نسخة معدلة من المكالمة الجماعية أو العرض التقديمي لعقد أرباح USFD 5-May-20 3:00 pm GMT

خلال مكالمة اليوم ، سنشير إلى بعض التدابير المالية غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً. يتم تضمين جميع التسويات مع المقاييس المالية GAAP الأكثر قابلية للمقارنة في الجداول في بياننا الصحفي حول الأرباح وكذلك في ملاحق شرائح العرض التقديمي المنشورة على موقعنا.

سأحول المكالمة الآن إلى بيترو.

————————————————– ——————————

بيترو ساتريانو ، شركة الغذاء الأمريكية القابضة – رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي [3]

————————————————– ——————————

شكرا لك ميليسا وصباح الخير جميعا. مرحبًا بكم في مكالمة أرباح الربع الأول ومكالمتنا الأولى منذ COVID-19 كان لها تأثير كبير على بلدنا وصناعتنا.

كما قالت ميليسا ، سنقضي معظم الوقت في مراجعة تأثير COVID-19 على أعمالنا واستجابتنا لهذا التحدي غير المسبوق.

ولكن قبل أن أفعل ذلك ، أود أن أتوقف لحظة لأقول شكرا. أولا ، شكرا لجميع العاملين في مجال الرعاية الصحية الذين هم على الخطوط الأمامية ، يقاتلون تفشي COVID-19 كل يوم. شكرا لشركائنا الذين يلعبون كل يوم دورا حيويا في الحفاظ على الإمدادات الغذائية لبلدنا. ومن ثم نشكر عملاءنا وموظفيهم ، الذين تكبد الكثير منهم خسائر مدمرة خلال هذه الفترة. في هذا الوقت العصيب ، حاولنا القيام بدورنا لتقديم وجبات الطعام لمن هم أقل حظًا ونشجع كل من يستطيع القيام بنفس الشيء.

تقدم الشريحة 3 الخطوط العريضة لجدول أعمال مناقشتنا اليوم. كما ذكرت ميليسا ، سيكون تركيزنا على الاتجاهات الحديثة واستجابتنا لـ COVID-19 ، لكننا قدمنا ​​الشرائح الفصلية القياسية في نهاية العرض التقديمي لمراجعتك.

منذ تفشي المرض ، تم تشكيل استجابتنا من خلال 3 مبادئ إرشادية: الحفاظ على سلامة شركائنا ، ومساعدة عملائنا والحفاظ على السيولة وتوليد سيولة إضافية.

في النهاية ، هذه المبادئ الإرشادية الثلاثة هي ما سيضمن صحة ونجاح شركتنا على المدى الطويل.

دعنا نذهب إلى Slide 4 للحصول على نظرة عامة موجزة للغاية عن الربع الأول. كان نمو حالة يناير وفبراير وأداء EBITDA يتماشى مع توقعاتنا للربع قبل اندلاع COVID-19 في مارس. بدأت الأحجام في الانخفاض بسرعة بدءًا من الأسبوع الثاني من شهر مارس حيث سنت العديد من الولايات البقاء في أوامر المنزل. استقرت أحجام الحالات عند ما يزيد قليلاً عن 50٪ وقد بدأت الآن في التعافي في الأسابيع القليلة الماضية. تأثر معدل الهامش الإجمالي لدينا سلبًا نتيجة للتغير في مزيج العملاء والمنتج ، والذي نتوقع استرداده مع عودة الأحجام.

وأخيرًا ، في نهاية الربع الأول ، قمنا بتنفيذ عدد من الإجراءات لجعل تكاليفنا أكثر تماشيًا مع أحجامنا المخفضة. لكن توقيت هذه الإجراءات أدى إلى تأثير أقل على نتائج الربع الأول.

في الربع الأول ، حجزنا أيضًا احتياطيًا إضافيًا بقيمة 170 مليون دولار من الحسابات القابلة للتحصيل بناءً على توقع أن COVID-19 سيؤثر على قدرتنا على تحصيل الأرصدة المستحقة من العملاء.

بالانتقال إلى الصفحة 5 ، أود الآن أن أتحدث عن اتجاهات الحجم حسب نوع العميل ، من منتصف مارس إلى نهاية أبريل. يظهر الخط الأصفر حجم المطاعم ، والذي يشمل كل من المستقلين والسلاسل. بعد انخفاضه بنسبة 60٪ ، تحسن حجم المطاعم في الأسابيع الأخيرة. نعزو ذلك إلى عدد من العوامل ، بما في ذلك إعادة فتح المطاعم ، جزئيًا نتيجة لقروض SBA بموجب قانون CARES ، والمدفوعات التحفيزية التي تضرب الحسابات المصرفية للمستهلكين ، كما أن المطاعم والمستهلكين يستفيدون بشكل أكبر من الالتقاط والتوصيل.

بالنظر إلى المستقبل ، نرى فرصًا لاكتساب حصة مع هذا النوع من العملاء حيث نرى العملاء المحتملين والعملاء ، وبعضهم يقترب منا ويعبر عن قلقه حيال جدوى بعض الموزعين الأصغر في قطاعنا.

لقد كان حجم الرعاية الصحية لدينا ، كما هو موضح باللون البرتقالي ، أقل تأثراً من مجالات العمل الأخرى. الانخفاض في حجم الحالات نتيجة لتأجيل الإجراءات الاختيارية والوقائية عبر معظم مستشفيات الدولة. ونتوقع أن يتعافى هذا الحجم بسرعة أكبر حيث بدأت المستشفيات في إعادة هذه الإجراءات.

ليس من المستغرب أن الضيافة ، الخط الأزرق ، كانت واحدة من أكثر أنواع العملاء تضررا حيث وصل السفر والتجمعات الكبيرة إلى طريق مسدود. نتوقع أن يستغرق هذا النوع من العملاء المعين وقتًا أطول للتعافي.

أخيرًا ، يسعدني التقدم الذي أحرزناه في توقيع أكثر من 30 اتفاقية شراكة مع تجار البقالة بالتجزئة ، مما يوفر بعضًا من الحجم الأساسي وفرصًا إضافية للنمو في قسم المطاعم في متاجر البقالة هذه ، وهو موجود في غرفة القيادة لدينا.

تتوافق هذه الاتجاهات عبر أنواع العملاء المتنوعة تقريبًا مع ما لاحظناه في الصناعة كما تم الإبلاغ عنه بواسطة بيانات الجهات الخارجية.

الانتقال إلى الشريحة 6. في حين لا يعرف أحد بالضبط متى أو كيف تعود صناعتنا إلى طبيعتها ، يمكننا الإشارة إلى بعض العلامات الواعدة حول المرونة والانتعاش النهائي لصناعتنا.

وفقًا لأبحاث المستهلكين التي أجرتها تكنوميك ، فإن المستهلكين يتوقون طويلًا للعودة إلى تناول الطعام في الخارج ، حيث قال 49 ٪ من المستهلكين أن تناول الطعام في الخارج هو النشاط الذي يتطلعون إليه أكثر بعد رفع قيود التباعد الاجتماعي.

علامة واعدة أخرى هي نمو الإنفاق في الأسبوعين الماضيين ، المقدر بنحو 30 ٪ وهذا يأتي في الغالب من الطلبات الخارجية والتسليم.

لذا ، في حين أن الانتعاش من المحتمل أن يكون تدريجيًا ، ومن المحتمل أن يكون صعبًا ، فإن اتجاهاتنا ، واتجاهات الصناعة واتجاهات المستهلكين تشير إلى الانتعاش النهائي لقطاعنا.

