نسخة معدلة من المكالمة الجماعية أو العرض التقديمي لأرباح EGHT 12-May-20 9:00 pm GMT

كما تعلم ، لقد كان لدينا قناعة استثمارية على مدار السنوات القليلة الماضية بهندسة منصتنا إلى منصة سحابية موحدة قابلة للتطوير وكاملة الميزات مع الصوت والفيديو والدردشة ومركز الاتصال. لقد ساهمت الأسابيع العشرة الماضية في اختراق المنصة بأشهر عديدة ، إن لم يكن سنوات. دعني أعطيك بعض الأمثلة: على مدار 10 أيام ، عملنا مع WeSchool على توصيل نظام المدارس الثانوية الإيطالية عبر الإنترنت. لقد عملنا مع منظمات الخدمات الصحية عن بعد الكبيرة والصغيرة مثل Bionical Solutions في المملكة المتحدة ، ووكالات الصحة الحكومية ، ومنظمات خدمة العملاء مثل Acer في أمريكا الشمالية والجنوبية ، والمؤسسات المالية في الهند وحكومات الولايات والحكومات المحلية لمعالجة حجم المكالمات لخطوط المساعدة ومطالبات البطالة. قمنا بتجهيز عملاء جدد بكفاءة وبدون الحاجة إلى أي من موظفينا أو شركائنا للذهاب إلى الموقع. أطلقنا عددًا من المبادرات الجديدة لمساعدة العملاء والعملاء المحتملين في جميع أنحاء العالم بشكل أفضل. سمح لنا برنامج التوسع السريع 8 × 8 بتوفير مقاعد وخدمات إضافية للعملاء الحاليين بسرعة. ومن خلال التجارة الإلكترونية بالخدمة الذاتية التي نقدمها 8×8 Express و Jitsi Meet و 8×8 Meetings ، قدمنا ​​وخدمنا عشرات الملايين من العملاء مجانًا ومدفوعين ، ونحن قادرون على التوسع بسرعة وأمان.

كما رأيت من خلال البيانات الصحفية العديدة على مدار الشهر الماضي أو إذا قمت بتتبع خريطة الاستخدام العالمية الخاصة بنا ، على موقع 8×8.com/live على الويب ، ارتفع حل اجتماعات الفيديو Jitsi و 8 x8 المجاني إلى أكثر من 20 مليون مستخدم نشط شهريًا. في غضون أشهر قليلة فقط ، أصبحت اجتماعات الفيديو Jitsi و 8 x8 الآن بدائل آمنة وذات مصداقية لـ Zoom والأهم من ذلك أنها منصة استراتيجية لمنصة سلسلة 8×8 X. ولم يكن النمو مجرد اجتماعات فيديو قائمة بذاتها. من فبراير حتى أبريل ، كانت قابلية التوسع في منصة 8×8 X واستخدامها غير مسبوق. لقد ضاعفنا تقريبًا عدد عمليات تنزيل التطبيق ثلاث مرات بالإضافة إلى الرسائل المتبادلة وأكثر من أربع مرات من مؤتمرات الفيديو المجمعة. لقد ضاعفنا تقريبًا العدد الإجمالي للمكالمات الهاتفية القائمة على التطبيق في هذه الفترة. هذا أمر استثنائي ، ونحن نعمل على الاستفادة من هذا النمو الكبير في الاستخدام على منصة X Series من قبل العملاء من جميع الأحجام.

مع هذه الخلفية ، أود أن أركز اليوم على 3 مواضيع: أولاً ، سأراجع بإيجاز النقاط البارزة من نتائج الربع الرابع. ثانيًا ، أود أن أقدم تحديثًا حول أحدث ابتكارات المنتجات وإعلانات الشراكة الإستراتيجية ، بما في ذلك إطلاق حل الفيديو Meetings Pro وشراكة أعمال Virgin Media التي تم التوقيع عليها مؤخرًا.

وأخيرًا ، أود أن أناقش استراتيجيتنا طويلة المدى بينما نتحرك خلال السنة المالية 2021. دعني أبدأ بنتائجنا المالية. حققنا نتائج قوية للربع الرابع ، مما أدى إلى نهاية رائعة لهذا العام. نمت إيرادات الخدمات وإجمالي الإيرادات بنسبة 30٪ على أساس سنوي في الربع الرابع ، حيث تجاوز كلاهما النهاية العالية لتوقعاتنا المالية. تشمل الدوافع الرئيسية لأداء نمو الربع استمرار النجاح مع عملاء السوق المتوسط ​​والشركات والمؤسسات وشركاء القناة. لقد قمنا بتنمية قاعدة عملاء المؤسسة من خلال تسجيل 42 صفقة جديدة تم إغلاقها مع ARR أكبر من 100000 دولار أمريكي ، و 5 من أفضل 10 انتصارات كانت استبدال Avaya ، الذي اختار حل منصة X Series. تمثل السلسلة X الآن 43٪ من قاعدة عملائنا ، مقارنة بـ 37٪ في الربع الأخير. تستمر منصتنا التقنية الفردية في كونها أداة تمييز مهمة حيث نستبدل الأنظمة القديمة داخل الشركة ومزودي الحلول أحادية النقطة. 71٪ من حجوزاتنا الجديدة التي تزيد عن 12000 دولار أمريكي ARR كانت من عملاء اختاروا UCaaS و CCaaS المجمعة مقارنة بـ 52٪ قبل عام واحد. نمت حجوزات مركز الاتصال بنسبة 76٪ على أساس سنوي ، وشكلت 30٪ من إجمالي حجوزاتنا الجديدة في هذا الربع. والأهم من ذلك ، أن جميع صفقاتنا العشرة الأولى تضمنت مركز اتصال ، والذي يوضح مدى أهمية وجود مركز اتصال كجزء من منصة تقنية واحدة قابلة للتطوير.

أنتقل إلى القناة. كان تنفيذنا قويًا مرة أخرى في الربع الرابع ، حيث ارتفعت حجوزات القنوات بنسبة 63٪ على أساس سنوي. حققت قناتنا 54 ٪ من الحجوزات الجديدة بشكل عام ، بما في ذلك 8 من أفضل 10 صفقات. كان توليد الطلب قويًا في القناة أيضًا ، وكان لدينا أكثر من 1000 شريك قنوات مسجلة في الربع. ونحن مستمرون في توسيع نطاق قناتنا مع VARs والوكلاء الرئيسيين مع تقدم متعدد في الشهر الماضي. وقعنا مؤخرًا على شراكة استراتيجية مع Virgin Media Business ، وهي واحدة من أكبر مزودي شبكات بيانات الأعمال في المملكة المتحدة مع خدمات لأكثر من 50000 شركة في المملكة المتحدة ، لتسريع الاعتماد السحابي لاجتماعات الصوت والفيديو والفيديو والدردشة وحلول مراكز الاتصال الخاصة والعامة شركات القطاع. تنظر شركة فيرجن ميديا ​​إلى 8×8 على أنها أعمال مزعجة بحق مع منتجات مبتكرة تتناسب بشكل طبيعي مع استراتيجية فيرجن السحابية. CloudFuel ، شراكتنا مع ScanSource و Poly تسير بشكل جيد. ScanSource هي أكبر موزع لـ Avaya مع أكثر من 30،000 VARs في محفظتها. المبيعات في التدريب VAR جارية منذ فبراير ، وأغلقنا صفقاتنا الأولى في Q4 كما هو متوقع. لا يزال أمامنا الكثير من العمل المشترك والفرص المتاحة أمامنا حيث إننا ننظم بشكل منتظم VARs جديدة ونحقق تغطية واسعة عبر قاعدة Avaya المثبتة.

أضافت Comstar Technologies ، وهي شركة دولية لخدمات تكنولوجيا المعلومات بخبرة تزيد عن 30 عامًا في إعادة بيع حلول التكنولوجيا ، حلول UCaaS و CCaaS واجتماعات الفيديو إلى مجموعة منتجاتها وقد نقلت بالفعل آلاف مقاعد العملاء إلى منصة 8×8. أخيرًا ، عززنا علاقتنا مع الوكيل الرئيسي للقناة AVANT Communications ، الذي نشر حل X Series UCaaS لاستخدامه الخاص لتمكين موظفي الولايات المتحدة والمملكة المتحدة من العمل من أي مكان في أي وقت دون فقدان الإنتاجية. عبر كل قطاع تجاري ، فزنا بعدد قياسي من شعارات العملاء الجدد في الربع ، وهو ما يمثل 58٪ من إجمالي الحجوزات. في الربع الرابع وحده ، قمنا بتوظيف 5،500 عميل جديد مدفوع الأجر ، وضاعفنا العدد تقريبًا قبل عام وارتفع بنسبة 35٪ على التوالي. جاء أكثر من 2000 من هذه الشعارات من عروض التجارة الإلكترونية الخاصة بنا ، وكلها ذاتية الخدمة وعبر الإنترنت تمامًا. أود أن أسلط الضوء على بعض الانتصارات البارزة التي تجسد العمل الاستثنائي الذي قام به فريقنا مع العملاء هذا الربع: في أمريكا الشمالية ، قاد شريك قناة مهم صفقة مكونة من 7 أرقام لاستبدال أفايا في مقر الشركة بشركة عالمية رائدة . وشمل ذلك أكثر من 5،500 مقعدًا من سلسلة 8×8 X ، بما في ذلك UC ومركز الاتصال.

