in other areas once you begin having the discussion about how do you create truly a virtual organization, which our customers understand they now need to be.

————————————————– ——————————

Yun Suk Kim, Rosenblatt Securities Inc., Research Division – Senior Software Research Analyst [28]

————————————————– ——————————

Okay. Great. And then, Ken, in terms of the current model transition, and obviously, there’s a great level of uncertainty out there, is there any variables in the model that we should take note just because of the uncertainty that we’re going to enter this year due to COVID-19? For instance, do you expect like a Pega Cloud bookings mix? If that mix has been much higher this year, would that actually impact your ARR ACV growth?

————————————————– ——————————

Kenneth R. Stillwell, Pegasystems Inc. – SVP, Chief Administrative Officer & CFO [29]

————————————————– ——————————

نعم. So just the way to think about the business is — the first is, I think we’ve — I’ve mentioned a few times that I think there’s probably some risk on fully delivering the amount of professional services through the year that we would have hoped. I’m just trying to be practical about the fact that you cannot do everything remote, even though you could do most of it. And overall in majority, there’s still some impact there. And I think on the — if you assume that the cloud mix is the same, I think that — I would think that there would be — most companies in software would think that there was, in the current environment, more kind of downside pressure on their bookings plan than upside opportunity, I would say, in the short term. I think that’s a reasonable thing that we are hearing in the market.

But if you think about the cloud mix, could we move more to cloud because the environment is more conducive to Pega Cloud? I think that’s a great opportunity for us. And certainly, if that happens, there’s every 1% movement to Pega Cloud away from kind of a 50% that is what we actually talked about at the beginning of the year, has about a $3.7 million impact in short term revenue. So I think so — you’re thinking about the revenue pressure from more cloud, which will be a good thing in the long term. I definitely think there’s something there. In terms of ACV growth, whether a deal books Pega Cloud or Client Cloud, there is not a significant change in the ACV growth based on a few percentage points difference within the year. That is not a material component of ACV growth.

And just while I have — before the next question, I just wanted to clarify. I was made aware that I mentioned PegaWorld as December 2. And I made an error. I apologize, I said December. I meant June 2. So we welcome you to join us on June 2 for a free registration at pega.com. So I apologize for the misstep there.

————————————————– ——————————

Operator [30]

————————————————– ——————————

We’ll move next to our next question in the queue from Mark Schappel with Benchmark.

————————————————– ——————————

Mark William Schappel, The Benchmark Company, LLC, Research Division – Director of Research & Equity Research Analyst [31]

————————————————– ——————————

And I’ll start off by saying a good way to start off the year and good job in the quarter. Alan, question for you, could you just provide some additional details around the IRS deal that you mentioned in your prepared remarks, for instance, maybe how long the deal was percolating in the pipeline, and is this a Pega Cloud deal?

————————————————– ——————————

Alan Trefler, Pegasystems Inc. – Founder, CEO & Chairman of the Board [32]

————————————————– ——————————

Well, government deals tend to go on for quite some time as you may know. So this has been going on. It’s been highly competitive as you can imagine, the transformation of the IRS. And it’s obviously going to come into revenue over years. It is not a Pega Cloud deal. We’re expecting that it will be a Client Cloud implementation.

Lots of these folks really want to, in effect, move the entire data centers to the cloud. And if it makes sense for us to be a part of that, to be able to get the right interfaces to the right systems easily, then that’s, from our point of view, just fine.

————————————————– ——————————

Mark William Schappel, The Benchmark Company, LLC, Research Division – Director of Research & Equity Research Analyst [33]

————————————————– ——————————

Okay, great. And then the health care vertical is a vertical that the company has increasingly focused on here, and you mentioned that in your prepared remarks. And in the headlines, you’re seeing a lot about the move to telehealth as being one of the health care technology trends that’s, at least, captured recent attention. I was just wondering if there’s ways of tapping into that trend. Maybe you can just speak to some of the other trends you’re seeing in health care that you’re able to enable?

————————————————– ——————————

Alan Trefler, Pegasystems Inc. – Founder, CEO & Chairman of the Board [34]

————————————————– ——————————

نعم. We’ve shown for actually — a couple of years ago, we showed how Pega and our Care Management solution can work beautifully with the Cisco Video environment and as well as others. And so I think that, frankly, telehealth is going to require more systems to coordinate and manage. And so it’s going to be, I think, ultimately, it’s going to be quite good for us when we get through the other end of this.

————————————————– ——————————

Mark William Schappel, The Benchmark Company, LLC, Research Division – Director of Research & Equity Research Analyst [35]

————————————————– ——————————

Okay, great. That’s all for me. Good job in the quarter.

————————————————– ——————————

Alan Trefler, Pegasystems Inc. – Founder, CEO & Chairman of the Board [36]

————————————————– ——————————

And I think we’ve run to the top of the hour. So I think, perhaps, it’s time for us to thank you and say goodbye. And now we are working extremely hard. And I think we’re doing all the right stuff. So with that, thank you very much, everybody, and have a great evening.

————————————————– ——————————

Operator [37]

————————————————– ——————————

Everyone, we do thank you very much for your participation today. That does conclude our call. You may now disconnect.