نسخة معدلة من مكالمة جماعية أو عرض تقديمي عبر الهاتف من ECHO 22-أبريل -20: 9 مساءً بتوقيت جرينتش

ثانيًا ، تقوم فرق البنية التحتية لدينا باستمرار بإعادة استثمار وتحسين وتحسين منصتنا. عندما ضربنا الزناد لبدء خطط استمرارية العمل ، كان فريقنا وأنظمتنا جاهزين.

ثالثًا ، يتمتع شعبنا بعلاقات عميقة ، داخليًا وخارجيًا. تم بناء هذه العلاقات على مدى سنوات من العمل معًا. في أوقات الأزمات ، تعد هذه العلاقات العمود الفقري لقدرتنا على إنجاز المهمة. خلال شهر فبراير ، بدأنا في الاستعداد لأنفسنا لتنفيذ خطط استمرارية العمل الخاصة بنا ، مما مكن قوة العمل بأكملها من العمل من المنزل. في 20 مارس ، أغلقنا رسميًا الوصول إلى مقرنا في شيكاغو وبعد ذلك بوقت قصير ، وبقية مكاتبنا في جميع أنحاء البلاد. منذ ذلك الوقت ، كانت الغالبية العظمى من القوى العاملة لدينا تعمل من المنزل. ظلت جميع أنظمتنا تعمل ، وشعبنا منتج وفعال. في مثل هذه الأوقات ، من المهم أن نتذكر أننا نقدم خدمة أساسية لشاحنينا وشركاتنا. نحن نأخذ هذه المسؤولية على محمل الجد. يعتمد عملاؤنا في النقل المُدار على 100٪ من احتياجات النقل الخاصة بهم ، وأنا فخور بكيفية خدمتنا لهم خلال هذه المرحلة الأولية. لقد تلقينا الكثير من التعليقات الهائلة من عملائنا ، والتي كان من الرائع سماعها.

من ناحية الوساطة ، يعتمد عملاؤنا وشركات الاتصالات علينا كل يوم. لقد صعد شعبنا بالفعل للخدمة ، وظلت أحجامنا قوية بشكل ملحوظ خلال هذا الوقت.

بينما نمضي في ملاحظاتنا المعدة اليوم ، سنسلط الضوء على الاتجاهات الحالية وقوة ميزانيتنا وتوقعاتنا للمضي قدما. لكن أولاً ، دعني أشارك نتائج الربع الأول كما هو موضح في الشريحة 3. بلغ إجمالي الإيرادات 551 مليون دولار ، وهو ما يمثل زيادة بنسبة 2.4٪ عن العام الماضي. بلغ صافي الإيرادات 89.9 مليون دولار ، وهو ما يمثل انخفاضًا بنسبة 9٪ عن العام الماضي. بلغت الأرباح قبل الفوائد والضرائب والاستهلاك وإطفاء الدين 14.9 مليون دولار أمريكي ، وهو ما يمثل انخفاضًا بنسبة 31٪ عن العام السابق. بلغ ربح السهم المخفف بالكامل غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً 0.19 دولار أمريكي مقارنة بـ 0.38 دولار أمريكي في الفترة نفسها من العام الماضي. نظرًا لعدم اليقين في البيئة الحالية واحتمال أن تشهد الولايات المتحدة فترة انخفاض أحجام الشحن بسبب الصعوبات المالية والتأثير على العديد من الشركات ، فقد اتخذنا خطوات لتقليل تكاليف التشغيل لدينا مع الاستمرار في الاستثمار في مستقبلنا.

تضمنت تخفيضات التكلفة حتى الآن تخفيضًا شاملاً لجميع الإنفاق التقديري العام والإداري ، وتأجيل جميع فئات التوظيف الجديدة حتى شهر مايو ، وتخفيض القوى العاملة لدينا ، والتي نأمل أن يكون معظمها مؤقتًا.

لطالما كان صدى الأعمال التجارية الموجهة نحو النمو. استراتيجيتنا هي أخذ حصة السوق والنمو. شعبنا أساسي لهذه الاستراتيجية ، ولهذه الأسباب ، كان من الصعب اتخاذ هذه الخطوات لتقليل القوى العاملة لدينا. ومع ذلك ، فإننا نعتقد أيضًا أن تقليل تكاليف التشغيل هو خيار مسؤول لأن الأحجام معتدلة. وعلى الرغم من أننا سعداء بشكل عام بأحجام الشحن ، فقد كانت هناك جيوب حيث كانت الانخفاضات واضحة. سنواصل مراقبة وتقييم الإجراءات الإضافية التي قد تكون مطلوبة لضمان أننا في وضع جيد للتعافي والازدهار عندما يبدأ السوق في التعافي.

أود الآن تسليمها إلى Dave للذهاب إلى مزيد من التفاصيل حول أدائنا.

————————————————– ——————————

David B. Menzel، Echo Global Logistics، Inc. – الرئيس والمدير التنفيذي للعمليات [4]

————————————————– ——————————

شكرا دوغ. أريد أيضًا أن أبدأ بالاعتراف وشكر فريقنا بأكمله على العمل الرائع الذي قاموا به للتكيف مع الوضع الحالي. لقد قامت فرق مبيعات العملاء والناقلين والموظفين التشغيليين ووظائف الدعم الأخرى بعمل لا يصدق. لقد جعل محترفو التكنولوجيا لدينا والقدرات التي نشروها على مر السنين من إنتاجيتنا بشكل لا يصدق أثناء العمل عن بعد. لقد كان جهد فريق كامل. لذا أود أن أشكر الجميع.

إذا كنت ستتحول إلى الشريحة 4 ، فسوف آخذك عبر أداء الخط الأعلى حسب الوضع. بلغت عائدات حمولة الشاحنة 368 مليون دولار في الربع الأول ، وهو ما يمثل زيادة بنسبة 4٪ عن العام السابق. وقد نتجت هذه الزيادة عن زيادة بنسبة 10٪ في الحجم وقابلها انخفاض بنسبة 6٪ في الإيرادات لكل حمل أو سعر. تماشيًا مع الاتجاهات التي أبلغنا عنها مؤخرًا ، كان العقد أو حجم المكافأة الأساسي هو المحرك الرئيسي لنمو حمولة الشاحنة. في الواقع ، ارتفع حجم الجوائز بنسبة 27٪ على أساس سنوي ، مما أدى إلى زيادة شاملة في مزيج العقود من 52٪ قبل عام إلى 59٪ في الربع الأول من عام 2020.

وانخفضت الأعمال الفورية بنسبة 4٪ في الربع الأول ، حيث ظل السعر الفوري ضعيفًا خلال الأسابيع العشرة الأولى من الربع. لقد رأينا ارتفاعًا في حجم التداول الفوري في الأسبوعين الماضيين من شهر مارس ، والذي كان مغلقًا منذ موجات الصدمة الأولية عبر الاقتصاد. وجاءت هذه الزيادة مدفوعة بارتفاع الطلب على المواد الاستهلاكية واللوازم الطبية لكنها لم تدم طويلاً. خلال الأرباع القليلة الماضية ، كانت اتجاهات حجم حمولة الشاحنات لدينا تتحسن ، وعلى الرغم من هذه الأزمة ، استمر هذا الاتجاه في الربع الحالي.

للتذكير ، انخفض حجم حمولة الشاحنة بنسبة 2٪ على أساس سنوي في الربع الثالث من عام 2019. وقد تحسن إلى 1٪ في الربع الرابع من عام 2019 ، وتحسن بشكل ملحوظ في الربع الأول من عام 2020 حيث ارتفع بنسبة 10٪. لقد شهدنا الطلب على المنتجات الاستهلاكية والعناصر الأساسية يستقر في أبريل ، وقد تراجعت السوق الفورية مرة أخرى. لكن الزيادة في أواخر شهر مارس عطلت وشددت السعة ، لكننا رأينا ذلك يهدأ أيضًا. وعلى الرغم من التحولات الصعبة التي فرضتها هذه الأزمة على سائقي الشاحنات ، فقد كانت السعة فضفاضة نسبياً طوال شهر أبريل. تراجعت الزيادات في حجم حمولة الشاحنة ، وانخفضت بنحو 4 ٪ على أساس سنوي خلال أول 13 يوم عمل في أبريل.