لقد عرضنا العديد من المنافسين أثناء عملية طلب تقديم العروض بسبب إمكانات النشر العالمية لدينا ، وجودة الصوت ونضج منصة التكنولوجيا الخاصة بنا. في المملكة المتحدة ، حصلنا على استبدال أفايا بسعة 2200 مقعد وفوز أكثر من 5000 مقعد مع اثنين من المقترضين للخدمة الحكومية المحلية. هناك فوز كبير آخر في أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا مع شركة MSC ، شركة Shipping Shipping Company ، وهي واحدة من شركات شحن الحاويات الرائدة في العالم ومقرها في جنيف ، سويسرا. قبل اختيار 8×8 ، كانت MSC تستخدم العديد من أنظمة الاتصالات العالمية المتباينة ، وكانت تتطلع إلى دمجها في منصة واحدة للاتصال الموحد ومركز الاتصال. لقد احتاجوا إلى تعاون معزز من القوى العاملة لدعم مبادرات التعافي من الكوارث ومقاومة الأعمال التجارية ، فضلاً عن تقديم خيارات الاتصال عبر القنوات متعددة القنوات لعملائها. اختارت MSC 8×8 بسبب الخبرة في نشر الحلول العالمية وكذلك التوافق مع Microsoft Teams. إن تكامل CPaaS يسير على ما يرام بينما نواصل بناء الجر مع عملاء متعددي الجنسيات. تشمل حالات الاستخدام الجديدة لـ CPaas لتسجيل الرسائل القصيرة والإشعارات موفرًا للنقل السريع الحديث الشامل في إندونيسيا وناشر ألعاب عبر الإنترنت في تايلاند يتوسع إلى فيتنام والفلبين وماليزيا.

سأنهي أرضاً وأوسع مثالاً من قاعدتنا المثبتة التي فخور بها بشكل خاص. مع تفويض الهند بالتحول إلى وضع العمل من المنزل مع القليل من التحذير في نهاية مارس ، فإن مقدم الخدمات المالية المصرفية المعترف به على نطاق واسع كان بحاجة إلى توسيع نطاق مركز الاتصال للعمل من المنزل بسرعة لـ 7000 موظف. تمكنا من تلبية المتطلبات وتفعيل 1000 مقعد خلال عطلة نهاية الأسبوع.

بالانتقال إلى موضوعي الثاني ، أود أن أسلط الضوء على ابتكارات منتجاتنا وشراكاتنا الاستراتيجية. دعوني أركز أولاً على الأهمية الاستراتيجية لاجتماعات الفيديو. في الأسابيع الثمانية الماضية ، أصبحت اجتماعات الفيديو الدعامة الأساسية لاتصالات الأعمال. ارتفعت عمليات البحث عبر الإنترنت بنسبة 90.000٪ تقريبًا. يستفيد المعلمون والحكومات ومقدمو الرعاية الصحية والشركات من جميع الأحجام من اجتماعات الفيديو كوسيلة للبقاء على اتصال والعمل بشكل منتج. وكما تعلمون ، منذ البداية ، قدمنا ​​منتجات اجتماعات الفيديو مجانًا مع مشروع Jitsi المفتوح المصدر ، واجتماعاتنا 8×8 المستقلة ومدمجة في عروض X Series الخاصة بنا. لوضع هذا في المنظور ، في نوفمبر من العام الماضي ، قبل 6 أشهر فقط ، أطلقنا منتجنا الأول على أساس اجتماعات الفيديو المفتوحة المصدر في جيتسي. على مدار الأسابيع العشرة الماضية ، قمنا ببناء أصل استراتيجي مع أكثر من 20 مليون مستخدم نشط شهريًا ، وإن كان مجانًا في المقام الأول. يضم مجتمع جيتسي نفسه أكثر من 2000 مطور قوي ، مبني على أساس التشفير القوي وسهولة الاستخدام والخصوصية. هذا أمر مهم كما في الشهر الماضي ، لقد رأينا أن اجتماعات الفيديو الآمنة والتشفير القوي هما عنصران مختلفان.

استجابةً لهذه الأحداث غير العادية في السوق ، أطلقنا في النصف الأول من شهر أبريل أول منتج اجتماع مدفوع قائم بذاته بسعر 9.99 دولارًا أمريكيًا في الشهر ونقدمه الآن حصريًا عبر التجارة الإلكترونية. ما يقرب من مليون مرة في اليوم ، تعمل شاشة البداية في نهاية كل اجتماع Jitsi على تعزيز اجتماعات الفيديو المدفوعة 8×8 أو عروض 8×8 الأخرى. كما أظهرنا علانية تشفير اجتماعات الفيديو من طرف إلى طرف ونشرنا المواصفات للتعليقات المفتوحة لمجتمع جيتسي.

كما يمكنك أن تتخيل ، نتيجة لكل هذا النشاط ، ارتفعت حركة مرور الفيديو لدينا إلى أكثر من 1.5 بيتابايت في اليوم ، مما دفعنا إلى تقييم خيارات الاستضافة. لوضع هذا في المنظور ، هذا يعادل تحميل 10 مليار صورة جديدة على Facebook كل يوم. لقد اخترنا Oracle للحصول على أعلى مستوى من الأمان وأداء السعر. أصبح حل اجتماع الفيديو 8×8 بما في ذلك عروضنا المجانية والمدفوعة ، جنبًا إلى جنب مع jitsi.org ، متوفرًا الآن على البنية التحتية Oracle cloud. انضممنا أيضًا إلى شبكة شركاء Oracle ونتيجة لذلك ، أصبح حل اجتماع الفيديو متوفرًا الآن في سوق Oracle cloud ، حيث يمكن لمئات الآلاف من عملاء Oracle شراء 8×8 Meetings Pro. وكما رأيت هذا الصباح عبر بيان صحفي ، فقد بدأنا الآن في تعزيز عملنا معًا في جميع أنحاء العالم. كما ذكرت سابقًا ، كانت الأسابيع القليلة الماضية استثنائية وزودتنا بأصل مذهل يساعد في بناء العلامة التجارية 8×8 ، ويجذب العملاء الجدد المحتملين إلى موقعنا على الويب ويبدأ في زيادة تدفق الإيرادات الجديد. كل ذلك أثناء مساعدة مجتمعاتنا وعملائنا ، بما في ذلك الحكومات وأول المستجيبين للتواصل في هذه الأوقات الصعبة.

نحن نواصل أيضًا تعزيز تمايز منصتنا من خلال عدد من المبادرات الجديدة ، بما في ذلك التكامل مع شركاء مهمين من جهات خارجية. في الشهر المقبل ، سنقدم رسميًا صوت 8×8 لـ Microsoft Teams ، وهو تكامل قائم على السحابة يوفر اتصال هاتفي على مستوى المؤسسة واتصال PSTN عالمي للعملاء الذين يرغبون في الاحتفاظ بـ Microsoft Teams كواجهة تعاون. يتوفر Voice for Teams حاليًا لحسابات مؤسسية محددة مع خطة توفر واسعة لجميع المناطق في وقت لاحق من الصيف. كانت هذه القدرة حاسمة بالنسبة للفوز مع MSC ، كما ذكرت سابقًا. هذا الربع ، سنقوم أيضًا بإطلاق عرض CPaaS رسميًا على مستوى العالم. لقد شهدنا اهتمامًا قويًا وأغلقنا بالفعل الصفقات الأولية في المملكة المتحدة وأوروبا ، ونقوم بتوسيع خط أنابيب CPaaS في كل من الولايات المتحدة والمملكة المتحدة ، بما في ذلك العديد من فرص البيع المتبادل داخل قاعدة عملاء UCaaS و CCaaS. نتطلع إلى مشاركة المزيد من التفاصيل في المستقبل القريب.

