نسخة معدلة من مكالمة جماعية أو عرض تقديمي من AJG 30-أبريل -20: 9:15 مساءً بتوقيت غرينتش

ننتقل الآن إلى أدائنا المالي في الربع الأول لقطاعي الوساطة وإدارة المخاطر. إليك بعض النقاط البارزة. كان لدينا ربع نمو الإيرادات رائعة. بلغ إجمالي نمو الإيرادات المبلغ عنه 4٪ ونمو الإيرادات المعدل 9٪ ، والذي يتضمن انخفاضًا بنسبة 3٪ بسبب COVID. يشمل ذلك النمو العضوي بنسبة 3.3 ٪ ، ولكن مرة أخرى ، كان لدينا ما يقرب من 3 ٪ من التأثير غير المواتي بسبب COVID-19. كان يمكن أن يكون هذا ربع آخر مثل الربع الرابع من العام الماضي. وحتى مع التأثير السلبي لحوالي 2٪ من COVID-19 ، فقد سجلنا هامش أرباح صافٍ يبلغ 20.1٪ وهامش EBITDAC المعدل أكثر إثارة للإعجاب البالغ 32.2٪. وقد أكملنا 8 عمليات استحواذ في هذا الربع بإيرادات سنوية تقدر بـ 124 مليون دولار.

كما يمكنك أن تقول من نغمتي ، أنا سعيد بهذا الربع. لكن هذا هو الماضي. على الرغم من أنني أتمنى لو كان لدينا بعض الوقت للاحتفال ، فإننا الآن نمتلئ تمامًا بثلاثة أهداف. أولاً ، نحن نخترق حدانا لعملائنا ، ونفعل ذلك بالشراكة مع أسواق الاكتتاب. إن أزمة الفيروس هذه تضرب عملائنا في نفس الوقت من وكلاء التأمين ، نحن نلتقي بالفعل بمعدل المخاطر التي نتحملها. كانت المعدلات ترتفع بالفعل من منتصف الرقم الواحد حتى إلى رقمين على جميع الخطوط تقريبًا ، باستثناء تعويض العمال ، ونحن نرى أنه أصبح أكثر صعوبة. الآن هو الوقت الذي يمكن لمنتجينا ، إلى جانب قدراتنا أن يلمعوا حقًا. لدينا حلول ، ولدينا أفكار ، ولدينا أدوات ، ولدينا بيانات لا يستطيع سوى عدد قليل جدًا من الوسطاء الآخرين تقديمها للعميل. قد تشير بياناتنا إلى أنه في 90٪ من الوقت ، نتنافس مع وسيط أصغر ليس لديه أي مكان قريب من مستوى قدراتنا. أحب فرص الفوز لدينا بشكل أفضل في هذه البيئة.

ثانيًا ، لقد طورنا خططًا لضمان عودة موظفينا إلى مكان العمل بأمان. وصلنا بهم إلى المنزل بأمان. حتى الآن يتعلق الأمر بعودة مدروسة ومحافظة لعملية العمل. لقد أثبتنا أنه يمكننا العمل عن بعد ، لذلك لن نسرع ​​في أعداد كبيرة من الأشخاص إلى مكاتبنا حتى نعلم أنها آمنة.

وثالثًا ، بينما أشعر بالتشجيع من مرونة أعمالنا حتى الآن في أبريل ، يجب أن نوازن تلك المعلومات المبكرة مع واقع الظروف الاقتصادية المتدهورة. وبناءً على ذلك ، فقد طورنا بالفعل وننفذ بالفعل تدابير لتعديل قاعدة المصروفات لدينا بطريقة مدروسة ومدروسة. نظرًا لتطور التدهور الاقتصادي ، يمكننا تنفيذ المزيد من التعديلات على هيكل التكلفة لدينا. سوف يتعمق دوغ في هذا ، ولكن يبدو أنه يمكننا خفض قاعدة نفقتنا من 50 مليون دولار إلى 75 مليون دولار في الربع ، على الفور تقريبًا.

أريد العودة إلى بعض النقاط المالية البارزة حسب القطاع. أولاً ، إلى الجدول الأساسي لقطاع الوساطة في الصفحة 4 من بيان الأرباح. بلغت نسبة العضوية في الربع الأول 3.1٪ شاملة ، والتي تتضمن انخفاضًا بنسبة 3.2٪ بسبب التأثير المقدر لـ COVID-19. لذا يمكنك أن ترى أن لدينا زخم نمو عضوي رائع – أو ربع حتى شهر مارس. تسمح لنا إمكانيات البيانات لدينا بمراقبة التغييرات المميزة ، والاحتفاظ بالعميل ، وإنتاج الأعمال الجديدة ، وتغييرات أقساط التجديد ، وأقساط المراجعة ، والتأييد ، ومعدلات المعدل والتعرض الأخرى يوميًا. خلال الربع الأول ، باستثناء تعديلات COVID ، رأينا نشاطًا تجاريًا جديدًا وفقدان أعمال وتغييرات في وحدات التعرض ، على غرار ما رأيناه طوال عام 2019. أما بالنسبة للتسعير ، عندما أقوم بتجميعها معًا على مستوى العالم ، كانت بيئة تسعير الكمبيوتر الشخصي لا تزال قيد التشغيل 5 ٪ في خطوط الضحايا ، بزيادة 10 ٪ في خطوط الممتلكات ، واستثناء القرض هو تعويض العمال هنا في الولايات المتحدة ، ولكن حتى شركات التصوير شهدت تحولًا في هذا الربع. لقد شهدنا انخفاضًا في المعدل كل ربع عام في 2018 و ’19 ، لكن الربع الأول من عام 2020 أظهر أنه ثابت إلى زيادة صغيرة.

هذا ما رأيناه في الربع الأول. دعوني أتطرق إلى ما نراه حتى الآن هنا في أبريل.

أولاً ، نحن لا نشهد تغييرًا ملموسًا في نهايات التعرض. انه مبكر. من المبكر بالتأكيد في هذه الأزمة ، لكننا لا نرى التأثير بعد. أيضًا ، ارتفع معدل الاحتفاظ قليلاً ، ولا تزال الأعمال الجديدة قوية كما كانت في الربع الأول. ثانيًا ، لا نشهد تغييرًا كبيرًا في الأسعار عما رأيناه في الربع الأول ، ربما مرتفعًا قليلاً ولكن ليس بشكل كبير.

تذكر الآن ، كل هذا ما نراه اليوم. فماذا نرى المضي قدما؟ ومن المؤكد أن وحدات التعرض للممتلكات والحوادث ستنخفض. كم ومدة تخمين أي شخص. ولكن ما نعرفه هو تركيز أعمالنا حسب الصناعة. وبناءً على ذلك ، نظرنا إلى تجديداتنا في نيسان (أبريل) وطبّقناها حسب الصناعة في التأثير الأعلى والمتوسط ​​والمنخفض من COVID. ومن المثير للاهتمام ، أن 20٪ من إيراداتنا في الصناعات ذات التأثير الأعلى ، و 20٪ في الصناعات ذات التأثير الأقل و 60٪ في الصناعات ذات التأثير المعتدل. ثم نظرنا إلى زيادات المعدل مقابل انخفاضات وحدة التعرض. بالنسبة لخطوط الضحايا ، كانت الزيادات في المعدل تساوي الانخفاضات في وحدات التعرض في الصناعات عالية التأثير. وكانت الزيادات في المعدل في الواقع أكثر من الانخفاضات في وحدات التعرض لكل من الصناعات ذات التأثير المعتدل والمنخفض. من خلال خطوط الممتلكات ، بغض النظر عن التأثير العالي أو المتوسط ​​أو المنخفض ، يزيد المعدل ينخفض ​​وحدة التعرض للتعويض بنسبة 10٪. وفقط في تعويضات العمال ، هل رأينا انخفاضًا صافًا ، منخفضًا بنسبة 6٪ في التأثير العالي ، ونقصًا 3٪ في المعتدل ، وفي الواقع ارتفع بنسبة 4٪ في الصناعات منخفضة التأثير.

أخيرًا ، عندما ننظر إلى أعمال مزايا الموظفين لدينا ، لا تُظهر معلومات شهر أبريل انخفاضًا كبيرًا في الأعمار المغطاة. ولكن نظرًا لأن جزءًا كبيرًا من أعمال الصحة والرعاية الاجتماعية لها تواريخ فعالة في يناير ، فيجب علينا أن نقدر عدد الأرواح المغطاة التي ستخضع لخطط أصحاب العمل طوال بقية العام. من الواضح أنه سيكون هناك انخفاضات ، ولكن يمكن التخفيف من ذلك ، جزئيًا ، من خلال أصحاب العمل الذين يمددون المزايا من خلال الإجازات ، والفترات التي تخضع لها COBRA ، وما إلى ذلك. ونحن لا نعرف حتى الآن متى أو متى سيعود الموظفون العاطلون إلى العمل.

بعد كل هذا ، يجب أن أحذر مرة أخرى من أن هذا مبكر جدًا. نحن في منطقة مجهولة. لذا فإن هذه الآراء عرضة لتغيرات كبيرة وربما مادية في المستقبل.