أنتقل إلى LTL. حققنا 158 مليون دولار من الإيرادات في الربع الأول. كان ذلك زيادة بنسبة 2 ٪ عن العام السابق. كان الدافع وراء هذه الزيادة هو ارتفاع حجم أعمال الوساطة لدينا. بالنسبة للربع ، ارتفع حجمنا بنسبة 3٪. على الرغم من هذا المكاسب ، فقد شهدنا انخفاضًا أكبر في حجم LTL بسبب عمليات الإغلاق التي بدأت في منتصف مارس. انخفض حجم LTL بنسبة 24٪ في أبريل ، حيث يبدو أن الشركات الصغيرة والمتوسطة هي الأكثر تضررًا في المرحلة الأولية من هذا الانكماش الاقتصادي.

أنتقل إلى الشريحة 5. زادت إيرادات المعاملات لدينا التي تبلغ 428 مليون دولار بنسبة 4٪ بسبب الزيادة في حجم حمولة الشاحنة ، والتي نتجت في المقام الأول عن النجاح المستمر في تأمين أعمال عقود إضافية والنمو في الوساطة LTL. تحسنت إنتاجيتنا مرة أخرى في الربع الأول. كما ناقشنا في دعوتنا في الربع الأخير ، ارتفعت شحناتنا لكل مبيعات FTE بنسبة 5 ٪ على أساس سنوي في الربع الرابع من عام 2019. لقد قمنا بتحسين هذا المقياس في الربع الأخير إلى زيادة بنسبة 19 ٪ في الشحن لكل مبيعات FTE. العديد من مبادرات الأتمتة لدينا تمكن هذا التحسين. كانت لدينا صفوف مبيعات جديدة مصفوفة لتبدأ في مارس وأبريل ومايو ، ولكن بسبب الفاشية ، قررنا تأجيل تلك الفصول الجديدة حتى يونيو.

لذلك قبل أن يبدأ كل هذا ، توقعنا جلب ما يقرب من 160 مندوب مبيعات جديد للعملاء والشركات في الفترة ما بين مارس ويونيو. ستخفض خططنا الحالية هذا العدد إلى حوالي 60 إلى 80 ممثلاً جديدًا. بالنظر إلى حالة الاقتصاد ، نتوقع انخفاض الاستنزاف مع تقدمنا ​​خلال العام. سنستمر في تقييم خطط التوظيف لدينا مع تقدم العام والتكيف كما نعتقد أنه مناسب بناءً على سرعة التعافي. من غير المحتمل أن ننمو العدد الإجمالي لمبيعاتنا في عام 2020 ، ولكن بدلاً من ذلك ، نواصل التركيز على زيادة الإنتاجية من خلال التقدم التكنولوجي والتبني.

بلغت عائدات النقل المدار الخاصة بنا 123 مليون دولار في الربع الأول ، بانخفاض قدره 3٪ مقارنة بالعام الماضي. تأثر هذا الانخفاض بالتباطؤ في النصف الثاني من شهر مارس. كما تعلمون ، ندير عادةً 100٪ من الشحن لعملائنا في النقل المدار. لذلك إذا تأثرت أعمالهم ، فسوف نشعر بأن هذا التأثير إما إيجابي أو سلبي. في حين أن العديد من عملائنا قد شهدوا زيادة في الحجم في هذه الأزمة ، فقد شهد المزيد انخفاضًا في الحجم. إن قاعدة عملاء النقل المدار لدينا هي في الغالب شركات صغيرة إلى متوسطة الحجم ، وأقل من حمولة الشاحنة هو الوضع الأكثر هيمنة بين هؤلاء العملاء. انخفض حجم النقل المدارة بنسبة 26 ٪ حتى الآن في أبريل. وبينما كان هذا الانخفاض منتشرًا على نطاق واسع ، لم نر عددًا قليلًا من الشركات التي اعتبرت غير أساسية وضربت بشكل أكبر. ونأمل أن ترتد الغالبية العظمى من المتضررين عندما يبدأ الاقتصاد في التعافي.

المحرك الكبير الآخر الذي سيؤدي إلى نمو وسائل النقل المدارة لدينا هو انتصارات الأعمال الجديدة. بدأ هذا العام قويًا حقًا من حيث الأعمال المغلقة ، حيث وقعنا بالفعل على 69 مليون دولار من الإيرادات المتوقعة ولا يزال خط الأنابيب لدينا قويًا. لقد قامت فرق النقل المدارة لدينا بعمل عظيم طوال هذه الأزمة. كما قال دوج ، يعتمد عملاؤنا علينا ، ويعتمدون على صدى من أجل إدارة جميع احتياجات النقل دون انقطاع ، وقد أثبت كل من موظفينا وتقنيتنا أنها لا تقدر بثمن خلال هذا الوقت.

ننتقل إلى الشريحة 6. لقد حققنا 89.9 مليون دولار من صافي الإيرادات ، وهو انخفاض بنسبة 9٪ مقارنة بالعام السابق. ويعزى الانخفاض في المقام الأول إلى انخفاض هامش صافي الإيرادات حيث انخفض هامشنا بنسبة 16.3٪ بمقدار 204 نقاط أساس مقارنة بالعام السابق. ويرجع الانخفاض في الهامش بشكل أساسي إلى الزيادة في أعمال الجوائز والسوق الفورية الأكثر ليونة. حتى منتصف مارس ، كانت أسواق الشحن متوازنة نسبيًا وكانت معدلات حمولة الشاحنات ثابتة إلى حد ما. ثم ارتفع السوق في الأسبوعين الأخيرين من الربع. لقد رأينا ارتفاعًا مقابلًا في الأعمال الفورية ، كما قلت سابقًا ، ولكن في الوقت نفسه ، تم تعويض معظم تلك المكاسب الإجمالية للهامش الصافي – الهامش من خلال ارتفاع أسعار الشراء لدعم أعمال العقد. تحسن هامش صافي إيراداتنا في أبريل بسبب تخفيف السعة وانخفاض تكاليف الوقود.

في خضم كل هذه الفوضى ، نواصل الاستثمار في مستقبلنا. لقد حققنا تقدمًا ممتازًا في سوقنا الرقمي ، وحصلنا على تحسن مستمر في استخدام وفعالية حلولنا. في بداية الربع ، أطلقنا ميزات جديدة في EchoDrive ، والتي عززت قدرتنا على البحث وقدمت اقتراحات تحميل استباقية لشركاتنا. تم تلقي هذه الميزات بشكل جيد واستمرت في زيادة استخدام EchoDrive والعروض الواردة لشركات النقل والمزيد من الحجوزات الناتجة مباشرة عن استراتيجيتنا عبر الإنترنت.

أود الآن تسليمها إلى كايل لمراجعة تفاصيل الربع الأول الإضافية والتوقعات المستقبلية.

————————————————– ——————————

Kyle L. Sauers، Echo Global Logistics، Inc. – CFO & Secretary [5]

————————————————– ——————————

شكرا ديف. في الصفحة 7 من الشرائح ، ستجد ملخصًا لعناصر بنود بيان التشغيل الرئيسية. بلغت مصروفات العمولة 27.2 مليون دولار في الربع الأول من عام 2020 ، بانخفاض 9٪ على أساس سنوي. وبلغت نفقات العمولة 30.3٪ من صافي الإيرادات مقارنة بنسبة 30.4٪ للربع الماضي. وبلغت النفقات غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً 47.8 مليون دولار أمريكي في الربع الأول من عام 2020 ، بزيادة 1٪ عن العام السابق للربع الأول من عام 2019. وبلغت نفقات الاستهلاك 7 ملايين دولار في الربع الأول من عام 2020 ، ارتفاعًا من 6.3 مليون دولار قبل عام.