تبقى مساعدة عملائنا واحدة من مبادئنا التوجيهية. وعلى Slide 7 ، نوضح كيف قمنا بتحويل خدمات البيع والقيمة المضافة القائمة على فريقنا لمساعدة عملائنا على تجاوز هذه الفترة الصعبة. لقد أجرينا العديد من الندوات عبر الإنترنت حول موضوعات مختلفة ، بما في ذلك مساعدة العملاء على التنقل في قانون CARES ، وتفعيل وسائل التواصل الاجتماعي ، وتنفيذ الطلبات الخارجية وإعادة فتح أعمالهم بسبب قيود التواصل الاجتماعي ، بما في ذلك مساعدتهم على إنشاء أوامر فتح وقوائم مراجعة لإعادة فتحها بنجاح.

بالإضافة إلى ذلك ، كان الطهاة لدينا ومستشارو عمليات المطاعم لدينا متاحين للاستشارات الفردية مع العملاء. حتى الآن ، استفاد أكثر من 10000 عميل من هذه الخدمات وقدموا ردود فعل إيجابية للغاية. نحن نعتقد أن هذا الامتداد الطبيعي لاستراتيجيتنا للتمايز لا يساعد العملاء في هذه التحديات فحسب – مع تحدياتهم الحالية ، بل يخلق أيضًا مشاركة وولاء مستقبليين هائلين تجاه العلامة التجارية الأمريكية للأغذية.

إلى أن لم يعد الفيروس يشكل تهديدًا ، فإن الحفاظ على سلامة شركائنا هو أول مبدأ إرشادي. في منشآتنا ، وضعنا تدابير في وقت مبكر لضمان صحة ورفاهية شركائنا. تضمنت هذه الإجراءات إجراء فحوصات العافية للزميل قبل دخول منشآتنا ، وممارسة التباعد الاجتماعي ، بما في ذلك تعيين المساعدين في مناطق عمل محددة داخل المستودعات ، وتحسين إجراءات التنظيف ووضع بروتوكولات جديدة لعمليات التسليم. وقد أسفرت هذه الإجراءات عن عدد قليل جدًا من حالات COVID والحد الأدنى من المخاطر على توقف الأعمال. ومع ذلك ، في وقت مبكر ، وضعنا أيضًا خطط استمرارية العمل لضمان استمرارنا في خدمة عملائنا ، وإعطاء الأولوية للرعاية الصحية من أي عقدة في شبكتنا التي تضم أكثر من 70 مركز توزيع.

أخيرًا ، نظرًا للأحجام المنخفضة بشكل كبير ، قمنا بسرعة بوضع تدابير لجعل التكاليف الثابتة والمتغيرة تتماشى مع الأحجام المخفضة للحفاظ على النقد ، مبدأنا التوجيهي الثالث.

في التوزيع ، الذي يمثل غالبية نفقات التشغيل لدينا ، أنجزنا بسرعة تسوية هيكل التكلفة لدينا من خلال مزيج من الإجازات ، والتعاقد مؤقتًا مع بعض السائقين والمحددين لدينا لتجار التجزئة الذين عانوا من زيادة كبيرة في الطلب. هذا الإجراء الأخير له فائدة إضافية تتمثل في مساعدتنا على الاحتفاظ بهذه القوة العاملة من ذوي الخبرة من أجل الانتعاش في نهاية المطاف.

سأحيلها الآن إلى ديرك ، الذي سيبدأ بمناقشة التدابير الأخرى التي اتخذناها لمواءمة تكاليفنا مع الحجم الحالي والتدابير التي اتخذناها لتعزيز ميزانيتنا العمومية. ديرك؟

————————————————– ——————————

Dirk J. Locascio ، شركة US Foods Holding Corp – CFO [4]

————————————————– ——————————

شكرا لك يا بيترو وصباح الخير. لقد سمعت عن حديث بيترو عن الخطوات التي اتخذناها لإدارة تكاليف التوزيع المتغيرة.

لقد اتخذنا أيضًا عددًا من الإجراءات المتعلقة بتكاليف البيع والتكاليف الإدارية والأنشطة الأخرى في إدارة CapEx ورأس المال العامل أيضًا.

ضمن منظمة البيع لدينا ، قمنا بإغراء بعض شركاء دعم المبيعات وخفضنا حجم قوة المبيعات لدينا لتتناسب مع الحجم الصغير الذي من المحتمل أن نواجهه خلال الأشهر القادمة. إن نموذج البيع والتكنولوجيا القائم على فريقنا يؤهلنا لمواصلة دعم عملائنا بالطريقة التي لدينا من قبل ، وهو أمر مهم في هذه البيئة الصعبة. سنستمر في مراقبة وتيرة التعافي المحتمل ونعتقد أننا في وضع جيد يسمح لنا بالاستفادة من فرص النمو المستقبلية.

بالنسبة للمسؤول ، أو جانب أكثر تكلفة ثابتة للنشاط التجاري ، اتخذنا أيضًا إجراءات لمعالجة هيكل التكلفة لدينا ، بما في ذلك: الإقرارات الممنوحة للشركات الزميلة والمسؤولين الإداريين الميدانيين ؛ تنفيذ تجميد التوظيف وتأجيل زيادة الجدارة السنوية ؛ إجراء تخفيضات مؤقتة في الرواتب للشركات الزميلة على مستوى المديرين وما فوق ؛ وتخفيض تعويض مجلس الإدارة مؤقتًا.

أخيرًا ، قمنا أيضًا بتقليل الإنفاق والتكاليف التقديرية بشكل كبير مثل السفر والتسويق والاستشارات. تم تصميم كل هذه الإجراءات للحفاظ على السيولة بينما نتنقل في الوضع الحالي غير المسبوق.

على نطاق أوسع ، في إدارة النقد ، قمنا أيضًا بإيقاف الإنفاق الرأسمالي غير النقدي مؤقتًا وندير بنشاط جميع مجالات رأس المال العامل.

حتى الآن ، حققنا نجاحًا جيدًا في جمع أرصدة الحسابات المستحقة القبض مع ما يقرب من 80 ٪ من أرصدة ما قبل COVID التي تم جمعها. في حين أن هذه بداية جيدة ، إلا أنه من السابق لأوانه معرفة المدى الكامل لخسائر العملاء والتأثير الناتج على رأس المال العامل لدينا.

ذكر Pietro سابقًا ، لقد سجلنا احتياطي الحساب غير القابل للتحصيل البالغ 170 مليون دولار كتقدير مبكر للمدينين المستقبليين لإجمالي الخسائر المتوقعة ونعمل بنشاط لخفض هذا الاحتياطي من خلال جهود التحصيل لدينا.

نحن أيضًا ندير مستويات مخزوننا لتعكس الحجم المنخفض ومددنا مؤقتًا شروط حساباتنا المستحقة الدفع. مع عودة الحجم ، نتوقع ، وفقًا لذلك ، إعادة الاستثمار لزيادة المخزون ونتوقع أن نستأنف وتيرة الذمم الدائنة العادية.

في الشريحة 10 ، الخاصة بعمليات الاستحواذ. شهدت أعمال مجموعة الغذاء انخفاضًا في حجم الحالات يشبه إلى حد كبير تلك التي ناقشها بيترو عن الأعمال التجارية الأمريكية للأغذية القديمة. نتيجة لقيود الفروق الاجتماعية ، أوقفنا مؤقتًا أنشطة التكامل حتى استئناف السفر وإعادة فتح المطاعم. نتيجة لهذا التوقف المؤقت ، نتوقع تأخيرًا في تحقيق أهداف التآزر التي تتماشى مع التأخير في أنشطة التكامل. بمجرد أن يصبح الاستئناف آمنًا ، نحن على استعداد لبدء أنشطة التكامل بسرعة.