الموضوع الثالث والأخير الذي أود مناقشته هو استراتيجيتنا طويلة الأجل ونحن نتطلع إلى السنة المالية 2021. في حين أن أزمة COVID-19 لا تزال متقلبة ، تواصل 8×8 التركيز على استخدام تقنيتنا لمساعدة الناس في جميع أنحاء العالم على البقاء آمنين ومنتجة بغض النظر عن مكان وجودهم. نعتقد أن 8×8 لم يكن أبدًا في وضع أفضل مما نحن عليه اليوم لثلاثة أسباب: أولاً ، العمل المرن من المنزل يتسارع في جميع أنحاء العالم. سيكون الجمع بين التوسع السريع بين مراكز الاتصال عن بعد والمكاتب الافتراضية مع الحاجة إلى تزويد جميع العاملين بالقدرة على الانتقال بسلاسة من الدردشة إلى الصوت إلى الفيديو هو المعيار قريبًا. إن منصتنا السحابية الفردية ، بما في ذلك الفيديو الآمن ، هي الإجابة الصحيحة. نظرًا لأن المزيد والمزيد من العملاء يرون فائدة من تسليم جميع اتصالاتهم من نفس المنصة ، فإنه يؤكد صحة استراتيجيتنا ويعزز ميزتنا التنافسية. ثانيًا ، يعتمد عملاؤنا على 8×8 كمنصة واحدة للتحول والمرونة في مواجهة التحديات الحالية والمستقبلية. لم تكن مجموعة منتجاتنا أقوى أو في وضع أفضل من أي وقت مضى مع منصة X Series التقنية والصوت المستقل ومركز الاتصال واجتماعات الفيديو وواجهات برمجة التطبيقات للمؤسسات. لم يكن التبني العام لتطبيقات الهواتف المحمولة لدينا لكل من الهاتف المحمول وسطح المكتب ، على وجه الخصوص ، أقل من الاستثنائي.

ثالثًا ، ما نراه هو أن الاتصالات هي خدمة مهمة ، وهي أكثر أهمية من المكاتب المادية. هذا هو الشيء الأول والأخير الذي تقوم الشركة بتشغيله وإيقافه في أوقات عدم اليقين. كان التحول الرقمي من المؤسسة إلى السحابة ضرورة تجارية قبل COVID-19 ، ونعتقد أنه سيستمر في التسارع في هذه البيئة. ما زلنا نرى طلبًا قويًا على حلول الاتصالات لدينا ، وقد خلقت إستراتيجيتنا الآمنة للاجتماعات عبر الفيديو طريقة جديدة للعملاء لتقديمها إلى منصتنا. بالنظر إلى السنة المالية 2021 ، يظل تركيزنا على الإدارة الاستراتيجية للشركة على المدى الطويل ، بما في ذلك تقديم دعم متزايد لعملائنا وشركائنا حيث نتنقل جميعًا في المستقبل غير المؤكد. في هذا السياق ، دعني أخبرك كيف نقوم بتحسين CAC و LTV لتوسيع نطاق الأعمال.

أولاً ، نحن نبني اعترافًا بالعلامة التجارية من خلال الاستفادة من النمو الهائل لقاعدة اجتماعات الفيديو لدينا. اليوم ، يتم تقديم الآلاف من الشعارات الجديدة إلى 8 × 8 من خلال اجتماعات الفيديو للتجارة الإلكترونية وجيتسي و 8 × 8 بتكلفة منخفضة جدًا. بشكل أساسي ، تعد هذه القاعدة الضخمة من المستخدمين الجدد أحد الأصول التسويقية التي ستستمر في تسريع نمو العملاء الجدد بتكلفة منخفضة جدًا. سنستمر في تحقيق الدخل من قاعدة المستخدمين المتنامية هذه من خلال السلسلة X والحلول المستقلة على منصتنا ، مما يخفض CAC بشكل ثابت على المدى الطويل. ثانيًا ، في قاعدتنا المُثبَّتة ، نحن نرحل عملائنا القدامى بسرعة إلى منصة X Series. نحن نستهدف ترحيل أكثر من 80٪ من قاعدتنا المثبتة بحلول نهاية السنة التقويمية. من خلال تطوير الرسوم المتحركة المتقدمة من قبل فرقنا الهندسية ، قمنا بتسريع ترحيل قاعدة عملائنا من المنصات القديمة. كل ربع سنة ، نقوم الآن بترحيل آلاف العملاء إلى منصة سلسلة 8×8 X. لن يؤدي ذلك إلى تقليل تكاليف الدعم فحسب ، بل سيزيد أيضًا من القيمة الدائمة للعميل ، وقد وجدنا أن عملاء المنصة لديهم مخاطر أقل بكثير من التغيير والاحتفاظ الصافي بالدولار بشكل كبير. ثالثًا ، نعمل على تحسين مزيج العملاء بشكل عام. كما نعلم جميعًا ، كانت الأعمال الصغيرة عادةً مكلفة بالنسبة لنا من وجهة نظر CAC بالإضافة إلى كونها أعلى مخاطر على زبون العميل. لقد خطونا خطوات كبيرة في توسيع البنية التحتية لقواعد البيانات وأتمتة التسويق لدينا وتسريع عروض التجارة الإلكترونية لدينا للتعامل بشكل متزايد مع مجموعات العمل والشركات الصغيرة عبر الإنترنت مع عروض دعم الخدمة الذاتية الجذابة. بالإضافة إلى ذلك ، على مدار الأرباع القليلة الماضية ، قمنا بنقل منتج ARR المزيج الفائق إلى المؤسسة والسوق المتوسطة بنسبة 79٪ و 55٪ على التوالي.

نحن لا نوفر فقط عملاء أكثر جاذبية ، ولكننا قادرون على خدمتهم بشكل أفضل مع عروض الخدمة الذاتية الجديدة وعروض الدعم المتميزة الجديدة. ومع ذلك ، ستستغرق هذه المعاملة بعض الوقت بينما نواصل إدارة تعرضنا للعنف من خلال ترحيل المزيد من عملائنا من الشركات الصغيرة القديمة إلى منصة X Series طوال السنة المالية.

ستحدث جميع المبادرات التي قمت بتفصيلها أعلاه فرقًا حيث نجحنا من خلال بعض الضغوط على المدى القريب على معدلات النمو في نهاية السنة – عامًا بعد عام. بالإضافة إلى ذلك ، سنستمر في إعادة هيكلة العمليات لتحسين الكفاءة ، وخفض دعم المنتج والاستفادة من انخفاض تكاليف السفر والحدث. نظرًا لأن ستيفن سوف يمضي قريبًا ، فإننا نسير على الطريق الصحيح لتحقيق هدفنا المتمثل في تحقيق ربحية غير متوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا مع الخروج من هذه السنة المالية. علاوة على ذلك ، بينما نحن في بيئة ماكرو غير مسبوقة على المدى القريب ، يمكننا البناء على قدرتنا على دفع نمو الإيرادات الناتجة عن هذه الفترة الصعبة بناءً على منصة تكنولوجية متكاملة ومتكاملة. ونظامنا البيئي الشريك الفريد الذي يتكون من وكلاء القناة الرئيسيين ، وموردي القيمة المضافة ، وشركاء التكنولوجيا ، وعلاقات شركات النقل العالمية.

في الختام ، أود أن أعرب عن تقديري الصادق لموظفي 8×8 لجهودهم الرائعة خلال هذا الربع. كما أود أن أشكر شركائنا وعملائنا على تعاونهم الوثيق خلال هذه الفترة وعلى دعمهم المستمر وثقتهم بنا.

مع ذلك ، اسمحوا لي أن أحول المكالمة إلى ستيفن.

————————————————– ——————————

Steven H. Gatoff، 8×8، Inc. – المدير المالي ومدير المحاسبة الرئيسي [4]

————————————————– ——————————

شكرا ، فيك. مساء الخير جميعا. نحن نقدر انضمامك إلينا. أود أن أردد تعليقات Vik بأن صحة وسلامة موظفينا وعائلاتهم هي أولويتنا القصوى ، جنبًا إلى جنب مع صحة أعمالنا وعملائنا على حد سواء في جميع أنحاء العالم. على الرغم من مرور بضعة أشهر قاسية على هذا الوباء ، يجب أن أخبرك أن هذا كان وقتًا مجزيًا للغاية أن أكون هنا في 8 × 8 لأرى أن ما نقوم به كل يوم هو المساعدة بشكل مباشر في جعل حياة الناس أفضل بشكل مفيد ودعم الأعمال تعمل بشكل أفضل كل يوم. مع ذلك ، أود أن أغطي 3 موضوعات معك اليوم: أولاً ، نتائجنا المالية ومقاييس أداء SaaS الرئيسية للربع الرابع من العام المالي 2020 الذي انتهى لتوه في 31 مارس ؛ ثانيًا ، كجزء من مناقشة النتائج المالية ، سأوفر رؤية إضافية للملف الشخصي الهامش الإجمالي لأعمالنا الأساسية التي يمكنك رؤيتها بشكل أكثر وضوحًا مع نقل تقارير الخدمات المهنية من إيرادات الخدمات إلى الإيرادات الأخرى ؛ وثالثًا ، سأقدم بعض الألوان على المسار الذي أمامنا. على المدى القريب ، سنحدد التوجيه المالي للربع المالي الأول الحالي المنتهي في 30 يونيو 2020. وسأقدم أيضًا بعض الأفكار عن ملف تعريف نمو الإيرادات للسنة المالية 2021. وبالطبع ، سنختتم سؤال وجواب.