وبلغت مصروفات الفوائد النقدية 1.3 مليون دولار أمريكي خلال الربع الأول من عام 2020 مقارنة بـ 1.4 مليون دولار أمريكي في نفس الفترة من العام الماضي ، ويرجع هذا الانخفاض إلى انخفاض المبلغ المستحق على مزيج من ديوننا القابلة للتحويل في ABL خلال الربع. كان معدل ضريبة الدخل الفعلي غير المتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً 25٪ للربع الأول من عام 2020. كما ذكر دوغ ، فإن العائد المخفف بالكامل على غير مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً كان 0.19 دولار ، بانخفاض من 0.38 دولار في الربع الأول من العام الماضي. تتمثل الاختلافات الأساسية بين مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا وغير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا في الربع الأول من عام 2020 في استهلاك 2.8 مليون دولار من الأصول غير الملموسة من عمليات الاستحواذ ، و 1.5 مليون دولار من مصروفات الفوائد غير النقدية و 4.6 مليون دولار من تعويض تعويض الأسهم.

تحتوي الشريحة 8 على بيانات التدفق النقدي والميزانية العمومية. لقد أنهينا الربع بمبلغ 39 مليون دولار نقدًا في متناول اليد و 335 مليون دولار من حسابات القبض ، وهو الأساس لقاعدة الاقتراض ABL لدينا. في الربع الأول من عام 2020 ، كان لدينا تدفق نقدي مجاني قدره 4.6 مليون دولار وتدفق نقدي تشغيلي قدره 9.7 مليون دولار. وبلغت النفقات الرأسمالية 5.1 مليون دولار في الربع مقارنة مع 6.4 مليون دولار في العام الماضي. خلال هذا الربع ، قمنا بإعادة شراء ما يقرب من 490.000 سهم من أسهمنا العادية مقابل 9.4 مليون دولار. تم وزن نشاط إعادة الشراء في بداية الربع ، وقمنا بتعليق نشاط إعادة الشراء في أوائل مارس. كما قمنا بإعادة شراء ما يقرب من 89 مليون دولار من ديوننا القابلة للتحويل بأقل من المعدل.

لقد أضفنا الشريحة 9 للتعمق أكثر في وضع السيولة لدينا. نحن نشعر بالرضا الشديد حول قدرتنا على الإدارة من خلال أي انخفاض مستمر في الشحن نظرًا لقدراتنا على الاقتراض ، ولكننا نريد أن نتجاوز هذه المرونة. كما ذكرت في نهاية الربع ، كان لدينا 38.7 مليون دولار نقدًا في متناول اليد. كان لدينا أيضًا قدرة اقتراض متاحة على تسهيلات ABL الخاصة بنا بقيمة 257.7 مليون دولار. يتم حساب قدرة الاقتراض هذه على أنها 85٪ من حساباتنا المستحقة. في نهاية الربع ، كان لدينا قروض بقيمة 100 مليون دولار على ABL ، وذلك في المقام الأول نتيجة لعمليات إعادة شراء الديون القابلة للتحويل التي قمنا بتنفيذها مؤخرًا. لذا يترك هذا 157.7 مليون دولار من قدرة الاقتراض المتبقية على ABL لدينا في نهاية الربع. كما ناقشنا في مكالمتنا الأخيرة ، نعتزم استخدام هذه السعة المتاحة ونقدنا المتاح لسداد 69.2 مليون دولار المتبقية من الديون القابلة للتحويل ، والتي تستحق في نهاية هذا الشهر. وبالنظر إلى نهاية قاعدة الاقتراض في الربع الأول ، فإن ذلك يترك لنا سيولة صافية قدرها 127.2 مليون دولار. تتمتع تسهيلات ABL لدينا بقدرة اقتراض قصوى تصل إلى 350 مليون دولار ، اعتمادًا على قاعدة الاقتراض وتحمل فائدة في LIBOR زائد 125 عندما تكون قروضنا أقل من نصف قاعدة الاقتراض المتاحة لدينا ، و LIBOR plus 150 عندما نكون فوق 50٪. نتوقع الاقتراض في ليبور زائد 150 بعد سداد الدين القابل للتحويل.

وأخيرًا ، ينضج مرفق ABL في 3.5 سنوات. كان هذا الوضع صعبًا بالنسبة لكثير من الشاحنين لدينا. لحسن الحظ ، لدينا علاقات قوية ، ويفهم الشاحنون لدينا ذلك. لكي نكون مزودًا ممتازًا للخدمات ، نحتاج إلى أن نكون قادرين على الدفع لأفرادنا وشركائنا من شركات النقل في الوقت المناسب. لذلك في حين أن هناك بالتأكيد بعض العملاء الذين لا يمكنهم ببساطة دفع فواتيرهم بالسرعة أو في بعض الحالات ، على الإطلاق ، فهذه أقلية صغيرة. لذا فقد رأينا فقط حركة صغيرة في DSO لدينا في الشهر الماضي.

شيئان يستحقان الفهم: الأول هو ما ذكرته من قبل ، مع نمو رصيد المستحقات ، وكذلك قاعدة الاقتراض لدينا على ABL ، مما يمنحنا المزيد من المرونة ؛ وثانيًا ، كما أبرزنا في الماضي ، فإننا نحمل تأمين الائتمان على الغالبية العظمى من حساباتنا المدينة ، مما يوفر دعمًا رائعًا لأي عملاء غير مدفوعين.

الآن أريد التحدث عن التوجيه. كما أشرنا في بياننا الصحفي ، سنعلق توجيهنا لمدة عام كامل بسبب عدم اليقين المحيط بـ COVID-19. ومع ذلك ، نريد أن نقدم لك أكبر قدر ممكن من المعلومات حول الربع الثاني القادم والاتجاهات التي نراها حتى الآن خلال الأسبوعين الأولين من شهر أبريل.

انخفضت إيراداتنا اليومية في أبريل بنسبة 12٪. أضعفت الأحجام في LTL أكثر من حمولة الشاحنة. وكما ذكر ديف سابقًا ، فقد رأينا أحجام حمولة الشاحنة منخفضة بنسبة 4٪ وأحجام LTL بنسبة 24٪. من المحتمل أن تتأثر هذه المقارنات على أساس سنوي بشكل طفيف بعطلة الجمعة العظيمة التي تم تضمينها في أول 13 يوم عمل لهذا العام ، ولكنها ليست في العام الماضي مقارنة. لقد شهدنا تحسنًا في هوامش صافي الإيرادات حيث بلغت 17.4٪ حتى الآن في أبريل. كانت التكلفة المنخفضة للسعة وانخفاض تكاليف الوقود هي المحركات الرئيسية ، ولكن بعض هذا التأثير قابله تحول في مزيج الوضع نحو حمولة الشاحنة.

والآن لإرشادنا بشأن Q2. نتوقع إيرادات تتراوح من 450 مليون دولار إلى 500 مليون دولار ، وهو نطاق يتراوح بين 10٪ و 19٪. يتوقع هذا التوجيه أن حجم الشحن قد وصل إلى القاع ، ونتوقع انتعاشًا متواضعًا في النصف الخلفي من الربع بسبب التأثيرات الموسمية وتزايد الأعمال ببطء. نتوقع أن تكون مصروفات العمولة بين 29.75٪ و 30.25٪ من صافي إيراداتنا.

من المتوقع أن تتراوح تكاليف G&A بين 43.5 مليون دولار و 46.5 مليون دولار ، بانخفاض 3٪ عند نقطة المنتصف مقارنة بالعام الماضي وبانخفاض 6٪ على التوالي. لقد تحركنا بسرعة لخفض التكاليف في هذه البيئة بعدة طرق. كما هو موضح سابقًا ، قمنا بتأجيل فئات التوظيف الجديدة ، وقمنا بنقل بعض الموظفين من رجال الأعمال لتخصيص العمليات بما يتماشى مع أنشطة الأعمال ، وقمنا بإبطاء الاستثمارات التقديرية الأخرى ولدينا بشكل ملحوظ – لدينا إنفاق أقل بكثير في السفر وزيارات العملاء. ونتوقع تعويضًا أقل من الحوافز عبر المؤسسة.