في 24 أبريل ، أغلقنا عملية الاستحواذ على شركة Smart Foodservice. للتذكير ، Smart Foodservice عبارة عن شبكة مكونة من 70 متجرًا نقديًا صغير الحجم ومتاجر محمولة أنتجت 85 مليون دولار في عام 2019 المعدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك بمعدل هامش 7٪ إلى 8٪.

أحد أسباب جاذبية هذا العمل بالنسبة لنا هو أن موقعها الرائد في قناة النقد والحمل التي تبلغ قيمتها 17 مليار دولار والتي تتمتع بمعدلات نمو أعلى وهامش أفضل من أعمالنا المقدمة.

لقد أظهرت لنا شيفستورز الموجودة لدينا أن النقد وحمل النتائج يؤدي أيضًا إلى حصة أكبر من المحفظة مع العملاء الذين يتم تسليمهم.

فرصة نمو المبيعات ، مقترنة بهوامش EBITDA الذكية لشركة Smart Foodservice ، تجعل فرص النمو المستقبلية أكثر جاذبية.

بالإضافة إلى ذلك ، عادةً ما يكون أداء النقد والحمل جيدًا خلال فترات الركود الاقتصادي. انخفضت أحجام حالات شهر أبريل بنسبة 5٪ إلى 10٪ عن العام الماضي مقابل انخفاض بنسبة 50٪ تقريبًا لأعمالنا التي تم تسليمها.

في فترات الركود الاقتصادي ، يقدّر المزيد من العملاء قيمة عرض النقود والحمل كما توفر مواقع خدمات الغذاء الذكية و CHEF’STORE.

الانتقال إلى الشريحة 11. إن إجراءات التمويل التي أكملناها مؤخرًا تضعنا في وضع جيد بغض النظر عن طول أو عمق الانتعاش الاقتصادي. كان تأمين هذه السيولة الإضافية أمرًا مهمًا ، نظرًا لعدم اليقين المحيط بتأثير COVID. نعتقد أن السيولة المتاحة لدينا تجعلنا نبرز كمنافس قوي بعد COVID والنمو بمعدلات أعلى من السوق.

لقد أمضينا الكثير من الوقت في فهم التأثيرات المحتملة على العمل ، اعتمادًا على مدة وشدة COVID. لقد قمنا بنمذجة العديد من سيناريوهات الاسترداد ونعتقد أن 2 منها أكثر احتمالًا.

انتعاش أسرع ، والذي ينطوي على انتعاش تدريجي ومتدرج في جميع أنحاء البلاد بدءًا من عام 2020 ويستمر حتى عام 2021. أو انتعاش أبطأ ، مما يستلزم المزيد من أحجام الحالات المتقلبة حتى عام 2020 وانتعاشًا أكثر صعوبة في عام 2021. وهذا يشمل إمكانية الانكماش الثاني.

في كلتا الحالتين ، لدينا سيولة وفيرة.

علاوة على ذلك ، قمنا أيضًا بتصميم نموذج اختبار الإجهاد أو السيناريو السلبي. تشير النمذجة الخاصة بنا إلى أنه حتى في ظل سيناريو اختبار الإجهاد بدون استرداد حتى النصف الثاني من عام 2021 ، ولا يوجد سوى استرداد تدريجي حتى بعد ذلك في النصف الثاني ، بالإضافة إلى تباطؤ كبير في مجموعات العملاء المستحقة ، لدينا سيولة كافية لمواجهة هذا نوع الانكماش الممتد.

الانتقال إلى 12. في الشريحة 12 ، يمكنك رؤية عدد المعاملات التي أكملناها مؤخرًا والتي أشرت إليها. كنا نعتقد أنه سيكون من المفيد تقديم نظرة تقديرية حول صافي الدين والسيولة اعتبارًا من نهاية 20 أبريل ، بعد هذه المعاملات.

لذا فإن وجهة نظر شهر أبريل هنا هي تقديراتنا الأولية لصافي الدين والسيولة حتى نهاية الشهر.

للتلخيص ، أكملنا عرض أسهم مفضل بقيمة 500 مليون دولار سيتم تمويله غدًا ، وعرض سندات مضمونة بقيمة مليار دولار وقرض لأجل قدره 300 مليون دولار.

قبل إتمام معاملة KKR ، قمنا بتقييم أشكال ومصادر مختلفة لزيادة رأس المال ، بما في ذلك حقوق الملكية العامة. وقرر في النهاية أن الاستثمار في الأسهم المفضلة من KKR كان الخيار الأفضل جزئياً لأنه من المتوقع أن يكون أقل مخففة بمرور الوقت للمساهمين الحاليين.

تم استخدام العائدات من هذه العروض لتمويل عملية الاستحواذ الذكية للخدمات الغذائية ولتعزيز وضعنا العام في السيولة.

على الجانب الأيسر من الصفحة ، يمكنك رؤية التغيير في هيكل الدين والسيولة لدينا نتيجة لهذه المعاملات. لقد أكملنا تغيير واحد آخر في هيكل رأس المال الخاص بنا فيما يتعلق بتسهيلات الائتمان الدوارة. لقد أغلقنا ودفعنا تسهيل الحصول وتقاسم المنافع وننقل المستحقات التي تعيد تلك المنشأة إلى منشأة ABL. سيبلغ حجم تسهيلات ABL الآن حوالي 2 مليار دولار. تعد العهود التي تتم بموجب منشأة ABL أكثر مرونة ، كما أن نقل الذمم المدينة إلى هذه المنشأة يحافظ على السيولة بشكل أفضل أثناء هذا الانكماش.

اعتبارًا من نهاية شهر أبريل ، كان لدينا ما يقدر بنحو 1.6 مليار دولار من النقد المبدئي في متناول اليد ، مما يمنحنا المرونة ويسمح لنا بتشغيل الأعمال من موقع القوة.

ينتج عن التأثير الصافي لإجراءات التمويل الأخيرة ما يقرب من 800 مليون دولار من السيولة الإضافية ، مما يمنحنا إجمالي مبلغ سيولة يقدر بـ 2.4 مليار دولار حتى نهاية أبريل.

بمرور الوقت ، من المرجح أن ينخفض ​​مبلغ السيولة مع انخفاض الرصيد المستحق. حتى مثل هذا الوقت ، يرتد حجم الحالة بطريقة أكثر معنى ، وبينما نعود إلى إيقاع الذمم الدائنة العادي.

كما ذكرت سابقًا ، نعتقد أن هذه أكثر من سيولة كافية للتغلب على هذه الأزمة ، بغض النظر عن المدة وحتى اختبار الضغط أو سيناريو الانخفاض الذي تحدثت عنه سابقًا.

الانتقال إلى الشريحة 13. في 23 مارس ، مع سحب إرشاداتنا المالية لعام 2020 المالية. ونظرًا لعدم اليقين المحيط بـ COVID-19 ، يتعذر علينا تقديم تحديث حول إرشادات 2020 المالية في الوقت الحالي. نتوقع أن يكون لـ COVID-19 تأثير كبير على نتائج الربع الثاني من عام 2020 ، مع وجود شكل من أشكال التعافي بعد الربع الثاني.

في الوقت الحالي ، من السابق لأوانه معرفة كيف يبدو هذا الانتعاش. نحن نتطلع إلى تقديم المزيد من التفاصيل حول مكالمة الأرباح التالية.

بغض النظر عما يبدو عليه الانتعاش ، من المتوقع أن تسمح لنا أنشطة التمويل الحديثة الأخيرة التي أكملناها بالعمل من وضع القوة عندما يمر COVID-19.

على الرغم من أن المستقبل غير مؤكد ، إلا أننا نعمل في صناعة كبيرة وقادرة على الصمود ونحن في وضع جيد لخدمة احتياجات العملاء عند حدوث هذا الانتعاش.