بدءًا من البيانات المالية للربع الرابع ، يسعدنا تقديم نتائج تفوق مرة أخرى إرشاداتنا للربع الرابع والسنة المالية 2020 كاملة. لقد رأينا مساهمات إيجابية من العملاء الجدد والحاليين على حد سواء من نموذج الاشتراك UCaaS و CCaaS ومن عروض CPaaS القائمة على الاستخدام. نما إجمالي الإيرادات للربع الرابع إلى 121.5 مليون دولار وبلغت السنة المالية الكاملة 2020 مبلغ 446.2 مليون دولار أو 30٪ و 20٪ (كذا) [26%] على أساس سنوي ، على التوالي. بالنظر إلى إيرادات الخدمات ، قمنا بتغيير تصنيف التقارير للخدمات المهنية في هذا الربع من أجل توفير رؤية أكبر لأعمال الاشتراك الأساسية. سأتحدث أكثر عن إعادة التصنيف في بضع دقائق. ولكن بالنسبة للربع الرابع ، على أساس التفاح إلى التفاح ، فهي تتوافق مع إرشاداتنا وتقارير الإيرادات التاريخية. بلغت عائدات الخدمة 116 مليون دولار أمريكي ، وهو نمو سنوي بنسبة 30٪. وبالمثل ، ارتفعت إيرادات الخدمات على أساس إعادة التصنيف لكامل السنة المالية 2020 المنتهية في 31 مارس 2020 بنسبة 28٪ لتصل إلى 426.5 مليون دولار. بلغت خسائر ما قبل GAAP ما يقرب من 12.7 مليون دولار للربع الرابع و 58.6 مليون دولار للسنة المالية الكاملة ، وكلاهما جاء أفضل من التوجيه.

هناك دافعان رئيسيان لنتائجنا المالية للربع الرابع التي سمعتمونا إياها بينما تتحدث الموضوعات المستمرة عن الأرباع العديدة الماضية. الأول ، التنفيذ المستمر في مبادراتنا للسوق والتي تتمحور حول توليد الطلب وتغطية خط أنابيب قوية مع قوة خاصة من شركائنا في القنوات. واثنان ، استمرار الزخم المتحرك الراقي مع العملاء المتوسطين من السوق والشركات الكبيرة ، حيث يحقق هؤلاء العملاء نموًا أعلى ويصبحون جزءًا أكبر من محفظتنا. تظهر نقاط القوة التشغيلية هذه في نمو الحجوزات الجديدة بنسبة 20٪ في الربع الرابع ، مع التذكير بأن هذه حجوزات لعروض UCaaS و CCaaS الخاصة بنا ولا تتضمن أي CPaaS. بالنظر إلى أداء SaaS ومقاييس الأعمال ، وصل إجمالي ARR إلى 426 مليون دولار أمريكي في نهاية الربع ، بزيادة 34٪ على أساس سنوي ونتيجة مزيج من النمو العضوي و UCaaS و CCaaS ومساهمات من عروض CPaaS الخاصة بنا. وفيما يتعلق بحجم الصفقة وحشد اقتصاديات العملاء المتزايدة ، فقد أغلقنا السنة المالية بإجمالي 611 عميلًا يولدون ARR أكبر من 100000 دولار أمريكي. هذا يمثل نموًا بنسبة 50٪ على أساس سنوي ويعكس جرنا المستمر الذي يتحرك إلى أعلى الشركات ، كما ذكرت.

لإضافة المزيد من الوضوح في اقتصاديات العملاء ومعدل نمو الإيرادات لدينا في المستقبل ، أردت أيضًا تقديم بعض الألوان على الديناميكيات حول التغيير من خلال أحد المقاييس التي نستخدمها ، أو صافي الاحتفاظ بالدولار ، أو NDR. مستويات Churn أعلى مما نرغب ، في المقام الأول في عملاء VoIP التقليديين للشركات الصغيرة. ينعكس هذا في صافي معدل الاحتفاظ بالدولار ، وسأدخل في بضع دقائق ، يضغط على معدل نمو الإيرادات المالية المتوقع لعام 2021. الأخبار المشجعة هي أننا حققنا تقدمًا تشغيليًا جيدًا مؤخرًا بحيث جاء ربع مارس في أدنى مستوى متغير في السنة المالية 2020. كما ذكرنا ، فإن معظم زنادنا يقع في قطاع عملاء الشركات الصغيرة ومعظمهم مع العملاء على عروضنا التراثية. كانت استراتيجيتنا هي تحسين تكاليف دعم الاستحواذ مع عملاء الشركات الصغيرة حيث نستثمر بالتأكيد ونستمر في النمو باستخدام منصة X Series الخاصة بنا وعبر عملاء السوق المتوسط ​​والشركات. نظرًا لأننا قد دفعنا هذا التحول في العمل ، فنحن ندير عملاء الشركات الصغيرة القديمة الذين يتمتعون بميزة مختلفة تمامًا وقابلية للتطوير وملف للنمو والتي هي في الأساس هاتف ثابت VoIP فقط.

وقد تجلى الاحتكاك حول عملاء الشركات الصغيرة القديمة في المقام الأول في إجمالي صافي الاحتفاظ بالدولار في الربع الرابع والذي جاء بأقل من 100٪ بقليل. تم تعويض المكاسب الجيدة والتوسع في عملاء السوق المتوسط ​​والشركات من خلال التراجع في الأعمال التجارية الصغيرة. دفعت مستويات التحصيل الأعلى هذه في عملائنا الأكبر حجمًا في الربع الرابع من السوق و MDR للشركات ، لتكون أعلى بشكل هامشي عند أقل بقليل من 110٪ في الربع الرابع. نعتقد أنه يمكننا الاستمرار في نمو NDR بمرور الوقت حيث نواصل البيع التبادلي في منتصف السوق ومساحة المؤسسة وترحيل العملاء إلى منصة X Series. يمكنك أن ترى هذا التحسن في احتفاظنا الصافي بالدولار المرتفع للعملاء الذين كانوا على المنصة الجديدة ، حيث يتمتع عملاء الشركات الصغيرة والمتوسطة في السوق التي تعمل على السلسلة X بمعدلات صافية للدولار تتجاوز 110٪ و 140٪ على التوالي. لقد حققنا أيضًا تقدمًا جيدًا في تقليل تركيز محفظة العملاء في ARR للأعمال الصغيرة حيث نعمل على تحسين كفاءة خدمة شريحة العملاء هذه. نحن ننقل عمليات الأعمال التجارية الصغيرة بعيدًا عن العروض القديمة التي تتميز بلمسة تاريخية إلى نموذج التجارة الإلكترونية للخدمة الذاتية الأكثر كفاءة. هذا هو ما يدفع CAC المحسن ، وبالتالي ، أفضل LTV إلى CAC. لقد انتقلنا من شخص يلامس المعاملات التجارية الصغيرة في جميع الأجزاء الثلاثة من دورة حياة العميل للمبيعات والنشر والدعم إلى تجربة فعالة ، وكلها تقريبًا عبر الإنترنت.