نتوقع أيضًا استهلاكًا يبلغ حوالي 7 ملايين دولار ، وفائدة نقدية تبلغ 1.4 مليون دولار تقريبًا ، ومعدل ضريبي يبلغ حوالي 25٪ ، وعدد الأسهم حوالي 26.2 مليون. ثم نستبعد من حساباتنا غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً ، في الربع الثاني ، نتوقع استهلاك حوالي 2.8 مليون دولار ، وفائدة غير نقدية بحوالي 300000 دولار ومصروف تعويض الأسهم بنحو 2.3 مليون دولار. سوف نتطلع إلى تقديم توجيه عام كامل في وقت ما في المستقبل حيث يأتي التعافي الاقتصادي في بؤرة أكمل.

الآن أعيدها إلى دوغ.

————————————————– ——————————

دوغلاس ر. واجونر ، شركة Echo Global Logistics ، Inc. – رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي [6]

————————————————– ——————————

شكرا كايل. حسنًا ، كان هذا ربعًا قويًا آخر لـ Echo على الرغم من ظهور الفيروس التاجي في مارس والتفعيل اللاحق لخطة استمرارية العمل لدينا. إن عمل 100٪ من موظفينا من المنزل لم يبطئنا ، وتمكنا من الاستمرار في تقديم مستويات عالية من الخدمة التي اعتاد عليها عملاؤنا وشركات الاتصالات لدينا.

نحن نعلم من اضطرابات السوق السابقة أنه في مثل هذه الأوقات عندما نواصل تعزيز ولاءات الشاحن والناقل وعمق تلك العلاقات. لقد حققنا أيضًا نجاحًا كبيرًا ، حيث هبطنا بصفقات النقل المدار الجديدة بالإضافة إلى الفوز بالممرات التعاقدية الجديدة وأدلة التوجيه. لذا ، فنحن لا نقوم فقط بنقل الشحن ومتابعة الحصة السوقية ، ولكننا لم نفوت أي شيء على التكنولوجيا الخاصة بنا وخرائط طريق علم البيانات لدينا. نحن حاليًا في وضع من إصدارات التكنولوجيا المستمرة. تجلب هذه الإصدارات إمكانات جديدة في السوق بالإضافة إلى الكفاءات الداخلية.

ما زلنا مهتمين بعمليات الاندماج والاستحواذ ونعتقد أن المستقبل سيوفر بعض الفرص الجيدة. ما زلنا نمتلك خط أنابيب نشط ونجري مناقشات مع عدة أطراف. لكن البيئة الحالية تتسبب في أن نكون مدروسين للغاية من حيث التقييم والسيولة والتمويل ، ونتوقع أن يكون لدينا مزيد من الوضوح بشأن عمليات الدمج والاستحواذ في الفصول القادمة.

بالنظر إلى المستقبل ، ليس من المستغرب أن نواجه صعوبة في توقع عمق ومدة الركود المحتمل. من الواضح أنه من الصعب أن تعرف في الوقت الحالي كيف سيبدو الانتعاش. لأغراض التخطيط الخاصة بنا ، نفترض أنه سيكون انتعاشًا ممتدًا على شكل حرف U ، ونعتقد أننا الآن في القاع. لكن ما أعرفه على وجه اليقين هو أن مرونة نموذج الصدى ستتيح لنا تجاوز العاصفة عن طريق إبقاء تكاليفنا تحت السيطرة مع زيادة الهوامش الإجمالية إلى أقصى حد وتحسين الربحية. لدينا ميزانية عمومية قوية ، وسوف نخرج من هذا الوقت كشركة أقوى ، بدعم من عملائنا وشركات الاتصالات الموالية.

وأخيرًا ، أود أن أشكر جميع الأشخاص في Echo على التنفيذ الهائل خلال بيئة صعبة. يمكنني أن أقول بصدق أن الشدائد الحالية جمعتنا جميعًا مع التقارب والشعور بالهدف. وأنا مندهش حقًا من روح الروح التي شاهدتها من فريق Echo على جميع مستويات المنظمة.

وبذلك نختتم ملاحظاتنا المعدة. وفي هذا الوقت ، نود فتحه للأسئلة.

================================================== ==============================

أسئلة وأجوبة

————————————————– ——————————

المشغل أو العامل [1]

————————————————– ——————————

(تعليمات المشغل) سؤالنا الأول يأتي من جاك أتكينز مع ستيفنس.

————————————————– ——————————

جاك لورنس أتكينز ، Stephens Inc. ، قسم الأبحاث – MD & Analyst [2]

————————————————– ——————————

آمل أن يكون الجميع على ما يرام ، والتهاني بالربع الجيد هنا ، مع مراعاة جميع الأشياء.

————————————————– ——————————

دوغلاس ر. واجونر ، شركة Echo Global Logistics ، Inc. – رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي [3]

————————————————– ——————————

شكرا جاك.

————————————————– ——————————

جاك لورنس أتكينز ، Stephens Inc. ، قسم الأبحاث – MD & Analyst [4]

————————————————– ——————————

لذا دوغ ، أعتقد ، إذا كان بإمكاني البدء بأحد لك ثم ديف. أعني ، هل يمكنك التحدث عن ذلك نوعًا ما – وأنا أكره أن أطلب منك تقديم مثل اتجاهات شهرية ، ولكن أعتقد أن السوق ديناميكي جدًا. أعتقد أن هناك الكثير من الأسئلة حول نوع ما يحدث وأين – ما هو – أين هو – ما هو مسار الأشياء – ما هي – كيف يبدو المسار اليوم؟ إذن هل هناك طريقة للتفكير نوعًا ما – هل ترى – خلال شهر أبريل ، هل ترى أن الأمور تتدهور أكثر عندما نفكر في تلك الاتجاهات الشهرية التي أبلغت عنها يا رفاق؟ أو هل تشعر بأن الأمور قد استقرت نوعًا ما الآن العملاء الذين كانوا سيغلقون ، كانوا سيبطئون النشاط ، فعلوا ذلك بالفعل؟ مجرد محاولة للتعرف على مسار اتجاهات الأعمال خلال شهر أبريل. هل تشعر أن الأمور استقرت؟

————————————————– ——————————

David B. Menzel، Echo Global Logistics، Inc. – الرئيس والمدير التنفيذي للعمليات [5]

————————————————– ——————————

بالتأكيد ، جاك. جاك ، هذا ديف. سأعطيك القليل من اللون على ذلك. من الواضح أننا – هذا غير مسبوق ، ومبكر جدًا في هذا الأمر. لذا فهو جديد. لكن أود أن أقول هذا ، لقد رأينا انخفاضًا حادًا جدًا على جانب LTL من أعمالنا في مارس ، وقد رأينا هذا الاستقرار في أبريل ويتعافى قليلاً في الواقع. مرة أخرى ، ذكر كايل الفرق في يوم الجمعة العظيمة ، في أيام العمل لم يفعل ذلك ، لكن اتجاهات الحجم تشير إلى أن LTL ، في الوقت الحالي ، ضرب ، دعنا نسميها ، مرحلة – ضرب القاع ، إذا جاز التعبير. إنه في – يبدو الحجم مسطحًا لاستعادة لمسة في أبريل. على جانب حمولة الشاحنة ، كانت ديناميكية مختلفة قليلاً لأن لدينا القليل من الارتفاع في أواخر مارس ، كما ذكرت سابقًا ، الكثير من إعادة التخزين. وأعتقد أن الشركات المصنعة والموزعين ربما يحاولون تقريب المنتج من العملاء ، إلخ. ثم انخفض هذا الحجم أيضًا بشكل حاد في الأسبوعين الأولين في أبريل. على هذا الجانب ، لم نر الكثير – لن أقول ، لقد رأيتها ترتد. إنها في الواقع تتجه إلى أسفل ، ولكن ليس بمعدل دراماتيكي. لذا أعتقد أنها مستقرة نسبيًا. وقد استقرت الانخفاضات. لقد رأينا ارتدادًا صغيرًا إلى جانب LTL. لذا آمل أن يكون ذلك مفيدًا ولونًا صغيرًا لما رأيناه.