مع ذلك ، عامل الهاتف ، يمكننا الآن فتح الدعوة للأسئلة. شكرا لك.

================================================== ==============================

أسئلة وأجوبة

————————————————– ——————————

المشغل أو العامل [1]

————————————————– ——————————

(تعليمات المشغل) سؤالك الأول يأتي من Judah Frommer مع Credit Suisse.

————————————————– ——————————

Judah C. Frommer، Crédit Suisse AG، قسم البحوث – محلل أول [2]

————————————————– ——————————

ربما لو استطعنا أن نبدأ للتو ، ما الذي تراه بين عملائك المستقلين مقابل سلسلة عملائك ، ليس فقط من حيث التعافي من القاع؟ ولكن بينما نرى نوع المستقلين يواصلون النضال مع الأحجام في متجرهم ، هل ترى أي مستوى متسارع من الإغلاق من هؤلاء المستقلين يمكن أن يعوض التعافي الأسرع من السلاسل؟

————————————————– ——————————

بيترو ساتريانو ، شركة الغذاء الأمريكية القابضة – رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي [3]

————————————————– ——————————

لذا شكرا يهوذا. لذا خلال – خلال معظم الأسابيع الستة الماضية ، كان هناك اختلاف بسيط بين السلاسل والمطاعم المستقلة من حيث انخفاض الحجم والسرعة التي انخفضت بها تلك الأحجام. كان هناك قدر أكبر من المرونة من قطاع QSR ، ولكن بشكل عام ، كان كلاهما متماشيًا إلى حد كبير. ومن السابق لأوانه القول ، نتوقع بعض عمليات الإغلاق. أعتقد أن NRA قد دعا إلى الإغلاق بنسبة 10٪ أو 15٪. لا أعلم أن أي شخص يعرف بالضبط أين ستكون عمليات الإغلاق. وستكون هناك عمليات إغلاق من جانب الشركة وجانب سلسلة الشركات وعلى الجانب المستقل. لذا نعتقد أنه في نهاية المطاف ، كلاهما – كما يتعافى هذا القطاع ، أعتقد أن كلا من السلاسل والمستقلين على حد سواء لديهم القدرة على الازدهار.

————————————————– ——————————

Judah C. Frommer، Crédit Suisse AG، قسم البحوث – محلل أول [4]

————————————————– ——————————

حسنا. وظننت أنني سمعت ديرك يقول أنه تم ترشيد قوة المبيعات إلى حد ما. أعتقد أن منافسيك العامين تحدثوا نوعًا ما عن الاستفادة من حجم قوة مبيعاتهم لأن الآخرين يتراجعون وليس لديهم بالضرورة مندوب مبيعات يبيعون في الحسابات الحالية والجديدة في الوقت الحالي. لذا هل يمكنك فقط تذكيرنا بالنهج بين نهج البيع القائم على الفريق وربما بعض التكنولوجيا في الأعلى التي تسمح لك بالتأكد من الاستمرار في بناء حصتك في السوق في حين أن الآخرين قد يتراجعون عن كل هذا؟

————————————————– ——————————

بيترو ساتريانو ، شركة الغذاء الأمريكية القابضة – رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي [5]

————————————————– ——————————

نعم. إذن أنت محق ، يا جود ، مزيج من البيع القائم على الفريق ، ومنصة التجارة الإلكترونية القوية وخدمات القيمة المضافة لدينا ، نعتقد أنها طريقة أفضل للنمو بشكل مربح ومع العملاء الحاليين واكتساب عملاء جدد. ويستمر هذا النموذج. لقد قمنا ببعض التعديلات الصغيرة على حجم قوة المبيعات المباشرة أو ليس الجانب الداعم للأشياء ، وليس الفريق ، وراء البيع القائم على الفريق ، ولكن قوة المبيعات المباشرة. وذلك لأنه ، مرة أخرى ، كما نتوقع عددًا أقل وأصغر من العملاء بسبب بعض عمليات الإغلاق ، أردنا تعديل حجم قوة المبيعات والتأكد من تقديم أفضل المواهب لدينا مع تعافي القطاع.

————————————————– ——————————

المشغل أو العامل [6]

————————————————– ——————————

سؤالك التالي يأتي من مشارك لا يمكن جمع معلوماته. المتصل ، يرجى ذكر اسمك واسم الشركة. خطك مفتوح.

(تعليمات المشغل)

————————————————– ——————————

وليام مايكل رويتر ، BofA Merrill Lynch ، قسم الأبحاث – دكتوراه في الطب [7]

————————————————– ——————————

وليام رويتر ، بنك أمريكا. اسف بشأن ذلك. القليل من الصعوبات التقنية هناك. كنت أتساءل فقط عما إذا كان يمكنك التحدث قليلاً – إذا كنت قد واجهت أي تحديات فيما يتعلق بالتلف أو تلك التي أصبحت قديمة؟ وأعتقد ، إذا كان يمكن أن يكون هناك تخفيضات مستقبلية لهذا المخزون في الأرباع اللاحقة؟

————————————————– ——————————

Dirk J. Locascio ، شركة US Foods Holding Corp – CFO [8]

————————————————– ——————————

هذا ديرك. لذا نعم ، لدينا بعض الخسائر المحدودة حتى الآن. وبالفعل ، فقد تمكنا من إدارة ذلك بنشاط عبر كل فئة من الفئات القابلة للتلف. لذا دعنا نقول ليس نوعًا من الدافع الهادف للنتائج الإجمالية والآن ندير ذلك بنشاط كبير من أسبوع لآخر بينما نمضي قدمًا مع الأحجام أينما كانوا. وقمنا بمجموعة من الأشياء الخاصة بنقل الأشياء في مراكز التوزيع وإيجاد شراكات مع مختلف متاجر التجزئة وغيرها من أجل تقليل الخسائر التي نتكبدها في تلك المساحة.

————————————————– ——————————

وليام مايكل رويتر ، BofA Merrill Lynch ، قسم الأبحاث – دكتوراه في الطب [9]

————————————————– ——————————

عظيم. ثم متابعة واحدة فقط لي. هل يمكنك التحدث عن ربما تحديد أي تخفيضات في عدد الموظفين قمت بتنفيذها حتى الآن؟ وإذا كنت تتوقع حدوث المزيد من التخفيضات التي ستكون مطلوبة إذا ظل الطلب عند مستويات أدنى.

————————————————– ——————————

Dirk J. Locascio ، شركة US Foods Holding Corp – CFO [10]

————————————————– ——————————

حتى الآن ، لم نتحدث عن مبلغ معين ، ولكن ما قمنا به – لذلك تحدث بيترو عن بعض الإجراءات التي اتخذناها بشأن منظمة المبيعات وبقية المؤسسة من المشرف. لقد اتخذنا عددًا من الخطوات التي تعاملنا معها حتى الآن ، بشكل أساسي من خلال الإجازات المؤقتة وأجزاء ذات مغزى لتعكس البيئة التي كنا فيها. ومعالجة تلك الأمور بشكل مستمر. لذلك مع استمرار تطور البيئة ، سنستمر في الإدارة على وجه التحديد من خلال ذلك على المدى القصير أو من الإجراءات الدائمة أكثر فيما يتعلق بإدارة ذلك ، فقط أن نكون أذكياء حقًا مع تكاليف المشرف المستمرة في البيئة التي نعيش فيها.