عندما أتطلع إلى بيئة أسعار على المدى الطويل ، فإننا نرى معدلات مستمرة في الزيادة. لا أرى أن هذا يمثل بيئة تصل إلى 50٪ ، كما رأينا في عامي 2002 و 2003 بعد أحداث 11 سبتمبر. كانت الصناعة تخرج من سوق ضعيف لمدة 15 عامًا عندما حدث ذلك. لم نكن في سوق ضعيف ، بل كنا في بيئة ذات معدل مستقر لما يقرب من عقد ، بزيادة 2٪ ، 3٪ ، 4٪ ، بانخفاض 2٪ ، 3٪ ، 4٪ ، ومؤخرا ، في سوق أكثر ثباتًا بعض الشيء مع ارتفاع الأسعار أكثر قليلاً. لا أرى أيضًا مثل 2004 إلى 2011 عندما كانت الأسعار ضعيفة. حتى قبل COVID ، كانت الخسائر تتدهور والآن يمكن لهذه الأزمة أن تزيد – يمكن أن تتسبب في مزيد من تدهور الخسائر ، مما يتسبب في حاجة المؤمنين إلى المزيد من المعدل. لن أسميها سوقًا صعبًا ، لكني سأصفها بأنها أصبحت سوق أسعار ومعدلات أكثر صعوبة. بالنسبة لنا ، هذا يعني على المدى القصير ، انخفاضًا في نمونا العضوي بسبب انخفاض وحدات التعرض ، وربما يقابله قليلاً معدل بيئة متزايد. من الصعب جدًا التنبؤ ، ولكننا مستعدون لاحتمال أن تصبح المواد العضوية مسطحة أو حتى سلبية قليلاً لبضع أرباع. لكني أرى أن العودة إلى مستويات النمو العضوي كما رأينا في عام 2019 خلال عام 2021.

بعد ذلك ، دعوني أتحدث عن نمو عائداتنا من خلال عمليات الاندماج والاستحواذ. كانت بداية العام جيدة ، حيث أنهينا 8 عمليات استحواذ للسمسرة خلال هذا الربع. كانت شركة Capsicum Re أكبر شركة في المجموعة ، وتم دمج إيراداتها سابقًا في نتائجنا المالية. بالنسبة لعمليات الاستحواذ السبع الأخرى التي أكملناها في الربع ، فإننا نقدر أنها ستضيف 25 مليون دولار إلى 30 مليون دولار أخرى من الإيرادات السنوية. أود أن أشكر جميع شركائنا الجدد على انضمامهم إلينا ، وأرحب ترحيباً حاراً جداً بعائلة غالاغر المتزايدة من المهنيين.

وبالنظر إلى المستقبل ، يُظهر تقرير خط أنابيب الاندماج والاستحواذ الداخلي لدينا حوالي 200 مليون دولار من الإيرادات المرتبطة بأكثر من 30 ورقة زمنية سواء تم الاتفاق عليها أو يجري إعدادها. من الصعب قليلاً اجتياز العناية الواجبة في هذه البيئة ، لذلك أسميها قليلاً من الهدوء. لكن لا تخلط. ما زلنا نجري الكثير من المحادثات مع أولئك الذين يرون كيف يمكننا أن نكون أفضل معًا. في الواقع ، حتى أننا حققنا بعض النجاح في التوسط في بعض الحسابات مع شركاء الاندماج الذين كانوا على وشك توقيع صفقة معنا. قد يدعو البعض إلى مشروع مشترك لطيف كخطوة نحو الملكية الكاملة. لقد رأينا أيضًا تباطؤ المنافسة قليلاً مما قد يبرر مضاعفات التقييم. بغض النظر ، كحد أدنى ، يجب وضع المزيد من الاعتبار في الربح. خلاصة القول ، نحن منفتحون للأعمال ودعوة أي وسيط في أي مكان حول العالم لإلقاء نظرة على ما يمكن أن تقدمه Gallagher كشريك اندماج. هذه أوقات عصيبة ، ولدينا الكثير من الموارد لمساعدة الوسطاء الصغار على الاستمرار في النجاح.

بعد ذلك ، أود الانتقال إلى قسم إدارة المخاطر. كان النمو العضوي في الربع الأول ثابتًا بنسبة 4.1٪ ، وكانت النتائج أقوى خلال الأشهر 2.5 الأولى من الربع. ولكن منذ منتصف مارس ، نرى علامات على ارتفاع معدلات البطالة بشكل كبير وانخفاض في النشاط التجاري لعملائنا بشكل عام. ومع ذلك ، من المهم تقسيم هذا النشاط التجاري بشكل مختلف قليلاً عما نفعله مع قطاع الوساطة الخاص بنا. إن أعمال إدارة المخاطر لدينا حساسة ، أولاً ، لطبيعة الخدمة التي نقدمها ، وثانياً لنوع الكيان ثم للصناعة. لذلك لا يتعلق الأمر ببساطة بالعدد الرئيسي للأعمال المغلقة أو مستويات التوظيف.

دعني أقدم لك المزيد من الألوان. بالنسبة للمسؤوليات المتخصصة للغاية والخدمات الاستشارية ، والمطالبات عالية الخطورة وتقاسم المخاطر الأسير والعديد من الكيانات الحكومية ، لم نشهد انخفاضًا كبيرًا في حجم مطالباتنا. بناء على ذلك ، ارتفعت بعض الصناعات ، وبعضها انخفض ، ولكن بشكل عام حول شقة. وبالنظر إلى المستقبل ، نتوقع أن تصمد هذه الأنواع من المطالبات بشكل جيد خلال بيئة اقتصادية قصيرة العمر. هذا حوالي 70٪ من عائداتنا. بعد ذلك ، التكلفة بالإضافة إلى العقود ، حوالي 20٪ من إيراداتنا ، نشهد بالفعل 80٪ من العملاء الراغبين في الدفع مقابل زيادة عدد الموظفين حيث أنهم إما يرون انتعاشًا على شكل حرف V أو اختاروا الاحتفاظ بفرق راسخة وذات خبرة لديها القدرة على دفع نتائج المطالبة استثنائية باستمرار. ثم هناك مطالباتنا عالية التردد ومنخفضة الشدة ، حوالي 50٪ من مطالباتنا بالعدد ولكن فقط حوالي 10٪ من عائداتنا وخدماتنا الأقل هامشًا. هؤلاء هم الأكثر تضررا ، بخصم 50٪ أو أكثر. لحسن الحظ ، قامت عمليات إدارة المخاطر لدينا منذ سنوات بتحويل جزء كبير من القوى العاملة لدينا للعمل من المنزل وغالبًا ما يستخدمون العمالة المؤقتة والعقود إلى ذروة الموظفين في معظم الخدمات الحساسة الحجم وذات الهامش المنخفض. وفقًا لذلك ، في حين أن الإيرادات قد تنخفض خلال الأرباع القادمة ، نعتقد أنه يمكننا تعديل قاعدة النفقات لدينا لاستيعاب معظم الإيرادات المفقودة. أصبح دليل اللعب لدينا أقوى اليوم مما استخدمناه خلال الأزمة المالية ، لذا يجب أن نكون قادرين على التنفيذ مع الحفاظ على قدرتنا على تقديم أفضل نتائج المطالبات لعملائنا.

وأخيرًا ، أختتم دائمًا بالتعليقات على ثقافة الأساس لدينا. يجب أن أقول أنني لم أكن أعتقد أنه يمكن أن يصبح أقوى بكثير ، ولكنه مزدهر حقًا في هذه البيئة. أنا على الهاتف كل يوم مع قادتنا حول العالم. هناك شعور حقيقي بالطاقة حول ضرب هذا الفيروس والظهور بشكل أفضل من أي وقت مضى. إن الإحساس بالواجب والدعوة لعملائنا وموظفينا وشركاء التأمين والمساهمين بمثابة بوصلة لنا لأكثر من 90 عامًا ، وسوف يستمر في القيام بذلك لسنوات عديدة قادمة. ولا يمكنني أن أنتهي دون أن أثني على الجميع في Gallagher لحصولهم على الجائزة التاسعة على التوالي الأكثر أخلاقية في العالم. في الأوقات الجيدة وربما أكثر من ذلك في الأوقات السيئة ، توجه الثقافة والأخلاق منظمة ، والتزامنا بكل منهما لمدة 92 عامًا سيخدمنا جيدًا في تحديات اليوم.

حسنا. سأتوقف الآن وأسلمها إلى دوغ. دوغ؟

————————————————– ——————————

دوجلاس ك. هاويل ، آرثر ج. غالاغر وشركاه – نائب رئيس الشركة والمدير المالي [3]

————————————————– ——————————

شكرا ، بات ، ومساء الخير للجميع. وأنا أيضا ، أعرب عن خالص تقديري لأول المستجيبين والذين على الخط الأمامي. وكذلك شكري لزملائنا البالغ عددهم 34000. كان عليك أن تتغلب على تحدياتك الشخصية التي يمثلها الوباء ، ومع ذلك فنحن جاهزون للعمل في غضون أيام قليلة ، ونقدم المشورة والخدمات في الوقت المناسب لعملائنا. هذا ببساطة مدهش. لذا شكرا لك.

اليوم ، سأرشدك إلى جدول تأثير COVID-19 في الصفحة 2 من بيان الأرباح وكيف يؤثر ذلك على الهوامش والعضوية الأساسية لدينا في الصفحات من 4 إلى 7. وسوف أتناول مبادرات توفير النفقات. سأقدم بعض الأفكار حول رأس المال والسيولة لدينا ، وسأنهي ببعض التعليقات القصيرة في وثيقة تعليق المدير المالي.