هذه البرامج والتحسينات التشغيلية الملموسة معًا موجهة نحو توفير صافي أعلى للاحتفاظ بالدولار عبر الأعمال. مع ذلك ، دعونا نلقي نظرة على نفقات التشغيل للربع الرابع. نحن سعداء بقدرتنا على قيادة كفاءة هيكل التكلفة من خلال مجموعة من إدارة النفقات التشغيلية ، ونقل وظائف وأنشطة معينة إلى مناطق جغرافية أقل تكلفة وإلغاء التكلفة الكاملة في الربع الرابع. نكرر التزامنا ومسارنا للخروج من ربح التعادل غير الخاضع لمبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا في الربع الرابع ، وما زلنا نتوقع القيام بذلك من خلال الانضباط المستمر لنفقات التشغيل التي تقدم الرافعة المالية. ومع ذلك ، فإن أحد العناصر في هيكل التكلفة لدينا هو رؤية بعض الضغط الهامشي هو الديناميكي من امتصاص ضخم وزيادة في استخدام مؤتمرات الفيديو المفتوحة المصدر في جيتسي. كما ناقش Vik ، كان توسيع منصة Jitsi من عدة مئات الآلاف من المستخدمين إلى أكثر من 20 مليون مستخدم نشط شهريًا في غضون أسابيع ، أمرًا استثنائيًا. كما تمخض عن بعض التكاليف الإضافية على المدى القريب. إنها في الأساس مشكلة رائعة. نحن نديرها بشكل جيد ، ونحن متحمسون لفرصة تحقيق الدخل التي نبدأ بها الآن بسعادة. ما نعتقد أنه سيكون منحدرًا يتراوح من 18 إلى 24 شهرًا هو مقياس مفيد والقاعدة الأساسية للمستخدمين على منتج اجتماعات الفيديو المجانية ، كما حدث كمصدر رئيسي في غضون أسابيع. يقدم لنا هذا فرصة رائعة وخطًا زمنيًا سريعًا لتحقيق الدخل من هؤلاء المستخدمين ، مما سرع من إطلاقنا الشهر الماضي لاجتماعاتنا المستقلة الجديدة المدفوعة التي تحدث عنها Vik ، بالإضافة إلى توسيع نطاق التجارة الإلكترونية 8×8 Express. العرض في المملكة المتحدة وفيما يتعلق بالتكاليف التشغيلية لدعم الجزء الأكبر من هذا الاستخدام المتزايد للفيديو ، يتم تسجيل تكاليف تطوير العلامة التجارية وتطوير الأعمال هذه في حساب المبيعات والتسويق ، وقد اتخذ فريقنا بالفعل تدابير لإدارة الحجم وتكاليف التسليم أكثر بفاعلية ، كما سمعت من خلال شراكتنا مع Oracle.

دعنا ننتقل إلى موضوع المناقشة الثاني حول تصنيف التقارير للخدمات المهنية: خارج إيرادات الخدمة وإيرادات أخرى. الغرض من إعادة التصنيف هو توفير شفافية ووضوح إضافي فيما يتعلق بأعمال الاشتراك الأساسية لدينا ، وملف تعريف إيرادات الخدمة وملف تعريف هامش الخدمة الخاص بها. إن إعادة تصنيف التقارير هذه ليس لها تأثير على إجمالي الإيرادات ، ولا تأثير على مبلغ النفقات المسجلة في الأرباح والخسائر ، ولا تأثير على إجمالي الهامش الإجمالي ولا تأثير على صافي الربح. إنها تقوم ببساطة بالإبلاغ عن الخدمات الاحترافية في خط إيرادات منفصل كإيرادات جنبًا إلى جنب مع إيرادات المنتجات ، حتى نتمكن من رؤية المزيد من المعلومات وتوصيلها حول الأداء القوي الأساسي لنشاط الاشتراك الأساسي. على الرغم من أن خدماتنا المهنية هي نسبة منخفضة من رقم واحد من الإيرادات ، إلا أنها كانت تعمل تاريخيًا بهامش إجمالي سلبي ملموس. على هذا النحو ، فقد كانت عبئا كبيرا على إجمالي الهامش الإجمالي وتحديدا إلى هامش الخدمة الأساسية.

قمنا بهذه الاستثمارات عن قصد لتنمية الأعمال في المراحل المبكرة. الآن بعد أن انتقلنا إلى المرحلة التالية من التطوير باستخدام الأتمتة المحسنة ، أصبحنا أكثر تركيزًا على الهوامش الإجمالية والتوسع بكفاءة. لقد ركزنا انتباهنا على أعمال خدمات الأستاذ الخاصة بنا وقمنا بتنفيذ أدوات نشر جديدة ، وأعدنا تنظيم الحسابات الفنية وأعادوا هيكلة عملياتها. We’re already seeing the benefits of this focus with new service offerings, year-over-year growth in revenue and improving margin profile. We expect to see further growth in professional services and improvement as we move through fiscal 2021.

And so with regard to both the GAAP and non-GAAP financial presentation on the P&L, we are reclassifying 2 items: First, professional services, which has historically included in service revenue is now reported in a new line called other revenue. The associated expenses that had previously been included in cost of services revenue are now included in cost of other revenue. And second, product revenue, which was historically reported as a stand-alone line item, is now also included in other revenue and cost of other revenue, along with professional services. And separating out professional services from the core subscription-related revenue, you can see the Prof services pulled service revenue margin down more than 500 basis points in Q4. The historical reporting classification shows service revenue margin at 61% for Q4. In moving Prof services out to other revenue, you can see that the new service revenue reporting provides stability to the underlying core business that’s generating a solid service revenue margin of 67% in Q4. I’d like to highlight that we provided a full reconciliation table for the professional services reporting reclass for all historical quarters of fiscal 2020 and the fourth quarter and full year of fiscal 2019 in our earnings press release and on our website, so the (technical difficulty) and transparency to the numbers. We’re also providing guidance for both metrics for Q1, and we’ll report out on the results of both on our next earnings call. But please note that we will not be using the legacy reporting of professional services beyond Q1.

Moving on to my third topic on the path ahead and guidance. Like others around us, we’re a bit uncertain as to how things in the global macro environment will play out. On the one hand, we’ve seen surges of interest in using 8×8 UCaaS and CCaaS offerings to enable remote workers both from new and existing customers. At the same time, we’ve seen some customers and prospective customers, particularly, our businesses being negatively impacted by COVID-19. This was evident in sectors like retail, travel and hospitality, where there was pressure on some customers’ payment abilities and/or adjustments to their service levels. In our CPaaS business, we anticipate a somewhat slower growth rate due to the slowdowns that we’ve seen from the shelter in places in most of Southeast Asia. As such, we feel it’s appropriate to focus on providing guidance for our standard set of detailed financial metrics for the current quarter. While we’ll not be issuing all of the financial guidance metrics for the full fiscal year 2021, there are 2 things that we did want to get in front of you with. First, based on what we see today, we are reaffirming our continued commitment to exit this fiscal year at breakeven non-GAAP profitability. It’s something that we continue to have the ability to control and that we remain fixed on achieving. And second, we want to provide some indication of the overall revenue growth rate trajectory for fiscal 2021.

So for the first quarter of fiscal 2021 ending June 30, 2020. We anticipate total revenue to be in the range of $120 million to $121 million, representing 24% to 25% year-over-year growth. We anticipate service revenue as newly defined and reported to exclude professional services to be in the range of $112.5 to $113.5 million, representing 25% to 26% year-over-year growth on a reclassified apples-to-apples basis. This equates to the legacy historical reporting of services revenue that includes professional services to be in the range of $116 million to $117 million representing 26% to 27% year-over-year growth also on an apples-to-apples basis. And we anticipate non-GAAP pretax loss to be approximately $12 million for Q1 fiscal 2021. We wanted to provide some color, as I mentioned, on how we see the revenue growth rate profile for fiscal 2021, particularly given the coming anniversary of the Wavecell acquisition in late July. Wavecell was certainly a terrific strategic addition for us. It contributed an important platform technology and cloud offering that is uniquely positioning 8×8 in the market today.

As we anniversary the acquisition, though, we expect service revenue growth rates to come down as we move out of Q1 and through fiscal 2021. And so factoring in this dynamic, the nascent state of monetizing our video meetings and as well some degradation from our view today of the COVID-19 impact, we see the service revenue growth rate for the full year fiscal 2021 in the area of 17% to 18%. As we continue to transform the company, we’ll continue to drive the expansion of our various growth and profitability metrics. Not every metric will improve every quarter, but on average, we expect to improve as we progress. We hope that everyone remains safe and healthy throughout this time. And with that, we thank you for your support, and we’re glad to open the call to any questions. Operator?

================================================================================

Questions and Answers

——————————————————————————–

Operator [1]

——————————————————————————–

(Operator Instructions) Your first question comes from the line of Matt VanVliet with BTIG.

——————————————————————————–

Matthew David VanVliet, BTIG, LLC, Research Division – Research Analyst [2]

——————————————————————————–

And nice job in the quarter, given all the uncertainty. I guess, looking at the developments of the CloudFuel partnership, obviously, it’s been sort of in the works and building the last several months. And you talked about finally closing some of the first deals in there. So I guess a 2-part question on that. Where do you stand in terms of sort of full operation sort of hitting a full run rate here? Are we still a couple of quarters away? Or is that getting pretty close? And then of the 1,000-plus channel partners that you have now, what’s sort of the mix? Or how many of those are sort of encompassed under the umbrella of the CloudFuel program?