————————————————– ——————————

جاك لورنس أتكينز ، Stephens Inc. ، قسم الأبحاث – MD & Analyst [6]

————————————————– ——————————

بالتأكيد ، ديف. وأظن ، نوع من التمحور إلى جانب التكلفة للحظة. أعتقد يا رفاق ، لقد قمت بعمل رائع نوعًا ما في وضع الكثير من العتلات المختلفة التي تسحبها هنا لإدارة النفقات في هذا الوضع غير المسبوق. ولكن هل هناك طريقة لمساعدتنا نوعًا ما في التأطير بين التعويض الحافز والمستويات المنخفضة للتوظيف ، وبعض رافعات التكلفة الأخرى التي تسحبها؟ برأيك ، ما الذي يمكن أن يفعله نوعًا من المساعدة من منظور التكلفة هنا في عام 2020؟

————————————————– ——————————

دوغلاس ر. واجونر ، شركة Echo Global Logistics ، Inc. – رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي [7]

————————————————– ——————————

القليل فقط…

————————————————– ——————————

جاك لورنس أتكينز ، Stephens Inc. ، قسم الأبحاث – MD & Analyst [8]

————————————————– ——————————

أعتقد أن موقع المرمى سيكون مفيدًا.

————————————————– ——————————

دوغلاس ر. واجونر ، شركة Echo Global Logistics ، Inc. – رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي [9]

————————————————– ——————————

نعم جاك. أعتقد أنه من الصعب إعطاء الكثير هناك لهذا العام لأننا لا نسترشد حتى في النصف الخلفي من العام لإجمالي التكاليف أو الإيرادات. أعتقد أن هناك الكثير من عدم اليقين. أعتقد أن لدينا الكثير من المرونة في النموذج. كما تعلمون ، التعويض الحافز هو جزء كبير من النموذج في جميع أنحاء الشركة. وبالتالي يمكن أن يكون هناك قدر كبير من التباين. نشعر كأننا نتحرك بسرعة كبيرة في تعديل حقوق المنظمة لتتناسب مع مستويات العمل. نحن متفائلون جدًا أنه في المستقبل غير البعيد ، سيعود الأشخاص الذين تم طردهم من Echo ، وانضموا إلينا وساعدوا في دعم كميات إضافية من العملاء. لكن أعتقد أنه سيكون من الصعب توقع ما يبدو عليه هذا للربع القادم أو الربع الذي يليه. لكن أعتقد أنه من المحتمل أن تكون التكاليف الإجمالية وتكاليف العمالة ، بما في ذلك التعويضات الحافزة ، هي نصيب الأسد من محركات التكلفة بالنسبة لنا.

————————————————– ——————————

جاك لورنس أتكينز ، Stephens Inc. ، قسم الأبحاث – MD & Analyst [10]

————————————————– ——————————

حسنا. فهمت. سيكون نوعًا ما يعتمد على الخط العلوي مما يبدو عليه ، وهو أمر منطقي. حسنًا ، السؤال الأخير ، وسأقلبه. ديف ، من الواضح أنك تحدثت عن بعض الاتجاهات الصعبة للغاية في سوق LTL هنا خلال الشهر الماضي ، 1.5 شهر. هل ترى أي نوع من المنافسة التسعيرية الإضافية تنشأ في صناعة LTL؟ هل ترى أن أيًا من ذلك بدأ في التطور خلال الأسابيع القليلة الماضية بالنظر إلى ما تقوم به الحمولة؟

يعني هل شركات النقل أكثر تنافسية ، وتحاول الفوز عملك؟ أعتقد أن الحقيقي (غير مسموع) لسؤالي.

————————————————– ——————————

David B. Menzel، Echo Global Logistics، Inc. – الرئيس والمدير التنفيذي للعمليات [11]

————————————————– ——————————

نعم. لا ، فهمت ، جاك. لا أقول حقًا ، لا. لقد كان لدينا – لقد تحدثت مع الكثير من شركات النقل خلال الأسابيع القليلة الماضية ، من الواضح. وأعتقد أنه من الواضح – لقد شهدوا ، كما أعتقد ، اتجاهات حجم مماثلة لدينا بشكل عام. و – ولكن لم يكن هناك الكثير من التغييرات في الأسعار. لذا لا يمكنني التنبؤ بما سيحدث خلال الأشهر الستة المقبلة ، على سبيل المثال. And I think that a lot of that might depend on the recovery, but it also might depend on the operating cost that everyone’s incurring in this environment, moving freight and dealing with the shutdowns and potential terminal disruptions possibly due to staffing issues or illnesses. So there’s a lot of moving parts, but I haven’t — I wouldn’t say that we’ve seen anything significant in terms of pricing changes to date.

——————————————————————————–

Operator [12]

——————————————————————————–

Our next question comes from Bascome Majors with Susquehanna.

——————————————————————————–

Bascome Majors, Susquehanna Financial Group, LLLP, Research Division – Research Analyst [13]

——————————————————————————–

I was hoping we could follow up a bit on the LTL side, given the degree of incremental weakness you’re seeking — you’re seeing in the demand front right now. Can you help us understand better how that business, in potentially the gross margin, flex through a down cycle, given that we really just haven’t seen a recessionary-like outcome and a large non-asset LTL at this point as a public company? I’ll just leave it at that.

——————————————————————————–

David B. Menzel, Echo Global Logistics, Inc. – President & COO [14]

——————————————————————————–

Well, I think on the volume side, our LTL business is both brokerage and Managed Transportation. And so maybe a little steeper decline on the Managed Transportation side. And what’s interesting about that is that for Echo, we manage 100% of our clients’ transportation. So there is no opportunity to gain share, per se, if a client has to shut down or reduce operations. And so we see — we kind of feel 100% of that volume decline in that area. It doesn’t have, I would say, any impact on gross margin or net revenue margin. Actually, in either case, in terms of the volumes, I would say. But on the brokerage side, the other piece of the puzzle is that the majority of our customers that are LTL shippers on our brokerage side are small- to mid-sized businesses. And so again, the good news for Echo is that the majority of our customer base is in — I think it’s industrial in nature, manufacturing, distribution, wholesale trade. Obviously, there’s been an impact. I mentioned — we mentioned the 24% decline, and it’s small- to mid-sized companies. So — but they’re not — there’s not an exposure in, what I would say, some of the heavier hit industries, whether that be obviously, hospitality, tourism, maybe auto and other — retail apparel, some of the other industries that may have been harder hit, they are not core industries that Echo deals with.

So I think it’s stabilized. I don’t think it has a significant impact on our margins in our LTL — on the LTL side of our business. Just might have, as Kyle mentioned earlier, overall, a little bit of a mix issue if LTL declines greater than we’ve talked in the past. It’s lower dollars per shipment, but tend to be higher margins. And so that can impact our overall net revenue margins if there is a mix change. And there may be a little bit of a — we’ve had a pretty steady mix element here for a while. But this could cause a little bit more mix shift, I’d say, over the — in the near term.

——————————————————————————–

Bascome Majors, Susquehanna Financial Group, LLLP, Research Division – Research Analyst [15]

——————————————————————————–

So it sounds like the indication is that we don’t see the typical, sometimes significant gross margin flexibility in LTL and a weaker market that we might see in TL?

——————————————————————————–

David B. Menzel, Echo Global Logistics, Inc. – President & COO [16]

——————————————————————————–

Yes. The — it’s not as volatile for sure. And I would not expect to see any kind of — any significant volatility there, not but order of magnitude, like you see it sometimes in truckload.

——————————————————————————–

Bascome Majors, Susquehanna Financial Group, LLLP, Research Division – Research Analyst [17]

——————————————————————————–

And Kyle, forgive me if I missed this, did you discuss the CapEx budget? And if that has moved at all?