إذا، لا بأس. أنتقل إلى الجدول في الصفحة 2 من بيان الأرباح. يلتقط هذا الجدول جميع مسائل COVID في أرقامنا. إنهم – كلهم ​​ضربوا بالكامل أرقام GAAP التي تم الإبلاغ عنها ، ولم نعدل أيًا منها حيث نعرض أرقامنا المعدلة غير المتوافقة مع GAAP. سترى في النهاية ، لم يكن لـ COVID تأثير كبير على صافي الأرباح ولا على EPS ، ولكن هناك 4 تقديرات متحركة لها تأثير ملحوظ على الإيرادات و EBITDAC.

أولاً ، دعونا نتناول كيفية تأثيرها على الإيرادات. وللتذكير ، حول المعيار المحاسبي 606 الذي يقود محاسبة الإيرادات. اعتمدنا ذلك في عام 2008. تذكر أنه يتطلب منا تقدير الإيرادات النهائية السنوية للعقود والسياسات مع تواريخ فعالة قبل إغلاق الدفاتر ، حتى إذا كانت تلك الإيرادات السنوية تعتمد على الأحداث المستقبلية. يجب علينا تقديم أفضل تقدير لدينا. وكما يعلم معظمكم ، هناك الكثير من وثائق التأمين التي تحتوي على تعديلات شبيهة بالحجم يمكن أن تحدث في السنة التالية لتاريخ سريان الوثيقة. خطوط مثل تعويضات العمال ، الخطط الطبية لمجموعة الموظفين ، خطوط الضحايا التي لها أقساط قابلة للتعديل بناءً على ، على سبيل المثال ، الأميال المستقبلية مدفوعة أو جوا. هذه مجرد أمثلة. ثم لديك عقود مصنفة حسب الخبرة. لذلك هناك الكثير ، وهكذا دواليك. في الماضي ، دفعت الأنماط التاريخية تلك التقديرات ، وستظهر التغيرات في الأحجام ببطء مع تطور أعمال عملائنا بشكل طبيعي. هذه ليست بيئة اليوم. لقد تغيرت أعمال عملائنا بشكل كبير في غضون أسابيع قليلة قصيرة. هذه هي الحقيقة. لذلك نحن بحاجة إلى إجراء أفضل تقديراتنا لما سيحدث في المستقبل لتلك العقود قبل 1 أبريل. إن الأمر ليس سهلاً ، ولكن لا يزال يتعين علينا القيام بذلك.

بالنسبة لأولئك الذين يتابعون عن كثب قطاع P&C ، ربما طريقة أخرى للتفكير في ذلك. يجب علينا تقدير التطور السلبي المستقبلي على الإيرادات التي حجزناها عندما كان العقد ساريًا لأول مرة. يجب أن نجري هذا التغيير التقديري اليوم مقابل الحاجة إلى التطور خلال الأرباع القليلة القادمة. للقيام بذلك ، ننظر إلى الكثير من بياناتنا الداخلية ، ونقارنها بالبيانات الصناعية والاقتصادية ، ونقسمها حسب مجموعة الصناعة ، ونوع التغطية ، ونقارن ذلك بأنماط الإنفاق الاستهلاكي ، وما إلى ذلك. من ذلك ، يمكننا عمل بعض التقديرات الواعية. لذا سترى في جدول التأثير على الصفحة 2 أن حوالي 15 مليون دولار تتعلق بسياسات P&C. تلك هي عمليات المراجعة والإلغاء وتعديلات منتصف المدة وما إلى ذلك. ويتعلق حوالي 18 مليون دولار بوثيقة تأمين طبي جماعي ، وربما انخفاض الحياة الشهرية المغطاة. ثم هناك 8 ملايين دولار تتعلق بحجم العقود وحساسة لنسبة الخسائر. يبلغ إجمالي هذا المبلغ حوالي 80 – أو معذرة ، 41 مليون دولار ، ولكن في الحقيقة ، هذا فقط تأثير بنسبة 2.5٪ على إيرادات الربع الأول. ولا تنس أيضًا ، إذا تجاوزنا التأثير ، فسوف ينعكس مرة أخرى في عائداتنا عندما تتوفر معلومات جديدة. إذا قلنا ، علينا أن نأخذ المزيد من التطور السلبي.

بعد ذلك ، سترى أيضًا أن هناك بعض تعويضات متغيرة للتعويض عن تأثير الإيرادات هذا وكذلك احتياطي للديون المعدومة للسياسات المكتوبة ، ولكن قد لا نجمعها. نادرا ما نملك الكثير من الديون المعدومة تاريخيا. ولكن بالنظر إلى بعض عمليات الإيقاف والإلغاء وأيضًا قد يخرج العمل عن العمل خلال هذا الوقف ، لا يمكننا ملاحقة المجموعات من محفظة فارغة.

بعد ذلك في هذا الجدول ، سترى عنصرين غير نقديين ، ولا يؤثران على EBITDAC. أولاً ، يؤثر الانخفاض المستقبلي في الحالة الاقتصادية على قيمة الأصول غير الملموسة لقوائم العملاء المكتسبة ، وهو تعديل بقيمة 45 مليون دولار. ولكن على أصل 2.2 مليار دولار ، فإن هذا يعد 2 ٪ فقط ، وهو أمر منطقي بالنظر إلى حياة قوائم العملاء يمكن أن تكون 5 أو 10 سنوات أو أكثر.

ثانيًا ، من ناحية أخرى ، فإن التراجع قصير المدى في الظروف الاقتصادية له تأثير أكبر بكثير على مقدار المكاسب لعمليات الاستحواذ الأخيرة. سترى حوالي 87 مليون دولار في قطاع الوساطة و 4 ملايين دولار في قسم إدارة المخاطر. فيما يتعلق بمسؤولية تبلغ 530 مليون دولار في الميزانية العمومية ، فإن هذا يمثل 6٪ فقط من – أو أعذرني ، وهذا يمثل 16٪ فقط من التقدير الحالي. تأثير النسبة المئوية أكبر بكثير ، ولكن مرة أخرى ، تكون فترة القياس أقصر بكثير من مدة الاسترداد ضمن قوائم العملاء غير الملموسة.

لذا بمجرد استيعاب تأثير COVID على الصفحة 2 ، يمكنك التنقل بشكل أفضل في الجداول في الصفحات من 4 إلى 7. فيما يلي الخطوط النهائية من تلك الجداول للربع الأول. وقد أظهرت العضوية للسمسرة 3.1٪ ، ولكن إعادة تقدير التكاليف المرتبطة بـ COVID تؤذي تلك الزيادة بمقدار 320 نقطة أساس. لم نقم بإعادة تقدير إيراداتنا ، لكانت أسعارنا العضوية تشبه إلى حد كبير الربع الرابع من عام 2019. ويظهر هامش EBITDAC المعدل للسمسرة عند 120 نقطة أساس للأسفل. يؤذي تأثير COVID ذلك بمقدار 220 نقطة أساس. يظهر النمو العضوي لإدارة المخاطر بنسبة 4.1٪ ، ولكن إعادة تقدير التكاليف المرتبطة بـ COVID تضر بهذه الزيادة بمقدار 60 نقطة أساس ، وبذلك ينتهي الأمر بما رأيناه في الربع الرابع من عام 2019. انخفض هامش EBITDAC المعدل لإدارة المخاطر بمقدار 40 نقطة أساس ، كلها تقريبًا بسبب COVID.

لذا بفهم الجدول ، دعنا نعود إلى الصفحة 3 من بيان الأرباح. كما ذكر بات ، بدءًا من منتصف شهر مارس ، بحثنا في تعديل قاعدة نفقاتنا. نحن نتابع كتاب اللعب من 2008 و 2009 الأزمة المالية. على الرغم من أننا أكبر من 5x اليوم ، لدينا معلومات وأنظمة وموارد أكثر دمجًا. لذلك لدينا في الواقع المزيد من العتلات التي يمكننا سحبها بسرعة. نحن نقوم بتنفيذ التغييرات لتقليل قاعدة المصروفات لدينا من 50 مليون دولار إلى 75 مليون دولار في الربع. سيأتي ذلك من: تخفيض نفقات السفر والترفيه والإعلان من 20 مليون دولار إلى 25 مليون دولار ؛ تخفيض رسوم التكنولوجيا والاستشارات وغيرها من الرسوم المهنية من 10 مليون دولار إلى 20 مليون دولار ؛ تخفيض العمالة المؤقتة والاستنزاف ، من 10 ملايين دولار إلى 15 مليون دولار ؛ استخدام أقل لمزايا الصحة والرعاية الاجتماعية ، من 10 إلى 15 مليون دولار.

لقد خطونا خطوات كبيرة في أبريل ، وستعتمد أي إجراءات مصاريف أخرى على كيفية رؤيتنا لتطور الإيرادات خلال الأشهر القادمة.

دعونا نبقى في الصفحة 3 لثانية. سترى الجمل القليلة الأخيرة تتناول وضع السيولة القوي لدينا. اليوم ، لدينا ما يقرب من 1.1 مليار دولار من السيولة ، مع الأخذ في الاعتبار النقد المتاح في متناولنا ما يقرب من 300 مليون دولار ، ولدينا إمكانية الوصول إلى 800 مليون دولار أخرى على تسهيل ائتماني متجدد. هذا لا ينتهي حتى يونيو 2024. لذا فنحن في حالة آمنة جدًا من ذلك. علاوة على ذلك ، على مدى العامين المقبلين ، لدينا فقط 175 مليون دولار من استحقاقات الديون القادمة ، و 100 مليون دولار في عام 2020 و 75 مليون دولار في عام 21. لذلك لا توجد مشاكل هناك أيضًا.