——————————————————————————–

Vikram Verma, 8×8, Inc. – CEO & Director [3]

——————————————————————————–

So let’s start with the back end of the question. This is Vik. So the 1,000 are the master sub, the traditional reseller — not the reseller, but just the traditional referral channel that we have used. CloudFuel does not encompass that. CloudFuel is ramping. I mean the way we started it is with a handful of bars, get all the training material. We just launched PartnerXchange 4.0, which allows people to do a full provisioning for the entire stack with particularly unified communication, which is how we’re reaching out. And so we’ll start to see that ramp continue. I mean, so far, so good. But the part that is the most exciting is when you start to look at VAR. One of the things we have been trying to do at 8×8 is we believe we have the most complete, comprehensive and differentiated platform in the industry. Our goal has been to get to market. That is traditional. We’ve had, in the past, a somewhat lack of brand recognition. So ScanSource is Avaya’s largest distributor and so ramping them up is absolutely critical. And ramping up their VARs is absolutely critical, and we’re starting to see early successes as we indicated. Virgin Media is another very interesting one because they have about 45,000 business customers and about 5,000 public sector customers in the U.K., and they’re one of the largest bandwidth providers in the U.K. They want to take us to market with the entire stack as well. So more and more VAR is going to be an absolutely critical part of our strategy, ScanSource and all of Scansource’s VARs is just the beginning. That’s to go after the Avaya installed base. We’re going to use Virgin Media to go after all of our Virgin Media’s installed base to upload them to voice — VoIP and voice, video, chat, et cetera, and there will be other bars along the way.

——————————————————————————–

Matthew David VanVliet, BTIG, LLC, Research Division – Research Analyst [4]

——————————————————————————–

عظيم. And then looking at the trends maybe through the quarter and as they’ve sort of exited and you’ve gotten through at least April and into May here, maybe just help us think about how the overall pace of growth on maybe a logo basis was sort of projecting through January, February and then how that sort of dramatically changed in March as everyone tried to send their employees home? And then also if you could comment maybe just on how deal sizes progressed in the quarter if there was any sort of variability between sort of pre-COVID and post in the U.S.

——————————————————————————–

Steven H. Gatoff, 8×8, Inc. – CFO & Principal Accounting Officer [5]

——————————————————————————–

Yes, sure. So we’ve been pretty thoughtful about how we’re thinking about this, right? We are fortunate to have a bit that encompasses both small business and mid-market and enterprise. And the interesting dynamic, as I mentioned earlier, is that we saw both a surge in interest both from existing customers who said, “Hey, I want to hurry up and get my deployments done” or “Hey, I actually want to expand and do more.” And new customers, they came in. We also saw, as we moved more through April, we saw some customers pause a little bit, some larger deals that we were hoping would close have closed in March. Did push a little bit into April and current period and nothing massive, but something to keep an eye on and be thoughtful about. And then small businesses, we see engaging with us pretty constructively and so far as how they are handling payments and transactions and sign up for longer-dated contracts in exchange for some payment relief upfront. And so all in all, it seems like there’s no chaos for us in our business. It’s pretty thoughtful, and we’re seeing a little bit of each. And like everyone else, we’ll see what happens over the coming weeks.

——————————————————————————–

Vikram Verma, 8×8, Inc. – CEO & Director [6]

——————————————————————————–

نعم. I’ll add 1 other interesting point to Steven’s good point. We saw a real surge in e-commerce. I mean, the number of people that started buying and surprisingly of businesses of all sizes that started buying on e-commerce search were somewhat obvious reasons. We also saw larger customers starting to move rapidly into a work from home. As Steven said, those people that had large retail presence, et cetera, pushed out a little bit and some pushed out much longer. So all in all, as we showed bookings growth in quarter 4 of 26% on a total organic basis. So that was reasonable. I mean, I consider it a pretty solid result.

——————————————————————————–

Operator [7]

——————————————————————————–

Our next question comes from the line of Ryan MacWilliams with Stephens Inc.

——————————————————————————–

Ryan Patrick MacWilliams, Stephens Inc., Research Division – Research Analyst [8]

——————————————————————————–

Beyond normal seasonality from the third quarter to the fourth quarter, how is Wavecell impacted by some of the lockdowns in Singapore and Indonesia? And how are you thinking about CPaaS revenues as lockdowns diminish in these areas?

——————————————————————————–

Steven H. Gatoff, 8×8, Inc. – CFO & Principal Accounting Officer [9]

——————————————————————————–

نعم. Ryan, they were definitely impacted like most businesses globally. If I recall correctly, Singapore actually went into lockdown a little bit earlier than the States did. And so they saw — also saw a mixed bag of results. They saw some pullback in business that was obviously impacted by lockdown, but at the same time, they saw an uptick in business from logistics and delivery business as well. And so a little bit of both from that business in the near term. The thing that we’re probably most excited about for the CPaaS business is 2 things: one, the geographical expansion, so turning on the business in the U.K. and the U.S.; and two, the indication of the CPaaS technology into the broader comm stack that gives us the ability to really juice the value prop of that offer in a really nice way.

——————————————————————————–

Ryan Patrick MacWilliams, Stephens Inc., Research Division – Research Analyst [10]

——————————————————————————–

عظيم. And I thought it was also good to see non-GAAP gross margins and operating income improve and step in the right direction. Just on the increased Jitsi usage and moving to over 20 million users. Can you quantify that impact to the newly reclassified non-GAAP gross margins on that usage? And how has Jitsi helped bring in new customers since COVID started?

——————————————————————————–

Steven H. Gatoff, 8×8, Inc. – CFO & Principal Accounting Officer [11]

——————————————————————————–

Sure. So Vik and I will tag team on that as usual. The financial statement impact of the incremental costs in March from usage is de minimis. You wouldn’t see it. We see it because we obviously manage it closely every week. And so we’re — but for 2 weeks, 3 weeks at most in March, you really wouldn’t see it on a meaningful margin impact in the P&L. It starts to become more of a topic in Q1 and moving forward. But as we mentioned, we — for the video piece for Jitsi, we entered into a really nice transaction with Oracle, where we have a much more efficient cost structure that scales well. And so it shouldn’t be an outsized cost. And so we’ve talked about this a bit, right? You saw gross margins, as you noted, expand in Q4, and we would expect a bit of expansion in Q1 as well despite the increased costs for the commercial offering, which is in COGS in gross margin, and the cost of Jitsi is in sales and marketing. So that’s where you would see that.

——————————————————————————–

Vikram Verma, 8×8, Inc. – CEO & Director [12]

——————————————————————————–

So I’ll add to that one, Steven. I owe our DevOps team and our finance team a huge debt of gratitude. I’ve never seen anything like this. We were at 150,000 monthly active users in the February time frame, maybe January, February time frame. And you just saw that climb. I mean to 20 million plus monthly active users, I mean I use the example of we’re suddenly doing the up — equivalent of 10 billion uploads to Facebook of photographs a day. So the part that is the most exciting part of Jitsi, and it’s composed of 3 parts. It’s Jitsi Meet, 8×8 Meetings and then bundled into our X Series. Every one of them now ends with an upload into 8×8. So basically 8×8 pop up shows up, says, “Hey, you can use our paid meetings.” We launched paid meetings less than about 1 month — sorry, 2 weeks ago, and already, I think we’ve had 1,000-plus subscribers sign up for it. Express, which is our e-commerce offering has also been seeing quite a bit of uptick. We’re now up to, I think, almost — between Meetings and Express, we’re almost up to 100 logos a day. So the level of brand recognition that Jitsi did for us is unprecedented, but the other part is the impact we had on a lot of our communities and customers. And we had hospitals start using it. We had NHS start using it. Pretty much everybody started using it because it’s a secure video conferencing capability, which is hugely differentiated in the industry. And you can kind of tell from the fact that people recognize that because their adoption was just spectacular.

——————————————————————————–

Operator [13]

——————————————————————————–

Your next question comes from the line of Michael Turrin with Wells Fargo.

——————————————————————————–

Michael James Turrin, Wells Fargo Securities, LLC, Research Division – Senior Analyst [14]

——————————————————————————–

I was hoping to revisit some of the puts and takes around what you’re seeing in the current environment. In particular, how are you weighing the increased demand for cloud, that backdrop that comes out in sort of the prepared remarks with some of the headwinds around small business churn industry exposure? And wondering more specifically what sort of assumptions went into pulling together the initial growth outlook you’re providing for the year?

——————————————————————————–

Vikram Verma, 8×8, Inc. – CEO & Director [15]

——————————————————————————–

So I’ll give you the puts and takes, and then Steven can provide more color. The puts and takes have been quite interesting because so we started to see large customers, certain industries, obviously, started to pull back. Travel, got hit pretty hard. Hospitality got hit pretty hard. And retail got hit pretty hard. So those are the ones where you started to see a few downgrades and/or deals that were well along the road kind of pulled back. You saw others really pull forward, and this one is a sad one where we saw a lot of local and state governments sign up for our contact center, in some instances, replacing Avaya with because of the huge influx of unemployment claims and COVID-related claims in terms of information. So small business, hard to tell. It’s early, early days, but this is one of those things where I’m trying to understand what the impact of small business is going to be going forward, particularly our legacy small business customers that were used to just pure fixed line. I think the more modern small business customers that are on our platform, I think will kind of weather through it, but the guys that were just pure fixed line customers, we have some concerns about. Steven, do you want to add any more color to that?