——————————————————————————–

Kyle L. Sauers, Echo Global Logistics, Inc. – CFO & Secretary [18]

——————————————————————————–

So we didn’t actually talk about it. So most of our CapEx relate to technology, good 2/3 or a little more is our internally developed software. And I think Doug highlighted, we’ve not pulled back the investments we’re making in technology and data science. We’re moving forward with all of our technology road maps.

We have found some areas to pull back a little bit on projects or initiatives or slow them down on — more on the refresh and hardware side. But it’s really only reducing the CapEx by about 10% or $2 million or $3 million. So we’re kind of expecting something in, call it, $23 million, $24 million, $25 million range for the year, something like that.

——————————————————————————–

Operator [19]

——————————————————————————–

Our next question will come from Stephanie Benjamin with SunTrust.

——————————————————————————–

Stephanie Benjamin, SunTrust Robinson Humphrey, Inc., Research Division – Associate [20]

——————————————————————————–

I was hoping you could discuss a little bit about the sequential volume trends actually during the first quarter. I believe you gave in the last call that truckload volumes were up about 7%, so it doesn’t seem that there was some improvement? Was that largely due to that big spike that you saw in the second half of March?

And then to your point about kind of the guidance assuming that we are at the bottom from a volume standpoint, what are some of the drivers that you think that should enable that kind of volume improvement as we move forward out of this?

——————————————————————————–

David B. Menzel, Echo Global Logistics, Inc. – President & COO [21]

——————————————————————————–

I’ll cover — I’ll talk a little bit about that in terms of the monthly progression. On the truckload side, we did see improvement in volume per day in — throughout the quarter. It was roughly 7% in January and February and came up to just over 11% in March. And I think that the core driver of the volume improvement that we saw has a lot to do with the success that we’ve been having in the contract and through the RFP season and the RFP cycle. We’ve been winning greater share, more bids, and we’ve seen more of that business continuing to come online.

So trends were very favorable in terms of our ability to grow the business prior to this crisis. And I think that we had a lot of momentum. And we still see that. We’re still seeing awards come across, and we still feel really good about that. And that was a big driver, and I think that just — and then we had a little bit of the restocking surge, potentially in the last week or 2, we saw it. Like I mentioned in the prepared remarks, some additional spot business that came in, in March that also helped those numbers.

And then the second part of your question was — could you repeat the second part of that question? I think Doug will pick that up.

——————————————————————————–

Stephanie Benjamin, SunTrust Robinson Humphrey, Inc., Research Division – Associate [22]

——————————————————————————–

Sure. إطلاقا. So I think you gave some commentary just about we think we’re kind of at the bottom of the impact of this pandemic. Hopefully, but also in the — with the guidance. So kind of as you look forward, what gives you confidence? Or is bullish in terms of volumes improving from here?

——————————————————————————–

Douglas R. Waggoner, Echo Global Logistics, Inc. – Chairman & CEO [23]

——————————————————————————–

Yes. Well, I mean, that’s an assumption that we made in our planning, as we pointed out in our prepared remarks. And it’s based on the fact that the swift downward trend that we saw has subsided and flattened out. We’re seeing, as Dave mentioned, a small rebound in LTL. And all of our active shippers are continuing to ship, and we’re not getting any news from them that they see another cliff coming. And then as we think about what appears to be a pretty strong effort to get companies back opened up again and back to work, we think that, that can only help volumes, and it’s not going to detract from volume. So like I said, it’s been a bit of an assumption on our part, but when we put all those pieces together, that’s what we come up with.

——————————————————————————–

Kyle L. Sauers, Echo Global Logistics, Inc. – CFO & Secretary [24]

——————————————————————————–

Maybe — this is Kyle. I’ll just add to that a little bit that when you think about our range of $450 million to $500 million for the second quarter, the top line, the midpoint of that is down about 14% year-over-year. And we’ve said that through the first 13 days of the quarter, we’re only down 12%, and that includes Good Friday. So arguably, probably down even a little less than that. So when we’re thinking about our planning and our ranges, it just assumes some modest seasonal improvement in freight volumes in addition to what Doug’s highlighting that conversations we’re having with customers and what we’re seeing.

——————————————————————————–

Stephanie Benjamin, SunTrust Robinson Humphrey, Inc., Research Division – Associate [25]

——————————————————————————–

Got it. No, that’s very helpful. And then can you just remind us, more from a housekeeping standpoint, what the natural seasonality is from the net revenue margin from 1Q to 2Q? And kind of how that’s playing out so far? I know you gave an update already, and it’s probably a little early to tell, but any additional color there would be great.

——————————————————————————–

David B. Menzel, Echo Global Logistics, Inc. – President & COO [26]

——————————————————————————–

Yes. I mean we’ve seen so many different cycles over the past 4 or 5 years that I don’t know what the normal is. But I would say that prior to this crisis, going into Q2, we would have — we’ve typically seen increased volume, primarily on the truckload side, but across LTL, too, from a seasonal perspective. If you think sequentially, that is driven from more business activity, obviously, and then also just the summer season that drives increased beverage consumption, et cetera. So you get more volume coming into Q2.

We also come out of an award cycle and depending on the economic climate, we’re in a pretty balanced freight market. And a balanced freight market that’s steady, we would expect gross margin compression modest potentially coming into Q2, because you’ve got more award business coming online. And there is — it’s competitive and rates aren’t moving around a lot. And so there is not as much disruption. So that would have been probably the — a likely scenario before this all happened.

And then now that this has all happened, I think the volume assumptions are up in the air a little bit. But we’ve seen it steady as both Kyle and Doug commented on. So we may see a little bit of volume resurgence, depending on how you think this recession and this economy will play out, but a little bit of resurgence with the change of seasons that will naturally occur, more businesses coming online, and there’s been a lot of government support for these small- and mid-sized businesses. So those are some things to — that could be to look to. And then I think on the capacity side and the margin side, I expect pretty consistent margins on the LTL side, but potentially some expansion on the truckload side, depending on the cost of capacity is coming down.

Doug and Kyle have often highlighted the cyclical nature of the business that we’re in, and oftentimes, carrier costs move a little faster than shipper costs. And so we’ll just have to see how that plays out as we move forward throughout the quarter. But I would not — sitting here today, would not expect to see compression like I — on the margin side, like I would have said maybe before this crisis.

——————————————————————————–

Operator [27]

——————————————————————————–

Our next question comes from David Campbell with Thompson, Davis & Co.

——————————————————————————–

David Pearce Campbell, Thompson, Davis & Company, Inc. – Senior VP, Research Analyst & Institutional Sales Partner [28]

——————————————————————————–

Thanks for having a good quarter in a difficult environment. I don’t think how anyone could expect you to do any better than that, unless you’re living on a different planet. But here on earth, you did a great job.

——————————————————————————–

Douglas R. Waggoner, Echo Global Logistics, Inc. – Chairman & CEO [29]

——————————————————————————–

Thanks, David.

——————————————————————————–

David Pearce Campbell, Thompson, Davis & Company, Inc. – Senior VP, Research Analyst & Institutional Sales Partner [30]

——————————————————————————–

Kyle, I’m surprised that you can’t estimate, for us, G&A for 2020 in some sort of range that seems to be of — it’s an area that you’re focused on controlling costs. And so I’m surprised you can’t give us some estimates based upon your own internal assumptions on revenues.

——————————————————————————–

Kyle L. Sauers, Echo Global Logistics, Inc. – CFO & Secretary [31]

——————————————————————————–

Yes. David, I appreciate that, and I understand what you’re saying. I think the challenge is without giving revenue guidance for the back half of the year, it’s harder to estimate what we would expect our staffing plans to be to support a certain level of business, what incentive compensation might look like. But maybe let me give you a couple of things just to try and help you think about it. We already talked about — the midpoint of our Q2 G&A is $45 million. So that’s down sequentially by close to $3 million, and we talked about that being headcount changes, not as much hiring, lower anticipated incentive comp, production and travel, things like that.