————————————————– ——————————

المشغل أو العامل [11]

————————————————– ——————————

السؤال التالي يأتي من المشاركين الذين لا يمكن جمع معلوماتهم. المتصل ، يرجى ذكر اسمك واسم الشركة. خطك مفتوح. (تعليمات المشغل)

————————————————– ——————————

جيفري أندرو برنشتاين ، بنك باركليز بي إل سي ، قسم الأبحاث – مدير وكبير محللي أبحاث الأسهم [12]

————————————————– ——————————

أنا جيف برنشتاين من باركليز. سؤالين. واحد فقط ، النظر إلى الشريحة 5. نقدر الدقة. ومحددة ل- الخط الأصفر المفترض لصناعة المطاعم. أنا أتساءل فقط – أو 1 ، ربما يمكنك توفير نقاط البيانات ، ولكن يبدو أن الحوض الصغير انخفض بأكثر من 60٪ في أسبوع 28 مارس. يبدو أنك رأيت تحسنًا متواضعًا من هناك ، ولكن ربما نوع من التسطيح أو المتوقف عند ما يبدو 45٪. لذا أتساءل فقط عما إذا كنت تتوقع مكاسب أخرى ذات مغزى من هنا أو الإطار الزمني لذلك وما إذا كنت متفاجئًا من عدم وجود المزيد من الارتفاع في الآونة الأخيرة. أتساءل فقط ربما ما افتراض المبيعات لديك في النماذج الخاصة بك للأشهر المقبلة لخط المطعم هذا؟ ثم لدي متابعة واحدة.

————————————————– ——————————

بيترو ساتريانو ، شركة الغذاء الأمريكية القابضة – رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي [13]

————————————————– ——————————

لذلك لن أركز كثيرًا على أسبوع واحد فقط ، وهو ما أعتقد أنه ما تراه في التسوية. أعتقد أننا لا نزال نشهد زيادة مطردة في الأعمال التجارية مع المطاعم ، سواء كانت سلاسل أو مستقلين. وكما ذكرت ، فإن هذا العمل هو – أن الأعمال الإضافية تأتي من الطلبات الخارجية والتسليم حيث يصبح كل من المطاعم والمستهلكين أكثر اهتمامًا وأكثر مهارة في المشاركة في تلك القناة. وبعد ذلك مع استمرار فتح المزيد والمزيد من المطاعم على مدى الأسابيع المقبلة ، حيث يتم رفع الملجأ في المكان. ونعلم من محادثتنا مع الميدان أن مندوبي المبيعات لدينا مع العملاء أنهم ، على مدى الأسابيع المقبلة ، يخططون لإعادة فتحهم. وأعتقد أنكم سترون أن الخط الأصفر يواصل الاتجاه إلى الأعلى بثبات.

————————————————– ——————————

جيفري أندرو برنشتاين ، بنك باركليز بي إل سي ، قسم الأبحاث – مدير وكبير محللي أبحاث الأسهم [14]

————————————————– ——————————

عظيم. ثم أعتقد أنك قدمت تعليقات في ملاحظاتك المعدة حول فرص حصص السوق المحتملة من بعض المنافسين الموزعين الأصغر. أتساءل فقط إذا كان لديك أي تعليق نوعي من حيث التحديات التي يواجهونها من حيث الفرصة لأخذ حسابات من هؤلاء المنافسين الأصغر. ما رأيته في الماضي في فترات التحدي أو ما هو غير ذلك فيما يتعلق بمعدل البقاء لهؤلاء المستقلين والفرصة التي يجب أن تنتهزها؟

————————————————– ——————————

بيترو ساتريانو ، شركة الغذاء الأمريكية القابضة – رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي [15]

————————————————– ——————————

نعم. أعتقد أن ما نمر به لا يشبه أي شيء رأيناه في الماضي. لذا من الصعب استخدام الماضي كمتنبئ. ولكن كما يمكنك أن تتخيل ، بالنظر إلى حجمنا وقوة ميزانيتنا العمومية ، تتوقع أن تكون لدينا القدرة على اكتساب حصة مربحة. وكما ذكرت ، هناك بعض العملاء هناك ، على سبيل المثال ، العملاء الإقليميون الذين نجري معهم محادثات ، وهم قلقون من أن هذه الأزمة تواجه اللاعبين الإقليميين الأصغر الحاليين أو اللاعبين المحليين الأصغر بكثير. مرة أخرى ، بسبب السيولة التي نمتلكها من منظور المخزون ، لدينا القدرة على الاستجابة بسرعة لتوقع احتياجات عملائنا ، وهو أمر قد لا يتمكن المنافس الذي ليس لديه رأس مال جيد من القيام به. لذلك أعتقد أن هناك عددًا من الأسباب التي تجعلك تتوقع أن يخرج اللاعبون الأكبر حجمًا والأكثر رأسمالًا بشكل جيد من هذا أقوى من ربما بعض اللاعبين الآخرين في الصناعة.

————————————————– ——————————

جيفري أندرو برنشتاين ، بنك باركليز بي إل سي ، قسم الأبحاث – مدير وكبير محللي أبحاث الأسهم [16]

————————————————– ——————————

فهمت. وأخيرًا ، فقط للتوضيح. أعتقد ، ديرك ، لقد ذكرت في شريحة السيولة لديك ، ما يقرب من 2.4 مليار دولار حاليًا. وأنا أعلم أنك ذكرت أنك واثق جدًا من أن هذا المبلغ يمر حتى منتصف عام 21 أو حتى نهاية عام 21. So it seems like you got a 1.5 years or so when you feel very comfortable. That would seem to imply a cash burn rate of north of $100 million a month. I’m just wondering if that’s a fair assumption, assuming sales at these current levels with no presumed recovery. Just trying to get a ballpark on that cash burn rate by week or month or however you look at it.

——————————————————————————–

Dirk J. Locascio, US Foods Holding Corp. – CFO [17]

——————————————————————————–

أكيد. I’ll just reiterate my comments about the confidence over that time frame. As you point out, that’s — it’s a very stress test scenario of no improvement through the middle of next year and even modest after that, so. And then there’s also working capital, which is just as important from a cash impact and the uncertainty in exactly what that recovery looks like makes working capital a little less predictable, so. So why we’re really not sharing a specific burn number for these reasons. But as I commented earlier, I feel very good about our liquidity and that we are managing cash quite prudently across the operations and working capital during this downturn period.

——————————————————————————–

Operator [18]

——————————————————————————–

Your next question comes from Carla Casella with JPMorgan.

——————————————————————————–

Carla Casella, JP Morgan Chase & Co, Research Division – MD & Senior Analyst [19]

——————————————————————————–

I’m wondering if you’ve added a lot of retail customers, grocery-type. After COVID, do you see the overall mix shifting longer term? And where do you think that could go?

——————————————————————————–

Pietro Satriano, US Foods Holding Corp. – Chairman & CEO [20]

——————————————————————————–

So this is Pietro. I think the — there’s 2 opportunities with the retail business that we’ve been able to — that we’ve been able to take advantage of or anticipate. The first 1 is, we’ve provided additional capacity, call it, surge capacity for the — while those retailers were stressed, additional access to perishable inventory that wasn’t necessarily available at the time. And that business has been good for us because, as I said, it provided some additional baseline volume and helps keep our workforce — experienced workforce in place. I don’t expect all of that business to be in place over the long term, but some of it will, for sure, stay in place. And we’ll be just — we’ll be judicious about the right profile of that business, where there’s a good fit.

Having said that, what we’ve talked in the past about that section of the grocery store, which looks and feels more like a restaurant, the grocerant. And that is right up our wheelhouse in terms of the types of products we serve, the margin profile associated with that business. And that’s where we anticipate that these — some of these new relationships that we have formed will allow us to accelerate our ability to penetrate that part of the grocery store, which we see as an extension of food away from home.

——————————————————————————–

Carla Casella, JP Morgan Chase & Co, Research Division – MD & Senior Analyst [21]

——————————————————————————–

Do you have a sense for how big that business can be? I’m just wondering if the business that you’re bidding on for that is continuing to grow and how saturated that market is.