——————————————————————————–

Steven H. Gatoff, 8×8, Inc. – CFO & Principal Accounting Officer [16]

——————————————————————————–

نعم. I think you hit all the items we were talking about. When we looked at the quarter and how we move forward, even in the current environment, we were pretty thoughtful about the dynamics of bookings and where that’s coming from and regions and geographies with what we’ve said is there’s a double-edged store that we experience. It’s the wind in our sales right now and so far as what we do, and the demand, obviously, for remote working and enabling platforms like ours with notion that business and the economy is impacted. And so like other businesses will potentially see some of that impact as well. And so we try to balance that out. That’s more of a bookings impact than it is necessarily a P&L impact vis-à-vis our revenue. We feel like we’re in pretty good shape from a balance sheet standpoint on exposures to these sectors that’s fairly low, and so we’ll see what happens.

——————————————————————————–

Michael James Turrin, Wells Fargo Securities, LLC, Research Division – Senior Analyst [17]

——————————————————————————–

حسنا. That’s good color. In terms of the upmarket segment, I want to focus in on that customers greater than $100,000 for a moment as well. The press release calls out 42 new deals, but the total customer number there is maybe a little closer sequentially at 611 versus what we would have expected. I know there’s some reclassification of revenue here. So wondering if those 2 are all related? Or if there’s any timing or other impacts you’re seeing that’s affecting that sequential number?

——————————————————————————–

Steven H. Gatoff, 8×8, Inc. – CFO & Principal Accounting Officer [18]

——————————————————————————–

No. So all of that is recurring subscription-based business. It has nothing to do with professional services. And so the reclass was in professional services out of service revenue for this very reason, right? Because bookings is a subscription basis, and we wanted the service revenue to also be a subscription basis to go along with that. And so it’s all apples-to-apples.

——————————————————————————–

Vikram Verma, 8×8, Inc. – CEO & Director [19]

——————————————————————————–

And I’ll add color from — I think you asked from the bookings point of view for larger customers. For all the wrong reasons, this is a great time for us and our industry. When you think about it and think about it for all of us, more than physical infrastructure, only second to your employees, the most important thing becomes your communication infrastructure. And the communication infrastructure has to be seamless between voice, video, contact center. Every employee has to be on a common platform and that becomes the determinant of your culture and your company more than office locations. So we’re seeing more and more companies recognizing that and moving in that direction. And so this concept of 1 platform that we have spent years building, that’s starting to become more and more prevalent because people want their contact center agent, they want their front office employees, they want their engineers, all on a common communication platform. And they want to be able to move seamlessly between voice, video, chat and contact center. The second thing is working from home is now no longer a nice to have. It is something where you have got to be productive and you have to be able to do it instantly. So you’re starting to see more and more companies walk away from physical infrastructure and move towards communication infrastructure is absolutely key. So from that perspective, we feel very good about it. We obviously want to make sure that we take care of our small business customers that are maybe going to be impacted by some of this. But from that perspective, the adoption of the softphone has been particularly gratifying to see because that has been a huge, huge jump up in volume on smartphone usage.

——————————————————————————–

Operator [20]

——————————————————————————–

(Operator Instructions) Your next question comes from the line of Tim Horan with Oppenheimer.

——————————————————————————–

Timothy Kelly Horan, Oppenheimer & Co. Inc., Research Division – MD and Senior Analyst [21]

——————————————————————————–

So the whole concept of 1 platform and 5, 6 different services, do you think the market understands it now? Maybe just some more color around your win rate around that. And who are you seeing as your closest competitor with that platform?

——————————————————————————–

Vikram Verma, 8×8, Inc. – CEO & Director [22]

——————————————————————————–

So one — I think I’ll take that one on. So yes, I think the market understands it. I mean, you saw it in the adoption. Look 5 out of 10 of our — 5 of our top 10 customers were Avaya replacements, and of our top 10 deals, all 10 included both unified communication and contact center. So from that perspective, we are starting to see more and more of a recognition by the industry that you need this one-stop shop. Video meetings has also become absolutely critical, but the big focus on video meetings is around secure video communications. And so the ability to have an integrated solution with seamless movement from voice, chat and video, plus having the contact center all integrated together. From our perspective, the industry has started to fixate on that. And also, you’re starting to see a whole bunch of VARs come to us saying, “Hey, we want the ability to sell the entire stack,” where previously they had come and said, “Oh, we just want to sell UCaaS or we just want to sell video.” No, they all want the full stack. Virgin Media is very representative about the fact that they want the ability to sell the entire stack to their end-user customers. So win rates were pretty high. I mean, from our perspective, I think they continue to trend in the right direction. And from that perspective, I think they will continue to trend in the right direction.

——————————————————————————–

Operator [23]

——————————————————————————–

Your next question comes from the line of Meta Marshall with Morgan Stanley. Your next question comes from the line of Will Power with Baird.

——————————————————————————–

William Verity Power, Robert W. Baird & Co. Incorporated, Research Division – Senior Research Analyst [24]

——————————————————————————–

عظيم. Yes, I guess I wanted to ask on the bookings growth commentary. I think I heard you say bookings grew 20%. I know last couple of quarters…

——————————————————————————–

Vikram Verma, 8×8, Inc. – CEO & Director [25]

——————————————————————————–

I’m sorry, it’s 26. 26%.

——————————————————————————–

William Verity Power, Robert W. Baird & Co. Incorporated, Research Division – Senior Research Analyst [26]

——————————————————————————–

26%? حسنا. Got you. حسنا. حسنا. نعم. Well, now that’s closer to the 30%, I guess you have been targeting. I guess, what I’m trying to understand, I guess, if you can help us unpack a little bit what’s happening there? Because it seems like enterprise and the channel continue to perform very well for you. And I guess I’m just trying to understand within SMB, what the different pieces there are? I mean, I guess, what I’m getting at is how much of the pressure you’re seeing on SMB is related to COVID versus the shift to X Series and away from the legacy platform? Maybe just help us understand the dynamics there.

——————————————————————————–

Steven H. Gatoff, 8×8, Inc. – CFO & Principal Accounting Officer [27]

——————————————————————————–

Sure. We’ll do. So to your point, the nature and the dynamic is different for sure between SB and MM, Ent; hence, the nature of our go-to-market and sales force contract of inside sales — field sales essentially. And so you see that in deal sizes, you see that in land and expand motion, and you see that in the economics of those transactions, particularly the buying drivers. And so on the small business side, what we’ve done is we’ve really transformed how we engage with small business customers moving from high-touch based transactions to low-touch online transactions. We’ve changed how we engage with the SB world from a lead gen, how we even get to be connected with SB customers. Used to be a fairly inefficient, throw dollars at a problem, may have worked. We grew small business, but it was very expensive from a CAC standpoint. And our new CMO and the marketing lead gen demand gen has done a terrific job in changing how we engage with SB customers. And we’ve been more successful, to your point and to the earlier questions just before, on platform acquisition and though the land and expand mode has really taken off quite well.

——————————————————————————–

Vikram Verma, 8×8, Inc. – CEO & Director [28]

——————————————————————————–

No, no, I can add a little more color. I mean, when you think about it bifurcate our business, we’ve been moving upmarket to mid-market and enterprise, and you can kind of see it reflected in the growth rate. With regard to small business, you would almost break it up into 2 parts. We’ve had the legacy small business, which is primarily VoIP customers that we are systematically trying to transition to X so that they can start to use softphone, et cetera. But more and more, we’ve been transitioning small business to an e-commerce, no touch, completely self-provisioning engine, allows us to offer disruptive prices and allows us to offer a lot of capabilities. And so that transition that has been going on. So what you’ll continue to see is more and more of our sales engine will be focused on mid-market enterprise. And increasingly, you’ll start to see small business happen through e-commerce, which is a great trend because that gives us the right CAC:LTV ratio, which in the past had been definitely a drag on us, but now should start to become a huge positive for us going forward.

——————————————————————————–

William Verity Power, Robert W. Baird & Co. Incorporated, Research Division – Senior Research Analyst [29]

——————————————————————————–

حسنا. I guess — yes, Steven, I don’t know if you have it, but I guess is there any further color you can provide on helping us quantify what the deferred payment numbers look like, any anticipated bad debt? Anything on seat count pushback you’re getting at this point, just to kind of understand kind of the COVID-related impacts a little bit better?