بعد ترك إصدار الأرباح ، دعنا ننتقل إلى مستند التعليقات الخاص بالمدير المالي الذي نشرناه على موقعنا. إنها مباشرة إلى حد ما ومتسقة مع ما قدمناه من قبل. ثلاثة عناصر سريعة يجب ملاحظتها. في الصفحة 2 ، صرف العملات الأجنبية. يقود الدولار الأمريكي القوي تأثيرًا ربع سنويًا يتراوح بين 10 إلى 20 مليون دولار أمريكي على إيرادات الوساطة الخاصة بنا ولكنه يساوي فقط حوالي 0.01 دولارًا في السحب على EPS. في الصفحة 3 ، سجلت الطاقة النظيفة 52 مليون دولار من الأرباح الصافية في هذا الربع ، لكننا نشهد انخفاضًا في الطلب على الكهرباء ، ولكن بسبب النشاط الاقتصادي الأقل ومن ثم أيضًا العلامة على طول تأثير انخفاض أسعار الغاز الطبيعي ، مما أدى إلى مساعدة المرافق لصالح نات الغاز فوق الفحم. لذلك قمنا بتخفيض تقديراتنا للسنة الكاملة قليلاً ونتوقع الآن 70 إلى 90 مليون دولار من صافي الأرباح للعام بأكمله. وأيضًا في الصفحة 3 ، جاء خط الشركات بشكل أفضل مما توقعنا في يناير ، وكل ذلك تقريبًا بسبب تعديل مواتٍ للعملات الأجنبية.

حسنًا ، هذه هي تعليقاتي. نحن في وضع مالي قوي. لدينا خطط قابلة للتحقيق بسرعة في مكانها لتعديل قاعدة النفقات لدينا. لذا فنحن في وضع قوي لمواجهة التحديات الاقتصادية والتشغيلية التي أوجدها الوباء.

نعود إليك يا بات.

————————————————– ——————————

J. Patrick Gallagher ، Arthur J. Gallagher & Co. – رئيس مجلس الإدارة ، الرئيس والمدير التنفيذي [4]

————————————————– ——————————

شكرا دوغ. أعتقد مع ذلك ، (غير مسموع) ، سنذهب إلى بعض الأسئلة.

================================================== ==============================

أسئلة وأجوبة

————————————————– ——————————

المشغل أو العامل [1]

————————————————– ——————————

(تعليمات المشغل) سؤالنا الأول من مايك زاريمسكي من كريدي سويس.

————————————————– ——————————

مايكل ديفيد Zaremski ، Crédit Suisse AG ، قسم الأبحاث – محلل أبحاث [2]

————————————————– ——————————

السؤال الأول. بات ، لقد تحدثت عن استعدادك لاحتمال أن تصبح المواد العضوية ثابتة حتى سلبية قليلاً لبضع أرباع ، وهو ما أعتقد أنه منطقي لمعظم المستثمرين بالنظر إلى الخلفية. أردت فقط أن أوضح ذلك – هل هذا يشمل شريحة Gallagher Bassett ، التي أعتقد أنك تلمح إلى أنها ربما يكون لها تأثير أكبر على النمو العضوي مقابل الوساطة؟ وأعتقد أننا يجب أن نفكر بعد ذلك في أن الأرباح ثم الهوامش ثم إعطاء تعليق CFO ، ثم سنذهب أيضًا – هل ستصبح سلبية قليلاً إذا حدث هذا السيناريو؟

————————————————– ——————————

J. Patrick Gallagher ، Arthur J. Gallagher & Co. – رئيس مجلس الإدارة ، الرئيس والمدير التنفيذي [3]

————————————————– ——————————

حسنًا ، مرة أخرى ، مايك ، بينما نحاول أن نكون واضحين حقًا أننا لا نعرف ونضع اللغة في الملاحظات المعدة للتأكد من أننا نفهم أنها يمكن أن تكون مادية. لكن سأكون المتفائل الدائم ، نعم. نعتقد أنه اعتمادًا على ما يحدث عندما تبدأ هذه الدول في الانفتاح والنشاط الاقتصادي ، سنرى مدى عمق هذا الركود ومدة استمراره. يمكن أن يؤثر سلبًا على النقطة ، كما قلنا ، لربع مسطح إلى أسفل أو عدد من الأرباع. أعتقد أنك على حق في أن أرقام Gallagher Bassett ، التي تم تضمينها ، نعم ، في تلك المناقشات ، يمكن أن تكون أكثر إصابة بقليل ، ولكن علينا فقط أن نرى مدى عمق هذا الشيء.

————————————————– ——————————

دوجلاس ك. هاويل ، آرثر ج. غالاغر وشركاه – نائب رئيس الشركة والمدير المالي [4]

————————————————– ——————————

نعم. مايك ، على الهامش ، فقط لكي تعرف ، حتى لو انتهى بنا المطاف في بيئة مسطحة لبضع أرباع مع توفير النفقات الذي نشهده ، يجب أن نحمل هوامش EBITDAC بسهولة على المستويات التاريخية ويمكننا في الواقع زيادتها.

————————————————– ——————————

مايكل ديفيد Zaremski ، Crédit Suisse AG ، قسم الأبحاث – محلل أبحاث [5]

————————————————– ——————————

حسنا. لذلك – أعتقد أنني سأستخدم ذلك كمتابعة لي ، دوغ. لذلك تم توزيع 30 مليون دولار من الرسوم على مدى الأرباع الثلاثة القادمة. أفكر عادةً – في – عادة ما أفكر في نوع من نسبة الاسترداد ونسبة الاسترداد تبدو كبيرة جدًا ، من 50 مليون دولار إلى 75 مليون دولار في الفصل. لذلك يبدو أن الكثير من هذه النفقات يوفر ، هل يجب أن نكون حذرين في نماذجنا حتى لا نعيدها إلى السنوات المقبلة لأن الكثير من هذا – بعض هذه الأشياء ستكون مؤقتة؟

————————————————– ——————————

دوجلاس ك. هاويل ، آرثر ج. غالاغر وشركاه – نائب رئيس الشركة والمدير المالي [6]

————————————————– ——————————

هذا صحيح. أعتقد أن هذا سيخرجنا من خلال انخفاض الإيرادات. ثم أعتقد أنه عليك التفكير فينا أكثر في 2021 و 22 ، إذا عدنا إلى النمو العضوي ، نوع ما كنا فيه في عام 19 ، فمن المحتمل أن ترى هوامش كما رأيت في ’19 ، ربما أعلى 50 أساسًا نقاط للسنة. لنفترض أننا نعود إلى النمو العضوي بنسبة 5٪ في عام 2021 ببعض الخطاف أو المحتال ، فمن المحتمل أن ترى هوامشنا تصل إلى 50 إلى 100 نقطة أساس عما كانت عليه في عام 2019. لذا يمكننا ملء الفجوة هذا العام. وبعد ذلك أعتقد أنه يمكننا العودة إلى الأعمال العادية ، على أمل ، في عام 2021 و 22 ، سترونها مثل الاتجاهات التي رأيتموها في الفترة من 2018 إلى 2019. وبعد ذلك فقط ابدأ بـ 2019 واختر 2021. يجب أن ننظر إليها. وبعد ذلك في عام 2020 ، نأمل فقط أن نتمكن من سد الثقب.

————————————————– ——————————

المشغل أو العامل [7]

————————————————– ——————————

وسؤالنا القادم قادم من جريج بيترز من ريمون جيمس.

————————————————– ——————————

تشارلز جريجوري بيترز ، ريموند جيمس وشركاه ، قسم الأبحاث – محلل الأسهم [8]

————————————————– ——————————

بات ، هل يمكننا الرجوع إلى تعليقاتك حيث قمت بتقسيم التأثير الأعلى بنسبة 20٪ ، والأثر المتوسط ​​بنسبة 60٪ ، والأثر الأقل بنسبة 20٪؟ مجرد فضول كيف توصلت إلى ذلك. كنت أصف – عندما أفكر في عملك ، على سبيل المثال ، خذ أعمال الفضاء ، لا أسمع الكثير من المعدل في مجال الفضاء. ومع ذلك ، أود أن أصف ذلك بأنه عمل ذو تأثير أعلى. وهكذا يبدو أنك تشير إلى أنك تحصل على معدل كافٍ لتعويض التعرض. ولكن ربما يمكنك أن تعطينا المزيد من الألوان.