——————————————————————————–

Pietro Satriano, US Foods Holding Corp. – Chairman & CEO [22]

——————————————————————————–

You’re talking about that second part, the grocerant-type business? How big that is?

——————————————————————————–

Carla Casella, JP Morgan Chase & Co, Research Division – MD & Senior Analyst [23]

——————————————————————————–

Exactly. نعم.

——————————————————————————–

Pietro Satriano, US Foods Holding Corp. – Chairman & CEO [24]

——————————————————————————–

It’s hard to say. There’s no real good estimates at this point, but we do see an opportunity to kind of accelerate our position in that sector. Exactly how big the size of the prize is, I think it’s a little bit early to say.

——————————————————————————–

Carla Casella, JP Morgan Chase & Co, Research Division – MD & Senior Analyst [25]

——————————————————————————–

Okay. And is the competitive set dramatically different when you’re looking at that part of the business?

——————————————————————————–

Pietro Satriano, US Foods Holding Corp. – Chairman & CEO [26]

——————————————————————————–

It is a little bit. I think you’ve heard some of our other competitors also be interested in that space, and they also serve by a different mix of competitors. And I think what the recent crisis has done is just allowed new relationships to be formed, right? It’s shaken things up a little bit, which provides an opportunity for us.

——————————————————————————–

Operator [27]

——————————————————————————–

Your next question comes from John Heinbockel with Guggenheim.

——————————————————————————–

John Edward Heinbockel, Guggenheim Securities, LLC, Research Division – Analyst [28]

——————————————————————————–

Hey Pietro, can you — have you yet seen or is it too early to see a significant pickup in incoming inquiries from some of your scale challenge competitors? And are — at this point, are you pretty channel agnostic, meaning independent chain. You’ll pretty much take — because you have a lot of capacity, take business where you can get it?

——————————————————————————–

Pietro Satriano, US Foods Holding Corp. – Chairman & CEO [29]

——————————————————————————–

Is that inquiries from competitors? Did you mean competitors or customers, John?

——————————————————————————–

John Edward Heinbockel, Guggenheim Securities, LLC, Research Division – Analyst [30]

——————————————————————————–

No. Inquiries from customers who want to leave — scale — challenge competitors.

——————————————————————————–

Pietro Satriano, US Foods Holding Corp. – Chairman & CEO [31]

——————————————————————————–

نعم. That’s what I thought. Yes, we have. I thought I actually made that point in my prepared remarks. We have seen some and they’ve just expressed concerns about some of the competitors or distributors who serve them. Hard to say whether some of those concerns are well-founded or not. But I think it’s what you would imagine. And so we have, and we believe when we look at our pipeline for the second quarter, we believe there will be some customers who are able to bring on because again, of some of the concern about the viability of some of the smaller scale competitors.

——————————————————————————–

John Edward Heinbockel, Guggenheim Securities, LLC, Research Division – Analyst [32]

——————————————————————————–

And the idea of being agnostic as to — right. I mean, you obviously run a warehouse network that supplies both independents and chains. So it kind of works for you. But fairly agnostic at this point or trial agnostic?

——————————————————————————–

Pietro Satriano, US Foods Holding Corp. – Chairman & CEO [33]

——————————————————————————–

Sorry, I didn’t answer that second part. Thanks for the reminder. Look, we — as the landscape evolves between independents and chains, obviously, we’ll continue to be flexible and opportunistic. I know there’s a lot of concern out there about independence. But independents are a very resilient bunch. And I think from a consumer mindset perspective, there’s always going to be, for many, a preference for independents. You just look at how they’ve gone into the curbside business. I mean, it’s the fact that they have recovered as quickly as some of the chains, I think is telling. I would say we definitely — the margin profile with independents continues to be — we expect to continue to be more favorable. But we do see from the chain side of things, especially if capacity in the industry shrinks a little bit as a result of this crisis, then I think that potentially narrows the gap between the independents and the chains, which makes the chains relatively more attractive to us. And as well, the — we’ve always said we’re very opportunistic and selective about the kind of business we bring on. We’re kind of done with some of the pruning that we did in the last few years. In fact, in the second quarter, we have a number of regional chains that we are bringing on board that will help that business.

——————————————————————————–

John Edward Heinbockel, Guggenheim Securities, LLC, Research Division – Analyst [34]

——————————————————————————–

And then just lastly, Ryan, if you look at your average existing customer, I know there’s probably no good average, but look at your market share and share of wallet, right? So is that kind of in the mid-30s? And where can that go, right, in an environment? Would seem to — it’s much easier, right, for someone to just consolidate more business with you than to leave somebody else entirely. So that would be a bigger opportunity or no?

——————————————————————————–

Pietro Satriano, US Foods Holding Corp. – Chairman & CEO [35]

——————————————————————————–

نعم. I mean I think we said at our Investor Day that our share of wallet, and you’re right, it’s an average, which has a big distribution around, it’s around 30%. And I do think that there will be an opportunity to increase our share of wallet. If demand is lower for some period of time, I think that presents an opportunity for the restaurants to consolidate the number of distributors they have to make it economic for them and for us. And again, I think we are well positioned from an inventory perspective. I’ll give you an example. We have this exclusive relationship with ChowNow, which puts customers in the take-out business, the economics of it are very favorable compared to Grubhub or DoorDash, the way those economics traditionally were positioned. And the percent of the customers who stayed open who were on ChowNow versus those who were not, was significantly higher. And the amount of interest we’ve had is, has been really through the roof. So again, our offering that perhaps customers didn’t think they needed, I think, position us well to make those kinds of share of wallet gains that you’re referring to.

——————————————————————————–

Operator [36]

——————————————————————————–

Your next question comes from Edward Kelly with Wells Fargo.

——————————————————————————–

Edward Joseph Kelly, Wells Fargo Securities, LLC, Research Division – Senior Analyst [37]

——————————————————————————–

First question I have for you is just on the uncollectible accounts right down the $170 million. It’s more than what we’ve seen at peers. So I’m just kind of curious if there’s something different about your account base, how it’s calculated, and then how you would assess any risk from here?

——————————————————————————–

Dirk J. Locascio, US Foods Holding Corp. – CFO [38]

——————————————————————————–

أكيد. It’s Dirk, I’ll take that. So as you noted, we increased our reserve for bad debt to $170 million, specifically related to pre-COVID AR. And that’s our best estimate of total expected losses. And so we were a little more conservative in order to reflect that estimate of full losses. So our current collection so far actually trending favorably. And as we have our sales and credit teams working quite closely together along with our customers. And so we’ve got about 80% of our pre-COVID balances collected already to date. So we would hope that the end collections exceed our original estimates and would be able to reduce the reserve in future quarters if collections do come in better than our initial estimates. And ultimately, are monitoring that pre- and post-COVID balances and really not seeing any deterioration in our post-COVID compared to what we saw in our historical AR. So think of it as a full expectation of losses and working to overachieve that.

——————————————————————————–

Edward Joseph Kelly, Wells Fargo Securities, LLC, Research Division – Senior Analyst [39]

——————————————————————————–

Okay. حسن. And then just over the next few quarters, I know it’s very difficult to give any kind of guidance at this point. But over the next a few quarters as we start to think about a Q2 trough and then sort of reopening after that, how do we think about the cost structure of the business, like what you’ve been able to take out in Q2 to offset the lower volumes? And then as things reopen, how does cost come back and that variable component change given the drop sizes will be larger, things like (inaudible) which are smaller that you’ve got to deal with?