And so if you made an assumption that Q3 wasn’t going to look different than Q2, I’m not telling you that’s our expectation, and we do think that things are going to be looking better. But I think our costs would look similar as they do in Q2, in Q3, if the business was operating similar. So I guess that we’re hopeful that volumes start to recover, bringing back most of, if not all of those furloughed employees, so we’d see costs move up in Q3, if that was happening. And then I think Q4 is just a little too far out given all the uncertainty to be giving too much more information at this point.

——————————————————————————–

David Pearce Campbell, Thompson, Davis & Company, Inc. – Senior VP, Research Analyst & Institutional Sales Partner [32]

——————————————————————————–

Yes. Right. Okay. It’s really based on the fact that you’re not giving us any revenue estimates for the year. But it certainly looks like things should — can’t get any worse on the LTL. I mean, 24% down in April is quite a change from the first quarter. And you said it’s mostly the small- and mid-sized customers that’s doing that. Is that the way the retailers going out of business? Is that a big factor?

——————————————————————————–

David B. Menzel, Echo Global Logistics, Inc. – President & COO [33]

——————————————————————————–

I think it’s just maybe — I would say not going out of business, but just the…

——————————————————————————–

Douglas R. Waggoner, Echo Global Logistics, Inc. – Chairman & CEO [34]

——————————————————————————–

They’re not in business.

——————————————————————————–

David B. Menzel, Echo Global Logistics, Inc. – President & COO [35]

——————————————————————————–

But maybe temporarily not in business, yes, is a good way to put it. But the other — and I do think we’re actually — we are optimistic on the second half. We mentioned in the prepared remarks that we closed an unprecedented amount of new business in the first quarter and through — actually through the date of this call, $69 million in Managed Transportation, but a lot of that is LTL as well. And so — and that business is expected to come online in the back half of Q2 and early in Q3. And some of those accounts, we don’t have project plans on yet, so I can’t be real specific. But I do think that’s also encouraging in terms of the LTL side, and providing a potential upward trend as we move throughout the year from where we’re at today.

——————————————————————————–

David Pearce Campbell, Thompson, Davis & Company, Inc. – Senior VP, Research Analyst & Institutional Sales Partner [36]

——————————————————————————–

And my last question is, is there any M&A business? I’ve read about some truckers going out of business or are in bankruptcy, there should be some small- and mid-sized trucking companies that would be available at a decent price. And so I’m surprised that you haven’t found any yet. And do I have something wrong in that assumption that there is…

——————————————————————————–

Douglas R. Waggoner, Echo Global Logistics, Inc. – Chairman & CEO [37]

——————————————————————————–

Well, we won’t be buying any trucking companies as long as I’m around here. But we are certainly interested in non-asset transportation businesses, and probably more in the tuck-in variety.

——————————————————————————–

David Pearce Campbell, Thompson, Davis & Company, Inc. – Senior VP, Research Analyst & Institutional Sales Partner [38]

——————————————————————————–

I was just thinking, you can convert trucking companies or you can just take their customers and not their assets.

——————————————————————————–

Douglas R. Waggoner, Echo Global Logistics, Inc. – Chairman & CEO [39]

——————————————————————————–

Yes. Well, I think part of what you say is true that the prices are down right now. There is oversupply of capacity. Insurance rates are high. I think it is difficult for the small truckers. We know some of them have just said, hey, I’m going to stay home because I don’t like the rates, and it’s hard to find loads. And so there is some self-correcting mechanism, I think, built into the marketplace.

It would be hard to buy a trucking company and just convert their customers to non-asset brokerage. But that being said, we do think that there are — there continue to be M&A targets that are more like us, that are smaller brokerages and logistics companies. And as I said in my prepared remarks, we continue to look for those opportunities and have the conversations where they make sense.

But at this moment in time, we’re probably dragging our feet a little bit in terms of pulling the trigger on anything. And want to wait and see what the landscape looks like as we come out of this thing.

——————————————————————————–

Operator [40]

——————————————————————————–

Our next question will come from Bruce Chan with Stifel.

——————————————————————————–

Jizong Chan, Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Research Division – Associate VP & Equity Research Analyst [41]

——————————————————————————–

Just really looking for some color here on how you characterize the competitive environment in brokerage right now. I know, Dave, you mentioned that we’re not seeing the same level of seasonal award-related margin compression. But if we look back to the second half of 2019, we saw maybe a surprising amount of competitiveness as everyone was chasing the same contract business. And that we’re looking at another very thin spot market here. So what’s the likelihood that this kind of bad behavior happens again, especially if this freight rut stretches out a little bit longer?

——————————————————————————–

Douglas R. Waggoner, Echo Global Logistics, Inc. – Chairman & CEO [42]

——————————————————————————–

Yes. Bruce, this is Doug. I have to be honest and tell you, we haven’t been paying a lot of attention to our competitors. We’ve kind of had our heads down, running the business, doing what we think is right. And as we’ve said for a long time, we think size and scale and network effect matters. We think that technology and data science matter. We think having strong relationships with our shippers and our carriers matters. And in this current environment, access to capital matters. And having financial strength in a solid balance sheet matters and not being over-levered matters. And so — and then having the ability to leverage your technology and work from home matters.

So when you think about all those things I just rattled off, I mean, those are all the things that define the Echo model. And so we’re just trying to execute on our plan, and we think it’s working. And I can’t really tell you that competitors have had any impact on us one way or the other, and we’re taking the market share that we can get.

——————————————————————————–

Jizong Chan, Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Research Division – Associate VP & Equity Research Analyst [43]

——————————————————————————–

Okay. That’s fair. And then just on that data and technology side, since you mentioned it. Are you seeing any big returns on that right now? You discussed the work from home flexibility, certainly, but as far as may be where some of those algorithms are coming into play, are those helping you out on the buy side? Are those helping you to position? Or are those actually breaking down right now because we’re in such a black swan-type situation?

——————————————————————————–

David B. Menzel, Echo Global Logistics, Inc. – President & COO [44]

——————————————————————————–

Yes. Bruce, I think they are helping. We’ve been — on the algorithm side and price prediction capability, we’ve been doing that for years, and we’ve implemented that throughout our systems. And I think that those tools are very valuable. We talked a lot last quarter about our initiatives on the carrier side and rolling out EchoDrive and trying to drive adoption. And as you can imagine, in this environment, more and more dispatchers are working from home and accessing systems remotely. So we’re seeing significant increase in adoption in those platforms in terms of both users and searches and actual bookings. We still are doing much of the price negotiation and finalization on our own, but we’re very close to being able to roll out automation on that front as well. So we’re — we feel great about that, and I do think that those investments in — and being able to conduct business with us online, access our freight and our loads, all those kind of things has been very well-timed in terms of where we’re at today.

——————————————————————————–

Operator [45]

——————————————————————————–

Our next question comes from Tom Wadewitz with UBS.

——————————————————————————–

Thomas Richard Wadewitz, UBS Investment Bank, Research Division – MD and Senior Analyst [46]

——————————————————————————–

I apologize if I — if you mentioned this first one, there was some overlap with the CSX call. But on the gross margin comments, I guess, I would have expected a bigger move up in your gross margin in April versus what you saw in the first quarter. Is that — I think maybe you said that because the LTL margin doesn’t move, but can you tell us what the truckload gross margin, maybe how much that moved in April compared to where it was in March?

——————————————————————————–

David B. Menzel, Echo Global Logistics, Inc. – President & COO [47]

——————————————————————————–

So I don’t have that exact number in front of me right now. But I would say that to the extent that it did move up, we’ve only got 13 days. But it did move upward on the truckload side, Managed Transportation and LTL, very steady, no movement there. The fuel price and the mix, Kyle mentioned the mix issue, which is another factor. With LTL being a higher-margin component of our mix, that drags down the overall margin a little bit when that mix shift occurs. So you’ve got a lot — you do have a lot of moving parts there. So I think that’s probably the level of detail on what we wanted to give on the first 13 days.