——————————————————————————–

Steven H. Gatoff, 8×8, Inc. – CFO & Principal Accounting Officer [30]

——————————————————————————–

Sure. Yes, happy to talk to it. I mean our exposure overall, when I look at it, right, they’re like every company, there’s 2 facets to it. There’s your existing balance sheet, P&L exposure, what do you have in accounts receivable kind of thing. And then there’s a recurring nature of your business, your subscription base or ARR base and what’s that look like? So from an industry, a high-risk industry, if you will, our exposure is in the mid-teens kind of levels of our ARR. When you look at travel, entertainment, retail, nonprofit, those together is fairly manageable. And so we were talking about this earlier, the inbound inquiries that we’ve received to date have been very manageable and they’re not all chaotic, “We’re going out of business,” kind of inquiries and engagement. There are customers saying, “Hey, we would benefit from extending out 6 days,” and in many instances, not all, but many, we’ve been successful in customers saying, “Look, I’ll extend my contract for 2 months, sure,” and for this accommodation. And so from a working capital standpoint, we’ve engaged with some customers on that. We have also taken some reserves to accommodate for the unknown, nothing outlandish or frankly even material. But we feel like we set ourselves up well to weather what happens based on what we can see today.

——————————————————————————–

Operator [31]

——————————————————————————–

Our next question comes from the line of Rich Valera with Needham & Company.

——————————————————————————–

Richard Frank Valera, Needham & Company, LLC, Research Division – Senior Analyst [32]

——————————————————————————–

I think you mentioned what percent you expect to be migrated — if your customer base migrated to the X Series by the end of this calendar year. Can you give us a sense of where the base is today on X Series migration?

——————————————————————————–

Vikram Verma, 8×8, Inc. – CEO & Director [33]

——————————————————————————–

So current — our current customer installed base is 43%, and the target is to get up to 80-plus percent of our installed base by end of this year. I have to give — and by the way, this is what gives us a lot of confidence about also the ability to migrate people like Avaya and Mitel onto our platform as time goes on. Our team has done a phenomenal job of automating this process. It’s a very complicated process where you literally have feature functionality mapped out with existing customers to X Series. And when everything turns green, then they get migrated automatically. So we’re migrating thousands of customers, I think, every month or so. And so the intent is to keep that pace going.

——————————————————————————–

Richard Frank Valera, Needham & Company, LLC, Research Division – Senior Analyst [34]

——————————————————————————–

And is that — from a customer perspective, is there any change in cost for them? Or is it kind of a push? How does that work for the customer?

——————————————————————————–

Vikram Verma, 8×8, Inc. – CEO & Director [35]

——————————————————————————–

We try to make sure that we map it so that it’s relatively equal or a little less. We try to just make sure that from a customer point of view, feature functionality stays essentially consistent and/or added, and cost remains approximately the same or a little bit less. So that’s essentially how we’ve been trying to do this. And look, the tax on the company of being able to get everybody on a common platform and making sure that from a support point of view and from an engineering point of view, it’s just huge. And so that’s why this migration has been so critical for us, and I’m really pleased with where we are at today.

——————————————————————————–

Richard Frank Valera, Needham & Company, LLC, Research Division – Senior Analyst [36]

——————————————————————————–

Sorry, and just 1 quick 1 for you, Steve. Cash usage in the first quarter, how should we think about that relative to cash usage in the fourth quarter?

——————————————————————————–

Steven H. Gatoff, 8×8, Inc. – CFO & Principal Accounting Officer [37]

——————————————————————————–

Will be less. Will be improved. Less cash will be used.

——————————————————————————–

Richard Frank Valera, Needham & Company, LLC, Research Division – Senior Analyst [38]

——————————————————————————–

Any quantification or just…?

——————————————————————————–

Steven H. Gatoff, 8×8, Inc. – CFO & Principal Accounting Officer [39]

——————————————————————————–

We haven’t really laid that out, but it should track with the improvement in the non-GAAP pretax loss. So relatively speaking, it’s a consistent improvement.

——————————————————————————–

Operator [40]

——————————————————————————–

Your next question comes from the line of Catharine Trebnick with Dougherty.

——————————————————————————–

Catharine Anne Trebnick, Dougherty & Company LLC, Research Division – VP and Senior Research Analyst of Data & Internet Protocol Networking [41]

——————————————————————————–

Can you describe the sales process and how that’s changed since the impact of mid margin. How much more of it are you seeing opportunities because you’re able to do more video. You talked about that. Obviously, it’s 20 million. But I’m really trying to understand, has that impacted at all your ability to close sales? Do you need more people on-site to do proof of concepts? And what’s that wholesales process look like now in the middle of COVID and when do you think it will evolve too?

——————————————————————————–

Vikram Verma, 8×8, Inc. – CEO & Director [42]

——————————————————————————–

That’s a great question. And to some extent, COVID is the great equalizer for all, again, the wrong reasons. We always had less people than most others. But what we’ve always had is great technology. And so the good news for us is the $20-odd million people using Jitsi Meet or 8×8 Meetings, they get exposed to 8×8. So some of that just becomes a feed into our demand generation engine. Our marketing team has done a great job of basically going away from paid search to much more around databases and other searches like that. So we are seeing more and more onboarding onto the 8×8 website. So the e-commerce engine is starting to really hit stride, which then frees up our inside sales team to start selling higher and higher up the stack. And our enterprise and mid-market teams have been essentially sheltering in place. I mean we literally went down to pretty close to a full lockdown around mid-March time frame. And we are finding out that we are becoming very effective in closing deals without going on site. We’re able to use video conferencing. We are able to do proof of concepts on-site or without ever going on-site. And we’re now doing more and more deployments. So pretty much after, I think, mid-March, we did no deployment — no on-site visits, and yet we’re able to continue to deploy our customers. So this level of ability to do remote selling, remote deployment, remote support is part and parcel of our DNA. That’s what our products were built for. We were the best users of it because we have a 1,600-person company working instantly all off-site. So no real impact. I mean, there are some enterprise customers that will push. But generally, we are finding that customers are actually willing to work with us. And as long as you can demonstrate the value of a communications platform, I think there is such a need towards being able to have a cloud-based communication platform that most people don’t need on-site visits.

——————————————————————————–

Operator [43]

——————————————————————————–

Your next question comes from the line of James Breen with William Blair.

——————————————————————————–

James Dennis Breen, William Blair & Company L.L.C., Research Division – Communication Services Analyst [44]

——————————————————————————–

Just on the near-term guidance and just talking about the long term, I think Steve talked about service revenue being up 17%, 18% in fiscal year ’21. As you look at sort of sequential growth rates in service revenue in the last couple of quarters has been a couple of million. What gives you confidence that, that’s going to pick up here over the next few quarters to sort of get to those high-teens growth rates?

——————————————————————————–

Vikram Verma, 8×8, Inc. – CEO & Director [45]

——————————————————————————–

Sure. So there’s certainly the pressure in the near term, mostly mathematical from the anniversary of Wavecell. And what we see is and are driving to is growth and acceleration in the growth in the second half of the year coming out of that. That obviously factors in what we believe is a reasonable perspective on the COVID. We have baked some of that in. So to the extent things are not as bad, that provides some lift. And if things are marginally meaningfully worse, then us and everyone else will need to deal with that. But it’s really a function of 2 things. The risk of stating the obvious. It’s consistent demand and bookings growth in the 30% zip code. And that’s important. And two, it’s the expansion of our net dollar retention and continuing to improve that ratio so that you have a strong growth in base revenue.

——————————————————————————–

James Dennis Breen, William Blair & Company L.L.C., Research Division – Communication Services Analyst [46]

——————————————————————————–

And have you seen any significant changes in the channel with the partners you had or some partners that you’re engaging in, based upon what’s happening right now in the pandemic?

——————————————————————————–

Vikram Verma, 8×8, Inc. – CEO & Director [47]

——————————————————————————–

So I’ll take that one on. Not materially. Actually, in a lot of ways, I think, for, I think there was an interesting comment made by several of our channel partners that this is the golden age of communication for all of the wrong reasons. So for people, they are suddenly finding that they’re not having to convince people that you need to move to cloud communications. They’re much more open to that. They’re also finding that people want that one-stop shop and the single platform. We are also seeing more and more large companies start to come after this so-called VAR model because they know that their technology and their infrastructure is primarily on-premise, and they need to be able to service their customers. They’re watching one-stop shops kind of start to make inroads, whether it’s video conferencing or just UCaaS. So they want to be able to offer that entire comprehensive service. Virgin Media, as I indicated, is probably one of the early adopters there, but I think you’ll see more and more people doing that. Similarly, I think you’ll start to see an acceleration of people moving off the legacy base. So all in all, we are seeing that channel demand registration has been extremely strong and continues to kind of build on it. So from that perspective, we feel this is very good.

——————————————————————————–

Operator [48]

——————————————————————————–

Ladies and gentlemen, this concludes today’s conference call. Thank you for participating. You may now disconnect.