——————————————————————————–

Dirk J. Locascio, US Foods Holding Corp. – CFO [40]

——————————————————————————–

So Ed on that, we start with the variable costs. We’ve really managed quite actively to try to take a high percentage of our variable costs out. So call it relative to the early 50% reductions in volumes, taking roughly 30% of variable cost out. So there is a portion in there that you’re not going to fully take out. So it’s really managing and putting good process in place as volume declined, and then we would expect to manage effectively on the way back up. So it’s adding cost back, smartly aligned with that. And I think that positions us quite well as volume comes back with those variable costs across the distribution, selling and the like.

I think on the admin side, what we tried to do is just — we’ve tried to be really smart in the way we’ve done that the furloughs and the reductions is really, so that we’re not taking people away from those business-critical functions. And then again, we’ll reinvest back in those areas of bringing those folks back as volume recovers.

So what I would expect is — I would expect the results to continue to get better and trying to really minimize the noise as we’re seeing volume increase back up, because also we want to make sure as that volume is increasing back up, that we’re doing our best to really serve our customers effectively, both from inventory deliveries, et cetera.

——————————————————————————–

Edward Joseph Kelly, Wells Fargo Securities, LLC, Research Division – Senior Analyst [41]

——————————————————————————–

Okay. And then just a last question, Pietro, for you probably. Could you maybe just help us understand the mindset of a privately run distributor who is over half of this industry. I would assume today, they’re trying to work down inventories, just generate cash. What does recovery look like for this group if you had to — and I know this is hard, but if you had to take a guess, sort of as we think about the other side of this, how much of that competitive set is actually going to remain? I think that’s the 1 thing that, obviously, there’s a lot of unknowns right now, but it’s obviously a large opportunity, but difficult to size, figure out the timing, right, what it could actually mean for you guys? I don’t know if you have any thoughts there whatsoever.

——————————————————————————–

Pietro Satriano, US Foods Holding Corp. – Chairman & CEO [42]

——————————————————————————–

نعم. No, it’s a good question. And as you said, Ed, it’s one that’s hard to answer. I think it depends and depends on where that distributor is on a number of dimensions, 1 kind of succession generational planning. Some of them have good succession plans in place. Others do not. And we know that from just our — just M&A activity over the last few years. And then the other 1 is just how well capitalized they are. Some have been very, very conservative in terms of how they’ve managed their balance sheets and others have been less so, which is what you’d expect in, and we’ve heard there’s a set of players whose names keeps popping up in terms of having potential stress. So it’s hard to quantify the mix of the two and the timing of decisions being made. From our perspective, what we’re ensuring we do is — from a market share gains perspective and ability to respond to those customer needs, that we are there front and center and seen as the best alternative for those customers.

——————————————————————————–

Operator [43]

——————————————————————————–

Our next question comes from Kelly Bania with BMO Capital.

——————————————————————————–

Kelly Ann Bania, BMO Capital Markets Equity Research – Director & Equity Analyst [44]

——————————————————————————–

Wanted to just ask a little bit more on independents. Any help on just how many of your independents or what percentage are operational right now? And just any color on how PPP has been for that sector, what percent of your independent customers were able to secure some assistance there, what the feedback has been? And just as we think about the opening process across the country, what these capacity restrictions, how that could impact these independents, whether it’s 25 or 50 or whatever is happening in each state, just what kind of feedback you’re hearing from customers on how they’re kind of managing that restriction on the dining-in portion. Lots of questions there, but…

——————————————————————————–

Pietro Satriano, US Foods Holding Corp. – Chairman & CEO [45]

——————————————————————————–

Yes, a lot of questions. And I think the general headline would say is, we’re still learning. They’re still learning. That’s why these seminars we do, and these one-on-one consultations we do with those customers are helpful to us in terms of being agile and nimble in terms of what, the kind of help we provide for them, and they’re also helpful for them.

On the PPP, some definitely have received — we definitely heard of customers receiving the funding, and some have used that to reopen. As you know, the PPP is directed towards payroll and a certain percent has to be towards payroll to be forgivable. So it’s created in some places, kind of odd incentives for customers to perhaps bring back more workers or works at higher wage than they otherwise might. But it’s definitely had an impact in terms of reopening. I don’t know that we know what percent of customers have actually received PPP. The second one, in terms of the opening and closures, look, there’s more restaurants reopening every week. That’s what we hear from our field leaders that we talk to every week. And going to your third part of your question is about the restrictions, I think some are planning to reopen, but our — we’ve actually surveyed our customers and in terms of how quickly they plan to reopen and it’s in the neighborhood of what you would imagine, the next 1 to 4 weeks. Some are waiting to see or to — for the restrictions to be a little less strict than they are. So 25% capacity seems hard to manage, and they’re waiting for the 50% threshold, others are opening right away because just they want to get back in business. It really is, is a mixed bag, and I think we, I don’t know that what we see today or next week or the week after, is ultimately representative of where, how the industry recovers. I think we want to be there to help our customers every step of the way, but I think we have to look out a few months when we get something that is not pre-COVID, but closer to a level of normalcy that provides relatively good traffic for customers and relatively good business for us.

——————————————————————————–

Kelly Ann Bania, BMO Capital Markets Equity Research – Director & Equity Analyst [46]

——————————————————————————–

Okay. That’s helpful and —

——————————————————————————–

Pietro Satriano, US Foods Holding Corp. – Chairman & CEO [47]

——————————————————————————–

And then the thing I would add, sorry. That was in part, what motivated our desire to strengthen our balance sheet and get the additional liquidity. I know we’ve had some questions around that, and we said to ourselves, look, no one really knows, there’s a range of broad outcomes that are possible, and no one knows which of those outcomes is most likely. It depends on public health decisions. It depends on how the virus develops, depends on the consumer mindset. So what our posture has been to have the utmost flexibility and that most agility to respond to the situation as it unfolds.

——————————————————————————–

Kelly Ann Bania, BMO Capital Markets Equity Research – Director & Equity Analyst [48]

——————————————————————————–

That’s helpful. I guess in terms of potential market share gains as this unfolds, do you see more opportunity on the chain side or the independent side? Because I guess I would think that some of those smaller, regional distributors may be over-indexed to the independents, but maybe just help us think about what that looks like and what — in your markets that could potentially look like over the next couple of years?

——————————————————————————–

Pietro Satriano, US Foods Holding Corp. – Chairman & CEO [49]

——————————————————————————–

نعم. I think the opportunity is both. I mean, you’d be surprised that some of these larger national concepts, they’ve typically take the country and break up into a number — not always, but they often take the country and break up into — and allocate it to a number of smaller regional distributors. I mean, we have some customers. They share their business with 12 other distributors across the country. And so in there lies the opportunity, because we believe and others believe that some of those will be stressed. So I think the opportunity for market share gains is, I think, at this point, equal in both some of the chain business and some of the profitable chain business and some of the independent business.

——————————————————————————–

Operator [50]

——————————————————————————–

The next question comes from John Ivankoe with JPMorgan.

——————————————————————————–

John William Ivankoe, JP Morgan Chase & Co, Research Division – Senior Restaurant Analyst [51]

——————————————————————————–

Just a couple for me. Firstly, both you and Sysco talk about 30% market share per customer. Can you remind us like what — if there’s any type of commonality of the 70% of share you don’t have, kind of coming through this crisis, whether there’s an opportunity to kind of add into that 70% you’re currently not serving, is the first question.

And then secondly, I mean you haven’t — you talked much about acquiring some of the regional or local distributors that are financially stressed for a number of different reasons. I mean, are you in a position, just in terms of overall integration and balance sheet to where if certain businesses were offered to you at a very low price, I mean, a very low price is something better than 0, if that operator thought 0 was going to be the eventuality, whether you could actually start to actually buy companies at this point as opposed to just having their customers come through attrition?