————————————————– ——————————

J. Patrick Gallagher ، Arthur J. Gallagher & Co. – رئيس مجلس الإدارة ، الرئيس والمدير التنفيذي [9]

————————————————– ——————————

نعم. أكيد. بادئ ذي بدء ، ما فعلناه ، جريج ، هو القول ، حسنًا ، دعنا – يمكننا الآن تقسيم كتاب أعمالنا ، كما قلتم ، إلى أجزاء مفصلة تمامًا. لذلك جلسنا وقلنا ، ما هي الصناعات الموجودة التي نعتقد أنها ستتضرر بشدة. وتلك هي الأشياء التي سنجمعها بعد ذلك في التأثير الأعلى. حتى أعمالنا الفندقية ، على سبيل المثال. يمكننا أن نكون دقيقين للغاية حول مقدار أعمالنا على كامل إيرادات الأعمال التي تتراوح بين 5.6 مليار دولار إلى 6 مليار دولار. وأقل من 100 مليون دولار. هذا مثال. لذلك أخذنا جميع تلك الأعمال التي قمنا بها – وكان علينا فقط دلوها. لذلك كانت متسخة وقذرة. الفنادق والمطاعم ، تلك التي دخلت في تأثير كبير للغاية. التأثير المعتدل ، والبناء ، وبعض وسائل النقل ، ومن ثم التأثير المنخفض سيكون الأشياء التي ستستمر مثل أعمال الكيان العام ، أي عمل في المستشفى ، هذا النوع من الأشياء. لذلك عندما نظرنا إلى ذلك ، دخلنا بعد ذلك ، يمكننا أيضًا التقسيم. يمكننا أن ننظر إلى ما يحدث للمعدلات. ويمكننا القيام بذلك عن طريق الحساب. يمكننا القيام بذلك عن طريق الجغرافيا ، ويمكننا القيام بذلك حسب النوع. وقلنا ، نظرنا ، حسنًا ، دعنا نلقي نظرة على الحسابات التي وضعناها في كل من تلك المجموعات.

And again, Greg, as we said throughout this whole thing, it’s very early information, but what has actually happened to those clients that we thought were in the most impacted bucket. Now again, we’re cautioning. We’re saying this is what’s happened in the first quarter and early days of April. So we’ve said clearly, hotels are going to show a lot more pain in the second and third quarter off of what happened to them in the first quarter. But nonetheless, what’s happening to hotel rates? Well, guess what? They’re not going down at the same time. So hotels are not going away. They are renewing their accounts. And those that are renewing their accounts are paying higher property rates. Now exposure units are down on renewal. But what we’re saying in our prepared remarks is that right now, this bar, you’ve got a pretty nice offset. And those rates are holding.

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [10]

——————————————————————————–

And Greg, just to amplify that, we’ve got 156 sick codes on a sheet that counts for our revenue all of last year. And it’s — there’s kind of that 20-60-20 distribution on it, both in terms of — in terms of our last year’s revenues and, like Pat said, eating and drinking places. That’s in the high-impact one. You’ve got stone, clay, glass and concrete product manufacturers might be in the medium, and then you’ve got legal services that might be in the low. So you just pick out a sick code, we can slice and dice our revenues exactly by that. And then we can tell you by the coverage across the 2. So not only do we weight it by the industry, but we also looked at the coverage lines, too, as it informed our positions.

——————————————————————————–

Charles Gregory Peters, Raymond James & Associates, Inc., Research Division – Equity Analyst [11]

——————————————————————————–

Got it. Do the supplemental and contingents get affected by volumes as well?

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [12]

——————————————————————————–

Yes. In some case — supplemental is not so much. That automatically adjusts with the volumes in the quarter. So that’s not an issue. Our contingent — pure contingents, you actually might have a lift in pure contingents if loss ratios are down because of lack of activity. But we do have contracts where there is a double trigger on their volume expectation, and then there’s a loss expectation. And that’s the one as we look at it going forward, we could have a little softness in that. And we put up about — I think that was about $8 million of possible estimate reserve for that.

——————————————————————————–

Charles Gregory Peters, Raymond James & Associates, Inc., Research Division – Equity Analyst [13]

——————————————————————————–

Got it. I’m going to pivot to the balance sheet. Just two questions on that. First of all, given what the carriers are doing in terms of rebates, givebacks, delayed payments. I noted that your premium and fees receivable were up quite substantially from year-end. I’m wondering if there’s anything in there, and how you’re looking at that from a level of concern perspective. And then secondly, I just wanted to circle back on your intangible amortization charge. I think 30 — in excess of 30 million people filed for unemployment in the last 6 weeks, I got to believe there’s more potential risk in it and write-offs of customer lists than just that, but maybe you can add some color there.

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [14]

——————————————————————————–

Let’s talk about the balance sheet. The big difference between December and March is that our reinsurance operations have a very heavy first quarter, and that’s what influences that. It should not be looked at as a collectibility issue. Our cash flows during April are still strong. And so we are not having collectibility issues on that. That’s not an indication that there’s collectibility on those receivables. We only put up a bad debt reserve of $6 million, something like that, $7 million, $8 million this quarter. So it’s — we’re not seeing that at all. And so you can’t read-through on the balance sheet for that. So that’s the reason why the balance sheet is up. The second part of your question was what?

——————————————————————————–

Charles Gregory Peters, Raymond James & Associates, Inc., Research Division – Equity Analyst [15]

——————————————————————————–

Around the intangible asset, the write-off of the customer lists. And just the fact that the balance of what’s going on in the economy seems like there’s more risk to goodwill and intangible write-offs than ever before. But we’re just sitting on the outside looking in, so you have better perspective.

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [16]

——————————————————————————–

Yes. I can answer that. And first of all, we’re nowhere near any type of goodwill impairment on this. As for the customer lists, maybe on the surface, it appears to be that way, Greg. But when you got a — we got businesses that are really retaining 92%, 93%, 94% of their customers on an annual basis. Just because there’s a bunch of people that are out of work doesn’t necessarily mean that, that business is out of work. If they don’t come back immediately — don’t come back in the next 2, 3, 4 months, maybe there could be. But again, it’s a non — one thing, as you know, it’s a noncash charge, but we look very hard through hundreds and hundreds and hundreds of acquisitions during this quarter. And we do it every quarter anyway, and we just didn’t see where there’s massive falloff. So when you come up with $40-some million across the board of all these acquisitions, that’s a pretty small tweak, like I said, it’s 2%. If it deteriorates further and we have prolonged business outages, sure, there’ll be some noncash write-offs on this, but it’s kind of a no. Never mind.

——————————————————————————–

المشغل أو العامل [17]

——————————————————————————–

Our next question comes from Elyse Greenspan of Wells Fargo.

——————————————————————————–

Elyse Beth Greenspan, Wells Fargo Securities, LLC, Research Division – Director & Senior Analyst [18]

——————————————————————————–

My first question is on the expense saves. So could you just give us a sense of like the geography by the segment? Or should we think about it in relation to the proportion of revenue between Brokerage and Risk Management? And then I guess tied to that question. Pat, (inaudible) by saying, right, this expense focus, you could probably expand your margins even as books close. Was that a comment specific to both of your segments?

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [19]

——————————————————————————–

All right. So let me break this down. And you were cracking just a little bit, at least. So let me see if I — is there a disproportionate cost-cutting opportunity between Gallagher Bassett and — or the Risk Management segment and the Brokerage segment?

Yes, I think in the Risk Management segment, you’re probably looking at 25% to 30% of those savings, whereas that business itself is somewhere around 20% of our total business. So there’s a slight skew to that business which would make sense because they’re the ones that have the more volume-sensitive — immediate volume-sensitive type business than the Brokerage business does. So that’s the first part of the question. It’s slightly skewed more towards that.

The margin question that you’re asking is that if we’re successful in achieving the expense savings to the level that we’ve planned for, you would actually see increasing margins in both segments on a quarterly basis.

——————————————————————————–

Elyse Beth Greenspan, Wells Fargo Securities, LLC, Research Division – Director & Senior Analyst [20]

——————————————————————————–

And you expect to be at this $50 million to $75 million quarterly kind of run rate figure for the full Q2, right, because you started working on this in the middle of March?

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [21]

——————————————————————————–

Yes. We might not get — listen, here it is May 1 tomorrow. We’re going to get much of it this quarter. But if I — if we can get 90% of this quarter, then we’ll catch up in the third quarter.

——————————————————————————–

Elyse Beth Greenspan, Wells Fargo Securities, LLC, Research Division – Director & Senior Analyst [22]

——————————————————————————–

Okay. And then one more question on the COVID-related revenue adjustments. So just so I understand, so that’s on basically — it’s everything as it sits today. So even if we continue in this economic slowdown, you wouldn’t expect to see any further 606-related adjustments? Or I guess unless assumption changed materially from what you’re thinking today?

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [23]

——————————————————————————–

All right. Two answers to that is for there should be none of that going forward, if customers adjust their exposure units for renewals beginning April 1, May 1, June 1. So they adjust down, then there would be no COVID-related type adjustment, right? They’re just going to buy less insurance, right? For contracts that were basically written — in January, we put all those to bed. We did all the work for it. We booked what we thought was the revenue that we’d get over the 12 months following that contract date. We had to reestimate what we think we’re going to get from those here in the last few weeks, almost a subsequent-event type of valuation of those revenues. Could there be further deterioration in that? Yes. Sure. There could be if the number of covered lives decreases further than our estimates, if we get more audits that come in afterwards if there are more midterm cancellations, you could have a further COVID adjustment. But I hope that we’ve got it all at this point, but we’ll see. And we’ll track that for you, and we’ll show you how much it was.

——————————————————————————–

Elyse Beth Greenspan, Wells Fargo Securities, LLC, Research Division – Director & Senior Analyst [24]

——————————————————————————–

And just one last clarification. Your organic outlook of flat to maybe slightly down. That’s an all-in, including your contingency supplementals like you usually give guidance, correct?

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [25]

——————————————————————————–

Yes. That’s right. And let’s make sure we understand that. Here we are chugging along and having good organic this quarter. If we have a dip next quarter, and we might have a little dip in the third quarter, our assumptions are by the fourth quarter that we would be back to a decent organic level. And if that pushes into 2021, what I’m saying is I don’t see us being negative for, at the most, a couple of quarters. Even then, I think I’d be a little bit surprised.