——————————————————————————–

Thomas Richard Wadewitz, UBS Investment Bank, Research Division – MD and Senior Analyst [48]

——————————————————————————–

I mean is it — I guess that if you look at the MDI as an indicator, it would seem that March was super tight. April has gotten dramatically looser. It seems like you’ve only seen part of that. Is it fair to think that the gross margin would move in a favorable direction as you look forward, recognizing you’ve only got a little bit of April so far?

——————————————————————————–

David B. Menzel, Echo Global Logistics, Inc. – President & COO [49]

——————————————————————————–

Yes. I think it depends on what your assumption is on capacity. I think that could be the case. I would agree. The other thing, I guess, I could have pointed out for you is that we probably saw a little bit of decline in gross margin throughout the quarter, January, February and March. So when you look at that average for Q1, you’re kind of getting a little better than maybe what the current trends would have been in March, so to speak.

——————————————————————————–

Thomas Richard Wadewitz, UBS Investment Bank, Research Division – MD and Senior Analyst [50]

——————————————————————————–

Yes. Okay. What’s — in terms of capacity, I know it’s a little bit tough to tell, but do you think that the pressure in the spot market is driving — or is there evidence of capacity really starting to come out of the market in a meaningful way? Or is that something that’s just kind of hard to tell?

——————————————————————————–

David B. Menzel, Echo Global Logistics, Inc. – President & COO [51]

——————————————————————————–

I think it’s a little hard to tell. Certainly, anecdotally, we believe that it is coming out of the market. The demand has dropped quite a bit. There’s been big industries impacted. And as we talk to carriers, it’s not as if they’re closing their doors. But there are certainly examples, plenty of them, of carriers that are less efficient, pulling some drivers or capacity off the road right now in response to lower demand. So it does make sense. I couldn’t say if it’s — how temporary that change is. But it’s — the — any story you hear is going to be about capacity coming out, not coming in. So it’s coming out.

——————————————————————————–

Thomas Richard Wadewitz, UBS Investment Bank, Research Division – MD and Senior Analyst [52]

——————————————————————————–

Okay. Great. Just one more, if I can. It sounds like you’ve had some good success in the contract side in truckload. How much good is the compliance with that? And how kind of fluid is that situation? Obviously, volumes move with — customers moving around a lot, but would you expect decent compliance with the contract business you won? Or would you say, it’s kind of temporary, just given how dynamic the market is?

——————————————————————————–

David B. Menzel, Echo Global Logistics, Inc. – President & COO [53]

——————————————————————————–

Yes. I think it’s just dynamic right now. And it’s impossible to — I wouldn’t look at it as if — I understand that there could be compliance issues over time. People might move freight into spot, but in general, I’d say, at this point, it’s just a demand issue to the extent that we see — we’ve seen some volume decline on the truckload side versus the compliance issue. I — it’s hard to track, but I don’t — I haven’t seen any sense of that being a concern.

——————————————————————————–

Operator [54]

——————————————————————————–

Our next question comes from Jeff Kauffman with Loop Capital Markets.

——————————————————————————–

Jeffrey Asher Kauffman, Loop Capital Markets LLC, Research Division – MD [55]

——————————————————————————–

I just wanted to follow up briefly on Dave Campbell’s question, and thank you, Kyle, for that view of SG&A. I take it by your answer that you feel like you’ve cut what needs to be cut at this point. And are there other levers you can pull if, say, the question like Bruce asked, the environment doesn’t bounce back as we think? Or have we pretty much made our statement on SG&A, and that’s just where we’re going to go with this?

——————————————————————————–

Kyle L. Sauers, Echo Global Logistics, Inc. – CFO & Secretary [56]

——————————————————————————–

Yes. I don’t think I would say that we’re — we’ve made one big move and that’s it, in either direction, quite frankly, because we’re managing the business on a daily and weekly basis. And one of the great things about our business is, we’ve got KPIs that we measure all day long, every day. And so we’re adjusting as we go. So I think to the extent we had volumes that were to deteriorate further, we got ways to adjust further as well. We’re obviously hoping it goes the other way. And I think that the nice thing for us is we anticipate that when volumes do rebound, that we can adjust our workforce very quickly back in the positive direction and be able to service all the freight that’s available to us. So I think that’s a good opportunity. But the quick moves are largely in the compensation area. That includes delaying higher classes like we — like Dave mentioned earlier or just adjusting our headcount across the organization to match volumes.

——————————————————————————–

Jeffrey Asher Kauffman, Loop Capital Markets LLC, Research Division – MD [57]

——————————————————————————–

Okay. And then one other follow-up, more for Doug. Doug, thank you for the walk through the cash and liquidity and paying down the convertibles. So when you talked about, if we get back into M&A, it’s going to be more of a tuck-in variety. Is that based on the idea that we have $127 million of available borrowing capacity, but we may not want to use all of it even for the right deal? So therefore, that’s the idea of a tuck-in or something strategic, but that’s kind of the number we should think about in terms of how far you’re willing to go for the right deal?

——————————————————————————–

Douglas R. Waggoner, Echo Global Logistics, Inc. – Chairman & CEO [58]

——————————————————————————–

Well, I mean, on the tuck-ins, we wouldn’t be spending all that.

——————————————————————————–

Jeffrey Asher Kauffman, Loop Capital Markets LLC, Research Division – MD [59]

——————————————————————————–

I guess you hope not, yes.

——————————————————————————–

Douglas R. Waggoner, Echo Global Logistics, Inc. – Chairman & CEO [60]

——————————————————————————–

So I think it’s just a matter of we got to take a step back and take a breath, understand where multiples are, understand where the cash flow trends are going and the overall market dynamics. And then based on the amount of EBITDA that we’re buying and the multiple that we’re buying it at, does it make good business sense. And also what’s — how does the business fit with ours? How quickly can we integrate it on to our platform? How much customer overlap is there? How much carryover? It’s all the typical questions that we ask ourselves when we assess a tuck-in opportunity. And then looking at our overall liquidity and seeing, from a risk standpoint, does it make sense.

——————————————————————————–

Operator [61]

——————————————————————————–

And our next question will come from Kevin Steinke with Barrington.

——————————————————————————–

Kevin Mark Steinke, Barrington Research Associates, Inc., Research Division – MD [62]

——————————————————————————–

So I wanted to ask about the Managed Transportation business. Obviously, a really strong start to the year with $69 million of new revenue added. Do you think that momentum can continue in this environment? Or maybe do people freeze up on decision making? Or conversely, is there some aspect of the Managed Transportation value proposition that is even more attractive in this type of environment?

——————————————————————————–

David B. Menzel, Echo Global Logistics, Inc. – President & COO [63]

——————————————————————————–

Yes, Kevin. I mean, I do — we’re not going to predict exactly the pace, but I do think it can continue. We’ve seen a lot of interest. Our systems are rock solid in terms of our ability to support a client. And that’s been very valuable, to have access to the kind of reporting, information and all the things that our transportation management solution offers our customers, is very valuable during this time. We’re seeing executives and decision makers having — trying to focus on strategic issues. And I think that’s helping in terms of the pipeline development and having opportunities to move forward.

So we feel really good about, a, the success; and then b, the opportunity in this year and in this environment to continue to talk about the value that we can provide to shippers with our solution. So we’re excited about the opportunity ahead there.

——————————————————————————–

Operator [64]

——————————————————————————–

I’m showing no further questions in the queue at this time. I would now like to turn the call back over to Chairman and Chief Executive Officer, Mr. Doug Waggoner.

——————————————————————————–

Douglas R. Waggoner, Echo Global Logistics, Inc. – Chairman & CEO [65]

——————————————————————————–

Yes. I’d just like to thank everybody for joining us today. It’s unusual times that we find ourselves in, and I hope you all stay healthy. And we’re optimistic that, like I said, we’re in the bottom of this U, and we hope that it’s a narrow U and not a wide U. But we’ll see what the market gives us, and we’ll be ready to react accordingly. Look forward to talking to you next quarter.

——————————————————————————–

Operator [66]

——————————————————————————–

Ladies and gentlemen, this concludes today’s conference call. Thank you for your participation. You may now disconnect.