——————————————————————————–

Pietro Satriano, US Foods Holding Corp. – Chairman & CEO [52]

——————————————————————————–

Okay. I’ll talk about the share wallet question. And the answer there is, I think we’ve talked in the past how you get 2 types of customers. It’s interesting that our large competitor also estimates their share of wallet at comparable to ours. Within the independents, you have some who tend to have a more exclusive type relationship with their distributors. We have some of those. And I think those are the ones that we prefer because they provide certainty and provide a better cost to serve. And then for the others, I think as I’ve said in the past, they typically either are hedging their bets in terms of pricing or supply or they prefer some of the local fresh distributors from a reputational perspective. And I think opportunities in those 2 segments of distributors, the local and regional, I think, will occur. And like I said, some are well-run and well-capitalized and others are not, but you don’t need too many of them to be stressed, to provide some good market share opportunities. And that’s where our focus will be. We’ll really be in terms of gaining share from those competitors. Dirk?

——————————————————————————–

Dirk J. Locascio, US Foods Holding Corp. – CFO [53]

——————————————————————————–

أكيد. And I think — John, I think from a — integration and such. Our immediate focus is around really continuing to integrate Food Group and now Smart Foodservice, which is a much less effort to integrate and really doing that well along with getting our core business going. I think it’s kind of TBD as with some of these other mid- to smaller-sized distributors, if they struggle more, what that may or may not entail from — whether it was a transaction or just focus on taking the business via those opportunities. But again, our top priority remains really around getting those other 2 really integrated quite well and continuing to strengthen our core business and those 2 opportunities that we’re excited to have completed.

——————————————————————————–

Operator [54]

——————————————————————————–

Our next question comes from Chris Mandeville with Jefferies.

——————————————————————————–

Christopher Mandeville, Jefferies LLC, Research Division – Equity Analyst [55]

——————————————————————————–

Dirk, I guess, as you continue to engage with your customers throughout this time frame and as they kind of come back online, doing their best to reduce costs while they’re realizing limited capacity or just capacity constraints in general. I’m just wondering if you could touch on private label penetration today. Saw on the slide deck, it’s up 80 basis points as of Q1. But where is that in terms of overall penetration? And really, could that be somewhat of a silver lining with respects to the current environment where you might be able to notably bridge your gap between yourselves and your peers in terms of that penetration rate?

——————————————————————————–

Dirk J. Locascio, US Foods Holding Corp. – CFO [56]

——————————————————————————–

أكيد. That’s a good question. I think that, to your point, it’s up and so similar overall percentages to where we’ve been running. And this is just as we’ve talked about, I think, in the past from time to time and even just typical downturns, you tend to see more operators who have opportunities to do this conversion and helps them from a cost and so our sellers are going to continue to focus on those penetration opportunities. And that is, I think the, I think silver lining is a good term to use, an opportunity for us to continue because it really is a great way for us to help those operators see value, along with increasing our penetration rates.

——————————————————————————–

Christopher Mandeville, Jefferies LLC, Research Division – Equity Analyst [57]

——————————————————————————–

Is there any way to really just articulate where you are today on penetration versus your peers?

——————————————————————————–

Dirk J. Locascio, US Foods Holding Corp. – CFO [58]

——————————————————————————–

Well, when we — they don’t all necessarily distribute. So the 1 compared to our larger competitor, we’ve looked at historically is that we’ve been a few hundred basis points below where they are and have continued to focus in recent years about, so growing by that 80 to 100 basis points per year and getting our penetration up because it was, we think, over time, there is no reason that our penetration can’t be at that level. And the question about why can’t we go faster, it really comes back to just because operators tend to want to try new products, et cetera, as they do conversions. So we see lots of runway ahead of us still for growing, here.

——————————————————————————–

Christopher Mandeville, Jefferies LLC, Research Division – Equity Analyst [59]

——————————————————————————–

Okay. And then just on the inflation front. So you realized some modest inflation in the quarter itself, but in light of some severe declines in dairy and really where the proteins complex is in great flux right now. I mean, any way to square up or frame up how we’re looking today or what the expectations are for calendar Q2?

——————————————————————————–

Dirk J. Locascio, US Foods Holding Corp. – CFO [60]

——————————————————————————–

It really is, to your point, saw some modest inflation in Q1. It was a little bit lower than where we’ve been. And I think just because of some of the potential volatility in some of the center of the plate, it’s going to be harder to predict exactly. What we are doing is really managing through that, trying to do it effectively as when we talk a lot of times in the center of the flight, it’s really a benefit of most of our businesses that tends to be passed through, and it’s just a matter of contract being a set duration or through reps passing that through. And in this scenario, as you see that, it’s also going to be about reps working with our customers, so that if you have inflation in a particular category, helping those individuals whether it’s portion sizes or alternative solutions, alternative protein sources et cetera, as work through but the actual level by itself is a little harder to predict at this point.

——————————————————————————–

Operator [61]

——————————————————————————–

The next question comes from Rebecca Scheuneman with Morningstar.

——————————————————————————–

Rebecca Scheuneman, Morningstar Inc., Research Division – Equity Analyst [62]

——————————————————————————–

I know it’s early, but do you have a sense of how willing consumers have been to go back into restaurants in the regions that have reopened their dining rooms? Are your field leaders out there doing any kind of checks?

——————————————————————————–

Pietro Satriano, US Foods Holding Corp. – Chairman & CEO [63]

——————————————————————————–

So the when I think what was remarkable about this crisis is that, volume fell or declined very quickly in every part of the country whether there was a shelter in place or not. Just — consumers seemed to respond very quickly to what was the — or was being proposed in terms flattening the curve. I think since then, what we’ve seen is rural areas recover a little bit more quickly that some urban areas, I think the research shows that younger consumers are probably more willing to get out more quickly than perhaps some of the older populations, but again those are trends or, that may impact what happens in the next few weeks and months, but I would, in terms of ultimate health of the industry longer term, I would be hesitant to put too much weight on some of that.

——————————————————————————–

Operator [64]

——————————————————————————–

And our last question comes from Karru Martinson with Jefferies.

——————————————————————————–

Karru Martinson, Jefferies LLC, Research Division – Analyst [65]

——————————————————————————–

So when we look at the mix of the business, as you guys talk to it. In my old notes, I had you guys as 1/3 chain; 1/3, independents; and 1/3, hospitality and health care and other. How do we look at that mix today? Where you guys are seeing that change?

——————————————————————————–

Dirk J. Locascio, US Foods Holding Corp. – CFO [66]

——————————————————————————–

أكيد. So what we haven’t specifically talked about that. We focused more on is, that’s approximately 2/3 of our business, is across independent health care and hospitality, and the remaining 1/3 has been across chain, education, government, et cetera. And what I’d say is our focus there in more recent times is again about profitably growing those target segments. And then as Pietro alluded to earlier, for the chain, it’s about really smartly adding those customers where it makes sense for us from a capacity and profitably, and that’s where even some of the new business prospects that he’s talked about, that we expect to onboard in the coming months, that our chain business is about really making sure that they are the right fit. And in these cases, we’re looking forward to bringing them on board.

——————————————————————————–

Pietro Satriano, US Foods Holding Corp. – Chairman & CEO [67]

——————————————————————————–

So I think we’re — Yes, I think that’s the end with questions. So I’ll just make a couple of closing comments, and then we’ll end the call. So I want to, again, close by thanking our associates who have been just terrific and who continue to play a vital role in ensuring the food supply of this country. And while our industry has clearly been dramatically impacted by the crisis, we do believe that our industry will ultimately recover and that the combination of our differentiation strategy, our ability to become a leaner and more agile company and the ample liquidity that we have in place leave us in a position of strength to emerge from this crisis. We appreciate all of you tuning in today, and please be safe. Have a good day. Thank you.

——————————————————————————–

Operator [68]

——————————————————————————–

This concludes today’s conference call. You may now disconnect.