——————————————————————————–

المشغل أو العامل [26]

——————————————————————————–

Our next question comes from Yaron Kinar of Goldman Sachs.

——————————————————————————–

Yaron Joseph Kinar, Goldman Sachs Group Inc., Research Division – Research Analyst [27]

——————————————————————————–

I guess first question, Doug, I think in your prepared comments, you said that you’d expect EBITDAC margins to be at historical levels maybe slightly above. When you talk about historical levels, what are we talking about here? Are we looking at last 3 years, last decade? Could you give us maybe a sense of what it is your thinking here?

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [28]

——————————————————————————–

All right. So let’s go back to the margin comment. I think that probably the better way for you to do it to just assume we’re going to get $50 million to $75 million of revenue. And if you just hold our revenue flat to last year for the second and third quarter, you can’t help but get margin expansion, right? If you take last year, so you’re going to get margin expansion even a flat or in a slightly down organic environment if that happens. It will — if it reverts in the fourth quarter or into next year, then you’re going to be — I think Mike asked the question about it earlier, by the time you get to 2021, if we’re chugging out organic like we were in 2019, we’re going to put some of these costs back into the structure. So take your 2019 margin and grow it kind of what we did between ’18 and ’19 and ’21, and you’ll kind of be there. So you’re going to get an increase in margin in the short term, and then it’s going to revert back a little bit more in the longer term. I want to make sure that I’m clear on something there. Does everybody understand? I don’t know if I misspoke. We think that we’re going to get $50 million to $75 million of expense savings each quarter going forward, not revenue saving. Whatever the revenue, it is what it is. But we’re adjusting our expense basis down $50 million to $75 million of expense. I may have misspoke on that, but…

——————————————————————————–

Yaron Joseph Kinar, Goldman Sachs Group Inc., Research Division – Research Analyst [29]

——————————————————————————–

I think I understand that. But if I look at the revenue base of 2019, that’s like over 4% of margins, right, in Brokerage and Risk Management.

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [30]

——————————————————————————–

Say again. Yaron, sorry, we got some static on the line.

——————————————————————————–

Yaron Joseph Kinar, Goldman Sachs Group Inc., Research Division – Research Analyst [31]

——————————————————————————–

Sorry about that. I think if I look at that $50 million to $75 million of quarterly expense saves and I look at the revenue base for 2019, that’s over 4% margin.

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [32]

——————————————————————————–

Could be.

——————————————————————————–

Yaron Joseph Kinar, Goldman Sachs Group Inc., Research Division – Research Analyst [33]

——————————————————————————–

Okay. All right. And then I guess my second question is around capital, how you’re thinking about it here? I would think you have a lot of disruption in the space, maybe creating opportunity for M&A., besides the fact that you can’t really meet with anybody right now in this environment. Are you interested? Has your appetite for M&A increased here? Or would you say that maybe you have a greater maybe as a precautionary measure, more interest in preserving capital and liquidity here?

——————————————————————————–

J. Patrick Gallagher, Arthur J. Gallagher & Co. – Chairman, President & CEO [34]

——————————————————————————–

No. This is Pat, Yaron. We are really interested in the acquisitions. This is a time for people now to sit back and take a look at what the competitive landscape was. There were an awful lot of competitors out there with great stories and lots of money in the bank. And now I think there’ll be a time for people to look and really think who do they want to be with. And if we can get people to sort of think through the acquisition of their life’s work, and where they want to have their people employed after the deal is done, we think we’ll do very, very well. So we are wide open for business, and we are not trying to preserve capital when it comes to acquisitions.

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [35]

——————————————————————————–

You get a little bit of difficult rate and conditions out there in the marketplace, Yaron. And you sit there and say, would you rather do it alone? Or would you rather do it with us? I know where I’d be if I own my own agency. I’d be sitting there saying, how do I go to a strategic that can actually deliver capabilities and resources that will help me sell more business, that’s where I’d want to be right now. And we’re tightening our belt here on expenses, but we still have — we’re not cutting into the meat of our capabilities. We’re — we can tighten our belt and get through this trough in the revenues. If I were somebody selling, I’d be thinking pretty hard about coming to Gallagher right now.

——————————————————————————–

Yaron Joseph Kinar, Goldman Sachs Group Inc., Research Division – Research Analyst [36]

——————————————————————————–

So I think — in one of the more recent Investor Days, you had talked about targeting about $1.5 billion worth of acquisitions in 2020. So is that still achievable or something you could do?

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [37]

——————————————————————————–

Listen, we have the capacity to do that type of ball. I just don’t think it will present itself. I think that there’s a lot going on right now, getting people back out to do due diligence, it’d be pretty hard for us to spend that amount of money between now and the end of the year. But does that mean we couldn’t catch up in 2021? If this is a V-shape recovery, there’ll be plenty of opportunities to buy, and we might be a little short for a quarter or 2. But by 2021, you could see us having a huge year.

——————————————————————————–

المشغل أو العامل [38]

——————————————————————————–

And our next question is from Mark Hughes of SunTrust.

——————————————————————————–

Mark Douglas Hughes, SunTrust Robinson Humphrey, Inc., Research Division – MD [39]

——————————————————————————–

Doug, I’m not sure whether you touched on this, but your cash flow expectations for this year. If you undertake all these measures and it sort of plays out as expected, what does that do for free cash?

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [40]

——————————————————————————–

Okay. Let’s say, I don’t know if I have a number right for you on how much could generate. But the fact is, if we have a little bit of a lull in M&A, right? If we have expense cuts of, let’s say, $75 million a quarter for 3 quarters, there’s another 2.25, right? And we typically — we’re probably starting with $500 million to probably $700 million even after paying the dividend. So you’ve got a lot of — you could have $1 billion of excess cash by the end of the year if organic doesn’t — if it’s flat for a couple of quarters or down just a little bit. I don’t know if I care either way. You could have a substantial amount of cash on the balance sheet at the end of the year.

——————————————————————————–

Mark Douglas Hughes, SunTrust Robinson Humphrey, Inc., Research Division – MD [41]

——————————————————————————–

Any distinctions internationally, when you look at the different markets you’re in, any doing notably better or worse?

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [42]

——————————————————————————–

We had really a great quarter in our U.K. operations. The organic was very strong in the U.K. So that business there seems to be holding in very well. Early April, returns on that don’t show a lot of stress either. So we’re having really terrific results in our U.K. operations. Canada had a great quarter also. I think that’s really doing well in Canada. Our operations there has really come together in the last few years, and we’re running really nice, upper 30 points of margin in it. Australia and New Zealand, they were coming off some pretty hard market there’s — rate environment there for a while. We’ll see what happens with the fires happening, but there seems to be good organic growth there. And then in the U.S. we had terrific results, too. In April, I was surprised by our guys, to be honest, they’re selling a lot of business. We — I look at the new business sheet every day. And there are — our guys are selling a lot of new business out there still here in April.

——————————————————————————–

J. Patrick Gallagher, Arthur J. Gallagher & Co. – Chairman, President & CEO [43]

——————————————————————————–

Yes. And I’d add to that, too, Doug, that if you take a look at places where we’re smaller around the rest of the world, very, very strong start to the year. Latin America, our operations and, as you said, Canada, the global picture looks really, really good so far.

——————————————————————————–

Mark Douglas Hughes, SunTrust Robinson Humphrey, Inc., Research Division – MD [44]

——————————————————————————–

And then last question. I just wonder on the claims count. You talked about the kind of high-frequency claims are down 50%. Anything that jumps out at you about things you might not have expected? Other types of claims that frequency is down, and I’m curious, any observations about workers’ comp, specifically. How you see claims there?

——————————————————————————–

J. Patrick Gallagher, Arthur J. Gallagher & Co. – Chairman, President & CEO [45]

——————————————————————————–

I think Mark… you go Doug, and then I’ll go ahead.

Go ahead, Doug.

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [46]

——————————————————————————–

I think I think we’re surprised in the Gallagher Bassett unit about the strength of some of the industries like — especially like in the hospital sector right now. It’s — claims are still coming in. And we are starting to get more and more workers’ comp claims related to COVID also. So our customers are going to have workers’ comp claims related to COVID. But the kind of the recurring just manufacturing medical-only type “back to work in a day or so” type claims, if you don’t have a lot of people working, you just don’t have a lot of those arising. So I think that, to be honest, the severity claims are still there. The frequency is down. But again, it was — it’s 10% of our business. And that’s — it’s not all that margin fix. So we’ve got the ability to adjust our headcount on that, and we’ve used a lot of temporary labor there. We do a lot of contract or contingent labor. So we have the ability to flex that labor pool pretty easily on it.

——————————————————————————–

J. Patrick Gallagher, Arthur J. Gallagher & Co. – Chairman, President & CEO [47]

——————————————————————————–

I would add to that, though, Mark. One thing I was surprised at is how quickly on that side of claims side, it began to move. I mean as we saw unemployment requests go up very quickly in end of March, those claims came down very quickly as well.

People getting out of work were not filing claims, which is interesting.

——————————————————————————–

المشغل أو العامل [48]

——————————————————————————–

And our next question is from Paul Newsome of Piper Sandler.

——————————————————————————–

Jon Paul Newsome, Piper Sandler & Co., Research Division – MD & Senior Research Analyst [49]

——————————————————————————–

I thought it was interesting in the CFO Commentary that the expected weighted average of EBITDAC acquisition pricing was down a tick or 2. Is that a reflection of what you perceive as the acquisition market? Or is that a reflection of just trying to be more disciplined in a difficult environment?

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [50]

——————————————————————————–

I think really when you look at it, when you look at it, Paul, when you’re talking about doing 7 deals, mergers across $30 million of revenue, you’re talking about a nice bolt-in acquisition. We didn’t have any big larger ones in the quarter caps because that was already in our numbers, but we didn’t have a Stackhouse Poland for last year. We didn’t have a Jones brown up in Canada. So it’s these nice tuck-in bolt-on acquisitions. We’re still doing nicely in the 8s in there. So that’s what you’re seeing there.

——————————————————————————–

Jon Paul Newsome, Piper Sandler & Co., Research Division – MD & Senior Research Analyst [51]

——————————————————————————–

And then I guess do you have expectations when you’re doing deals that you’ll also see similar drop-offs in revenues that you would experience?

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [52]

——————————————————————————–

I think it certainly puts — the idea of growth in an acquisition has always been one of those things that the seller believes they’re going to grow x, we believe they’re going to grow at a percentage of x. And so we put part of purchase price on an earnout. And I think in this uncertain time, there will be considerably more sellers willing to take more on an earnout because I think they’re going to want to grow out of this environment. We’re going to want to help them grow. Nothing would make me happier for everybody to come in and hit their earnout. That means they’re growing well, and we’re all doing well then.

——————————————————————————–

J. Patrick Gallagher, Arthur J. Gallagher & Co. – Chairman, President & CEO [53]

——————————————————————————–

Let me weigh in on that. As Doug had said earlier, if you’re going to be running a smaller brokerage right now, who would you like to partner with? I’d like to partner with the firm that’s going to help me make my earnout. When rates are going up and everything is dandy, making my earnout the way I did it all the time in the past might not be that difficult. All of a sudden, right now, capabilities make a difference.

——————————————————————————–

المشغل أو العامل [54]

——————————————————————————–

And our next question comes from Meyer Shields of KBW.

——————————————————————————–

Meyer Shields, Keefe, Bruyette, & Woods, Inc., Research Division – MD [55]

——————————————————————————–

Two really quick questions. First, it really sounds like, other than exposure units, that things are going full bore. I was wondering if you could comment on the producer recruitment that is a company in that.

——————————————————————————–

J. Patrick Gallagher, Arthur J. Gallagher & Co. – Chairman, President & CEO [56]

——————————————————————————–

Yes. We are wide open for producer recruitment. I mean this is — no matter what the day or the time is in terms of good economies, bad economies, we are always looking for solid production talent, and that’s no different now. But as we’ve talked about the acquisition process, I think that there’s going to be a little less competition. Or maybe let me put it this way. We’re still one of the few places of size and capability that are happy to pay our producers on what they actually produce, what they’re buying and what they bill. And if I’m looking around at where I’m going to go, am I going to go down the street to the Jones agency or am I going to come to a Gallagher, who understands production from the standpoint that we are a broker run by brokers. Every single one of us, with the exception of the professionals, have been on the street. And I think that resonates right now. And we get a lot of people that are interested in. “Yes, really, how does this work?” Well, now they’ve got capabilities with us to go out and pick on the smaller guys and say, “no, no, no, you don’t understand. This is really something we can help you with.” And that resonates in today’s market. So I think that: number one, it’s a great time for us to be recruiting; and number two, we’re going to have lots of success with that.

——————————————————————————–

Meyer Shields, Keefe, Bruyette, & Woods, Inc., Research Division – MD [57]

——————————————————————————–

Yes. No. That makes perfect sense. Maybe this is a question for Doug. Are we going to see any impact in 2021 from the expense pullbacks in 2020?

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [58]

——————————————————————————–

So do you think we could have savings in 2021 versus what we put in this year as they got a carryover impact? Is that your question?

——————————————————————————–

Meyer Shields, Keefe, Bruyette, & Woods, Inc., Research Division – MD [59]

——————————————————————————–

No. The other way. In other words, obviously, you were spending this for a reason, which doesn’t preclude — responding to sort of the weird situation, but are these loss, I’m thinking of them in terms of investments, are those going to show up at 2021?

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [60]

——————————————————————————–

I think you’re asking, do we think we’re going to have a setback in our progress of building a better franchise as a result of these expense cuts. I think that’s really what you’re asking. We believe that most of these are immediately consumable type of expenses that if we’re not traveling today, I don’t know how that’s going to impact us next year. So travel comes back, I don’t think that’s going to hurt us. I think that some of our other belt-tightening exercises that we’re doing right now have shown that really, we can bring some of this work that we’ve been doing in-house that maybe we’ve been using external consultants for. We actually can be using some things and doing some cost-saving measures that we didn’t realize that we had the opportunity to do by sharing across divisions, kind of breaking down some of those silos in terms of being better together internally. How much is it going to keep — hurt us going back? Maybe a little bit on the technology investment, but we’re cutting technology investments in nonclient-facing type areas. So are we going to refresh our website this year again? Maybe not. But if we do it next year, that’s probably okay. We still want to make those investments. But that would be an example of — is it going to really hold us back from selling more insurance? Probably not.

——————————————————————————–

J. Patrick Gallagher, Arthur J. Gallagher & Co. – Chairman, President & CEO [61]

——————————————————————————–

Meyer, let me give you a bit of where I think this is going to carry over to next year, which are some things I’ve been seeing in the last 2 months that I’m really excited about. Number one, cross-selling. I think you’ve heard me say 100 times that that’s one of the things in the company that I’m always harping on. And this, all of a sudden has given a lot of light to that. People are saying from the property casualty side or the benefit side, wait a minute, my customers really do need help. So we’re seeing those opportunities grow. We’re also finding an opportunity to wipe out more of what we refer to as white space. We know that on average, we’re doing, I’ll make this up, 3 or 4 lines of coverage per client when they’re probably buying 10 to 12. Wait a minute, we’re doing 4 really well for you, and you need help on the other 8. We’re picking up those accounts. And the other thing is trading with ourselves. As we’ve been doing acquisitions, of course, they all come with their London broker. They’ve been in business with for 100 years. And we explained to them why they should trade with us in London. And by and large, we’ve done a good job of moving some of that business. But today, when you get a crisis like this and you say, “Guys, this is really about making sure we do the right thing for the client, and we’ve got a better group of people in our London office than you’ve been trading with. No more excuses. Move it.” They’re doing it. So their benefits have come from these bad times that will, in fact, pull over into ’21 and 22.

——————————————————————————–

المشغل أو العامل [62]

——————————————————————————–

(Operator Instructions) Our next question is coming from Ryan Tunis of Autonomous.

——————————————————————————–

Ryan James Tunis, Autonomous Research LLP – Partner of Property & Casualty Insurance [63]

——————————————————————————–

So I just wanted to talk a little bit about thinking about the mousetrap for even like in ’19, when we were getting to mid-single-digit organic, clearly, to get there, there was quite a bit of new business that was being written. What was the new business volume? What’s kind of been the annual pace of new business?

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [64]

——————————————————————————–

Ryan… go ahead, Ryan.

——————————————————————————–

Ryan James Tunis, Autonomous Research LLP – Partner of Property & Casualty Insurance [65]

——————————————————————————–

Yes. No. No. I was just going to say in terms of on the revenue line. Yes, the number, sorry, Doug.

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [66]

——————————————————————————–

There’s 2 different numbers in there. Some of it, if you just talk about new business relating to 1-shot type opportunities like a bond or something like that. You’ve got that, and then you’ve got the other, just what’s the annual — related to annual policies that you would expect to keep a client and keep renewing. The way to really think about this is the delta between the new and lost. And we’ve been getting probably about 2 or 3 points of limp from rate in the past. So our new business has been always outgrowing our lost business, call it, by 3%. And maybe it’s more 4% net new and 2% because of rate and exposure, we were kind of toggling to a point really at the end of last year, where almost all of that was — of the 2 to 3 points for June rate and exposure was really coming from rate, not from exposure. We had gone through the exposure growth period from 2012 to 2017, and we’re kind of — the other — that kind of declined a little or flattened out a little bit and we’re getting rate. What could happen as we come out of this? Well, you could see another growth in exposure units. It will recover from the contraction. And I still believe that there’s rate out there. That tends to — when there’s rate happening out there, you tend to get more looks at new business. And then it also — you got to make sure that you secure and hold on to your renewal business. So what do we see in next year? I would say maybe a new business in excess of loss business because we compete 90% of the time with somebody less than us, maybe you’ll see that widen out by 1 point at least in that spread.

——————————————————————————–

J. Patrick Gallagher, Arthur J. Gallagher & Co. – Chairman, President & CEO [67]

——————————————————————————–

Yes, Ryan. Doug can give you the numbers in terms of the spread and what have you. What we saw in the last couple of years, which has been really heartening is that we bifurcated our business or trifurcated into the small business kind of medium and the large risk management stuff. And what we’re finding is we’ve had a lot more success the last couple of years on accounts that we would consider just slightly bigger than the norm in the past. So we have been — and those have not been coming from taking on our larger competitors. We do find and we compete against (inaudible) and we do fine, they do fine against us. But as Doug just said, 90% of the time, we’re competing with somebody smaller. And what we found in the last 2 years is we are taking their bigger accounts. They’re actually — we’re having more success with accounts that are a bit bigger. So that does add up to a percentage of trailing book of business, which has grown nicely over the last couple of years.

——————————————————————————–

Ryan James Tunis, Autonomous Research LLP – Partner of Property & Casualty Insurance [68]

——————————————————————————–

So then it’s fair to say that in your outlook for kind of flat to maybe slightly down, you’re assuming that you’re still going to be able to generate more new business than you lose for 2020.

——————————————————————————–

J. Patrick Gallagher, Arthur J. Gallagher & Co. – Chairman, President & CEO [69]

——————————————————————————–

By far. Listen, here’s the thing, right. Right now this is my calls every day. This is our time. This is difficult on our people, working at home, where half of them are sturt crazy, bunch of them have kids, it’s not easy. They’re still making calls. We’re picking up orders right now from clients we haven’t had a personal meeting with. We’re going through what we have in terms of communication capabilities, what we have in terms of capabilities, to help them through, whether it’s the CARES Act or what they’re doing and what’s going on in the market. And they’re not getting that help from the smaller local broker. So I’m very pleased with the new business that’s actually occurred over the last month. I mean we’ve actually had it — it’s held up comparative to January and February, which I’ve been amazed at. And of course, as Doug mentioned in his remarks, our retention is a bit stronger because when we’re in a normal environment, that local broker who’s got good markets, just doesn’t have the capabilities. They could beat us from time to time. So we’re seeing our lost business come down a smidge and our new business is up. So now what happens with exposure units and bankruptcies and unemployment and all the rest of that tends to suck the wind out of you. But I’m excited about new business right now. We’re a new business machine.

——————————————————————————–

Ryan James Tunis, Autonomous Research LLP – Partner of Property & Casualty Insurance [70]

——————————————————————————–

So my other one is just on, I guess, thinking about your revenues, what percent of your revenues are tied to some sort of headcount metric? Like I’m being in workers’ comp and employee benefits and also. What percentage of your revenues are — maybe — I don’t know if nonrecurring is the right question, but I’m thinking about like a construction project. So like to replace the construction project from last year, you need to write a new construction project this year.

——————————————————————————–

J. Patrick Gallagher, Arthur J. Gallagher & Co. – Chairman, President & CEO [71]

——————————————————————————–

That’s right.

——————————————————————————–

Ryan James Tunis, Autonomous Research LLP – Partner of Property & Casualty Insurance [72]

——————————————————————————–

That type of thing.

——————————————————————————–

J. Patrick Gallagher, Arthur J. Gallagher & Co. – Chairman, President & CEO [73]

——————————————————————————–

Our entire bond book is exactly what we’re talking about. We look at it every year and budget the fact that the XYZ construction company who does infrastructure work is going to be able to continue to do that work. And of course, new projects are going to come up. Now you take those projects away, and they’ll drop. Now presently, the government is not withdrawing into those projects. So those that are doing hard infrastructure work, we’re going to probably continue right on with that. But you asked a question, a lot of the business, all workers’ compensation is predicated, as you know, on payroll. And by and large, what you’ve got in our entire benefits book, which is over $1 billion in revenue, is tied to employee headcounts. So we are subject to the decrease of employees or decrease in payrolls.

——————————————————————————–

Ryan James Tunis, Autonomous Research LLP – Partner of Property & Casualty Insurance [74]

——————————————————————————–

How big is the bond book? I’m sorry.

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [75]

——————————————————————————–

The bond book?

——————————————————————————–

Ryan James Tunis, Autonomous Research LLP – Partner of Property & Casualty Insurance [76]

——————————————————————————–

Yes.

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [77]

——————————————————————————–

I don’t know. I’d have to take a look at. I got to see if I can dig that up for you quickly.

——————————————————————————–

J. Patrick Gallagher, Arthur J. Gallagher & Co. – Chairman, President & CEO [78]

——————————————————————————–

Don’t have that.

——————————————————————————–

Ryan James Tunis, Autonomous Research LLP – Partner of Property & Casualty Insurance [79]

——————————————————————————–

My last 1 was just, obviously, on the carrier calls, there’s been a lot of discussion around business interruption. And I’m just curious in how hectic is it in terms of talking to your clients? Are there a lot of claims coming in? Is there a lot of handholding? Or you feel like a lot of the coverages are pretty easy to explain. They kind of get it that type of thing?

——————————————————————————–

J. Patrick Gallagher, Arthur J. Gallagher & Co. – Chairman, President & CEO [80]

——————————————————————————–

Well, first of all, you’ve got to start with. There’s a tremendous number of clients who for their own reasons have chosen — this is why we’re getting some feedback. There’s a number of clients, of course, that have chosen not to buy business interruption. So we take them and move them aside. Then there’s different forms of business interruption throughout the marketplace. And those forms will dictate whether or not the carriers or the coverage. And we represent our clients. We’re going to sit with our clients. And yes, there’s a lot of activity in this regard and take them through what they bought, what the limits are that they bought, and whether or not it looks as though they have coverage because there are some coverages in the market that clearly cover pandemic. Now there are many others that simply say, there has to be a physical damage to the premises for it to be a covered loss. And there’s been strong leadership from the insurance company side, saying, look, we’re going to pay the claims that we know we have that are appropriate claims. We’re going to pay them quickly. But we’re not going to amend our contract, and we’re going to have to help our clients, which is what we do, go through that environment. And if they have a rightful claim, we’re going to do everything we can to make sure it gets paid.

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [81]

——————————————————————————–

Ryan, just a follow-up, I did dig a couple of numbers out for you. Last year, we did nonrecurring type business, which would probably include our bonds and everything of about 1% of our total revenue. So if it all went away forever, our organic last year of 6% would have been 5%. Workers’ comp and what we consider to be high-impact areas is also about 1%. So 100% of all those employees went away and stayed away and never came back for an entire year and cost us another point on our organic.

——————————————————————————–

المشغل أو العامل [82]

——————————————————————————–

And our next question is from Elyse Greenspan of Wells Fargo.

——————————————————————————–

Elyse Beth Greenspan, Wells Fargo Securities, LLC, Research Division – Director & Senior Analyst [83]

——————————————————————————–

And I had one last question. Do you guys have through the years, have spoken about the outsourcing operations that you have in India, it seems like the impact of COVID there has been lagging the U.S. by about 4 to 5 weeks. So I was just wondering if there was — we should be thinking about any impact on your business within India. And then I might have one other follow-up as well.

——————————————————————————–

J. Patrick Gallagher, Arthur J. Gallagher & Co. – Chairman, President & CEO [84]

——————————————————————————–

Yes. I’ll take that. I think I just couldn’t be more pleased with our capabilities. Those folks have trained and planned and had actually done exercises of working from home. We knew that if any of those locations went down, we could move that work to their home with their laptops. We have not seen any delimitation at all in the service provided by our service centers. And remember, our service centers are now in India, small in the Philippines and also in Las Vegas in the United States. And those service centers have continued to provide absolutely impactable service for the last 2 months, not even a noticeable change. And while it’s difficult for many of them as well to be at home, we don’t see that changing at all in the future.

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [85]

——————————————————————————–

Yes. It’s really been a remarkable, Elyse. They — since day 1, they are trained and they rehearse to do all their work from home. We’re a paperless environment there, the laptops come home with them every day. We have — you get some brownouts there from time to time, where you have a little problem with electrical grid. So we’ve got experience with them being at home. Internet connectivity is required for them in order to have a job at as a home Internet connectivity. So I’m really impressed with the sturdiness of that operation that hasn’t missed a beat.

——————————————————————————–

Elyse Beth Greenspan, Wells Fargo Securities, LLC, Research Division – Director & Senior Analyst [86]

——————————————————————————–

Okay. That’s great. And then last question. In terms of the expense saves, is there — can you give us a sense of just by geography, if they might be more pronounced in the U.S., the U.K., obviously, Australia, New Zealand or even within India? How do you think about the geographic base of the expense save?

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [87]

——————————————————————————–

Yes. I can probably dig that out for you here if I get to the right piece of paper. I’m a little short on it. But I don’t see it disproportionately in any 1 location versus the other. So obviously, I would say it’s proportional to our revenues by geography. But I’ll look at it here if you have another question, but I’ll take a look at it as I dug this out. So…

——————————————————————————–

Elyse Beth Greenspan, Wells Fargo Securities, LLC, Research Division – Director & Senior Analyst [88]

——————————————————————————–

Well, that was maybe the last.

——————————————————————————–

Douglas K. Howell, Arthur J. Gallagher & Co. – Corporate VP & CFO [89]

——————————————————————————–

I got it here. I don’t see it as being disproportionately different by country or by division, other than the Gallagher Bassett matter that we talked about.

——————————————————————————–

J. Patrick Gallagher, Arthur J. Gallagher & Co. – Chairman, President & CEO [90]

——————————————————————————–

I think that’s probably it for questions. Why don’t I just make a quick comment here, we’ll wrap it up. Again, thanks for joining us this afternoon. We really appreciate you being here. As you can see from our comments, our focus is clearly now on the difficult, evolving operating environment. I’m confident that we have the right platform, people and strategy to manage through the current environment for the benefit of all of our stakeholders, our employees, our clients, our carrier partners and our shareholders. Thanks for being with us, and thanks to all of our teammates for delivering a great quarter again. Stay healthy, everybody.

——————————————————————————–

المشغل أو العامل [91]

——————————————————————————–

This does conclude today’s conference call. You may disconnect your lines at this time.